岳琳

深耕古巴十余載的宇通客車(chē)，顯然有著更大的野心。聽(tīng)湯玉祥講述，一場(chǎng)以打造境外發(fā)展藍(lán)本為目的的自我革命如何將宇通推向品牌之巔。

翻開(kāi)宇通的全球版圖，有一個(gè)地方會(huì)顯得特別耀眼，那便是古巴。

宇通在古巴的強(qiáng)勢(shì)地位由來(lái)已久。早在2005年4月，400輛宇通客車(chē)出口古巴，在數(shù)量和金額上刷新了國(guó)內(nèi)客車(chē)出口的紀(jì)錄，5個(gè)月后再次出口630輛客車(chē)，一次性簽下了價(jià)值近5000萬(wàn)美元的大單，時(shí)至今日，宇通已累計(jì)向古巴出口客車(chē)近7000輛，出口占有率達(dá)99.9%，車(chē)型覆蓋城市公交車(chē)、長(zhǎng)途客運(yùn)車(chē)、勞工車(chē)、校車(chē)、旅游車(chē)等多個(gè)領(lǐng)域。就在2014年，宇通在原來(lái)簡(jiǎn)單的KD合作的基礎(chǔ)上，著手建立意義非凡的價(jià)值聯(lián)盟合作，古巴當(dāng)?shù)乜蛙?chē)品牌CAISA開(kāi)始使用宇通底盤(pán)及部分車(chē)身零部件組裝7.5米DIANA品牌車(chē)型，其中，宇通為該款車(chē)提供了超過(guò)60%的車(chē)身物料，同時(shí)幫助CAISA以匹配本國(guó)物料的方式降低采購(gòu)成本及融資難度。獲益于這次突破性的合作，加之2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)對(duì)古巴市場(chǎng)的堅(jiān)守及500萬(wàn)美元配件的支持所建立起的信任，即便其他品牌以各種方式試圖進(jìn)入，宇通仍保持著在古巴無(wú)可取代的地位。

“世界上很難再有這樣一塊市場(chǎng)需要我們一起解決如此多的問(wèn)題，卻日漸煥發(fā)活力，它對(duì)宇通日后的海外開(kāi)拓有著極其典型的樣板意義?！闭f(shuō)這話(huà)時(shí)，宇通客車(chē)董事長(zhǎng)湯玉祥正坐在一面掛有宇通客車(chē)標(biāo)志的背景墻前面。

這是一個(gè)在古巴隨處可見(jiàn)的標(biāo)志。從哈瓦那到西恩富戈斯，從城市街道到高速公路，以及度假酒店銷(xiāo)售的明信片，古巴著名樂(lè)隊(duì)“機(jī)密人士”甚至把它印在自己的專(zhuān)輯封面上，一首名為《我愛(ài)宇通車(chē)》的歌曲也在古巴廣為傳唱。而經(jīng)過(guò)十余載與古巴經(jīng)濟(jì)的同步崛起，這個(gè)符號(hào)在拉美地區(qū)的影響力也在逐年上升。2014年7月，在中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平和委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅共同見(jiàn)證下，宇通客車(chē)與委內(nèi)瑞拉簽署了包含1500輛宇通客車(chē)、配件、工具、維修及智能公交運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等的備忘錄。2015年底，宇通委內(nèi)瑞拉組裝廠(chǎng)順利投產(chǎn)。在智利，隨著智利隊(duì)兩次美洲杯奪冠，越來(lái)越多的球迷對(duì)球隊(duì)所乘坐的大巴產(chǎn)生濃厚興趣，那是宇通攜手可口可樂(lè)專(zhuān)門(mén)為球隊(duì)打造的冠軍車(chē)：紅色的車(chē)身，紅色的內(nèi)飾，寬敞舒適的酒吧區(qū)，每個(gè)球員專(zhuān)屬的座椅，專(zhuān)屬的音樂(lè)……

一直以來(lái)如何長(zhǎng)期有效開(kāi)拓并扎根海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，都是一個(gè)重要挑戰(zhàn)。但顯然，挑戰(zhàn)比想象得更加嚴(yán)峻。2006年第一次到古巴，200多輛出口車(chē)輛停駛讓湯玉祥震怒，而剛剛行駛了一年多的車(chē)在海洋性氣候的作用下出現(xiàn)流黃水的現(xiàn)象，與行駛了5年仍然完好的歐洲品牌形成巨大反差，這給宇通客車(chē)在古巴的前景蒙上了一層陰影。

缺乏完整的服務(wù)體系以及對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的認(rèn)知導(dǎo)致的教訓(xùn)對(duì)覬覦海外市場(chǎng)多年的中國(guó)客車(chē)制造商均不可避免，也讓中國(guó)品牌在諸類(lèi)事件中聲譽(yù)蒙塵。但對(duì)于湯玉祥來(lái)說(shuō)，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)客車(chē)品牌海外新模式正是從處理一場(chǎng)場(chǎng)危機(jī)開(kāi)始的。當(dāng)天下午，他召開(kāi)緊急會(huì)議，對(duì)企業(yè)在古巴市場(chǎng)要做什么，目的是什么，做到的條件和要求進(jìn)行逐一分析和強(qiáng)調(diào)，配件可得率、整車(chē)完好率成為考核的重要標(biāo)準(zhǔn)，并設(shè)置配件賒銷(xiāo)額度和規(guī)則，以保障標(biāo)準(zhǔn)的順利推進(jìn)，這一額度到古巴經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)達(dá)到500萬(wàn)美元。此外，湯玉祥作出了上馬整車(chē)電泳生產(chǎn)線(xiàn)的決定，這也成為國(guó)內(nèi)首條客車(chē)整車(chē)電泳線(xiàn)。在這以后，一個(gè)以“通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案滿(mǎn)足不同客戶(hù)的有理需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的滿(mǎn)意，建立信任關(guān)系，進(jìn)而創(chuàng)造價(jià)值”為核心的古巴模式迅速構(gòu)建并在古巴得以全面推廣。

“古巴是個(gè)比較特殊的國(guó)家，”宇通派駐古巴的配件經(jīng)理告訴記者，配件在這邊，車(chē)在那邊，但就是不能修，面對(duì)這種情況，宇通的服務(wù)人員就會(huì)幫助用戶(hù)去跑一系列的流程?！拔覀儸F(xiàn)在甚至能夠做到，提前告訴客戶(hù)，哪輛車(chē)需要維修，哪輛車(chē)需要保養(yǎng)，這在古巴特殊的體制下相當(dāng)有效?！?/p>

樹(shù)品牌是古巴模式的核心，建立信任關(guān)系和在滿(mǎn)足客戶(hù)需求過(guò)程中提高對(duì)市場(chǎng)的把控能力是古巴模式的特有標(biāo)簽，這一模式的成功源于宇通的獨(dú)特的文化和個(gè)性。人們相信，僅就一家公司的生存、發(fā)展的戰(zhàn)略與管理問(wèn)題，湯玉祥自不乏真知灼見(jiàn)，但讓他成為中國(guó)客車(chē)界最無(wú)爭(zhēng)議的偶像級(jí)人物的，還有他對(duì)企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的堅(jiān)持和統(tǒng)一，以及對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的理解和尊重。如他著名的耕地理論——開(kāi)拓海外市場(chǎng)就像農(nóng)民種地，需要不斷施肥、澆水、除草，土地才會(huì)肥沃并給予回報(bào)。如果對(duì)土地不加以耕耘單純追求產(chǎn)量，就不符合事物發(fā)展規(guī)律。再比如他將古巴模式的成功歸結(jié)為扎扎實(shí)實(shí)打陣地戰(zhàn)的結(jié)果——“市場(chǎng)永遠(yuǎn)都會(huì)有各種問(wèn)題發(fā)生，也會(huì)有各種各樣的理由阻礙我們前行，這就需要團(tuán)隊(duì)的文化、理解和執(zhí)行力去解決，對(duì)一件事想明白了并不難，難的是精準(zhǔn)的執(zhí)行?！?/p>

關(guān)于宇通文化的種種論述，最好的闡釋仍是它的成就?！靶湃巍⒊兄Z、責(zé)任”，古巴交通部汽車(chē)司司長(zhǎng)哈維爾面對(duì)中國(guó)記者，用這樣三個(gè)詞來(lái)形容宇通，他說(shuō)，宇通在古巴交通市場(chǎng)占據(jù)了主要地位，不僅改善了古巴人的出行條件，同時(shí)也幫助古巴構(gòu)建了相對(duì)完善的公路交通運(yùn)輸體系。古巴交通部國(guó)際關(guān)系司司長(zhǎng)伊萬(wàn)對(duì)宇通的評(píng)價(jià)則是“運(yùn)營(yíng)率高，根據(jù)要求制定產(chǎn)品，能夠保證配件供應(yīng)，無(wú)論古巴身處何種狀況，宇通都會(huì)和我們?cè)谝黄稹薄，F(xiàn)在，面對(duì)其他前來(lái)尋求合作的中國(guó)品牌，哈維爾都會(huì)問(wèn)他們一句話(huà)：你能做得跟宇通一樣好，一樣值得信任嗎？”

到目前為止，宇通與古巴交通部合作在全國(guó)擁有2家大型服務(wù)中心，14個(gè)服務(wù)站；與旅游公司合作通過(guò)17個(gè)維修基地為各地區(qū)車(chē)輛提供服務(wù)，同時(shí)宇通配備多輛流動(dòng)服務(wù)車(chē)，從而保障服務(wù)半徑控制在200KM之內(nèi)。作為宇通完善高效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的回報(bào)，宇通在古巴已擁有30多家忠誠(chéng)客戶(hù)，宇通伴隨著古巴企業(yè)共同成長(zhǎng)，也形成了宇通自身所沉淀的無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

如何保持古巴模式在其他市場(chǎng)持續(xù)不斷地成功？湯玉祥坦言就是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。在保障配件供應(yīng)、維修及時(shí)、車(chē)輛完好之外，滿(mǎn)足客戶(hù)非核心業(yè)務(wù)的能力，用自我的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值。比如幫助古巴構(gòu)建客車(chē)的設(shè)計(jì)能力、技術(shù)能力，以及構(gòu)建好的道路交通環(huán)境，幫助委內(nèi)瑞拉建立公交后臺(tái)，交通管理體系，甚至用全球資源滿(mǎn)足歐洲客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求及供貨周期?！拔磥?lái)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這就決定了宇通不能僅僅作為產(chǎn)品制造商，更應(yīng)該成為服務(wù)商，這樣才能形成品牌的差異化?！?/p>

中國(guó)客車(chē)在海外的發(fā)展藉此翻開(kāi)新篇章。截至目前，宇通的海外客車(chē)的銷(xiāo)量已到4.5萬(wàn)輛，產(chǎn)品出口超過(guò)130個(gè)國(guó)家和地區(qū)，“這絕對(duì)不是用眼前利益可以衡量的”，宇通客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)常務(wù)副總經(jīng)理常浩認(rèn)為，宇通正在證明，中國(guó)客車(chē)在海外完全可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與品牌起飛，這需要巨大的投入，但卻是非常有效的投入。顯然，古巴模式正在顯現(xiàn)威力?！耙粋€(gè)模式是否有效，表現(xiàn)在我們?cè)谝粋€(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的目的地市場(chǎng)，能否實(shí)現(xiàn)比較高的占有率。有說(shuō)服力的例子是，在菲律賓開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)條件下，宇通的占有率實(shí)現(xiàn)了從0到40%的提升。而在以色列，我們也達(dá)到了這樣的目標(biāo)?！?/p>

“古巴模式是宇通在特殊的市場(chǎng)建立起的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，越是復(fù)雜的市場(chǎng)，越能反應(yīng)更多的問(wèn)題，讓體系清楚解決問(wèn)題的過(guò)程著實(shí)寶貴。同時(shí)，古巴模式之所以特殊，難以復(fù)制，在于它是一種思想，一種精神，需要深刻的理解和沉淀。想明白容易，但做精很難?！睖裣閷?duì)《汽車(chē)觀(guān)察》記者說(shuō)。