劉姍姍

2015年7月1日，阿斯利康投資（中國）有限公司將GRA部門（消化、呼吸、麻醉業(yè)務(wù)部）正式拆分為兩大業(yè)務(wù)單元：GAA（消化、麻醉及抗感染業(yè)務(wù)部）和RIA（呼吸、炎癥及自體免疫業(yè)務(wù)部）。 錢巍先生由原GRA部門副總裁，轉(zhuǎn)任GAA部門副總裁一職。

這是他在阿斯利康奮斗的12年中所經(jīng)歷的第6個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)部門到合規(guī)部門，再回到業(yè)務(wù)部門。在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，作為部門的領(lǐng)導(dǎo)者，他對員工的學(xué)習(xí)與發(fā)展有著自己獨(dú)特的見解，并致力于成為一名有激情的變革推動(dòng)者。

定制化打造“贏在先鋒”

《培訓(xùn)》 ：進(jìn)入GRA不到一周，您便提出了“贏在先鋒”項(xiàng)目，這是出于什么考量？

錢?。涸诮粌赡陜?nèi)，由于業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，公司內(nèi)有大量員工得到了提升和發(fā)展的機(jī)會(huì)。接管GRA后，我第一時(shí)間邀請人力資源部門對當(dāng)時(shí)GRA部門銷售經(jīng)理的任職時(shí)間進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)40%左右的銷售管理者都是在一年內(nèi)被提拔的“雙新”經(jīng)理。這里的“雙新”是指新任地區(qū)經(jīng)理、新任大區(qū)經(jīng)理，或者兩者都是新提升的。對此，我們提出了針對新任銷售經(jīng)理的“贏在先鋒”項(xiàng)目，希望能在最短的時(shí)間內(nèi)，幫助他們提升管理能力。

《培訓(xùn)》：您認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目的特色體現(xiàn)在哪里？

錢?。骸摆A在先鋒”項(xiàng)目最大的亮點(diǎn)體現(xiàn)在定制化上，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面。

首先，輔導(dǎo)什么？應(yīng)根據(jù)經(jīng)理們在現(xiàn)實(shí)中碰到的問題，挖掘痛點(diǎn)。在項(xiàng)目前期，我們開展了大范圍的調(diào)研。為了獲得真實(shí)信息，我提出了兩項(xiàng)要求——問題落地，回答真實(shí)，從而篩選出新任經(jīng)理迫切需要解決的問題。

其次，由誰輔導(dǎo)？由于需要在相對較短的時(shí)間內(nèi)，讓新任經(jīng)理快速樹立信心，所以，選擇他們的同伴或上級經(jīng)理，或者他們認(rèn)為比較匹配的其他部門同事來進(jìn)行輔導(dǎo)。這樣，收效會(huì)比純粹的課堂學(xué)習(xí)要好得多。

在醫(yī)藥行業(yè)中，由于工作性質(zhì)，多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員都分布在全國各地，直線經(jīng)理通常無法時(shí)時(shí)對下屬“口傳心授”，或是進(jìn)行面對面的定期輔導(dǎo)。所以在輔導(dǎo)老師的選擇上，我們傾向于找一個(gè)與被輔導(dǎo)對象同樣職位但經(jīng)驗(yàn)更豐富的管理者，這位管理者最好不要和被輔導(dǎo)對象在同一個(gè)利益相關(guān)體內(nèi)。這樣，反而比較容易發(fā)現(xiàn)問題，并且雙方可以更加坦誠地進(jìn)行交流。

有時(shí)候，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)有些區(qū)域人員流動(dòng)率低、團(tuán)隊(duì)氛圍良好、業(yè)績年年達(dá)標(biāo)、客戶反饋也非常好。面對這樣看起來“完美”的團(tuán)隊(duì)，直線經(jīng)理最好為他的下屬請一位“外援”進(jìn)行輔導(dǎo)，幫助他們找到團(tuán)隊(duì)中潛藏的問題并提及改進(jìn)的建議。

“贏在先鋒”不僅僅是一個(gè)項(xiàng)目，更是一次轉(zhuǎn)變理念后的嘗試。項(xiàng)目本身并非著眼于技術(shù)上的創(chuàng)新，但是在一些傳統(tǒng)的做法上嘗試了新的做法。如果能夠總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，就可以讓它繼續(xù)生根發(fā)芽，遍地開花。

讓學(xué)習(xí)成為業(yè)務(wù)部門自己的事

《培訓(xùn)》 ：“贏在先鋒”是由業(yè)務(wù)部門發(fā)起的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，您覺得未來的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)將由誰來主導(dǎo)？為什么？

錢?。何乙幌蛘J(rèn)為學(xué)習(xí)應(yīng)該是業(yè)務(wù)部門自己的事。人力資源管理者最大的任務(wù)是要激發(fā)業(yè)務(wù)部門的各級管理者自發(fā)地在團(tuán)隊(duì)中引導(dǎo)學(xué)習(xí)行為，營造學(xué)習(xí)氛圍。光靠培訓(xùn)部門的力量無法滿足整個(gè)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)需求。

在我看來，那些激勵(lì)人、鼓舞人、培養(yǎng)人的事情應(yīng)該由業(yè)務(wù)部門自己承擔(dān)。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，以賽代練，將課堂中學(xué)習(xí)的理論通過實(shí)踐加以鞏固。當(dāng)然，直線經(jīng)理在輔導(dǎo)下屬時(shí)，要以目標(biāo)為導(dǎo)向，事先告知對輔導(dǎo)對象的期待，同對方明確他在半年后成長與變化的具體要求，這樣他才會(huì)覺得每個(gè)月花一小時(shí)接受輔導(dǎo)，是在幫助他成長，否則他會(huì)將你的輔導(dǎo)視為一種負(fù)擔(dān)。

《培訓(xùn)》：具體而言，這些學(xué)習(xí)活動(dòng)要如何開展？

錢?。壕同F(xiàn)階段而言，希望人力資源及培訓(xùn)部門能夠整合行業(yè)中各種最頂尖的學(xué)習(xí)資源，以最好的方式更新我們的培訓(xùn)模塊內(nèi)容，搭建便捷的學(xué)習(xí)平臺(tái)，將最熱門的學(xué)習(xí)資源傳遞到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，讓一線銷售人員可以在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到有價(jià)值的內(nèi)容。培訓(xùn)部門應(yīng)該成為淘寶之類的“網(wǎng)上商城”，負(fù)責(zé)制定“游戲規(guī)則”，而業(yè)務(wù)部門才是平臺(tái)上的“商戶”和“店家”。

培養(yǎng)快速變革的人才

《培訓(xùn)》：為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，您認(rèn)為目前最需要什么樣的人才？應(yīng)如何培養(yǎng)他們？

錢?。寒?dāng)前，消化、麻醉治療領(lǐng)域需要的人才應(yīng)具備兩個(gè)品質(zhì)：一、愿意變革，二、快速行動(dòng)。對他們的培養(yǎng)，可以從兩方面出發(fā)。

第一，打破原有的評估體系。在原有的評估體系上進(jìn)行改良，從原先“關(guān)注結(jié)果”，過渡到“對結(jié)果和過程進(jìn)行嚴(yán)格考核”，考察他們面臨變革時(shí)是否具備必要的勇氣、決心、魄力。變革中最明顯的行為就是打破原有的規(guī)則，即使再小心翼翼的行動(dòng)，也會(huì)破壞一些既有的制度，這是變革過程中不可避免的現(xiàn)象。

第二，樹立先進(jìn)典型。運(yùn)用先進(jìn)人物的典型事跡，鼓勵(lì)大家行動(dòng)起來。例如，在公司的官方微信平臺(tái)上每周推送先進(jìn)員工的故事。重點(diǎn)考慮推廣那些成功變革的員工事跡，將他們作為典型進(jìn)行表彰。此外，獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可要及時(shí)，做到“周周認(rèn)可，周周贏”。

《培訓(xùn)》 ：在面臨變革的時(shí)期，您和您的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)和人員發(fā)展方面有哪些規(guī)劃？

錢?。何蚁Ｍ覀兊墓芾碚呔哂懈矣谧兏锏挠職夂推橇?，并且快速采取行動(dòng)。同時(shí)，一線的醫(yī)學(xué)代表和經(jīng)理能夠在新的環(huán)境下，用創(chuàng)新的方式開展業(yè)務(wù)，比如與第三方合作，創(chuàng)新3D診斷模式（3D：Diagnostics診斷、Digital 數(shù)字化、Device 器械）；轉(zhuǎn)變理念，從“賣藥”到“幫助患者”，進(jìn)而提升整個(gè)醫(yī)療界的診斷、治療等全病程管理水平。