孔愛(ài)明

交貨達(dá)成率和過(guò)期訂單跨度周期

孔愛(ài)明

以客戶需求為中心的供應(yīng)鏈管理模式可以使企業(yè)快速響應(yīng)客戶需求，贏得客戶信賴，爭(zhēng)取到更多市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，文章以A空壓機(jī)企業(yè)交貨達(dá)成率考核方法改變?yōu)槔?，指出了?yōu)化交貨達(dá)成率和過(guò)期訂單跨度周期的關(guān)鍵因素:客戶需求預(yù)測(cè)、客戶需求響應(yīng)業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)商和物料計(jì)劃優(yōu)化，對(duì)其中最為關(guān)鍵的兩個(gè)因素——客戶需求預(yù)測(cè)和需求響應(yīng)流程進(jìn)行重點(diǎn)研究。

快速響應(yīng)；需求預(yù)測(cè)；交貨達(dá)成率；過(guò)期訂單跨度

研究背景及意義：

A空壓機(jī)制造廠2014年的交貨達(dá)成率的計(jì)算方法是達(dá)成客戶要求時(shí)間的訂單數(shù)量占當(dāng)月實(shí)際發(fā)貨的訂單數(shù)量比例，在此模式下工廠更關(guān)注交期可以被達(dá)成的客戶訂單上，已經(jīng)過(guò)期的訂單則不是關(guān)注的重點(diǎn)。因此，從2015年開(kāi)始該公司決定改變交貨達(dá)成率的計(jì)算方式，除按照達(dá)成客戶交期的訂單數(shù)量占當(dāng)月實(shí)際發(fā)貨的訂單數(shù)量比例進(jìn)行考核外，還增加了交期未被滿足訂單最終發(fā)貨時(shí)比客戶要求時(shí)間晚的天數(shù)作為考核，運(yùn)用這兩個(gè)維度進(jìn)行考核，從而所有客戶訂單均得到關(guān)注且有利于改善交貨達(dá)成率。

一、按時(shí)發(fā)運(yùn)率與過(guò)期訂單跨度天數(shù)

（一）按時(shí)發(fā)運(yùn)率（OTS）

當(dāng)月發(fā)運(yùn)的訂單條數(shù)中不晚于客戶要求交貨時(shí)間的訂單條數(shù)占所有的客戶要求在當(dāng)月發(fā)運(yùn)訂單條數(shù)的比例。

按時(shí)發(fā)運(yùn)率（OTS）=∑不晚于客戶要求時(shí)間交貨的訂單數(shù)量/∑所有客服要求當(dāng)月交貨的訂單數(shù)量

（二）過(guò)期訂單跨度天數(shù)（P95 Span）

當(dāng)月發(fā)運(yùn)95%的訂單條數(shù)超過(guò)客戶要求的天數(shù)

過(guò)期訂單跨度天數(shù)（Span）=發(fā)運(yùn)完95%的訂單條數(shù)所超過(guò)客戶要求的天數(shù)。

舉例：（該案例的Span是8天）

二、需求預(yù)測(cè)

（一）客戶需求預(yù)測(cè)的重要性

客戶需求預(yù)測(cè)和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切相關(guān)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.有利于企業(yè)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者提供必要的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息，為決策方案制定提供科學(xué)的依據(jù)。

2.有利于企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)效益，避免庫(kù)存積壓或客戶缺貨，提高交貨達(dá)成率從而達(dá)到客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

3.客戶需求預(yù)測(cè)的類型和方法：指數(shù)平滑法和多項(xiàng)式預(yù)測(cè)法。

（二）簡(jiǎn)單指數(shù)平滑預(yù)測(cè)法

設(shè)X0，X1，X2，……Xn為對(duì)應(yīng)時(shí)間t=0，1，… n的時(shí)間序列觀察值，Xn+1為預(yù)測(cè)值，如果

Xn+1是利用下式求得的:

Xn+1=Xt+α（Xt-X＾t），（t=1，2，…n）

即稱這種方法為簡(jiǎn)單指數(shù)平滑法。式中的α稱為平滑常數(shù)，其取值范圍是0＜α＜1，其作用是對(duì)數(shù)據(jù)中包含的隨機(jī)波動(dòng)成分進(jìn)行過(guò)濾，如果數(shù)據(jù)中的隨機(jī)波動(dòng)成分比重很大，整個(gè)時(shí)間序列看上去像是一種“噪聲”序列，則α的值應(yīng)選取得小一些；反之，則α的值可選取得大一些。通常α的值選為0.3左右。

可以這樣理解上式的含義，即t+1時(shí)刻時(shí)間序列的預(yù)測(cè)值Xt+1，等于t時(shí)刻的預(yù)測(cè)值Xt加上t時(shí)刻的實(shí)際觀察值Xt與t時(shí)刻的預(yù)測(cè)值Xt之間的差值。這種差值包含著時(shí)間序列的變化趨勢(shì)信息，也包含著隨機(jī)波動(dòng)成分。為了不使隨機(jī)波動(dòng)成分影響預(yù)測(cè)結(jié)果，需要將其過(guò)濾掉，這就是為什么在差值前要乘上一個(gè)平滑系數(shù)的原因。

簡(jiǎn)單指數(shù)平滑公式也可以改寫成下面的形式:

Xn+1=α Xt+（1-α）X＾t，（t=1，2…n）

在預(yù)測(cè)開(kāi)始時(shí)，為簡(jiǎn)化起見(jiàn)，我們可以令X＾t=X0，Xt=X1

由此產(chǎn)生的誤差，經(jīng)過(guò)幾步預(yù)測(cè)后便可以忽略。指數(shù)平滑法作為重要預(yù)測(cè)方法已得到廣泛應(yīng)用，但其也存在不足之處，在對(duì)其分析基礎(chǔ)上提出改進(jìn)算法，改進(jìn)算法在預(yù)測(cè)精度、非平穩(wěn)時(shí)間序列適應(yīng)性等方面效果有明顯提高，對(duì)企業(yè)需求預(yù)測(cè)具有較好的指導(dǎo)意義和參考價(jià)值。

（三）多項(xiàng)式預(yù)測(cè)法

多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型中最常用的是一次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型，多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型還有二次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型，因二次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型較為復(fù)雜，篇幅有限，本文不便敘述，再者，一次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型適合預(yù)測(cè)時(shí)間序列的線性發(fā)展趨勢(shì)，適合本行業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)；二次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型適合預(yù)測(cè)時(shí)間序列的指數(shù)增長(zhǎng)（或下降）趨勢(shì)，預(yù)測(cè)本行業(yè)時(shí)偏差較大。

一次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型

下面形式的預(yù)測(cè)模型，稱之為一次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型:

式中，τ:向前預(yù)測(cè)的步數(shù)，通常τ可分別取τ=1，2，3，4，5（預(yù)測(cè)的步數(shù)越多，誤差越大，故τ不宜取較大的值）；

Xt+τ:第t+τ時(shí)刻的預(yù)測(cè)值；

a0和a1為系數(shù)，其估算公式為:

式中，α:指數(shù)平滑公式的平滑常數(shù)；β=1-α；

式4即簡(jiǎn)單的指數(shù)平滑公式，又稱一階指數(shù)平滑公式。

式5稱為二階指數(shù)平滑公式

將式2至5代入式1中，可得到更便于遞推計(jì)算的一次多項(xiàng)式預(yù)測(cè)模型；

由此引入的誤差，經(jīng)幾步遞推預(yù)測(cè)后逐漸減小到可以忽略不計(jì)。

簡(jiǎn)單指數(shù)平滑法主要適用于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的方法，即市場(chǎng)需求的一種長(zhǎng)期變化趨勢(shì)，可以是增長(zhǎng)、下降或停滯，其增長(zhǎng)的趨勢(shì)可以是直線增長(zhǎng)，也可能是指數(shù)增長(zhǎng)。多項(xiàng)式預(yù)測(cè)法既包含對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，又包含對(duì)季節(jié)性波動(dòng)的預(yù)測(cè)，具有重復(fù)發(fā)生的規(guī)律。

（四）其他需求預(yù)測(cè)方法

對(duì)于有些非常不規(guī)律的需求預(yù)測(cè)，因需求的隨機(jī)波動(dòng)很大，很難用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，但并不意味著對(duì)這類需求就完全處于失控狀態(tài)，在此對(duì)如何處理這些不規(guī)律需求提出一些預(yù)測(cè)方法，如德?tīng)柗品?、市?chǎng)調(diào)查法、銷售人員估計(jì)法等。

定性分析方法：這種方法的具體做法是聘請(qǐng)一批專家以相互獨(dú)立的匿名形式就預(yù)測(cè)的內(nèi)容各自發(fā)表意見(jiàn)，經(jīng)企業(yè)主管人員（預(yù)測(cè)主持者）審查、修改、提出意見(jiàn)再發(fā)回到各位專家手中，專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果開(kāi)始下一輪的預(yù)測(cè)。如此反復(fù)，直到各位專家對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)結(jié)果相一致為止。該方法特點(diǎn)是預(yù)測(cè)過(guò)程迅速、成本較低；在預(yù)測(cè)的過(guò)程中，各種不同觀點(diǎn)者可以表達(dá)并加以調(diào)和，在基本數(shù)據(jù)較少或缺乏的情況下或市場(chǎng)情況非常不明朗的情況下，用其他的方法暫時(shí)找不到答案時(shí)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。

市場(chǎng)調(diào)查法:通過(guò)對(duì)影響市場(chǎng)需求的各相關(guān)因素進(jìn)行分析，如社會(huì)購(gòu)買力、市場(chǎng)銷售價(jià)格、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)銷售文化環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等調(diào)查采取相應(yīng)的銷售策略。調(diào)查時(shí)還需研究各影響因素的動(dòng)態(tài)，使調(diào)查能長(zhǎng)期、持續(xù)、有效進(jìn)行。

銷售人員估計(jì)法:指召集公司的銷售人員（包括經(jīng)銷商或代理商等），運(yùn)用他們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)需求進(jìn)行估計(jì)作為銷售預(yù)測(cè)。

三、快速響應(yīng)的評(píng)價(jià)要素:交貨時(shí)性、數(shù)量準(zhǔn)確、急單和小量訂單的高度配合

（一）協(xié)助供應(yīng)商建立快速響應(yīng)機(jī)制。

快速響應(yīng)客戶需求是建立在供應(yīng)商快速交貨能力的基礎(chǔ)上，可以從其內(nèi)部系統(tǒng)、流程、人員素質(zhì)、生產(chǎn)排程等入手，提供給供應(yīng)商一些建議和方法，協(xié)助供應(yīng)商建立快速響應(yīng)機(jī)制。

（二）建立供應(yīng)商定期考核體系。

對(duì)公司所有有交貨記錄的供應(yīng)商按A、B、C進(jìn)行等級(jí)評(píng)分考核，按交貨準(zhǔn)確率、產(chǎn)品品質(zhì)狀況、產(chǎn)品價(jià)格水平、交貨能力、服務(wù)水平指標(biāo)、改善速度、退換貨的處理時(shí)效等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)審，使公司進(jìn)一步了解每個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)，控制采購(gòu)成本，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，確認(rèn)、篩選出不合格、合格、優(yōu)良的供應(yīng)商。

（三）建立供應(yīng)商交貨管制系統(tǒng)

導(dǎo)入供應(yīng)商交貨管理平臺(tái)，要求供應(yīng)商每天更新其主要物料庫(kù)存報(bào)表，切實(shí)掌握供應(yīng)商的庫(kù)存狀況，及時(shí)了解供應(yīng)商交貨進(jìn)度，要求各供應(yīng)商嚴(yán)格按我公司的需求排程交貨，超出部分將不入賬，延期付款；少交部分將制定相關(guān)處罰/扣分制度，并納入供應(yīng)商年度考評(píng)指標(biāo)中，造成我公司生產(chǎn)線停線的，將轉(zhuǎn)嫁停線損失工時(shí)/費(fèi)用。

（四）建立客戶信息資料庫(kù)，與客戶加強(qiáng)互動(dòng)

建立客戶信息資料庫(kù)是一個(gè)企業(yè)非常重要的事情之一，可以更多了解客戶的系統(tǒng)、流程、交易方式，客戶的習(xí)慣、愛(ài)好、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品的主要銷售市場(chǎng)等?？蛻粜畔①Y料庫(kù)應(yīng)包括與客戶有關(guān)的所有信息，大致可以分為兩類:一是客戶的基本信息；二是企業(yè)與客戶接觸或交流中記錄的所有信息?？蛻舻幕拘畔蛻舻膭?chuàng)立過(guò)程、發(fā)展進(jìn)程、大事記錄、公司重要活動(dòng)的紀(jì)念日，以及目前公司的規(guī)模、組織架構(gòu)、公司主要高階主管個(gè)人檔案、相關(guān)職能部門、各部門主管的個(gè)人檔案等等。企業(yè)與客戶接觸或交流的所有信息包含客戶產(chǎn)品主要的銷售市場(chǎng)、產(chǎn)品的平均生命周期、產(chǎn)品特征、給每種產(chǎn)品建立產(chǎn)品檔案、客戶處產(chǎn)品良率和不良率等所有與客戶接觸或交流中所記錄的信息。

四、客戶需求快速響應(yīng)的其他機(jī)制

（一）JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式:JIT是一種生產(chǎn)方式，其核心是減少庫(kù)存，直至實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存

（二）降低運(yùn)輸在制品庫(kù)存、降低周轉(zhuǎn)在制品庫(kù)存、降低安全在制品庫(kù)存

（三）生產(chǎn)過(guò)程的同步化，最大限度利用瓶頸環(huán)節(jié)生產(chǎn)能力原則

（四）編制生產(chǎn)計(jì)劃

生產(chǎn)性工廠圍繞的中心是生產(chǎn)排配，故生產(chǎn)排配是否穩(wěn)定順暢，將直接影響整個(gè)工廠生產(chǎn)的連慣性及生產(chǎn)效率。為應(yīng)對(duì)不斷變化的客戶需求，需制訂柔性生產(chǎn)計(jì)劃、建立MES生產(chǎn)指揮系統(tǒng)、提高生產(chǎn)效率。物控的備料依據(jù)以市場(chǎng)部的八周需求為主，根據(jù)各物料不同的L/T時(shí)間提前1～2天進(jìn)料，多余的物料請(qǐng)供應(yīng)商先備原材料，再按交期提前1～2天安排生產(chǎn)/交貨，生管的生產(chǎn)排配是以交管的ShippingPlan為基礎(chǔ)，生管提前1～2天安排生產(chǎn)，當(dāng)天或次日交貨，一般情況下，只會(huì)產(chǎn)生1～2天的庫(kù)存。此種方式試運(yùn)行以來(lái)，OTS由以前的77%提高到94.1%，Span由以前的43天下降到23天，同時(shí)廠內(nèi)原物料及成品庫(kù)存也大幅下降，呆滯庫(kù)存也大量減少，成品庫(kù)存天數(shù)由以前的22天下降到目前的5天。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率由以前的22天下降到10天。另外公司正醞釀成立由PM牽頭，交管、物控人員組成的客戶需求快速響應(yīng)小組。當(dāng)PM或交管接到客戶需求變更時(shí)，第一時(shí)間作出判斷。需求減少:通知供應(yīng)商暫停生產(chǎn)/入料，盡快統(tǒng)計(jì)庫(kù)存量；需求增加，判斷能否達(dá)成，有問(wèn)題時(shí)，立即召集小組成員討論，回復(fù)客戶最快的達(dá)成時(shí)間。

（五）加強(qiáng)庫(kù)存管理

1.分類管理——用ABC分類法控制庫(kù)存

控制庫(kù)存就要先對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分類，找出庫(kù)存的結(jié)構(gòu)，以區(qū)別對(duì)待，對(duì)庫(kù)存比重較大的部分優(yōu)先處理。用A、B、C分類法對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分類，可以按料號(hào)進(jìn)行分類，也可以按客戶分類以確定各客戶庫(kù)存在公司總庫(kù)存的比重。

2.建立VMI HUB管理模式

VMI HUB是近年迅速發(fā)展起來(lái)的一種庫(kù)存管理模式，VMI 即Vendor Management Inventory，即供應(yīng)商管理庫(kù)存，它是客戶在離自己較近的地方，甚至自己的廠區(qū)內(nèi)，設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)管理中心，各供應(yīng)商直接交貨至VMI HUB倉(cāng)，HUB倉(cāng)的庫(kù)存由各供應(yīng)商自己管理，客戶根據(jù)每天的生產(chǎn)需求狀況，直接從HUB倉(cāng)拉貨，只有客戶將貨物拉到自己的生產(chǎn)線并完成生產(chǎn)后，交易才算完成，才能開(kāi)發(fā)票付款。通過(guò)VMI HUB管理模式，公司的庫(kù)存水平大大降低，物料的缺料次數(shù)明顯減少，為公司快速響應(yīng)客戶的需求，提供更加有力的保證。

3.賬物一致，先進(jìn)先出

倉(cāng)庫(kù)管理的另一重要工作是賬物一致，先進(jìn)先出。先進(jìn)先出就是先入庫(kù)的先出庫(kù)，后入庫(kù)的后出庫(kù)。先進(jìn)先出需要做好庫(kù)存管理中必不可少的一項(xiàng)工作——盤點(diǎn)。FOX的盤點(diǎn)有日盤、周盤、月盤、季度盤點(diǎn)、年中盤點(diǎn)、年終盤點(diǎn)等等。即每日對(duì)公司重點(diǎn)料號(hào)進(jìn)行抽樣盤點(diǎn)；每周對(duì)重點(diǎn)料號(hào)進(jìn)行盤點(diǎn)；每月末，對(duì)公司所有的料號(hào)進(jìn)行全面盤點(diǎn)；每一季度，每年年中及年底，對(duì)公司所有的料號(hào)進(jìn)行全面盤點(diǎn)，以確定庫(kù)存的數(shù)量。

4.分區(qū)定位，整齊清潔

為客戶更快捷、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好7S工作也是很重要的。7S即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)+安全+節(jié)約。倉(cāng)庫(kù)良好的工作環(huán)境、整潔的工作場(chǎng)所、區(qū)域料號(hào)標(biāo)示清楚、擺放整齊，令人工作時(shí)心情愉快。按照ISO9000系列的標(biāo)準(zhǔn)化流程，建立相應(yīng)的安全防護(hù)體系及設(shè)置恒溫恒濕管控區(qū)域等，為客戶提供一個(gè)安全、可靠、整齊、清潔的庫(kù)存環(huán)境，可最終贏得客戶。

五、OTS和Span的改善結(jié)果

通過(guò)科學(xué)合理并不斷改善的預(yù)測(cè)方法，完善地快速響應(yīng)機(jī)制使OTS由以前的77%提高到現(xiàn)在的94.1%，Span由以前的43天縮短為23天，使得A空壓機(jī)企業(yè)的交貨更有靈活性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更有優(yōu)勢(shì)。

孔愛(ài)明，男，江蘇南京人，東南大學(xué)MBA在讀研究生，現(xiàn)供職于南京英格索蘭壓縮機(jī)有限公司。

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1008-4428（2016）01-20-03