李桂娟

摘要：隨著市場經(jīng)濟不斷深入和完善，企業(yè)間的競爭越來越激烈，為了更好的贏得市場份額，搶先占領(lǐng)市場、擴大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金，獲取更大的生產(chǎn)空間，很多企業(yè)采取了賒銷的營銷方式，這必然導致企業(yè)持有大量的應收賬款，應收賬款不僅對企業(yè)有積極的影響同時也有消極的影響，尤其是近年來企業(yè)應收賬款管理存在的問題越來越明顯，因此，加強應收賬款管理越來越受人關(guān)注。本文將針對企業(yè)應收賬款管理存在的問題進行討論，并提出了解決問題的對策。

關(guān)鍵詞：應收賬款；產(chǎn)生；影響；問題；解決對策

一、應收賬款的產(chǎn)生

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，存在著激烈的商業(yè)競爭，競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一，出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應收賬款。應收賬款產(chǎn)生是企業(yè)采取賒銷方式的必然結(jié)果，合理的應收賬款對于擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，提高市場占有率有著很大的促進作用。但是，應收賬款是一把雙刃劍，若管理不當，極易造成企業(yè)應收賬款增長速度快，涉及金額大，成為困擾企業(yè)發(fā)展的嚴重障礙。那么企業(yè)如何管理好、運用好應收賬款，將會對企業(yè)自身的生存及發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。

二、應收賬款對企業(yè)的影響

（一）應收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的積極影響

應收賬款的存在對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是有利的， 在激烈的商業(yè)競爭中，它能擴大企業(yè)銷售，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品市場占有率，擊敗競爭對手。特別是在市場經(jīng)濟條件下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件吸引大量客戶進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約管理費、倉儲費和保險費等相關(guān)的開支。賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。另外還可以根據(jù)應收賬款大小及應收下游企業(yè)性質(zhì)可以向銀行申請流動資金貸款，用于企業(yè)的擴大經(jīng)營與生產(chǎn)，為企業(yè)帶來了效益。所以說應收賬款對企業(yè)的經(jīng)營有著重大的影響。

（二）應收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的消極影響

應收賬款的增加為企業(yè)帶來收入的同時，也帶來了風險。企業(yè)的記帳基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制，發(fā)出商品，確認收入，卻不能同步回收貨款，虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營成果， 應收賬款使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。 另外還會因持有應收賬款產(chǎn)生機會成本、管理成本、壞賬成本等，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金的使用效率，增加了企業(yè)的經(jīng)營成本，而且嚴重影響其再生產(chǎn)能力。

三、企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）激烈的市場競爭壓力

面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)為了避免被淘汰的厄運，必須尋找自己的競爭優(yōu)勢，盡可能地擴大市場份額，但是由于企業(yè)自身出于低成本考慮，產(chǎn)品研發(fā)少、技術(shù)含量低、質(zhì)量不穩(wěn)定、品牌信用低等因素，銷售拓展能力有限，企業(yè)往往希望借助賒銷業(yè)務(wù)擴大銷量，提高市場占有率，另外，購買方出于謹慎起見，傾向于采用 “試用”的購貨方式，即沒有問題再付款，這種方式無疑增加了企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)，造成了企業(yè)應收賬款只增不減的困境。

（二）缺乏客戶資信評估，難以識別信用風險

企業(yè)對往來客戶的資信狀況進行科學分析與評估是企業(yè)賒銷的前提，但是大部分企業(yè)缺乏對客戶的資信評估，由于現(xiàn)代社會激烈的競爭機制，為了擴大市場份額，提高競爭能力，增加銷售收入，許多企業(yè)在對客戶的信用狀況還沒有充分調(diào)查了解的情況下，就一味地增加賒銷額，而我國某些企業(yè)普遍缺乏“信用”的觀念，由于我國市場經(jīng)濟還不是非常發(fā)達，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，導致企業(yè)有大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，使得企業(yè)自身造成重大經(jīng)濟損失，從而增加企業(yè)經(jīng)營的風險。

（三）應收賬款日常疏于管理

企業(yè)日常管理不規(guī)范，企業(yè)對應收賬款方面的管理不嚴密。財務(wù)部門與銷售部門責任不明確，缺乏溝通，銷售和財務(wù)信息不連貫，出現(xiàn)問題后部門之間互相推諉。企業(yè)營銷人員的工資總額往往只與銷售任務(wù)掛鉤，銷售部門只關(guān)注銷售業(yè)績而不關(guān)心應收賬款催收，財務(wù)部門只負責記賬，財務(wù)不能及時對應收賬款與客戶進行對賬，長期下去欠款企業(yè)對債權(quán)人的對帳要求持抵觸情緒，不愿意對賬，長此以往就造成了往來帳款帳目不清，為以后的催收，清理工作帶來困難。對應收款不進行跟蹤分析，導致應收賬款越累越多，即使對客戶信用狀況下降，還款困難，也不能及時察覺。另外考核制度的不合理，營銷人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成情況，采取賒銷、回扣等手段加大銷售力度，導致了應收賬款大幅度上升，加大了產(chǎn)生壞賬的可能性。

（四）收賬政策和程序不夠合理

對于應收賬款，企業(yè)應采取各種措施及時催收。但有些企業(yè)由于缺乏必要的收賬政策和手段，部分企業(yè)過分依賴人情回收應收賬款，礙于面子或靠慮到以后還想合作，催收人員的工作主動性和積極性不高，致使應收賬款回收速度緩慢。另外，催收應收賬款的方法和程序不當，缺少相應的管理程序，沒有堅持效益優(yōu)先的原則，導致應收賬款的催收費用大量增加，因而也增加了企業(yè)的管理費用。

四、企業(yè)加強應收賬款管理的對策

（一）提高產(chǎn)品競爭力

在當前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強市場調(diào)研，通過調(diào)查和預測，可以了解市場的需求情況，，不失時機地向市場提供適銷對路的產(chǎn)品，還可以了解對手和競爭產(chǎn)品的情況，及時采取相應的對策。揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。要根據(jù)自己的長處，確定正確的方針。還要根據(jù)產(chǎn)品所處的壽命周期階段，采取正確的產(chǎn)品策略。加強科學研究和產(chǎn)品設(shè)計工作，積極發(fā)展新產(chǎn)品，大力改進老產(chǎn)品，努力創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品能提高企業(yè)的聲譽，增強競爭能力。增強銷售能力，努力開拓市場，企業(yè)隱蔽設(shè)立必要的銷售網(wǎng)點，充實精明的銷售服務(wù)人員，并采用各種適宜的方式和方法，擴大產(chǎn)品的宣傳，要信守訂貨合同，保質(zhì)、保量、按期交貨。加強服務(wù)工作，使用戶滿意，要重視研究用戶的心理，當好用戶參謀，幫助他們選購適用的產(chǎn)品。這樣，企業(yè)可以有目的地選擇客戶，可以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

（二）做好客戶資信調(diào)查

企業(yè)應廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，這些資料可以過當面采訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料，了解客戶過去的信用狀況，再評估客戶目前和將來的信用狀況，并評估客戶的財務(wù)情況和償還能力。也可通過直接查閱客戶財務(wù)報表或通過銀行提供的客戶信用資料取得，還可通過與該客戶的其它往來單位，交換有關(guān)信用資料，并據(jù)此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)。然后才能確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短，最終決定對其采用的具體賒銷政策。另外還要為每個客戶建立一個信用檔案，詳細記錄其有關(guān)資料，這樣才能為做好應收賬款管理打好基礎(chǔ)。

（三）做好應收賬款日常管理

企業(yè)只有加強應收賬款的科學管理，才能降低企業(yè)因賒銷而產(chǎn)生的經(jīng)營風險，具體包括以下幾個方面，一是明確應收賬款的追收是銷售人員的責任，并堅持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負責”的原則清理欠款，責任到人，明確應收賬款的第一責任部門是銷售部門，第一責任人是銷售員，財務(wù)部門僅是匯總、報告的輔助部門。二是不定期與相關(guān)單位核對帳目，增強平時企業(yè)對應收賬款的催收力度。三是建立賒銷申報制度，當銷售人員賒銷時，應填制賒銷申請單，經(jīng)負責人批準后方可賒銷。

（四）采用合理的收賬政策和程序

收賬政策，是指信用條件被違反時，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)所采取的收賬策略和措施。對應收賬款的催收可以適當聘用有經(jīng)驗的人員和律師，適當引入外部催款力量加大催款力度進行清欠。一般情況下，采取程序化的收賬措施，必要時提請有關(guān)部門仲裁甚至提起法律訴訟。

五、結(jié)束語

總而言之，隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)也面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，以賒銷帶動銷售不失為企業(yè)在競爭中求生存的良方，但是企業(yè)也應當意識到由于賒銷產(chǎn)生應收賬款的兩面性，在發(fā)揮應收賬款強化競爭擴大銷售功能的同時也要勇于面對各種出現(xiàn)的問題，正確對待，采取積極有效的應收賬款管理對策，提高應收賬款管理水平，從而實現(xiàn)企業(yè)的更快更好的發(fā)展。

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