高巧慧

【摘 要】近年來，戰(zhàn)略聯(lián)盟成為國內(nèi)外學者關(guān)注的重要話題之一，但在實踐中，戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗率卻高達一半以上，其中重要原因就是聯(lián)盟成員之間缺乏長久、穩(wěn)定的信任關(guān)系。所以，研究聯(lián)盟內(nèi)部成員間的信任關(guān)系對于戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展具有重要意義。本文從聯(lián)盟企業(yè)間信任的內(nèi)部含義出發(fā)，試析信任關(guān)系對戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的重要作用，并對如何建立與維系戰(zhàn)略聯(lián)盟的信任機制提出幾點建議。

【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略聯(lián)盟；信任；學習導向；聯(lián)盟管理實踐

一、引言

戰(zhàn)略聯(lián)盟是有兩個及兩個以上的，在研發(fā)、制造和市場推廣方面擁有共同戰(zhàn)略目標的企業(yè)，為了增加自身競爭優(yōu)勢而建立的一種緊密的，長期的且相互受益的戰(zhàn)略合作關(guān)系。經(jīng)過幾十年的迅速發(fā)展，戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為企業(yè)維持和獲取長久競爭優(yōu)勢的重要手段。然而，合作風險的多樣性和聯(lián)盟管理實踐的復雜性，也使得聯(lián)盟實踐的失敗率高達50%以上。其中，諸多失敗的原因從根源上都產(chǎn)生于聯(lián)盟合作企業(yè)間的信任危機。因此，企業(yè)間的信任是關(guān)乎戰(zhàn)略聯(lián)盟能否成功發(fā)展與存續(xù)的重要因素之一。從大量實證經(jīng)驗的結(jié)果來看，企業(yè)間信任關(guān)系對戰(zhàn)略聯(lián)盟的影響也是非常復雜、不具有連貫性的。因此，本文將試析，信任關(guān)系在戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的影響規(guī)律，以期為未來戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展提出有益的建議。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)信任的含義

目前，學術(shù)界還沒有給出對企業(yè)間信任的統(tǒng)一界定。本文認為，信任是合作雙方心理上的認可，是指合作雙方在面對不確定性的未來時，能夠信賴對方不會攻擊和利用自己的脆弱性，并同時做出讓對方信賴的行為，即也不會攻擊、利用對方的脆弱性。具體可以從以下幾個方面來理解信任：第一，信任是合作各方在面對可能出現(xiàn)的種種不確定性時所表現(xiàn)出的相互的期待與依賴；第二，建立在信任基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟實際上也意味著聯(lián)盟的存在有著確定的脆弱性，聯(lián)盟成中各員企業(yè)均以有限理性代替完全的理性，都自信對方不會利用自己的脆弱性。一旦合作成員里有背棄信任者的出現(xiàn)，其帶給聯(lián)盟的損失將遠大于良好信任關(guān)系帶給聯(lián)盟的整體收益；第三，信任是一方主動給予另一方的，而另一方的行為并不是完全由己方來控制，每個合作企業(yè)對整個聯(lián)盟的影響都是部分的，這就涉及到聯(lián)盟中的控制機制問題。

三、信任在戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的作用

從企業(yè)經(jīng)驗來看，聯(lián)盟成員間的信任關(guān)系給戰(zhàn)略聯(lián)盟帶來的主要影響體現(xiàn)在以下5個方面：

1.企業(yè)間信任有利于戰(zhàn)略聯(lián)盟成員內(nèi)部學習導向的建立和完善。學習導向，即為能夠積極有效的、主動獲取并運用外部知識，企業(yè)必須擁有特定的戰(zhàn)略學習意圖，以開拓姿態(tài)和進取精神努力識別外部學習機會，提高知識轉(zhuǎn)移效率。學習導向包含三個維度：學習承諾、開放心智和共同愿景。學習承諾是企業(yè)對外部學習所持有的價值觀，直接影響組織內(nèi)部學習文化的改善程度。開放心智能夠以開放的心態(tài)審視企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境，反映企業(yè)對既定的、不能再反映市場的心智模型的質(zhì)疑與否定。而共同愿景是企業(yè)員工所有的共同目標能夠有效促進企業(yè)開展主動學習。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)各成員信任關(guān)系的建立與維系，將有助于戰(zhàn)略成員互助有無，對外部信息持有共同的價值觀，以更加全面，客觀的眼光審視企業(yè)內(nèi)、外部，聯(lián)盟內(nèi)、外部的機遇與挑戰(zhàn)，加深成員對學習承諾、開放心智的理解與實踐，實現(xiàn)知識共享和相互學習，并且有益于聯(lián)盟內(nèi)部共同愿景的形成與實現(xiàn)。

2.信任有利于戰(zhàn)略聯(lián)盟管理實踐在聯(lián)盟成員之間的轉(zhuǎn)移。管理實踐是指組織在長期的管理活動中產(chǎn)生的一整套獨特的管理方法、流程和技能。當聯(lián)盟內(nèi)部各企業(yè)間通過聯(lián)盟學習過程來獲取并積累聯(lián)盟管理技能，并且發(fā)展出自身具有特色的聯(lián)盟管理知識時，聯(lián)盟整體的管理實踐將不斷優(yōu)化與完善，聯(lián)盟也將在激烈的競爭中保持競爭優(yōu)勢從中獲勝，使各企業(yè)收益。

3.信任有利于聯(lián)盟沖突管理。沖突是人類組織的固有屬性，沖突管理也是關(guān)乎聯(lián)盟成敗的重要因素。順暢、高效的雙向交流是順利解決雙方?jīng)_突的關(guān)鍵，基于信任關(guān)系企業(yè)各方共同形成的開放、順暢的交流氛圍能加強聯(lián)盟間關(guān)系紐帶，有助于問題的解決，加強合作，進一步消除聯(lián)盟成員內(nèi)部的潛在沖突。

4.信任有利于改善和增強聯(lián)盟風險管理系統(tǒng)。成員之間的信任關(guān)系將有效增加聯(lián)盟之間的有效溝通與合作，從而益于聯(lián)盟的風險識別與控制，完善風險控制方法與措施。企業(yè)間的信任也能夠降低內(nèi)部成員合作的不確定性，共同抵御外部不確定性，最大程度地減少聯(lián)盟風險帶來的負面影響。

5.信任有利于戰(zhàn)略聯(lián)盟整體最高目標的實現(xiàn)。企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟主要目的是為了實現(xiàn)資源共享、信息共享、集成各企業(yè)在研發(fā)、制造、生產(chǎn)等方面的核心競爭力，提升企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢。如果聯(lián)盟內(nèi)部成員之間存在欺騙、欺瞞等現(xiàn)象，資源與信息互通無從實現(xiàn)，共享經(jīng)濟無法提升，也就更不用提聯(lián)盟“共贏”目標的實現(xiàn)。因此，相互信任是確保戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系順利發(fā)展，實現(xiàn)“共贏”目的的重要基石。

四、戰(zhàn)略聯(lián)盟成員間信任關(guān)系建立和培育的建議

要挑選合適的聯(lián)盟伙伴，企業(yè)要先明確自身發(fā)展目標和自己的獨特競爭優(yōu)勢，并且明確聯(lián)盟建立的目標和所期待的合作伙伴具有哪些自身不具有的優(yōu)勢。并且要對候選企業(yè)進行綜合考察與評估，進而從中選出最值得信賴的、能夠提升雙方各自競爭力的企業(yè)作為合作伙伴，為今后聯(lián)盟信任機制的建立打下基礎(chǔ)。同時，注重建立完善的約束機制和互惠互利的激勵機制，并且保證戰(zhàn)略聯(lián)內(nèi)部利益分配的公平性。在聯(lián)盟內(nèi)部成員間建立多樣化的溝通渠道，努力減少文化差異，形成統(tǒng)一聯(lián)盟文化。

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