張嘉洋

一、我國保險(xiǎn)營銷模式的完善

（一）個(gè)人代理營銷模式需要完善及創(chuàng)新

1、走精英制增員路線

相對傳統(tǒng)“人海”型的保險(xiǎn)營銷策略，新型的營銷模式應(yīng)在不改變原保險(xiǎn)營銷員與公司的法律契約的基礎(chǔ)上，層層選拔出學(xué)歷、工作年限、社會資源等方面更加優(yōu)秀的精英人士，旨在挑選出可以適應(yīng)本行業(yè)的優(yōu)秀人才。由于精英人士使得保險(xiǎn)營銷系統(tǒng)新增活力，保險(xiǎn)公司易打造出高績效高業(yè)務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)，由此保險(xiǎn)公司的展業(yè)效率將會大大提升。

2、由代理制向員工制發(fā)展

這是針對現(xiàn)有代理人無職業(yè)歸屬感問題的最根本改造。應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營銷人員與保險(xiǎn)公司的勞動關(guān)系，增加其合法權(quán)益，留住高素質(zhì)的營銷員并將其加入公司編制，這樣不僅能夠?yàn)楣緞?chuàng)造更多更新的保費(fèi)收入，更在最大程度上避免孤兒保單的形成。除此之外，保險(xiǎn)公司應(yīng)對這些優(yōu)秀員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，著力將其打造成專業(yè)人才。

3、改革傭金制度

傭金是保險(xiǎn)營銷員最為關(guān)心的問題，若保險(xiǎn)公司能在傭金支付的過程中根據(jù)營銷員的業(yè)績適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪鸨壤?，或者將每位營銷員所得的傭金與其業(yè)務(wù)的退保率、投訴率相掛鉤，便可使傭金安排相對更加公平合理。除此之外，孤兒保單的產(chǎn)生及續(xù)保繳納的保費(fèi)也應(yīng)納入薪酬制度中。

4、改善營銷員社會福利

保險(xiǎn)營銷員工作不穩(wěn)定，流動性較高的一大重要原因是營銷員在其服務(wù)的保險(xiǎn)公司內(nèi)沒有福利保障，進(jìn)而沒有職業(yè)安全感。為了使代理人能夠持續(xù)有效地行使其職能，能夠認(rèn)真完成工作，國家和保險(xiǎn)公司應(yīng)致力于為保險(xiǎn)營銷人員創(chuàng)立相應(yīng)的醫(yī)療及養(yǎng)老保險(xiǎn)制度來保障生活。舒適的條件及員工福利有利于營銷員更加安心地開展工作，將會使得行業(yè)迅速發(fā)展。

5、降低營銷員稅負(fù)

當(dāng)前營銷員收入平均不高，并且日常展業(yè)的成本也比較高，再加上稅負(fù)嚴(yán)重，所以眾多營銷員苦不堪言。根據(jù)這種情況，我認(rèn)為應(yīng)適當(dāng)免除保險(xiǎn)營銷員的營業(yè)稅，扣除展業(yè)成本及養(yǎng)老保險(xiǎn)后再征收個(gè)人所得稅。

6、完善保險(xiǎn)公司基本法

基本法是直接促進(jìn)保險(xiǎn)營銷員的發(fā)展。目前營銷員出現(xiàn)的很多問題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以應(yīng)該對現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司基本法加以改革和完善，建立一套符合保險(xiǎn)公司自身的營銷員管理制度。不妨從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：營銷員的主管需要對由于營銷員離職而形成的“孤兒保單”全面負(fù)責(zé)，并為這些保戶增加后續(xù)的服務(wù)及補(bǔ)貼。

（二） 規(guī)范發(fā)展保險(xiǎn)兼業(yè)代理模式

為了規(guī)范保險(xiǎn)的兼業(yè)代理模式，首先就一定要保險(xiǎn)公司處理好各方面的關(guān)系。比如保險(xiǎn)市場和政府之間的關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新和監(jiān)管的關(guān)系，競爭及壟斷的關(guān)系等。其次，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)明確監(jiān)管的對象及內(nèi)容，更好更充分地發(fā)揮其職能，明確兼業(yè)代理人旨在保護(hù)投保人的利益，從而進(jìn)行監(jiān)管。再次，保險(xiǎn)公司也應(yīng)當(dāng)在其自身制度上加以改進(jìn)和完善，及時(shí)更新現(xiàn)有的營銷模式與營銷系統(tǒng)，將各種可利用資源整合起來，探究新型銷售模式。具體的操作方式有針對不同的險(xiǎn)種設(shè)置差異化的準(zhǔn)入門檻，明確保險(xiǎn)兼業(yè)代理任的經(jīng)營范圍，提高日常監(jiān)管要求。

（三）完善直銷模式的建議

1、完善網(wǎng)銷模式的建議

在互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售愈發(fā)占據(jù)主要位置，但是其中存在的問題仍迫切地需要改善。第一，要確保網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的安全，便捷高效的互聯(lián)網(wǎng)金融無可厚非會產(chǎn)生一些安全隱患，要確保網(wǎng)上交易不會泄露保險(xiǎn)公司和客戶的信息；第二，要在法律上制定和完善相關(guān)規(guī)章制度，保障各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)操作業(yè)務(wù)有法可依，有規(guī)可循；第三，還要防止由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不同于實(shí)體經(jīng)濟(jì)而引發(fā)的道德風(fēng)險(xiǎn)；第四，要加大對網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的宣傳力度，使其廣為人知，為大眾普遍接受。

2、完善電銷模式的建議

第一，要明確客戶的質(zhì)量及信息的真實(shí)性和完整性。電話營銷中客戶信息質(zhì)量的高低直接影響銷售結(jié)果；第二，要在電話營銷隊(duì)伍中培養(yǎng)專業(yè)高效的高素質(zhì)的電話營銷人才；第三，完善專業(yè)規(guī)范的營銷術(shù)語。一套完善的營銷術(shù)語應(yīng)該面面俱到，包括一些投保人必須知道的信息，如猶豫期、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、注意事項(xiàng)等，這樣才能更好的讓客戶知情自己所購買的產(chǎn)品，減少日后的糾紛。

二、創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷的方法

（一）聯(lián)手打造“保險(xiǎn)超市”營銷體系

所謂“保險(xiǎn)超市”，指的是將市場上各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放到同一個(gè)交易平臺上，將相同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分門歸類，客戶有權(quán)利根據(jù)自己的需要進(jìn)行比較。在同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇自己最需要的單項(xiàng)或組合保險(xiǎn)，并可以根據(jù)自己的偏好和能力，制定個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）創(chuàng)新“保險(xiǎn)連鎖店”服務(wù)模式

現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)業(yè)仍然依靠各種中介來完成展業(yè)，保險(xiǎn)公司與風(fēng)險(xiǎn)和客戶群體距離甚遠(yuǎn)，為了減少這種過度依賴中介的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立以社區(qū)為中心，主要進(jìn)行產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)的“保險(xiǎn)連鎖店”。進(jìn)而使得客戶和保險(xiǎn)公司能夠點(diǎn)對點(diǎn)當(dāng)面交易，減少由于過于繁瑣的中間過程造成的多于成本及誤差。這種方式簡單便捷，快捷的專業(yè)服務(wù)及售后服務(wù)具有很大的客戶影響力及說服力。

（三）采取“方案營銷”的全新策略

保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)從簡單地銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為為客戶量身定制符合客戶及客戶家庭的保險(xiǎn)方案。這樣不僅可以拓寬保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍，也為客戶提供了更多可選擇的可能。同時(shí)，保險(xiǎn)公司開展這一項(xiàng)業(yè)務(wù)必定需要更多具備理財(cái)規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷能力的人才，這也無疑增加了求職者在保險(xiǎn)公司的就業(yè)可能。因此，建議保險(xiǎn)公司成立專門為客戶服務(wù)的綜合部門，為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。（作者單位：遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 廖麗達(dá).中國保險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展趨勢探析[J].中國商貿(mào)，2012（31）.

[2] 王妲.基于保險(xiǎn)營銷過程視角論保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（03）.

[3] 林克屏.創(chuàng)新保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展模式[J].中國金融，2011（02）.