楊靜

摘要：商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營的永恒話題。在電力市場改革背景下，電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營模式的客戶價(jià)值主張、盈利模式、企業(yè)資源和能力等三要素與市場的要求相差甚遠(yuǎn)應(yīng)當(dāng)盡快轉(zhuǎn)變，其途徑就是將市場經(jīng)濟(jì)與電力的特殊屬性、互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，通過布局延伸服務(wù)、掌控渠道和拓展領(lǐng)域三方面的努力，建立起以客戶為中心具備高附加值的營銷模式。

關(guān)鍵詞：電力營銷 模式創(chuàng)新 商業(yè)模式 電網(wǎng)企業(yè)

在電力體制改革和智能電網(wǎng)發(fā)展等行業(yè)內(nèi)外部形式驅(qū)動(dòng)下，電力市場正逐步過渡到自由電力市場，形成多買多賣的市場形態(tài)，客戶價(jià)值主張呈現(xiàn)多元化需求，資源和能力的突破帶來市場機(jī)遇，迫使電網(wǎng)企業(yè)必須尋找新的盈利方式，重塑電力營銷商業(yè)模式顯得尤為必要。

一、商業(yè)模式及其核心要素

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)之間的博弈已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品競爭的范疇，商業(yè)模式作為一種軟實(shí)力，開始在競爭中發(fā)揮越來越突出的作用。

（一）商業(yè)模式的內(nèi)涵

按照管理學(xué)理論的解釋，所謂商業(yè)模式，就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，通過各種手段把影響企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外要素重新梳理、歸納和整合，形成一個(gè)高效、健全具有獨(dú)特核心競爭力的企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)，通過高效運(yùn)轉(zhuǎn)、精準(zhǔn)服務(wù)和最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式，從整體上滿足客戶多樣化需求，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利目標(biāo)的一攬子解決方案。

（二）商業(yè)模式的三要素

一般來說，不同行業(yè)的企業(yè)往往具有不同的特點(diǎn)，但其面臨的商業(yè)模式的基本架構(gòu)都是由客戶價(jià)值主張、企業(yè)資源和能力、盈利模式三要素構(gòu)成的三維立體模式，也就是商業(yè)模式的核心三要素。商業(yè)模式核心三要素之間的關(guān)系并非互相孤立、互無關(guān)聯(lián)，而是互相依存、互為條件、相輔相成，通過功能的共同發(fā)揮，使商業(yè)模式得以順暢運(yùn)行。

二、電力營銷模式必須創(chuàng)新

（一）客戶價(jià)值主張與需求多樣化的矛盾

當(dāng)前，售電市場的目標(biāo)客戶由單一轉(zhuǎn)向多樣，出現(xiàn)了電力直購、工業(yè)園團(tuán)購、產(chǎn)銷結(jié)合的分布式電源用戶等新型客戶；同時(shí)電力營銷目標(biāo)客戶群體正在向電動(dòng)汽車和各類儲(chǔ)能客戶拓展?？蛻纛愋投鄻踊厝粚?dǎo)致客戶需求也呈現(xiàn)多元化。首先是需求綜合化，表現(xiàn)為不僅有傳統(tǒng)的供給和消費(fèi)需求，還包括節(jié)能和環(huán)保需求。其次是需求主動(dòng)化，特征是客戶可比較價(jià)格與服務(wù)的高低優(yōu)劣主動(dòng)選擇售電企業(yè)。第三是需求定制化，即客戶可根據(jù)自身特點(diǎn)提出個(gè)性化的需要，供電方需要根據(jù)差異化的需求提供定制化的用電方案。而傳統(tǒng)電力營銷企業(yè)追求的客戶價(jià)值主張，僅僅是為用電客戶提供安全、可靠、穩(wěn)定的電力和簡單的電力服務(wù)，不能滿足客戶多樣化的需求。

（二）盈利模式和市場環(huán)境變化形成壓力

長期以來電網(wǎng)企業(yè)依靠增供和擴(kuò)銷實(shí)現(xiàn)增長的盈利模式，已經(jīng)成為壟斷條件下企業(yè)運(yùn)行的通行方式。隨著電力市場改革的深化，電網(wǎng)企業(yè)一定程度上逐漸喪失了特許經(jīng)營權(quán)，新的制度賦予用電客戶更多、更大程度的用電選擇權(quán)；改革的深化使得輸配電價(jià)制度得以全面實(shí)施，電網(wǎng)企業(yè)的收入來源從購售價(jià)差演變?yōu)槭杖∵^網(wǎng)費(fèi)，以往的準(zhǔn)許成本和收益也將受到管制；大用戶直購的出現(xiàn)和民間售電主體的競爭，將奪走并擁有一部分高品質(zhì)用電客戶。面對(duì)這些變化，要維持和推動(dòng)企業(yè)生存與發(fā)展，電網(wǎng)企業(yè)的功能和運(yùn)營模式必須重新定位和選擇。

（三）企業(yè)資源和能力與新的供用電體系不匹配

在新的輸電和信息技術(shù)出現(xiàn)以前，政策、資本、人才、技術(shù)和品牌等優(yōu)質(zhì)要素，以及高份額的市場占有率、眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和豐富的運(yùn)營渠道等優(yōu)勢資源，成為電網(wǎng)企業(yè)開展電力營銷的強(qiáng)大支撐。而隨著智能電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)的成熟和應(yīng)用，傳統(tǒng)的“發(fā)—輸—配—用”單向的B2C電力供給體系將逐漸沒落，“用—配—用”、“用—用”等C2C雙向、多邊電力供給體系正在形成。這將迫使電力營銷重點(diǎn)從管理向運(yùn)營、從單一向多元的服務(wù)轉(zhuǎn)變。提高市場營銷技能、重塑客戶關(guān)系、拓展運(yùn)營渠道、培養(yǎng)協(xié)同能力，將成為電網(wǎng)企業(yè)順利融入新的用電體系必須解決的問題。

三、電力營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）延伸服務(wù)，豐富內(nèi)容

電網(wǎng)企業(yè)在激烈的營銷競爭中必須延伸產(chǎn)業(yè)鏈。延伸服務(wù)就是電網(wǎng)企業(yè)在原有服務(wù)的基礎(chǔ)上適應(yīng)客戶的需要，主動(dòng)為客戶提供超前、超值或額外服務(wù)，通過服務(wù)延伸，建立起基于客戶需要的智能化、互動(dòng)化的用電服務(wù)體系。例如，基于電力營銷服務(wù)OTO（線上到線下）模式，實(shí)現(xiàn)線上全天候受理，線下“一站式”辦電；基于LBS（地理位置服務(wù)）的自助式故障報(bào)修服務(wù)，實(shí)現(xiàn)報(bào)修地點(diǎn)自動(dòng)定位、搶修進(jìn)度定向推送、局部范圍計(jì)劃停電便捷查詢；基于SAAS（軟件即服務(wù)）商業(yè)模式的售電公司運(yùn)營托管服務(wù)，利用電網(wǎng)企業(yè)的技術(shù)、設(shè)施、服務(wù)渠道和大數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢，為售電公司提供企業(yè)信息化運(yùn)營所需要的業(yè)務(wù)運(yùn)作平臺(tái)和差異化運(yùn)營托管服務(wù)，支撐其計(jì)量計(jì)費(fèi)、需求側(cè)響應(yīng)、客戶服務(wù)、分布式能源管理等主要業(yè)務(wù)。

（二）掌控渠道，提升管理

銷售渠道不僅是實(shí)現(xiàn)電能銷售的通道和連接客戶的橋梁，更是一筆內(nèi)容豐富潛力巨大的財(cái)富，誰掌控了電力銷售市場的渠道，誰就掌握著市場競爭的主動(dòng)權(quán)。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該通過掌握的客戶信息，利用互聯(lián)網(wǎng)、智能電網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代技術(shù)，把各種信息和技術(shù)緊密結(jié)合，構(gòu)建新型互聯(lián)網(wǎng)售電平臺(tái)。通過功能強(qiáng)大的售電平臺(tái)，不斷更新業(yè)務(wù)模式和開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。如開展電力購銷、配售電投資、微電網(wǎng)、第三方運(yùn)維公司托管服務(wù)等業(yè)務(wù)。為了充分利用掌握的大量信息，可通過售電平臺(tái)貯存的大量客戶數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析客戶用電習(xí)慣，有針對(duì)性地制訂售電策略和多種套餐，前瞻性地安排發(fā)電計(jì)劃和定價(jià)辦法。

（三）面向客戶，拓展領(lǐng)域

在不遠(yuǎn)的將來，傳統(tǒng)的增供促銷盈利手段將成為歷史，新的盈利模式將取而代之，這種模式就是“綜合能源服務(wù)解決方案”。它是一種高度智能化的裝置，同時(shí)擁有信息通信功能和自動(dòng)控制功能，通過程序設(shè)計(jì)可以為用戶提供不同的“能源組合套餐”，以擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇面。通過選擇套餐，用戶在可以根據(jù)性價(jià)比在用電和用氣之間做出選擇，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者效用最大化。它還具備能源管理的功能，能夠?qū)τ脩舻挠秒娏?xí)慣進(jìn)行分析，改善用戶用能習(xí)慣并推薦合適的節(jié)電設(shè)備。

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