靳丹

2016年8月4日，國(guó)內(nèi)線上銷量最大的眼鏡品牌inmix音米眼鏡已完成新一輪的融資，由中信金石、亞商資本領(lǐng)投，IDG資本、君聯(lián)資本等老股東跟投。同時(shí)，音米眼鏡透露，將于今年后半年掛牌新三板。

音米眼鏡創(chuàng)始人李明告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），本次融資將主要用于兩方面：一是探索線下店，音米眼鏡將于線下9月—10月在北京開出第一家線下旗艦店；另一方面則是品牌傳播，方式是聚焦內(nèi)容，涉及用戶自我表達(dá)、顏值、娛樂(lè)等主題。

音米眼鏡由85后暢銷書作家李明和他的設(shè)計(jì)師太太王笙于2010年底創(chuàng)建。李明本是一名暢銷書作家，2008年畢業(yè)于中國(guó)傳媒大學(xué)。和韓寒、郭敬明一樣，筆名Tomo的李明也是出自《萌芽》雜志寫作者。而王笙則出身于眼鏡世家，父母是1982年中國(guó)第一批眼鏡從業(yè)者，從小在眼鏡店長(zhǎng)大。

2015年，音米眼鏡銷售額超1億人民幣，用戶超100萬(wàn)，同時(shí)在線SKU為2000?3000個(gè)，客單價(jià)100?600元。

“高舉高打”的線下店

2015年6月，音米眼鏡完成由IDG資本和君聯(lián)資本聯(lián)合投資的700萬(wàn)美元A輪融資，當(dāng)時(shí)李明就表示有開線下店的打算。

到現(xiàn)在，已經(jīng)準(zhǔn)備了一年多的時(shí)間，李明解釋道，原因在于，線上下的邏輯不一樣：線上需要小步快跑，先操辦起來(lái)再說(shuō)；線下則需要高舉高打，第一炮亮相很重要。所以他們準(zhǔn)備了很長(zhǎng)時(shí)間，在北京找了很好的商場(chǎng)、很好的位置。

線下店的作用有三個(gè)。第一是大幅增強(qiáng)品牌體驗(yàn)感，因?yàn)榫€上的話，用戶只能比較單薄地了解品牌。第二是渠道作用。線下市場(chǎng)比線上大9倍，線下有6萬(wàn)家眼鏡企業(yè)，80%是作坊式的，又貴又土，有很大變革空間。第三是更多涉足驗(yàn)光和配鏡——眼鏡行業(yè)除了眼鏡加工，驗(yàn)光也是很重要的一個(gè)部分。

之前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嘗試過(guò)很多的互聯(lián)網(wǎng)驗(yàn)光模式，效果都不太理想，原因在于，人的眼睛度數(shù)分為生理（機(jī)器）度數(shù)和舒適度數(shù)，舒適度每一個(gè)人都不一樣，只能線下面對(duì)面解決。

李明認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具。音米眼鏡從來(lái)不把自己定義為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，而是從消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)角度找到行業(yè)本質(zhì)問(wèn)題、核心價(jià)值，解決問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)是新經(jīng)濟(jì)、新生產(chǎn)力，雖然摸不著，卻可以提高行業(yè)效率。不能高估互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)改變行業(yè)本質(zhì)，線下仍是非常重要的一環(huán)。

另外，2016年也是非常好的時(shí)間點(diǎn)。過(guò)去十年，虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)主要是對(duì)抗模式。2015年，線上下企業(yè)開始融合，線上下成本結(jié)構(gòu)開始趨同。業(yè)態(tài)上來(lái)說(shuō)，百貨商場(chǎng)衰落，Shopping Mall崛起，線上流量死貴，線下也正是一個(gè)洗牌機(jī)會(huì)。

“星火燎原”的眼鏡行業(yè)

提起眼鏡行業(yè)，大家的一般反應(yīng)是“暴利啊！”也經(jīng)常會(huì)有人調(diào)侃李明，“你們的利潤(rùn)是不是堪比骨灰盒行業(yè)？”當(dāng)然不是。一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，日子肯定不會(huì)那么好過(guò)。

很多人認(rèn)為眼鏡行業(yè)落后是線下企業(yè)毛利過(guò)高、日子舒服不愿意改革所致。李明解釋道：“市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，別人一定會(huì)沖進(jìn)來(lái)改掉。行業(yè)落后不是誰(shuí)的意愿的問(wèn)題，而是行業(yè)特殊，跟醫(yī)療相關(guān)，所以改革相對(duì)慢。”

基本上，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展階段都有三個(gè)：星火燎原、揭竿而起階段，軍閥兼并、各有地盤階段，楚漢相爭(zhēng)、巨頭誕生階段。

李明介紹，眼鏡行業(yè)現(xiàn)在還處于第一個(gè)階段，星火燎原。他判斷，大概2?3年，第一名就會(huì)跑出來(lái)，各個(gè)方面的資源匯聚能力會(huì)非常強(qiáng)。

“眼鏡行業(yè)未來(lái)是會(huì)出巨頭的，這取決于消費(fèi)者的心智。服裝現(xiàn)在有多少巨頭？消費(fèi)者能數(shù)五個(gè)服裝、鞋品牌出來(lái)。再細(xì)分到飾品，消費(fèi)者就數(shù)不出來(lái)了，眼鏡行業(yè)的巨頭數(shù)量也不會(huì)多。”李明說(shuō)。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要想往后走，勝出的核心是：誰(shuí)真正找到行業(yè)的核心規(guī)律，誰(shuí)能扎實(shí)做到。這一點(diǎn)在各個(gè)行業(yè)都通用。

音米眼鏡找到的行業(yè)核心價(jià)值如下：

1.提供合理的價(jià)格。眼鏡貴是因?yàn)榍捞L(zhǎng)，加價(jià)倍數(shù)多是因?yàn)橹虚g分杯羹的人多，所以要打破價(jià)值鏈，提供合理價(jià)格的眼鏡。

2.時(shí)尚化，多樣化。普通眼鏡商一般一年推出幾個(gè)款式，生產(chǎn)周期是4?6個(gè)月，音米眼鏡改為4?6周，每周都上幾十個(gè)SKU。

3.功能性。新功能包括防電腦輻射、緩解視力疲勞、提供各種材質(zhì)的眼鏡框等等。因?yàn)楣δ艿淖兓?，音米眼鏡的重復(fù)購(gòu)買率非常高，以前眼鏡的年度重復(fù)購(gòu)買率一般是6%，而音米眼鏡是20%?22%，基本達(dá)到了服裝和護(hù)膚品的購(gòu)買率水平。

4.服務(wù)體驗(yàn)。傳統(tǒng)的線下驗(yàn)光，搞個(gè)白大褂什么的，但是體驗(yàn)并不好。

提供合理的價(jià)格，改革舊的價(jià)格體系，并不太容易。音米眼鏡的法寶有二。一是做自有品牌零售商，即SPA（Specialty retailer of Private label Apparel）。這個(gè)概念由GAP在1986年首先提出，此后幾十年，SPA的信徒們——ZARA、H&M、優(yōu)衣庫(kù)等——以驚人的速度席卷全球。

李明曾表示：“SPA的本質(zhì)是連接，連接了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、零售，不但價(jià)格更低，而且能更快響應(yīng)消費(fèi)者需求。音米眼鏡的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單，就是互聯(lián)網(wǎng)化的眼鏡SPA?！?/p>

相較于以前的線下層層加價(jià)模式，SPA把眼鏡零售價(jià)降低了50%?70%。李明認(rèn)為，SPA會(huì)是未來(lái)標(biāo)配，不是門檻，門檻在于跟時(shí)尚的對(duì)接能力、速度，以及款式的多樣性。所以音米眼鏡強(qiáng)調(diào)時(shí)尚設(shè)計(jì)，100人的團(tuán)隊(duì)中，設(shè)計(jì)人員就有十幾人。

二是做C2B模式，提升效率，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，從而降低成本。

一個(gè)跨越階級(jí)的眼鏡品牌

李明一直強(qiáng)調(diào)，音米眼鏡要做的是大眾消費(fèi)品，“每一個(gè)人都有表達(dá)自己的權(quán)利”?！拔覀儗?duì)于未來(lái)零售業(yè)的判斷是，未來(lái)零售會(huì)跨越階級(jí)。上一個(gè)時(shí)代是土豪、中產(chǎn)、屌絲都有各自的品牌，未來(lái)品牌是跨階級(jí)的，比如優(yōu)衣庫(kù)，每個(gè)階層都穿?！崩蠲髡f(shuō)。

因此，在價(jià)格、品牌風(fēng)格、定位上，音米眼鏡要包容更多人。如果定位為街頭品牌或文藝品牌等，都會(huì)篩掉一部分用戶。音米眼鏡要做的是多種不同風(fēng)格，包容大眾用戶。

創(chuàng)業(yè)者Q&A

創(chuàng)業(yè)邦：為什么做自有品牌，不做平臺(tái)模式？

李明：這要看平臺(tái)價(jià)值。如果只是低買高賣，那沒(méi)有任何價(jià)值。平臺(tái)一般毛利低，再通過(guò)規(guī)模效益什么的賺錢。我們要做的是讓品牌商直接面對(duì)消費(fèi)者。

創(chuàng)業(yè)邦：那音米眼鏡的銷售渠道是？

李明：消費(fèi)者在哪兒（淘寶、天貓、京東各種渠道），品牌就在哪兒。線下也是一樣。

創(chuàng)業(yè)邦：眼鏡行業(yè)哪里最難做？

李明：有亮點(diǎn)。一是功能性。眼鏡和醫(yī)療接近，其他很多國(guó)家是由醫(yī)生來(lái)做，西方叫處方眼鏡，這是難點(diǎn)，不太容易讓人進(jìn)來(lái)。二是時(shí)尚化。用戶感知程度，這不太好判斷，看不透摸不著，又客觀存在。

創(chuàng)業(yè)邦：市場(chǎng)到底有多大？好像各種說(shuō)法不太一樣。

李明：行業(yè)封閉，相對(duì)落后。我們的看法是，有千億市場(chǎng)，但是高度分散。寶島眼鏡是老大，去年是做了30億（元）。

創(chuàng)業(yè)邦：行業(yè)為什么如此分散？

李明：寶島是老大，但是定位中高檔，走不到二、三線城市。二、三線城市的眼鏡品牌都是地域性非常強(qiáng)的。最初做眼鏡的那撥人，受教育程度不高，有產(chǎn)業(yè)背景，一般是沿海人，店開到幾十家后，管理有瓶頸。寶島是臺(tái)灣人開的，所以能跨越這個(gè)瓶頸。其實(shí)歐美的眼鏡行業(yè)聚合度非常高的。

創(chuàng)業(yè)邦：聽(tīng)起來(lái)眼鏡行業(yè)是新舊兩代企業(yè)家的較量。

李明：現(xiàn)在確實(shí)是冰火兩重天，大洗牌期。舊品牌搞不定新消費(fèi)者，是一個(gè)契機(jī)。

創(chuàng)業(yè)邦：新品牌的機(jī)會(huì)？

李明：是的，我們這一代人，肯定會(huì)做出世界一流的中國(guó)品牌。我們的想法就是上半場(chǎng)打國(guó)內(nèi)，下半場(chǎng)打國(guó)際。

創(chuàng)業(yè)邦：什么特點(diǎn)的中國(guó)品牌能做到世界一流？

李明：中國(guó)在崛起，品牌的崛起也要找符合全球需求熱點(diǎn)的領(lǐng)域。比如，日本崛起的時(shí)候，剛好是汽車啊電器啊這種品類。

中國(guó)誕生偉大品牌的地方，有兩種。一是那種從0到1的，比如說(shuō)智能硬件，全球都在同一起跑線上。不能打那種歐美發(fā)展了好幾十年的品類，打不過(guò)，比如護(hù)膚品。二是那種“重新定義”的，比如手機(jī)，后來(lái)的手機(jī)就不是諾基亞理解的那種。

眼鏡也是正在“重新定義”。以前很土，就是矯正視力、防風(fēng)沙、遮陽(yáng)什么的，現(xiàn)在是年輕人新的自我表達(dá)需求，比如，戴個(gè)黑框是“文青”，戴金邊會(huì)正式一點(diǎn)。

全球都一樣，美國(guó)、日本的新眼鏡商崛起非?？?。在美國(guó)買眼鏡也很痛苦的，一副眼鏡要300美金。都得變革。