劉勇文

在中國，人均保單不足一張。中國人不愛買保險似乎原因有很多，但可以總結(jié)為這幾點：不了解保險；認為不吉利，或者覺得自己不會那么倒霉；手里沒有錢；覺得騙子多；理賠難；買保險不是理財，賺不到錢；購買不方便。而且隨著社保的全面普及，商業(yè)保險在國人心中的地位顯得更加“不必要”了。

這樣的狀況，既體現(xiàn)出了問題，也說明保險行業(yè)隱藏著巨大機會。這個機會敏銳地被市場捕捉到，于是掀起了保險行業(yè)的一個新熱潮——互聯(lián)網(wǎng)保險。中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2015年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2015年全年，互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入是2234億元，比2011年增長近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費在總保費收入中的占比上升至9.2%。

那么，互聯(lián)網(wǎng)保險的飛速發(fā)展能讓不愛買保險的中國人接受商業(yè)保險嗎？

“互聯(lián)網(wǎng)+保險”的幾種模式

無論是巨頭還是傳統(tǒng)保險公司，都在積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險，這也會加速互聯(lián)網(wǎng)保險對保險業(yè)的改造。

●成立于2013年9月的眾安保險，近年獲得摩根士丹利、鼎暉投資、賽富基金A輪9.34億美元融資。

● 2015年6月，阿里旗下螞蟻金服和天弘基金分別出資3億元和2.05億元發(fā)起設(shè)立信美相互人壽，以長期養(yǎng)老保險和健康險為主營業(yè)務。

● 2015年11月26日，百度、安聯(lián)保險、高瓴資本宣布聯(lián)合發(fā)起成立“百安保險”，首先布局在線旅游業(yè)保險，然后逐步切入餐飲、出行、醫(yī)療、教育等其他生活場景。

●騰訊在2015年7月發(fā)起設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)壽險公司——和泰人壽。

保險企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合主要有幾種形式：

一、保險企業(yè)自建官網(wǎng)，如平安保險、太平洋保險、泰康人壽等。

二、第三方電子商務平臺模式，如淘寶網(wǎng)、蘇寧易購、京東網(wǎng)、騰訊、新浪等。

三、保險中介電商平臺模式，如優(yōu)保網(wǎng)、慧澤保險網(wǎng)、中民保險網(wǎng)等。

四、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司模式，如眾安保險等。

這些模式正在對保險生產(chǎn)全過程的三個環(huán)節(jié)——前端銷售、中端核保核賠和后端理賠服務進行全方位的改造。互聯(lián)網(wǎng)保險也許是改變國人對保險的認識的一個絕好契機，也是值得資本重度關(guān)注的領(lǐng)域。

離場景、人性更近，就更容易被接受？

美國互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司Trov是一個按需保險平臺，用戶可以為特定物品購買特定時長的保險。在操作流程上，用戶上傳某一物品的照片，如電視機、手機、電腦、樂器、滑板等等，而后Trov通過特有的數(shù)據(jù)處理方式加上投保人的信息，即時給出保險報價。用戶在使用過程中可以隨時取消保險或申請理賠。

Trov的做法提供了一個利用互聯(lián)網(wǎng)解決國人對保險“不信任”問題的方法：從需求而不是從產(chǎn)品出發(fā)，讓消費者更容易接受保險。

近年來，保監(jiān)會一直在重拳治理銷售誤導的問題。以前保險公司的思維是砸錢完成任務，全力沖刺“開門紅”，于是保險業(yè)界就出現(xiàn)了重保費增長，輕理賠、輕服務的誠信問題，而且日漸嚴重。但是對于消費者來說，一次并不成功的消費經(jīng)歷，最終就是對一個行業(yè)的失望，以致整個行業(yè)的發(fā)展壯大都會因此受阻。

互聯(lián)網(wǎng)保險從需求出發(fā)，也許能更迅速地改變國人對于保險的態(tài)度。

“悟空保”是一家利用B2B2C模式開展互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)新公司，它可以發(fā)掘用戶需求，并且與持牌保險公司合作推出定制的場景化保險產(chǎn)品。這個合作并不是簡單地利用互聯(lián)網(wǎng)來給保險公司導流，而是更加精準地把握對“場景”的需求。

例如，全國電動車保有量為2億輛，每年增量近2000萬輛，盜搶率高，而發(fā)生事故后傳統(tǒng)意外險不能完全滿足用戶的實際需求，悟空保通過對這一背景的分析為小牛電動的用戶定制開發(fā)了“牛油?！碑a(chǎn)品。購買小牛電動的用戶直接就可以購買“牛油保”。

除了針對電動車的場景化保險，互聯(lián)網(wǎng)定制保險還有為使用運動類App、運動智能硬件的用戶提供的運動保險，以及為O2O商家的用戶提供的如外賣延時、食品安全、人員上門服務風險的定制化保險等。

為什么互聯(lián)網(wǎng)保險能離需求更近？首先要從“場景”說起。通過對上述場景下消費者痛點的把握，互聯(lián)網(wǎng)保險改變了傳統(tǒng)保險方式憑借保險代理人的能力和資源才能做好銷售的境況，并繞過了保險經(jīng)紀人員素質(zhì)參差不齊可能給消費者留下惡劣印象的問題，直接通過消費者的真實需求吸引他們主動購買。

與保險業(yè)的基礎(chǔ)——大數(shù)法則（風險單位數(shù)量愈多，實際損失的結(jié)果會愈接近從無限單位數(shù)量得出的預期損失可能的結(jié)果）不同，互聯(lián)網(wǎng)時代的大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵要更廣闊。客戶的年齡、健康、家庭、位置、花銷等等信息都可以通過網(wǎng)絡獲得，可以更有針對性地進行客戶畫像，設(shè)計更多差異化的產(chǎn)品，并通過各種場景觸達有需要的用戶，即使再小眾的產(chǎn)品也有被需要的可能，而且還可以在核保、理賠、服務、定價等多個環(huán)節(jié)提升產(chǎn)品的用戶體驗。

馬云曾說，他認為支付寶最大的貢獻是提升了整個中國的信任度。這個信任度是建立在支付寶海量用戶基礎(chǔ)上的。而之所以能擁有海量用戶，是因為支付寶和用戶電商購物的場景結(jié)合，解決了需求，解決了問題。

互聯(lián)網(wǎng)真的在改造保險的整個產(chǎn)業(yè)？

雖然保監(jiān)會數(shù)次提示互助保險的風險，但“水滴互助”是一個可以用來說明互聯(lián)網(wǎng)改造保險營銷方式，以讓年輕一代更容易接觸、接受保險的很好的案例。

水滴互助由美團前員工創(chuàng)建，通過會員捐助少量資金（目前最低起投金額是9元）形成資金池以幫助陷入疾病困境的會員，由此形成的資金缺失會經(jīng)過平攤后再向每個會員收取。成立之初，水滴互助即獲得來自騰訊、新美大、IDG等諸多大型公司的投資。上線僅85天，其保險會員數(shù)就超過了52萬。

從模式上來說，水滴互助還面臨著很多的問題，比如如果加入的會員不夠多但會員賠付率較高的話，資金壓力將會很大。

但是，從另一方面思考，其之所以會發(fā)展得如此迅速，原因之一是其符合了年輕人熟悉、信任互聯(lián)網(wǎng)的特性，比如極低的投保成本、口口相傳的社交特性等。這些互聯(lián)網(wǎng)特性使得其能以極低的成本形成爆發(fā)式增長。所以，與其說水滴互助是對產(chǎn)品模式的創(chuàng)新，不如說是對營銷方式的創(chuàng)新。

太平洋壽險最新公布的《太保商業(yè)健康險客戶的臉譜》報告顯示，在健康險用戶的年齡構(gòu)成上，80后、90后這些年齡最小、身體狀況最好的人群成為購險意愿最高的人群，占比達到49%。這個數(shù)據(jù)也說明了通過互聯(lián)網(wǎng)改造銷售渠道以適應年輕一代特性的必要性。

同時，互聯(lián)網(wǎng)在克服保險業(yè)呈現(xiàn)出的地區(qū)發(fā)展不均衡問題上也能發(fā)揮相應作用。

還是來自《太保商業(yè)健康險客戶的臉譜》報告，數(shù)據(jù)顯示，在健康險用戶的地域分布上，最高的北京與最低的江西，后者僅為前者的九分之一。不過，兩個地區(qū)之間的收入差距當然遠沒有那么大。據(jù)相應地區(qū)統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2015年，北京全市居民家庭人均可支配收入達到48458元，而江西城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民人均可支配收入分別為24309元、10117元。

保險業(yè)地區(qū)發(fā)展不均衡，如果用傳統(tǒng)的線下代理的模式來抹平的話，所耗費的成本是不言而喻的。而通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來展開，則會成倍地降低成本，增加保險對消費者的觸達面積。

不僅是在銷售渠道上，在售后理賠上來說，互聯(lián)網(wǎng)保險也有優(yōu)勢。

比如，平安人壽的客戶可以通過手機拍照上傳病歷、發(fā)票等材料自助理賠，之后再預約服務人員上門收取發(fā)票病歷等相關(guān)材料。車險的客戶也可以拍下現(xiàn)場照片，通過App申請理賠。一般賠付時間不會超過3天，小額的甚至可以實現(xiàn)當天賠付。