陳海燕

摘 要：現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，文化、經(jīng)濟(jì)、法制體系都逐步建設(shè)完善，人才對(duì)于國家、企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用。尤其是對(duì)于企業(yè)來說，人才無疑是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)致勝的法寶，這讓在國外已經(jīng)發(fā)展起來的獵頭行業(yè)在國內(nèi)興起。通過廣泛閱讀相關(guān)研究文獻(xiàn)，以人力資源相關(guān)文獻(xiàn)為理論基礎(chǔ)，筆者以獵頭行業(yè)為研究對(duì)象，對(duì)獵頭工作的流程以及優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了分析，探究了獵頭公司在企業(yè)人力資源管理中的價(jià)值。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理：人力資源；獵頭公司

一、前言

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)于企業(yè)來說人才無疑是市場(chǎng)競爭中致勝的法寶，這讓在國外已經(jīng)發(fā)展起來的獵頭行業(yè)在國內(nèi)興起。獵頭公司--專業(yè)從事人力資源服務(wù)的公司，通常指的是由國內(nèi)優(yōu)秀的人力資源工作者共同搭建的全新操作平臺(tái)，專注于為企業(yè)提供高尖端人才尋獵，配置以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)，提供一站式高端招聘整體解決方案。

獵頭一詞屬于舶來品，原來的意思是割取敵人的頭作為戰(zhàn)利品的人，現(xiàn)在想要表達(dá)的意思是尋找人才的人。獵奪人才，即尋找、發(fā)現(xiàn)、甄選、追蹤、評(píng)價(jià)、推薦高級(jí)人才。獵頭公司搜尋的都是那些受教育程度很高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)很豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)技術(shù)人才和高級(jí)管理人才，也稱為“高級(jí)人才尋訪”。獵頭公司便是依靠尋找企業(yè)需要的各類高級(jí)人才推薦給企業(yè)收取費(fèi)用而生存的組織，跟普通的人才中介公司不同，獵頭公司運(yùn)用的是主動(dòng)出擊的競爭方式，為需要高級(jí)人才的企業(yè)尋找公司人力資源部得不到的高級(jí)人才。獵頭公司和一般的中介公司有很大的區(qū)別。獵頭公司不會(huì)對(duì)候選人進(jìn)行收費(fèi)，而是向企業(yè)客戶收費(fèi)；中介公司是個(gè)人要找工作就對(duì)個(gè)人收費(fèi)，企業(yè)找人就向企業(yè)收費(fèi)，做的層次比較低。獵頭公司往往需要向企業(yè)提供候選人的評(píng)價(jià)、調(diào)查等咨詢服務(wù)；中介公司一般是非常簡單的相互介紹。獵頭公司的收費(fèi)一般相對(duì)很高，而中介的收費(fèi)往往都比較低。獵頭工作主要是主動(dòng)尋找人才，中介更多的是在現(xiàn)有資源中撮合。另外，獵頭公司最主要的是為能力強(qiáng)、職業(yè)道德好的高級(jí)人才服務(wù)；而中介公司是為找工作的各類人和企業(yè)服務(wù)。

二、獵頭公司主要工作流程分析

1.人才獵取的技巧分析

獵頭的工作流程可以用尋找客戶、人才獵取、面試推薦、協(xié)助錄用四個(gè)詞來概括。雖然說起來就短短的十六個(gè)字，但是做起來卻是很難。單說筆者現(xiàn)在從事的人才獵取就有很多細(xì)節(jié)需要推敲。獵取候選人的首要工作是要明確企業(yè)客戶所在行業(yè)、生產(chǎn)的產(chǎn)品以及一些基本的行業(yè)知識(shí)，以此確定獵取范圍。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品的同行業(yè)人才資源有局限性的時(shí)候，可以從該產(chǎn)品的上下游產(chǎn)品的企業(yè)尋找，特別是銷售的職位可以考慮相同或相似客戶群的目標(biāo)公司的人才。當(dāng)然還要深入的分析要招的職位的要求，來確定或許存在的候選人的職位。有些職位的要求很明確，比如財(cái)務(wù)經(jīng)理，就只能從財(cái)務(wù)經(jīng)理的人選當(dāng)中選取。有些職位界限要求不是很明確，像是研發(fā)經(jīng)理，就可以從研發(fā)經(jīng)理或者技術(shù)經(jīng)理甚至是從售后服務(wù)以及產(chǎn)品經(jīng)理中選擇，職位分析的深入有助于準(zhǔn)確的劃定范圍。關(guān)鍵的一點(diǎn)是要和客戶交流，確定是否可以從不同級(jí)別物色合適人選，了解客戶的意愿。在尋找人才看簡歷的時(shí)候要學(xué)會(huì)分辨什么是硬性條件，什么是軟性條件，像是年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等就是硬性條件，工作時(shí)間的長短、跳槽的頻率、職位與工作內(nèi)容的匹配等等就是軟性條件。尋找人才之前要先想好聯(lián)系候選人的原因，鑒于對(duì)職位的工作職責(zé)的理解，尋找確定這個(gè)崗位有可能與外界取得聯(lián)系的理由。比如說尋找高級(jí)銷售經(jīng)理，可以說是他的客戶，再比如說資深財(cái)務(wù)經(jīng)理，可以說是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的，有問題需要溝通交流。當(dāng)然聯(lián)系的理由不可以一概而論，要以可信為準(zhǔn)，千萬不可以胡亂瞎編。還有一點(diǎn)很重要，溝通之前要先調(diào)整好自己的心態(tài)，要做到心里坦坦蕩蕩，如果自己感覺心虛那就說明還沒有充分準(zhǔn)備好。在準(zhǔn)備溝通之前自己要把可能出現(xiàn)的情況演繹一次，要盡可能地將自己設(shè)想成所需要扮演的角色，想好候選人可能詢問的問題的應(yīng)答。有時(shí)候會(huì)避免不了要通過公司前臺(tái)接觸到候選人，在和前臺(tái)小姐交談的時(shí)候要盡可能地簡短，表達(dá)方式自信，說話簡明扼要，態(tài)度不卑不亢，因?yàn)檎f得越多，破綻就越多。每次溝通結(jié)束要將獲得的信息及時(shí)做總結(jié)，便于下一次交流溝通。

說了那么多歸根結(jié)底，關(guān)鍵是：一是尋找時(shí)要調(diào)整好心態(tài)。二是要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。三是與對(duì)方溝通時(shí)，要語氣穩(wěn)定坦蕩。四是要掌握所扮演的角色應(yīng)具備的知識(shí)。五是平時(shí)要多注意收集信息，比如背景咨詢?nèi)?，?cái)經(jīng)訪談節(jié)目，雜志和報(bào)紙等。

2.獵頭顧問與候選人溝通方式分析

在尋找到合適的簡歷或者通過前臺(tái)獲得候選人的聯(lián)系方式后，接下來就是和候選人直接電話溝通。溝通之前要明確溝通的目的--讓候選人同意你推薦的職位。要達(dá)到目的自然要掌握職位相關(guān)的專業(yè)知識(shí)建立專業(yè)的形象，最終通過和候選人的溝通交流收集相關(guān)信息，拿到最新的簡歷。剛開始進(jìn)入獵頭行業(yè)要學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、學(xué)打cc、學(xué)看簡歷、學(xué)習(xí)怎樣游說人才建立溝通等等。也許剛開始打cc的時(shí)候會(huì)很緊張，不知道該怎么開口，該怎么溝通，不好意思給別人推薦職位，害怕遇到候選人問太專業(yè)的問題，不知如何回答，也害怕被拒絕，但是要給自己信心，勇敢說出口，不太懂得知識(shí)直接向候選人請(qǐng)教，對(duì)業(yè)務(wù)有了一定的熟悉度后，這些就都不是問題。在進(jìn)行電話邀約的時(shí)候首先要想好要問的問題，其次和不同的人溝通的時(shí)候要注意不同的溝通技巧，對(duì)待不同類型的人要做好不同的準(zhǔn)備。當(dāng)候選人意愿不強(qiáng)或是職能不匹配的時(shí)候可以要求候選人給自己推薦合適的人選，這樣有助于完成工作，也有助于認(rèn)識(shí)更多的候選人，建立自己的人才庫。除此之外，還要與候選人建立長期聯(lián)系，獲得候選人的信任也是很重要的，每個(gè)候選人都會(huì)愿意選擇一個(gè)專業(yè)的顧問成為自己的職業(yè)顧問的。通常獵頭顧問與候選人溝通的方式遵循3P原則-Passion（激情），Professional（專家），Patient（患者），這能使得候選人更加的愿意給時(shí)間交流溝通。另外，還要學(xué)會(huì)從推薦的職位中尋找職位的賣點(diǎn)和候選人的興奮點(diǎn)，這樣更有助于成功推薦職位，也體現(xiàn)了一個(gè)完整的職位描述的重要性以及職位的發(fā)展機(jī)會(huì)，職責(zé)，權(quán)利，金錢等對(duì)候選人的重要性。獵頭顧問是通過介紹就業(yè)機(jī)會(huì)跟候選人建立聯(lián)系的，而不是簡單的完成任務(wù)式的“推銷”，所以不要嘗試說服所有人，也不要怕受打擊，一聽候選人說沒興趣，就心灰意冷放棄進(jìn)一步溝通。對(duì)于那些跳槽意愿較高的人才還好，只要說清楚推薦的職位，弄清楚跳槽原因就好，他們大多是為了薪酬、平臺(tái)、發(fā)展變化或者個(gè)人、家庭等因素影響而換工作的；對(duì)于跳槽意愿不高的人才就要多費(fèi)些口舌，要從職級(jí)的升遷、公司的規(guī)模、薪資以及發(fā)展空間等方面來吸引人才。機(jī)會(huì)都是自己爭取來的，雖然常常會(huì)說機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，可即使你有準(zhǔn)備，你不去爭取，機(jī)會(huì)也不會(huì)自己送過來的。

三、獵頭公司的優(yōu)點(diǎn)

現(xiàn)今社會(huì)，大公司招聘高級(jí)人才會(huì)更多的選擇通過獵頭公司不是沒有道理的。首先通過獵頭公司比通過一般招聘更迅速。獵頭公司都有自己的人才庫，能在短時(shí)間內(nèi)迅速鎖定尋找的范圍，獲得企業(yè)客戶想要的合適的候選人，并且迅速地與候選人聯(lián)系，詢問候選人意向，是在封閉的渠道里與候選人交流，可以有效地達(dá)到招聘目標(biāo)。其次通過獵頭公司招聘比一般招聘更明確。原因是獵頭公司主要從別的同類公司里相同的職位或能力、業(yè)績好的下級(jí)里面挖人的，經(jīng)過專業(yè)的面試和后期的候選人的背景調(diào)查，對(duì)候選人進(jìn)行綜合評(píng)估，使得企業(yè)能夠全面的判斷候選人是否適合該崗位，從而保證了選人的準(zhǔn)確性，同時(shí)也提高了企業(yè)招聘的質(zhì)量。并且候選人在推薦成功入職后，獵頭公司仍然會(huì)提供一系列的服務(wù)，幫助候選人適應(yīng)新公司的崗位，避免招聘失敗帶來的人工成本的損失。再者獵頭公司招聘比一般招聘的人選要優(yōu)異。因?yàn)閮?yōu)秀的人才往往是被原來的公司重金拉攏和重用的，人才市場(chǎng)上很罕見?，F(xiàn)在更多的高級(jí)人才跳槽喜歡通過獵頭公司或朋友推薦，這樣可以獲得薪金談判的緩沖，所以獵頭公司掌握著各行各業(yè)的高尖端人才資源。正規(guī)的獵頭公司會(huì)對(duì)推薦的人才進(jìn)行反復(fù)選擇、履歷證實(shí)以及人事調(diào)查和背景調(diào)查處，對(duì)企業(yè)來說可以輕松避免用人失誤。最后獵頭公司會(huì)在企業(yè)和候選人之間充當(dāng)好橋梁的作用。很多問題比如薪資待遇、候選人的離職辦理等等都可以通過獵頭協(xié)調(diào)，以便順利完成候選人的到崗工作和到崗后更快地適應(yīng)工作。

四、結(jié)語

俗話說：謀事在人成事在天，筆者覺得這句話很適合形容獵頭工作。獵頭顧問們每天盡力的尋找候選人，牽線搭橋，但是事情成與不成就要看時(shí)運(yùn)，看機(jī)緣了。要學(xué)會(huì)正確對(duì)待每天做的事，正確地處理人與事物，過程與結(jié)果并不一定是有關(guān)系的，須知其來有自，樂天努力才可成事。

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