孫立峰

工藝品之鄉(xiāng)玩電商

2015年，可能是中國經(jīng)濟最困難的一年。制造業(yè)之城東莞、義烏頻頻傳出工廠倒閉老板跑路的消息。很多正處于成長期的淘寶店，突然之間斷了供應(yīng)，奔忙在尋找貨源的路上。

“現(xiàn)在生意確實不好做?！鄙綎|夏津的莫松深有感觸。他開了7個淘寶店，賣工藝品。做電商三年多，他感到一年不如一年。

與其他做中間商的淘寶店主不同，莫松不需要為貨源發(fā)愁。夏津是有名的“工藝品之鄉(xiāng)”，整個縣城有兩三百家工藝品制造廠，縣城大街上隨處可見晃晃悠悠的電動三輪車，拉著制造工藝品的下腳料。莫松淘寶店里賣的產(chǎn)品都是自己廠子里制造的。

莫松做婚慶用品，在淘寶上賣東西不能走傳統(tǒng)模式——客戶下訂單再生產(chǎn)，他需要先生產(chǎn)出產(chǎn)品，再發(fā)布到淘寶網(wǎng)上，客戶一下單，當天就得用快遞發(fā)走。這有很大的風險。萬一自己設(shè)計生產(chǎn)的產(chǎn)品，沒人喜歡，沒訂單，那這批貨就成廢品了，前期的投入就化為烏有。

這是兼具制造商和銷售商身份的困窘，不過不是無路可走。莫松的策略是，先上網(wǎng)研究分析數(shù)據(jù)，預(yù)測哪款產(chǎn)品會受到客戶歡迎，有多少客戶會購買這款產(chǎn)品。有好的市場前景，他才敢批量生產(chǎn)。

據(jù)了解，目前在淘寶網(wǎng)上有600多萬個賣家，似乎電商時代來了，人人都可以去淘寶開店賺錢，但事實上，真正賺錢的不足30萬個，僅占5%。

“一個產(chǎn)品能不能賣得出去，不是拍個產(chǎn)品照片發(fā)到網(wǎng)上就行了。面對成千上萬個同類產(chǎn)品的店鋪，人家為什么會選擇你？得靠運營。”

莫松很苦惱身邊沒有優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)運營人才。他說，這種人才在南方很好找，而在夏津這種小縣城，即便給人家再高的工資，也請不來。

做電商的門道不止這些。今年網(wǎng)紅經(jīng)濟（就是店主貌美如花，或才華橫溢，以此博人眼球，吸引粉絲，依靠粉絲來銷售產(chǎn)品，據(jù)說現(xiàn)在一個開店的網(wǎng)紅賺的比一線明星都多）的火熱，已讓很多人感到有些跟不上時代的步伐了。

莫松二十歲出頭，三年前就跟著舅母王道芳進入了工藝品行業(yè)。雖然同是做工藝品生意，王道芳走的路卻跟外甥現(xiàn)在的路截然不同。王道芳面對的是國外客戶，她不會先生產(chǎn)出產(chǎn)品來供客戶挑選，而是不見兔子不撒鷹，必須客戶先下訂單，她才開始生產(chǎn)。

這種模式很受居家創(chuàng)業(yè)的女性喜歡，因為穩(wěn)妥。夏津縣自有工藝品廠以來，四五十年了，一直沿用這種模式，沒訂單，不生產(chǎn)。雖然穩(wěn)妥，但是也危機重重：未來會不會受到網(wǎng)絡(luò)影響？勞動力成本越來越高，相比東南亞已經(jīng)沒有優(yōu)勢，怎樣降低成本？

莫松不滿意這種傳統(tǒng)模式，而且利潤要比開淘寶店少得多，于是他作為夏津工藝品行業(yè)的新生代，率先突圍，做起了電商，跟國內(nèi)客戶做生意，雖然有困難，但他看到了前景。

“同樣賣一件10元錢的產(chǎn)品，我舅母最多賺1元，我卻能賺3元?！蹦梢贿吔邮懿稍L，一邊飛快地轉(zhuǎn)筆，電腦上有信息提示音就趕緊扭頭看看。

小本生意維權(quán)難

莫松的舅母王道芳經(jīng)營著夏津縣賽納斯工藝品有限公司，每年能有上百萬元的收益，雖然莫松有些看不上眼，但對于居家創(chuàng)業(yè)的女性來說，已經(jīng)很好，而且還給當?shù)氐霓r(nóng)村婦女帶來了創(chuàng)收的機會。在王道芳和其他老姐妹看來，這條路再走個十年八年應(yīng)該還能行。

王道芳的主打產(chǎn)品是禮品袋。這種用棉布、麻布或者綢緞做的工藝品，沒法用機器批量生產(chǎn)，為了保證質(zhì)感，得用手工縫制，正是婦女的拿手活兒。

在夏津縣城周邊的每個村子里都有工藝品加工點，上至七八十的老太太，下到剛過門的小媳婦，婦女們都會干這種工藝品加工的活兒。她們計件拿錢，不用打卡上下班，可以在照顧孩子和莊稼的間隙做工。好的時候，每個月能拿到一千四五百元錢，一年到頭閑不著。

王道芳一個廠每年要支出的加工費在100萬元左右，在夏津，大大小小的工藝品廠有200余家。

這個小縣城的婦女，日子過得挺有奔頭。每到發(fā)錢的時候，姐妹們都開心得不得了——買衣服去呀，這可是自個兒賺的。這話，王道芳愛聽。

王道芳跟姐妹們過的日子還算舒坦，但她依舊有自己的擔憂，雖然不至于像外甥莫松那樣強烈。

夏津的第一個禮品袋是王道芳生產(chǎn)出來的，那是在10多年前。當她拿著第一批禮品袋樣品，到廣交會上展出時，是獨一份。當時沒有一個客商認可這個新產(chǎn)品，直到兩年后，客商才意識到禮品袋的商機，訂單紛至沓來。

可惜好景不長，大賺一筆后，不到兩年，收益就迅速降了下來。這源于王道芳的一個“好心”安排。

一個遠方親戚想做點生意，王道芳推薦她帶著禮品袋去義烏，算她的業(yè)務(wù)員，賣多少就拿多少提成。一年后，義烏就遍地是禮品袋了。王道芳有些后悔決定得太魯莽。

這種手工藝品有一個致命的弱點，就是技術(shù)含量不太高，很容易被抄襲，被模仿?！捌鋵嵕退銟悠凡坏搅x烏，兩三年后也會被別人模仿，但我至少可以再獨家賣個兩三年。獨家賣，價格是我說了算。遍地是，就成了打價格戰(zhàn)了。”

盡管國外客商會來中國找訂單，是因為中國有廉價的勞動力，但王道芳還是不希望把勞動力賣得過于廉價。她只能再設(shè)計出跟別人不一樣的產(chǎn)品。

同樣是禮品袋，只要材料、款式做點出人意料的改變，吸引住客商，就能再盈利兩三年。兩三年后，被抄襲，就再想辦法創(chuàng)新。

“如果對產(chǎn)品的造型、圖案以及顏色等外觀設(shè)計申請知識產(chǎn)權(quán)保護，日子會不會好過一些？”對于這個問題，王道芳有些發(fā)懵。這個行業(yè)內(nèi)目前還極少有申請知識產(chǎn)權(quán)保護的，而且做起來困難重重。

交給外國客商的產(chǎn)品，沒有任何標簽可以表明，它們來自中國的一個小縣城，客商不允許貼牌子。況且，產(chǎn)品最初也不是王道芳發(fā)明的。在2005年，是王道芳的一個朋友從國外捎來一個禮品袋，說美國人送禮物流行套這種袋子，讓她試著生產(chǎn)一批，打打市場。于是她就依葫蘆畫瓢再加自己的創(chuàng)意，做出了第一批樣品。

就算可以貼上自己的商標，在王道芳看來，這種小本生意做維權(quán)也是漫漫長路，耗不起。

雖然今年王道芳已經(jīng)接到了幾筆大訂單，但她依舊怕被行業(yè)淘汰，“前幾個月忙著搬廠房，這幾天歇下來得趕緊搞產(chǎn)品創(chuàng)新了，再拖下去就要丟失老客戶了?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2016/10/21/znxz201607znxz20160704-2-l.jpg" style="">

王道芳打算在禮品袋上印上新的圖案——一個圣誕老人，牽著一頭鹿。她還請一位老師傅畫了一系列古典的黑白花圖案。

王道芳在夏津工藝品行業(yè)被稱作“大姐大”，不僅僅是她資格老，還因為她一直都走在產(chǎn)品創(chuàng)新的前頭。

李玉潔，夏津縣恒美林工藝品有限公司的老總，早年跟王道芳一起創(chuàng)業(yè)的好姐妹。她就一直跟王道芳學習，把創(chuàng)新擺在經(jīng)營的首位。本刊記者采訪時，王道芳還對這個老姐妹指點：“你要開發(fā)‘復(fù)活節(jié)產(chǎn)品的話，這些花的顏色太暗淡，得換些亮的顏色，有欣欣向榮的味道客戶才會喜歡?！?/p>

李玉潔每年都會去香港、上海等地參加展會，為的就是開闊思路，好做創(chuàng)新。

她廠子里專門聘請了8名搞創(chuàng)新的技術(shù)員，不干累活，只管創(chuàng)新。月工資兩千，年終還有提成，還要經(jīng)常帶她們出去學習。每年的花費不是小數(shù)目，但李玉潔不心疼這個錢?！案趧e人屁股后面走，最后就會無路可走。這些年來，有很多客戶一直被我們牢牢吸引住，靠的就是創(chuàng)新?！?/p>

不創(chuàng)新，廠子就得死，這是懸在老姐妹頭上的達摩克利斯之劍。

姐妹們說笨，學不會

夏津縣做工藝品的廠家這么多，但我們很難在國內(nèi)見到他們的產(chǎn)品。除了莫松會通過淘寶網(wǎng)賣到國內(nèi)，其他的絕大部分都銷往海外。外貿(mào)訂單分兩種，一種是通過外貿(mào)公司獲取，一種是直接去參加廣交會及國外展會，自己跟國外客商談。

現(xiàn)在各地每年都會涌現(xiàn)新人加入工藝品行業(yè)，“把這個作為婦女創(chuàng)業(yè)的項目，當然挺好，如果要做訂單生意的話，剛開始沒經(jīng)驗，資金又緊張，最好先借助外貿(mào)公司來獲取訂單，這樣穩(wěn)妥，風險小?！蓖醯婪冀ㄗh。

當年，王道芳和李玉潔剛開始創(chuàng)業(yè)時，就是先借力外貿(mào)公司。作為中間商，外貿(mào)公司負責跟國外客商談，確定要什么樣的產(chǎn)品，生產(chǎn)多少，什么時候交貨，國內(nèi)的生產(chǎn)商只管按時保質(zhì)保量地交貨就行，不用操心太多。

這話說的是現(xiàn)在，當初王道芳做外貿(mào)訂單時，卻完全是自己趟路，沒有人給她指點。

那時，王道芳剛擺脫體制的束縛，辭去夏津縣工藝品廠副廠長的職務(wù)，自謀生路。

每個創(chuàng)業(yè)者的初始都是艱辛的，何況是個女性。

原材料沒有，得江浙廣東福建到處跑；訂單沒有，沿海城市的外貿(mào)公司尋個遍。這些事，都得王道芳自己去做。

有一次，她在火車上呆了三天三夜，還是站票，實在困了，站不住了，忍痛花10塊錢到餐廳里買個座，趴桌子上打個盹兒?；氐郊遥m子都黏到腳上，脫不下了，一撕一張皮。那陣子，王道芳的腳氣很嚴重。

回到家，倆孩子，一個四歲，一個五歲，想抱抱媽媽都不行。丈夫想讓她好好歇歇，只允許姐弟倆透過玻璃窗瞅瞅媽媽，托著他們的屁股小心地往上舉。

雖然困難，但王道芳從來沒想過打退堂鼓。這也是她對想創(chuàng)業(yè)的姐妹說的，別怕吃苦，加上恒心毅力，總能干出點兒事業(yè)來。

那時，李玉潔負責產(chǎn)品生產(chǎn)。

在集體廠子里時，產(chǎn)品都是在職工人生產(chǎn)。當自己創(chuàng)業(yè)后，訂單越來越多，養(yǎng)一個龐大的廠子不太現(xiàn)實，必須得找加工點。

這在當時的夏津，也是開天辟地第一回的事。說著好聽，做起來卻不是一個難字了得。

那時，廠子里要做的訂單是紙花，就是用手擰巴擰巴捏巴捏巴，把紙做成一個形神兼?zhèn)涞幕?。沒有幾個人愿意做這種加工活兒，因為要從零開始學，誰都手生，一天能賺一塊錢都是好的。

很多姐妹抱歉地笑笑，說自己笨，學不會，轉(zhuǎn)頭忙地里的活兒去了。李玉潔只能跟在人家屁股后面說好話——慢慢學嘛，熟能生巧。還有的，到了交貨時間完不了工，不著急不上火地在家閉門睡覺。李玉潔不得不通宵在加工點盯著，自己也幫著做。

一個一個教，一句一句夸，現(xiàn)在，夏津的婦女做工藝品加工都是手到擒來，新上的廠子不用再費力培訓，這跟當初探路者的努力分不開。

夏津縣的工藝品行業(yè)發(fā)展得如火如荼，不是一日之功。王道芳、李玉潔這一代探路者，不但探出了各種暢銷的工藝品品類，還磨出了一個有工人素養(yǎng)的加工隊伍。

甩開中間商，自己去廣交會

這種模式持續(xù)了八九年，最后王道芳擺脫了外貿(mào)公司。交貨期限寬松了，賺的也多了。

王道芳之所以不建議新手繞開外貿(mào)公司，是因為直接去廣交會找外國客商負擔很重，攤位費、差旅費等等加起來得七八萬，如果再談不來訂單，或者訂單出了問題，創(chuàng)業(yè)就很容易夭折。靠外貿(mào)公司雖然賺的少，但是穩(wěn)妥，風險由外貿(mào)公司擔著。

一個新手就算靠外貿(mào)公司把生意做起來了，想轉(zhuǎn)為直接跟外國客商談，也要選擇合適的時機。李玉潔就曾因為沒經(jīng)驗，栽過一次跟頭。

當時她覺得自己翅膀硬了，就甩開了外貿(mào)公司。那是2007年。

李玉潔去廣交會，買了一個攤位。之前合作的外貿(mào)公司的人看到李玉潔，很不開心，當即宣布不再給她任何訂單。而在廣交會上，李玉潔又是個新人，外國客商不很信任她，攤位前都不久留。

沒了外貿(mào)訂單，又沒談來外國客商，2008年經(jīng)濟危機又來了，一年多里，李玉潔的工廠都死氣沉沉的，而在職工人的工資還得照發(fā)。那一年，是她做工藝品生意最慘的一年。如果沒有早先幾年的家底，廠子鐵定要倒閉。

和外商打交道的經(jīng)驗

俗話說，同行是冤家。但王道芳對于工藝品行業(yè)里的道道一點不隱瞞，誰來問，她都和盤托出。

跟國外客商打交道這么多年，王道芳積累了一大把經(jīng)驗：

意大利、法國、德國客商，要的產(chǎn)品材料是純棉的，而希臘客商卻喜好麻的。

外國客商中意了產(chǎn)品后，就會下訂單。一般的規(guī)矩是，客商先付三成的訂金，可以靠這筆錢買原材料。按時生產(chǎn)出產(chǎn)品后，就可以把貨物發(fā)給客商，但這時還不能提貨，必須一次性付清尾款才能把提單傳給客商。當批產(chǎn)品中，客商不滿意的部分，可以在下一批單子中免費補足。對于發(fā)出去的產(chǎn)品到底有多少次品，自己必須心里有數(shù)，否則會陷入被動。

三成的訂金并不是死數(shù)，也有只付兩成的，甚至有一分錢不付的，全看自己怎么跟客商談。一般情況下，歐洲的客商對于三成的訂金一點不含糊，下了訂單立馬打過來。而美國的客商卻是不但不預(yù)付訂金，而且要先收到貨，兩三個月后，產(chǎn)品賣出去了，才一次性付清所有的錢。

跟美國客商做生意，得有風險意識?，F(xiàn)在，一個美國客商那里還欠著王道芳10萬元錢，兩年了，也沒給。王道芳理解，美國那邊經(jīng)濟萎靡，生意不好做，如果賣出去了，他不會不結(jié)清這筆錢。以往，這個美國客商每年要訂三四百萬元的產(chǎn)品。

對于這種怎么談都要求賣貨后再付款的客商，王道芳的策略是，把產(chǎn)品的價格提上去，這樣開頭做的幾筆單子賺的錢，就可以把最后一筆單子的虧損彌補回來?！澳愕米龊眠@種心理準備，不管做多少次生意，最后一批貨的錢肯定要不回來。”

跟外國客商做生意，有很多門道，如果摸不清，就可能把廠子拖入困境。

有個姐妹，給一個美國客商做圣誕花。客商要一批貨，她發(fā)一批，最后欠了70多萬元。怎么都要不回來，她準備開廣交會時，去跟客商干一架。王道芳趕緊勸了下來：“先不要談這70萬了，得想辦法把生意繼續(xù)做下去，不過得談好，生產(chǎn)一批貨，得先把上一批貨的款結(jié)清。如果發(fā)脾氣，去打架，結(jié)局肯定是70萬沒影了，以后的生意也沒法做了。再者，你這廠子發(fā)家也是靠的這個客商，剛開始你也賺了不少?！?/p>

姐妹們居家創(chuàng)業(yè)

四十多年前，夏津這片土地上只有四個集體辦的廠子，有一搭沒一搭地生產(chǎn)工藝品。后來，在四個廠子瀕臨倒閉時，王道芳、李玉潔等一批懂技術(shù)的前輩，沒有放棄，自主創(chuàng)業(yè)，一步一步把工藝品制造發(fā)展成如今的一片產(chǎn)業(yè)群。姐妹們干得有聲有色，也讓當?shù)貗D女實現(xiàn)了家門口創(chuàng)富。

未來前景怎樣？作為“大姐大”的王道芳也看不清楚。從外甥莫松家出來后，她說，她已經(jīng)做好了迎接網(wǎng)絡(luò)營銷的準備。前幾天，她剛給阿里巴巴交了一萬多元的推廣費，開通了阿里巴巴國際網(wǎng)的業(yè)務(wù)。

盡管網(wǎng)絡(luò)對于她這種以傳統(tǒng)模式生產(chǎn)工藝品的行業(yè)沖擊不大，但王道芳依舊認為網(wǎng)絡(luò)化是大趨勢，她要向外甥學習，去了解新事物，學習新知識。

62歲的王道芳，已經(jīng)在籌備下一次突圍。