李默 王紅

國金證券于2002年12月24日經(jīng)成都市工商行政管理局批準成立，由原成都百貨股份有限公司更名為國金證券股份有限公司。國金證券所從事的金融業(yè)務(wù)相當廣泛，涵蓋了研究咨詢、經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、自營投資業(yè)務(wù)等各方面。目前，國金證券旗下子公司包括從事直接投資業(yè)務(wù)的國金鼎興投資有限公司、從事資管行政服務(wù)的國金道富投資服務(wù)有限公司、從事期貨交易的國金期貨有限責任公司，以及作為國金證券綜合投資平臺的國金創(chuàng)新投資有限公司等。得益于近年來一連串的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略布局，國金證券經(jīng)營業(yè)績大幅增長。2015年歸屬母公司凈利潤達23.6億元，同比增幅182%；營業(yè)收入達67.5億元，同比增幅148%；監(jiān)管評級再獲A類AA級。此外，公司在近年來獲得了一系列獎項，包括： 2013年互聯(lián)網(wǎng)金融年度論壇最具創(chuàng)新力機構(gòu)、2014年度最佳互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品、2014—2015年中國最受尊敬創(chuàng)新推動企業(yè)等。通過研究其近年發(fā)展策略，對國內(nèi)券商的轉(zhuǎn)型升級將會有一定的啟示。本文將詳細探討國金證券的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，試析其在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域取得成功的秘訣。

一、國金證券與騰訊正式合作，推出傭金寶

2013年11月23日，國金證券正式發(fā)布了與騰訊合作的公告。具體合作內(nèi)容包括以下3個方面：（1）騰訊為國金證券的投資者提供在線開戶、在線交易與在線客服等功能。（2）騰訊協(xié)助國金證券進行理財產(chǎn)品的宣傳與在線銷售，并向國金證券提供網(wǎng)絡(luò)支付接口，為其理財產(chǎn)品的在線銷售提供技術(shù)保障與支持。（3）雙方共同策劃系列品牌活動、共同舉辦投資咨詢會等線下活動，吸引高端客戶人群并為其提供相應(yīng)的金融理財服務(wù)。

2014年2月20日國金證券聯(lián)合騰訊推出傭金寶；2014年3月7日，傭金寶手機版也正式上線，名為“全能行”。傭金寶是國內(nèi)首個互聯(lián)網(wǎng)證券服務(wù)產(chǎn)品，不僅能通過PC端或手機端為投資者提供包括網(wǎng)上開戶、網(wǎng)上交易證券等一系列功能，還可交易國金旗下的金騰通貨幣市場證券投資基金（以下簡稱“金騰通基金”）。

傭金寶最大的創(chuàng)新點在于業(yè)內(nèi)新低的“萬二傭金”，即用戶成功開戶后，交易滬深A(yù)股或基金的傭金率僅為萬分之二。這里需要指出，從2014年5月20日零時起，這一比率調(diào)整至萬分之二點五，且在此前提下，投資者仍需按國家規(guī)定繳納印花稅，同時也執(zhí)行證券交易所規(guī)定的單筆交易傭金至少為5元的要求。但即便如此，傭金寶用戶所繳納的傭金費用仍遠低于國內(nèi)水平。“萬二傭金”尤其對內(nèi)地券商造成了相當大的沖擊：在內(nèi)地，券商的區(qū)域營銷限制使得許多營業(yè)部具有區(qū)域壟斷優(yōu)勢，不少內(nèi)地券商的平均傭金率高于千分之一。

傭金寶第二個創(chuàng)新之處在于閑資理財功能：對于賬戶中閑置的投資資金，國金證券將為此資金余額提供理財服務(wù)。若投資者參加該服務(wù)，則其閑置資金會自動申購金騰通基金，實現(xiàn)閑置資金的增值，實現(xiàn)炒股與理財?shù)臒o縫對接。當投資者需要買賣股票時，可即時贖回投資于金騰通基金的資金，不影響正常股票投資。

此外，傭金寶還為投資者免費提供咨詢服務(wù)，此舉打破了行業(yè)內(nèi)券商不為散戶提供增值咨詢服務(wù)的“慣例”：無論投資者資金規(guī)模的多寡，只要在國金證券成功開戶，就能通過全能行證券交易終端，享用國金證券為傭金寶客戶所制定的高價值咨詢產(chǎn)品。

自2014年2月底推出傭金寶后，國金證券迅速累積了大量客戶。在傭金寶面世的近三周內(nèi)，平均每周開戶數(shù)量為16.8萬，而在過去的三個月，這一指標僅為 8.6萬。（圖1）。

傭金寶在推出后的短期內(nèi)獲得了巨大成功，但國金證券沒有滿足于現(xiàn)狀，而是與時俱進，不斷地對傭金寶的功能進行優(yōu)化，增強其產(chǎn)品競爭力：2014年3月24日，傭金寶提供了創(chuàng)業(yè)板投資權(quán)限的網(wǎng)絡(luò)在線轉(zhuǎn)簽；2014年11月17日，傭金寶推出滬港通業(yè)務(wù)；2015年2月27日，國金證券發(fā)布傭金寶2.0版本；2015年4月13日，傭金寶推出一人多戶功能。

二、國金證券入駐微眾銀行，繼續(xù)深化與騰訊的合作

微眾銀行于2014年12月12日開業(yè)，是國內(nèi)首家民營銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行。微眾銀行注冊資本達30億元人民幣，騰訊共認購30%的股份，是最大股東。微眾銀行的儲戶可選擇“活期+”或“定期+”兩種理財產(chǎn)品，其中，“活期+”理財產(chǎn)品正是國金證券旗下的基金產(chǎn)品。此階段，雙方合作發(fā)行的基金主要包括國金通用眾贏貨幣市場證券投資基金（以下簡稱“眾贏基金”）、國金通用鑫安保本基金（以下簡稱“鑫安基金”），以及上文所提到的金騰通基金（見表1）。其中，眾贏基金是國內(nèi)首只互聯(lián)網(wǎng)銀行定制基金。

對于這樣的合作，微眾銀行內(nèi)部人士在接受媒體的采訪時曾高調(diào)指出，“微眾銀行致力于在互聯(lián)網(wǎng)時代作為連接服務(wù)的平臺，依據(jù)不同的場景，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)；而在發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新模式上，國金一直走在行業(yè)前列，融入各類不同的消費場景……國金的開放進取精神與微眾銀行的互聯(lián)網(wǎng)基因不謀而合?！?/p>

三、國金證券與百度合作，搶占券商大數(shù)據(jù)領(lǐng)域

2015年8月31日，國金證券與百度共同簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議；2015年9月1日，國金證券發(fā)布與百度合作的公告，雙方合作時間為2015年9月15日至2016年9月14日。合作主要內(nèi)容包括：（1）雙方將在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域和人工智能領(lǐng)域，共同建立長期穩(wěn)定的合作機制，并共同磋商金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作細節(jié)（2）雙方將嘗試圍繞移動終端證券業(yè)務(wù)這一新興領(lǐng)域進行合作。（3）在雙方的合作年度內(nèi)，百度將獲得國金證券提供的3000萬元保底收益。如果還有其它浮動收益，雙方將另行商定具體分配比例及辦法。

國金證券與百度大數(shù)據(jù)的商業(yè)合作，在業(yè)界尚屬首例，國金此舉開啟了券商大數(shù)據(jù)時代的先河。除中信銀行、安聯(lián)保險之外，國金證券是百度的唯一券商業(yè)務(wù)合作伙伴。故此次協(xié)議的排他性，鎖定了國金證券在大數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢。通過對海量大數(shù)據(jù)進行分析的結(jié)果，國金證券不僅能通過客戶的交易數(shù)據(jù)挖掘客戶的交易心理，實現(xiàn)精準營銷、差異化風(fēng)控，進而提升客戶黏性；還能直接參與到投資策略和有關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)中來，與其傳統(tǒng)投資模式形成良性互補，實現(xiàn)投資策略和產(chǎn)品研發(fā)模式的創(chuàng)新。

國金證券與百度進行業(yè)務(wù)后的首批產(chǎn)品——“國金百度大數(shù)據(jù)基金”——于2015年12月23日推出，這是國內(nèi)的首只大數(shù)據(jù)量化基金。兩家企業(yè)的優(yōu)勢互補，使得該基金與傳統(tǒng)量化基金相比更有優(yōu)勢：一方面，百度利用其技術(shù)優(yōu)勢為證券機構(gòu)在進行選股等決策時提供參考因子；另一方面，借力大數(shù)據(jù)的國金證券能夠有效地捕捉套利機會，以此提升投資收益并降低投資風(fēng)險。

四、國金證券實施互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略的經(jīng)驗與借鑒

國金證券在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破的實踐經(jīng)驗具體體現(xiàn)在兩方面：

第一，國金證券善于依托互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，先聲奪人。在目前，部分傳統(tǒng)的證券產(chǎn)品正遭遇創(chuàng)新瓶頸，難以滿足不同客戶的多元化需求。國金證券的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略實踐充分表明，與大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尋求商業(yè)合作，借助后者的平臺優(yōu)勢和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢以拓展自身的網(wǎng)上金融業(yè)務(wù)，已成為券商尋求出路的有效途徑。國金證券的合作方騰訊、百度，都是在金融領(lǐng)域布局較完善的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。自國金證券公告與騰訊簽署的戰(zhàn)略協(xié)議起，國金證券的股價就一直呈現(xiàn)出上升態(tài)勢（見圖2）?？梢?，良好的互聯(lián)網(wǎng)合作平臺是互聯(lián)網(wǎng)金融成功的關(guān)鍵，券商應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積極尋求合作，以宣傳企業(yè)自身，擴大產(chǎn)品流量，最終獲得豐厚的利潤。

第二，高度重視客戶資源。在國金證券的發(fā)展戰(zhàn)略中，明確提出“以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)”，并在實踐中做到了“以低傭金吸引客戶、以理財產(chǎn)品獲取穩(wěn)定收益”的盈利模式。在2013年，公司平均傭金率約為1%，而在2014年年末，傭金率已下滑至0.067%，但傭金率下滑的結(jié)果卻是傭金收入增加至10.18億元，同比增長59%。可以看出，對于國金證券而言，客戶資源是決定公司能否迅速搶占業(yè)務(wù)的決定性因素，騰訊、百度所獨有的客戶導(dǎo)流效應(yīng)，將使國金證券獲得搶戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的先機。

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