張潤(rùn)紅（中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司河南省分公司，河南 鄭州 450003）

我國(guó)銀保理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題及對(duì)策

張潤(rùn)紅
（中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司河南省分公司，河南 鄭州 450003）

銀保理財(cái)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品以及普通保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，具有起購(gòu)點(diǎn)低、期限長(zhǎng)、對(duì)投保人年齡有一定限制、流動(dòng)性低等特點(diǎn)。目前我國(guó)銀保理財(cái)產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題是銀行與保險(xiǎn)公司合作程度不深、銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、設(shè)計(jì)不合理、銷售人員職業(yè)技能不足等。要大力推銷銀保理財(cái)產(chǎn)品，就要實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高銀行員工素質(zhì)，加大保險(xiǎn)公司理財(cái)品種的創(chuàng)新力度，合理設(shè)計(jì)銀保理財(cái)產(chǎn)品。

銀保理財(cái)產(chǎn)品；銀行；保險(xiǎn)公司

在銀行理財(cái)產(chǎn)品收益整體下滑的趨勢(shì)下，銀保理財(cái)產(chǎn)品的收益一直很堅(jiān)挺，且在很多銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，越來(lái)越受到客戶追捧。銀保理財(cái)產(chǎn)品的收益率比銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率相對(duì)要高一些，因此不少客戶把銀保理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)作銀行理財(cái)?shù)奶娲穪?lái)購(gòu)買。

一、我國(guó)銀保理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

銀保理財(cái)產(chǎn)品就是結(jié)合保險(xiǎn)與銀行雙方的特點(diǎn)而推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過(guò)銀行柜臺(tái)能夠買到的保險(xiǎn)［1］。目前我國(guó)銀行代理的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品多為分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)。銀保理財(cái)產(chǎn)品的起購(gòu)點(diǎn)是1000元到3000元不等，期限為1年到10年。銀保理財(cái)產(chǎn)品有投保人年齡的限制，一般不超過(guò)60周歲［2］。投資者繳費(fèi)的方式多樣，既可一次性繳清，也可分期繳費(fèi)，收益是固定收益加分紅。銀保理財(cái)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司自主研發(fā)的。銀行通過(guò)其在人們心目中的安全、可靠、信譽(yù)高等優(yōu)勢(shì)，以及龐大的客戶資源，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品并向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。銀行只負(fù)責(zé)銷售，不提供售后服務(wù)，不承擔(dān)任何法律責(zé)任。通過(guò)銀行龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行充分發(fā)揮了其受眾多、客戶資源豐富、信譽(yù)良好、辦理手續(xù)簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì)。客戶在銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)品種單一，辦理時(shí)就像去銀行存款一樣填填單子。核保也很簡(jiǎn)單，有的甚至不用核保。

由表1可知，銀行保險(xiǎn)收入從2000年的7億元增長(zhǎng)到2010年的3503.79億元，增長(zhǎng)率約為49954%。銀保理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展迅速，銀保收入越來(lái)越高。從整體上看，銀保收入占總保費(fèi)收入的比重也在增加，銀行保險(xiǎn)正逐漸成為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)業(yè)收入增加的一員大將。保險(xiǎn)行業(yè)借助銀保渠道銷售的保費(fèi)，不斷刷新已有數(shù)據(jù)記錄。但是，銀行從2004年開(kāi)始不斷提高手續(xù)費(fèi)以后，銀保收入占總保費(fèi)收入之比開(kāi)始下降。到了2006年，由于宏觀政策調(diào)控和市場(chǎng)優(yōu)化，銀保理財(cái)產(chǎn)品占比又開(kāi)始提高了。

表1　2000—2010年銀保收入占總保費(fèi)收入比

資料顯示，2014年經(jīng)銀保渠道獲取的保費(fèi)收入4946.9億元，同比增長(zhǎng)25.5%，保費(fèi)占比39%，較2013年提高2.3個(gè)百分點(diǎn)。同年，銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)達(dá)5920億元，比2013年增長(zhǎng)32.1%，有11家保險(xiǎn)公司保費(fèi)增幅超過(guò)1倍。2015年以前海人壽的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為173.75億元，銀行保險(xiǎn)收入172.09億元，占比約為99%。2016年1月國(guó)內(nèi)銀保理財(cái)產(chǎn)品保費(fèi)為3600億元，刷新了單月歷史數(shù)據(jù)。同月，新單規(guī)模保費(fèi)收入為3519億元，比上年同期的2658億元增長(zhǎng)了約32.4%；比2015 年12月的670億元增長(zhǎng)了約425%，增幅超過(guò)4倍，再次刷新了歷史數(shù)據(jù)［3］。

銀保收入大幅增加，銀保理財(cái)產(chǎn)品的品種也在不斷變化。從2003年到2005年，銀保理財(cái)產(chǎn)品是新興產(chǎn)品，在發(fā)展初期銀保市場(chǎng)主推短期分紅兩全保險(xiǎn)。該類產(chǎn)品著重于強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，與銀行定期存款相似，所以投資者容易接受。從2006年到2008年，銀保產(chǎn)品得到快速發(fā)展，銀保市場(chǎng)最受歡迎的莫過(guò)于投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。人們不再滿足于儲(chǔ)蓄，投資理財(cái)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，但由于缺乏炒股經(jīng)驗(yàn)或害怕炒股，有些人開(kāi)始把投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為股市投資的試金石。2008年以后，在銀保市場(chǎng)中占主流的是分紅險(xiǎn)。2014年以后，人們對(duì)長(zhǎng)期投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的熱度開(kāi)始降低，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也深受其影響，使得銀保市場(chǎng)中短期銀保理財(cái)產(chǎn)品很受歡迎。這時(shí)各個(gè)保險(xiǎn)公司的主推產(chǎn)品幾乎是都5年期及其以下的短期銀保產(chǎn)品，其中1年期高收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量最大，投資方向開(kāi)始由長(zhǎng)期轉(zhuǎn)向短期。

二、我國(guó)銀保理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題

（一）銀保合作模式簡(jiǎn)單

當(dāng)下銀行各類保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，同時(shí)也存在許多問(wèn)題。從銀保合作模式上說(shuō)，銀行推介業(yè)務(wù)代理的環(huán)節(jié)與保險(xiǎn)公司和銀行共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品種類的環(huán)節(jié)都無(wú)法滿足客戶的需求。銀監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)人員需從銀行網(wǎng)點(diǎn)退出，并且與銀行合作的保險(xiǎn)公司不能超過(guò)3家，這使得銀行成為各個(gè)保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶的對(duì)象。銀行為了保證資本充足率，需要存款的支持，因此儲(chǔ)蓄型兩全保險(xiǎn)與存款需求之間是有矛盾的，因而銀行難以全面開(kāi)展代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。有些銀行把分業(yè)經(jīng)營(yíng)主要集中在自主產(chǎn)品方面，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，也缺乏保險(xiǎn)方面的專業(yè)人才，因此銀行在向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，服務(wù)質(zhì)量不高，推銷效果也不好。銀保合作沒(méi)能使共同利益實(shí)現(xiàn)最大化，使得雙發(fā)合作多為短期合作，這樣就增加了保險(xiǎn)公司再次尋找合作伙伴的成本。銀行與保險(xiǎn)公司之間缺乏深層次的資源整合，也使雙方在合作中產(chǎn)生了許多矛盾。

（二）銷售人員職業(yè)技能較低

從銷售人員的職業(yè)技能方面講，由于銷售人員的技能較低，銀保理財(cái)產(chǎn)品大多局限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。對(duì)保險(xiǎn)條款能夠深刻理解的銀行員工并不多，他們中的大多數(shù)只能理解一些如分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等簡(jiǎn)單易懂的險(xiǎn)種，甚至有些銷售人員連簡(jiǎn)單易懂的險(xiǎn)種都不能深刻理解，因而與客戶交流時(shí)不能很好地解答客戶的提問(wèn)，大大降低了客戶購(gòu)買產(chǎn)品的意愿，也使得客戶對(duì)銀保理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。由于銀行員工嚴(yán)重缺乏保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，各個(gè)保險(xiǎn)公司主要將像壽險(xiǎn)那樣簡(jiǎn)單且具有標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品拿到銀行銷售，導(dǎo)致銀保理財(cái)產(chǎn)品品種單一，無(wú)法滿足客戶的多樣性、獨(dú)特性的需求。

（三）銀保理財(cái)產(chǎn)品品種單一

在銀保理財(cái)產(chǎn)品方面，分紅險(xiǎn)在各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中占很大比例。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題的存在，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展［4］。再加上保險(xiǎn)公司也缺乏開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的動(dòng)力，無(wú)法凸顯保險(xiǎn)公司各種產(chǎn)品的差異，保險(xiǎn)公司無(wú)法靠原創(chuàng)型產(chǎn)品或獨(dú)特型產(chǎn)品吸引客戶，各家保險(xiǎn)公司只能通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)或壓低成本等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。少數(shù)銷售人員為了完成銷售任務(wù)，不惜采用欺騙或隱瞞手段，夸大銀保理財(cái)產(chǎn)品的收益，誤導(dǎo)客戶購(gòu)買銀保理財(cái)產(chǎn)品。銀保理財(cái)產(chǎn)品體現(xiàn)的保障功能較少，客戶更熱衷于與銀行理財(cái)產(chǎn)品具有很高同質(zhì)性的儲(chǔ)蓄性兩全保險(xiǎn)。該保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然可以向消費(fèi)者提供保障，但大多保障水平較低，未能有效實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)互助，很難得到銀行工作人員的認(rèn)可。保險(xiǎn)公司一門心思維護(hù)與銀行之間的合作關(guān)系，而不關(guān)心如何提高服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量，一旦優(yōu)秀的銷售人員離開(kāi)銀行，保險(xiǎn)公司就要重新搭建與銀行之間的關(guān)系，這就又增加了銷售成本。

（四）銀保理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不盡合理

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，銀保理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)得過(guò)于復(fù)雜。有些銀保理財(cái)產(chǎn)品在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中運(yùn)用了大量的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通投資者可以理解的范圍。保險(xiǎn)公司在沒(méi)有深入了解客戶需求的情況下就推出產(chǎn)品，使得產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)法滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求。在當(dāng)前生活水平和醫(yī)療條件日益提高的情況下，保險(xiǎn)公司仍把部分銀保理財(cái)產(chǎn)品的保障期定在5年以下，就使得該類保障期過(guò)短的產(chǎn)品所提供的壽險(xiǎn)保障失去了實(shí)際意義。銀行推銷人員在向客戶推薦保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往承諾至少能夠獲得固定收益，可是這種承諾在合同中是不允許出現(xiàn)的。銀行理財(cái)產(chǎn)品的固定收益難以保障，大大減弱了投資者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)欲望，使消費(fèi)者對(duì)銀保理財(cái)產(chǎn)品失去信心。在保險(xiǎn)市場(chǎng)中占主流的分紅型產(chǎn)品銷售壓力也很大。由于保險(xiǎn)公司不僅在資本市場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)不足，而且銀行代理手續(xù)費(fèi)也在不斷攀升，還受到保險(xiǎn)資金投資政策的限制，分紅型產(chǎn)品的實(shí)際收益往往低于客戶預(yù)期，與其他金融產(chǎn)品相比存在一定的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

三、完善我國(guó)銀保理財(cái)產(chǎn)品的措施

（一）實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

不斷強(qiáng)化銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系，“比如銀行與保險(xiǎn)公司合作，推出銀保理財(cái)產(chǎn)品等，向客戶提供更加豐富的、有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品”［5］。一方面，保險(xiǎn)公司要積極開(kāi)發(fā)多種類型的銀保理財(cái)產(chǎn)品提供給銀行，并由銀行代理銷售，在銀行銷售人員能夠全面解讀保險(xiǎn)條款后，向客戶宣傳或推薦。另一方面，保險(xiǎn)公司要借助銀行強(qiáng)大的客戶資源，以及銀行長(zhǎng)期以來(lái)在客戶心目中塑造的良好形象與良好的信譽(yù)，用較低的成本獲取更高的收益。另外，縮小保險(xiǎn)公司與客戶之間的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的受眾群，也有利于形成銀行和保險(xiǎn)公司共贏的局面。

（二）提高銀行員工素質(zhì)

銀行應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行銷售人員持證上崗的規(guī)定，鼓勵(lì)銀行銷售人員多學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，調(diào)動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)的積極性，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的教育，對(duì)客戶不欺詐、不隱瞞，更不能惡意騙保。銷售人員不能僅限于取得資格證書(shū)，還要能夠全面地、詳細(xì)地解讀保險(xiǎn)條款，只有這樣，在面對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)才能對(duì)答如流。銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)向客戶解釋或說(shuō)明保險(xiǎn)條款中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶明白該理財(cái)產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，激發(fā)客戶購(gòu)買銀保理財(cái)產(chǎn)品的欲望。銀行應(yīng)該嚴(yán)格分離自營(yíng)業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)，不要將銀行內(nèi)部產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品混合起來(lái)向客戶介紹，也不得片面地將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益等進(jìn)行對(duì)比。

（三）加大保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的力度

保險(xiǎn)公司應(yīng)加大自主研發(fā)力度，多開(kāi)發(fā)一些財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)方面的新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，使銀保理財(cái)產(chǎn)品品種不再單一，降低理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化。隨著人們生活水平的不斷提高，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)客戶的需要，科學(xué)合理地研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品。如客戶對(duì)私家車保險(xiǎn)的需求量越來(lái)越大，保險(xiǎn)公司應(yīng)開(kāi)發(fā)車險(xiǎn)類銀保理財(cái)產(chǎn)品，使有車族到銀行存取款時(shí)，順便就能買到車險(xiǎn)。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品創(chuàng)新和提高服務(wù)質(zhì)量上，簡(jiǎn)化理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)程序，提高顧客的滿意度。

（四）合理設(shè)計(jì)銀保理財(cái)產(chǎn)品

保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)銀保理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要做到科學(xué)、合理。一方面，保險(xiǎn)公司要深入市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的理財(cái)產(chǎn)品。設(shè)計(jì)的銀保理財(cái)產(chǎn)品既能讓客戶買得起，又能使客戶得到保障。另一方面，要增強(qiáng)銀保理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力，建立保險(xiǎn)市場(chǎng)銀保理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)入制度，嚴(yán)格規(guī)范銀行手續(xù)費(fèi)的收取。銀保雙方要在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，合理確定并規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，杜絕商業(yè)賄賂行為［6］。

［1］肖蕭.銀保產(chǎn)品≠銀行理財(cái)產(chǎn)品［J］.中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行，2010 （9）：67.

［2］崔曉農(nóng).銀保理財(cái)產(chǎn)品，糾紛從何而來(lái)［EB/OL］.（2015-03-22）［2016-05-12］.http：//shanxi.china.com/sxjj/tzlc/11162462/ 20150322/19408021_all.html.

［3］銀保渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)績(jī)突出22家險(xiǎn)企銀保新單保費(fèi)大增4.57倍［EB/OL］.（2016-02-25） ［2016-05-28］.http：//bj.people. com.cn/n2/2016/0225/c14540-27810571.html.

［4］張明珠.我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新研究［D］.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2009：59-60.

［5］王亦工.借鑒外國(guó)經(jīng)驗(yàn)拓展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012（7）：221-224.

［6］王亞楠.銀保業(yè)務(wù)成保險(xiǎn)業(yè)主要增長(zhǎng)源［N］.大眾日?qǐng)?bào)，2010-08-28（A5）.

責(zé)任編輯 李敬

D911.01

A

2095-7017（2016）06-0053-04

張潤(rùn)紅（1968—），女，河南鄭州人，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)。