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摘要：隨著利率市場化以及互聯(lián)網金融的發(fā)展，商業(yè)銀行在發(fā)展過程中也面臨越來越激烈的競爭。在大數(shù)據(jù)的時代，營銷模式日趨精準化和實時化，服務模式日益?zhèn)€性化和定制化，商業(yè)銀行需要有符合時代特征的營銷策略，無論從產品特征到包裝還是廣告投放再到客戶需求等方面，在當今都需要實時更新，以謀取產品的市場份額。商業(yè)銀行了解客戶的潛在需求、預測客戶的行為、以及將客戶需求進行差異化分離，可以說大數(shù)據(jù)的運用為商業(yè)銀行的營銷指明了前進的道路與方向。我國商業(yè)銀行必須認識到數(shù)據(jù)的作用，及時調整和發(fā)展營銷策略，運用市場營銷組合，把握營銷環(huán)境，最大限度地適應市場需要。本文著重介紹了大數(shù)據(jù)時代下商業(yè)銀行營銷面臨的困境與難題，以及商業(yè)銀行在營銷方面可以有哪些改進的措施。

關鍵詞：大數(shù)據(jù)；商業(yè)銀行；營銷策略自從2013年以來，隨著網絡技術的飛速發(fā)展，在經濟發(fā)展力與社會發(fā)展力的雙重作用下，通過海量的，非結構化的數(shù)據(jù)分析得出最終決策的方法越來越多的被人們了解與重視。在這種背景下，大數(shù)據(jù)一詞廣泛的出現(xiàn)在人們的視野之中。

隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，各大商業(yè)銀行也紛紛意識到數(shù)據(jù)的重要性，以及轉變自身經營模式的必要性。與此同時，我國利率市場化也在不斷推進，金融脫媒、企業(yè)脫貸等的壓力與日俱增，商業(yè)銀行如何利用“大數(shù)據(jù)”提升自己的競爭優(yōu)勢，已成為當前商業(yè)銀行重要議題。

一、商業(yè)銀行營銷存在的問題

（一）市場營銷定位不準確。隨著商業(yè)銀行的經營與發(fā)展，商業(yè)銀行的現(xiàn)代營銷理念也逐漸深入人心，但在實際操作中，仍存在較大的局限性。商業(yè)銀行雖然知道對銀行產品的營銷力度不斷加大，但是營銷過程中并沒有積極開拓新的市場，仍然將大量的精力投入到傳統(tǒng)業(yè)務，采取多種方式刺激顧客。在這過程中，商業(yè)銀行并沒有真正地主動了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需要設計產品，沒有利用大數(shù)據(jù)時代客戶信息充足這一特點來發(fā)展自己，仍然定位在傳統(tǒng)方式營銷，機械地分配任務，沒有將客戶需求結合到營銷模式中。

（二）營銷渠道建設有待加強。隨著互聯(lián)網金融的深入發(fā)展以及信息化的不斷推進，金融服務的營銷也越來越虛擬化。首先從商業(yè)銀行服務的虛擬化來看，商業(yè)銀行電子商務平臺不斷深化，網絡社區(qū)銀行、電子銀行成為未來趨勢。其次是金融產品的虛擬化，銀行的電子化進程不斷提升，銀行之間的資金往來也逐漸以數(shù)據(jù)流水來呈現(xiàn)，電子的支付方式也逐漸取代現(xiàn)實的支付方式。最后是營銷渠道虛擬化，在營銷中應用新的社交軟件與客戶在社交網絡中進行互動，而且應用O2O以及P2P等新型服務方式，線上線下同時開展營銷，影響力更大。雖然互聯(lián)網銷售成為商業(yè)銀行銷售的重要渠道之一，但是商業(yè)銀行依舊無法擺脫增設分支機構這一傳統(tǒng)營銷渠道。這在一定程度擴大了商業(yè)銀行的業(yè)務，增加操作收入。但由于分支結構不合理，商業(yè)銀行分支機構的效率較低以及龐大的投入支出，傳統(tǒng)的增設分支機構優(yōu)勢也在逐漸減少。

（三）金融產品創(chuàng)新力不足。近30年來，中國社會經濟正在以令世界驚嘆的速度發(fā)展。伴隨著經濟的快速發(fā)展，相應地，人們的生活質量也在不斷的提高，對高品質物質的需求也越來越高，而且社會大眾對金融的認知水平顯著提高，這就造成人們對金融產品也越來越挑剔，倒逼商業(yè)銀行家加快金融產品創(chuàng)新的步伐。隨著行業(yè)競爭的加劇，商業(yè)銀行也日益意識到產品創(chuàng)新的重要性，也紛紛不斷推出新業(yè)務、新產品。但是我們仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)這些新推出來的產品創(chuàng)新度并不高，產品與產品之間內容大同小異，功能也十分接近，只不過是品牌名稱還有一些小的細節(jié)不一樣罷了。換句話說，大部分商業(yè)銀行并沒有做到真正的產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新。再加之互聯(lián)網金融時代的來臨，各路互聯(lián)網金融企業(yè)也在加緊利用互聯(lián)網吸引資金 ，無形中又增加了銀行的競爭。

（四）大數(shù)據(jù)利用與實施的基礎不完善。商業(yè)銀行服務也逐漸向滿足客戶個性化要求發(fā)展，服務也更加注重以人為本，在服務中多使用微笑營銷，文明用語等措施，但是客戶不滿意的現(xiàn)狀依舊存在。商業(yè)銀行擁有著巨量的客戶資料，但是真正懂得利用這些資料來對客戶進行針對營銷的卻少之又少，客戶資料利用率極低。商業(yè)銀行缺少對客戶資料進行深入的研究與挖掘，同時也說明了商業(yè)銀行缺少能利用大數(shù)據(jù)進行深度分析的金融分析人才。伴隨著商業(yè)銀行客戶數(shù)據(jù)的不斷增加，商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)處理問題也越來越急切需要專業(yè)從事數(shù)據(jù)處理的人才來解決，而與這些數(shù)據(jù)處理專業(yè)人才相比，商業(yè)銀行自身從業(yè)人員處理大數(shù)據(jù)的能力也要稍弱一些。與此同時，我國商業(yè)銀行用來處理以及存儲各種數(shù)據(jù)的核心電子設備和技術嚴重依賴于國外，若這些數(shù)據(jù)遭到國外掌控，這將對我國商業(yè)銀行甚至說金融業(yè)的安全產生嚴重影響。

二、商業(yè)銀行的營銷策略

（一）進行精準化營銷。在大數(shù)據(jù)時代，商業(yè)銀行要積極利用自身擁有豐富的客戶數(shù)據(jù)這一資源，對大數(shù)據(jù)的挖掘、抽取、分析確定受眾群體，分析客戶行為，對客戶進行細分。在對自身產品同時細分的前提下，將產品與客戶進行初步匹配，還要跟蹤客戶的資金使用軌跡與業(yè)務的使用規(guī)律，進一步挖掘客戶的潛在需求，對產品進行修改與完善，最終實現(xiàn)產品與客戶的最終匹配。在此過程中，銀行必須做好產品分析、客戶分析以及產品與客戶的關聯(lián)度分析，以客戶為中心的理念，實現(xiàn)業(yè)務的精準化營銷。比如說，銀行可以通過客戶的信用卡使用資金總額，來推算客戶的年收入，進而可以將客戶劃分為高收入，中等收入和低收入，從而向客戶推薦適合其自身的產品。甚至可以根據(jù)客戶購買了一輛汽車，向其推薦車險等等都屬于商業(yè)銀行的精準化營銷方面。

（二）大力推進金融產品創(chuàng)新。產品創(chuàng)新是任何一家企業(yè)持續(xù)經營下去而必須要遵守的生存準則，無論是機械制造、服裝生產，食品加工還是金融市場上的金融經濟交易都需要在持續(xù)的時間內對從事生產的產品加以創(chuàng)新。不同的是，對于商業(yè)銀行主營業(yè)務的產品創(chuàng)新，人們越來越多的希望金融產品創(chuàng)新的周期能夠盡可能的減少，以適應人們多樣的投資需求。在進行市場營銷時，我們不僅需要有與時俱進的營銷理念，還需要高質量的營銷服務。除此之外，我們更應該認識到我們有優(yōu)良的產品才是我們營銷取得成功的重要因素。商業(yè)銀行要不斷的調查金融市場的需求和實時變化，提高金融創(chuàng)新活躍程度，進一步深化金融服務改革，盡可能的推出滿足人們需求的金融理財產品，以滿足社會大眾的需求。其次，創(chuàng)建高效的產品營銷模式，努力為客戶創(chuàng)造更加便捷使用銀行服務于購買銀行產品條件。充分利用便捷的互聯(lián)網技術，提高電子科技的應用程度，盡最大力量做到營銷活動的智能化與電子化。繼續(xù)發(fā)揮商業(yè)銀行混業(yè)經營的長處，與其他金融機構合作，將營銷范圍不斷擴大。商業(yè)銀行自身具備一些其他金融機構無法滿足的優(yōu)勢，擁有廣泛而穩(wěn)定的顧客群體，商業(yè)銀行應當借助互聯(lián)網平臺，充分發(fā)揮互聯(lián)網金融的職能本領。

（三）完善大數(shù)據(jù)網絡硬件基礎設施。商業(yè)銀行應加大網絡硬件建設的投入，完善自身大數(shù)據(jù)基礎設施。商業(yè)銀行要想利用大數(shù)據(jù)來實施市場營銷，首先要做的就是完善大數(shù)據(jù)的網絡硬件基礎設施。完善的大數(shù)據(jù)網絡硬件基礎設施，能夠為精準化、全面化式營銷的實施提供數(shù)據(jù)處理基地，通過全面的整合客戶數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)甚至國家宏觀經濟數(shù)據(jù)在實現(xiàn)銀行業(yè)務的精準化與規(guī)范化的同時也能提高商業(yè)銀行的安全性。其次，商業(yè)銀行要加快互聯(lián)網技術的應用和管理創(chuàng)新，逐步提高大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運行效率。加快提高互聯(lián)網金融數(shù)據(jù)運用基礎設施支撐能力的發(fā)展速度，加快利用互聯(lián)網技術和大數(shù)據(jù)為金融創(chuàng)新服務的步伐，為其營銷的大力發(fā)展與創(chuàng)新提供有力的技術支撐。（作者單位：安徽財經大學金融學院）

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