張曉武

摘要：分析外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商中的諸多因素，支付方式是達(dá)成一筆交易的關(guān)鍵因素，通過(guò)典型案例分析，外貿(mào)出口業(yè)務(wù)支付方式應(yīng)盡量采取比較安全的支付方式；選擇適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)信用方式；靈活運(yùn)用電匯的前、中、后組合方式達(dá)成交易；靈活將兩種以上的結(jié)算方式結(jié)合起來(lái)使用。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)；支付方式；選擇策略

中圖分類號(hào)：F740.45 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）02-0003-02

一筆完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商流程通常由詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，其中還盤是最為核心的部分，還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤函中價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、支付方式、保險(xiǎn)等做出變更和修改，一筆業(yè)務(wù)涉及到的交易條件很多，但真正能引起還盤的因素并不多，買賣雙方還盤的誘因都是基于自己的根本利益作為出發(fā)點(diǎn)，所以我們要明確哪些交易條件關(guān)系到買賣雙方的根本利益，哪些交易條件關(guān)系到買賣雙方的非根本利益，一般而言，凡是涉及到商品的包裝、裝運(yùn)期、保險(xiǎn)等因素都屬于非根本利益性因素，這些條款即使產(chǎn)生異議，雙方稍做妥協(xié)讓步是可以達(dá)成一致的；價(jià)格和支付方式幾乎是每一筆業(yè)務(wù)還盤的焦點(diǎn)因素，因?yàn)閮r(jià)格的高低直接關(guān)系到買賣雙方的根本利益，而支付方式選擇的優(yōu)劣，尤其對(duì)賣方來(lái)講意義重大，直接關(guān)系到能否安全收匯。價(jià)格因?yàn)榫唧w量化，容易操作，雙方經(jīng)過(guò)折中讓步，比較容易達(dá)成一致，而支付方式由于涉及的因素比較復(fù)雜，一時(shí)難以談妥，往往成為一筆交易能否達(dá)成的決定性因素。

一、案情介紹

下面是筆者實(shí)習(xí)指導(dǎo)學(xué)生2012級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)李某在石家莊一家化工產(chǎn)品企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)碰到的一個(gè)案例整理而成，案例內(nèi)容如下。

石家莊XX化工有限公司主營(yíng)化工染料的出口業(yè)務(wù)，2014年5月業(yè)務(wù)員李某通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)站得知印度某公司正在求購(gòu)氧化鐵，于是發(fā)盤給印度公司希望建立業(yè)務(wù)關(guān)系，在發(fā)盤信中采用的支付方式為：T/T in advance or L/C at sight，發(fā)盤信發(fā)出后，很快收到回復(fù)，印度公司在回復(fù)函中明確表示：We appreciate your price USD630 PER M/T CFRCalcutta，but our mode of payment term is 100% D/P at sightthrough from first class bank only for the first dealing。after accomplish the first deal，we will use the T/T in advance.We never work with L/C at sight.

考慮到初次合作，對(duì)印度客戶的資信狀況不是特別了解，不能貿(mào)然接受D/P at sight，在給客戶的答復(fù)函中李某堅(jiān)持L/C at sight，最后收到客戶的答復(fù)是：If you still insist on L/C，we would rather give up the deal，please think over other payment terms.

經(jīng)過(guò)多輪還盤，雙方雖然在價(jià)格上達(dá)成一致，但是在支付方式上難以談妥，面對(duì)客戶近乎最后通牒的答復(fù)，李某無(wú)所適從，不知如何進(jìn)一步還盤，向筆者求助。

二、案例解析

這是在外貿(mào)業(yè)務(wù)中圍繞支付方式展開的一個(gè)典型案例，在本案例中業(yè)務(wù)員李某在對(duì)印度客戶資信狀況不了解的情況下，從安全收匯的角度出發(fā)，堅(jiān)持選擇信用證做法是完全可以理解的，但是我們可以從印度客戶的回復(fù)函中得知，他對(duì)石家莊化工公司的報(bào)價(jià)非常認(rèn)可，同時(shí)告知他們從來(lái)不做信用證。在這種情況下，如果李某一味地堅(jiān)持信用證付款方式，這筆業(yè)務(wù)只能以失敗告終。那么有沒有一個(gè)兩全其美的辦法，既能被客戶接受，又不影響我們安全收匯呢？

答案無(wú)疑是肯定的，從這筆業(yè)務(wù)客戶之間的往來(lái)函電中，我們可以看出客戶雖然排斥信用證（L/C），但是他對(duì)付款交單（D/P）和電匯（T/T）并不排斥，同樣由于和中方公司是第一筆業(yè)務(wù)，考慮到收貨安全，也不敢貿(mào)然采用T/T INADVANCE，但明確表示這筆業(yè)務(wù)結(jié)束后，言外之意就是如果雙方合作滿意的話，可以考慮T/TIN ADVANCE。為了解決目前的問題，我們不妨把視野放得更寬廣一些，單純的選擇一種支付方式，要么對(duì)出口商有利，比如：L/C（信用證）；要么對(duì)進(jìn)口商有利，比如：D/P（付款交單）；實(shí)際上目前國(guó)際貿(mào)易支付方式的選擇越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化，那就是多種支付方式結(jié)合起來(lái)使用，不僅兼顧了買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)，而且考慮到買賣雙方的利益。

在本案例中，我們可以折中買賣雙方的利益需求點(diǎn)，考慮采用T/T和D/P相結(jié)合的方法，具體操作為簽訂合同后電匯支付30%貨款，剩余70%貨款裝運(yùn)后委托銀行收取，英語(yǔ)表述為，30%T/T in advance，the balance 70%D/P At sight.這種支付方式比較靈活，有了前期電匯款做保障，減少了付款交單給出口商帶來(lái)的潛在收匯風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)排斥信用證方式的客戶比較容易接受。正是在筆者的提示之下，李某最終順利地達(dá)成了這筆交易。

三、支付方式選擇策略

（一）盡量采取比較安全的支付方式

在外貿(mào)出口貿(mào)易中，一般說(shuō)來(lái)，使用銀行信用證比使用商業(yè)信用對(duì)出口商安全收匯較有保障，而采取即期付款又比遠(yuǎn)期付款有利。所以對(duì)出口商而言，為了安全及時(shí)收回貨款，即期不可撤銷信用證是首選的結(jié)算方式。如果有可能更應(yīng)該爭(zhēng)取到以預(yù)付貨款的方式支付。但是在買方市場(chǎng)的情況下，有時(shí)國(guó)外客戶不愿接受，為了能夠達(dá)成交易，也可以接受其他結(jié)算方式。

（二）選擇適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)信用方式

如果客戶的信用狀況值得信賴，由于風(fēng)險(xiǎn)較小，就可以選擇手續(xù)比較簡(jiǎn)單、費(fèi)用較少的商業(yè)信用方式結(jié)算。此外在貨物銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的情況下，有時(shí)出口商在支付方式上往往要做出一些讓步，通過(guò)商業(yè)信用方式吸引客戶成交，否則就可能難以達(dá)成交易。但是在使用商業(yè)信用結(jié)算貨款時(shí)，一定要注意風(fēng)險(xiǎn)的防范。

（三）靈活運(yùn)用電匯的前、中、后組合方式達(dá)成交易

電匯由于操作流程簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低，所以容易被買賣雙方所接受，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，根據(jù)貨款的付款時(shí)間，分為前T/T，中T/T，后T/T，一般交易金額不超過(guò)兩萬(wàn)美金的訂單，要爭(zhēng)取以前T/T方式達(dá)成，如果買方擔(dān)心賣方不能按時(shí)裝運(yùn)，可以以中T/T方式達(dá)成；如果買方對(duì)商品質(zhì)量有顧慮，可以采用前、中、后三種組合方式。

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（四）靈活將兩種以上的結(jié)算方式結(jié)合起來(lái)使用

因?yàn)閱渭兊夭捎靡环N支付方式，要么對(duì)賣方有利，比如貨前電匯和信用證。要么對(duì)買方有利，比如付款交單和承兌交單。除了在一筆交易中選擇一種結(jié)算方式以外，在特定的場(chǎng)景我們要靈活將兩種或兩種以上的結(jié)算方式結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用，這樣可以兼顧和折中買賣雙方的利益，更容易達(dá)成交易，這也是目前國(guó)際貿(mào)易支付方式發(fā)展的趨勢(shì)。常見的有以下幾種方式。

1.信用證與匯付相結(jié)合。信用證與匯付結(jié)合是指部分貨款采用信用證，余款采用匯付。另外，對(duì)于特定商品或特定交易需進(jìn)口商預(yù)付定金的，也有規(guī)定預(yù)付定金的部分往往以匯付的方式支付，其余貨款以信用證方式結(jié)算。英語(yǔ)表達(dá)：30%T/T IN ADVANCE。THE BALANCE 70%L/C ATSIGHT.

2.信用證與托收相結(jié)合。具體做法是一筆交易的貨款部分用信用證、部分用托收方式結(jié)算。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，托收必須是付款交單（D/P），出口商簽發(fā)兩張匯票，屬于信用證部分貨款憑光票付款，而全套貨運(yùn)單據(jù)則附在托收部分的匯票下，按即期或遠(yuǎn)期托收。這種做法，對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，可減少開證金額，少付開證押金，少墊資金；對(duì)出口人來(lái)說(shuō)，因有部分信用證的保證，且貨運(yùn)單據(jù)跟隨托收匯票，開證銀行須待全部貨款付清后才能向進(jìn)口商交單，所以，收匯比較安全。在實(shí)踐中，為了防止開證銀行在未收妥全部貨款前即將貨運(yùn)單據(jù)交給進(jìn)口商，要求信用證必須注明“在全部付清發(fā)票金額后方可交單”的條款，在出口合同中也應(yīng)注意規(guī)定相應(yīng)的支付條款，以明確進(jìn)口商的開證和付款責(zé)任。英語(yǔ)表達(dá)：40%L/C AT SIGHT，60%D/P AT SIGHT.

3.電匯與托收相結(jié)合。發(fā)貨前由買方以電匯方式支付部分貨款給賣方，乘4余款項(xiàng)發(fā)貨后以即期付款交單方式收取。這種支付方式比較靈活，有了前期電匯款做保障，減少了付款交單給出口商帶來(lái)的潛在收匯風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)排斥信用證方式的客戶比較容易接受。英語(yǔ)表達(dá)：30%T/T IN ADVANCE，THE BALANCE 70%D/P AT SIGHT.

綜上所述，國(guó)際貿(mào)易支付方式選擇是否恰當(dāng)，會(huì)直接導(dǎo)致出口人是否能夠安全、快捷地得到貨款。在選擇時(shí)，不僅要考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮對(duì)方的成本，力圖達(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以，要根據(jù)對(duì)方的資信等級(jí)、自身的經(jīng)營(yíng)意圖、合同金額的高低、運(yùn)輸方式和種類、財(cái)務(wù)結(jié)算成本高低等因素來(lái)決定。同時(shí)，要適應(yīng)已經(jīng)形成的買方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，在信任的基礎(chǔ)上增加采用匯付的比例。為了將風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，更多地靈活運(yùn)用組合的、綜合的支付方式來(lái)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的結(jié)算，將促成國(guó)際貿(mào)易更順利地發(fā)展。