洪家芬北京理工大學珠海學院 廣東珠海 519085

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APRAM談判模式在獨立學院采購中的應用芻議

洪家芬
北京理工大學珠海學院 廣東珠海 519085

摘 要：闡述了APRAM談判模式的過程及優(yōu)勢，針對獨立學院自籌資金、自主采購的特點，提出了在獨立學院采購中全面應用APRAM談判模式的構(gòu)想。

關鍵詞：APRAM談判模式；采購談判；獨立學院

談判是不同的利益主體為解決沖突，就一項涉及各方利害關系的標的物，反復調(diào)整各自目標，在滿足己方利益的前提下取得一致的過程。在社會依賴性與經(jīng)濟依賴性日漸顯著的今天，談判在采購活動中顯示出重要的意義和作用?！墩少彿ā芬?guī)定，談判是競爭性談判、單一來源采購這兩種采購形式的必經(jīng)環(huán)節(jié)[1]。

1 APRAM談判模式

在社會分工日益明顯的今天，社會協(xié)作日益緊密，利益目標的實現(xiàn)越來越取決于利益目標相關各方的互補合作。談判理論也經(jīng)過了傳統(tǒng)陣地談判模式、現(xiàn)代理性談判模式、PRAM談判模式、APRAM 談判模式的演化與豐富[2]。

1.1 APRAM談判模式

APRAM 談判模式是現(xiàn)代國際商務談判的基本模式，強調(diào) “雙贏”及和諧關系的維持[3]，由Appraisal，Plan，Relationship，Agreement以及Maintenance五個環(huán)節(jié)構(gòu)成。

1.2 APRAM談判過程

(1)Appraisal(評估)：完成對自身及對手的分析與評估。

(2)Plan(計劃)：完成談判團隊的組織、談判地點的選擇，談判目標、策略及計劃的制定。如有必要，可模擬談判。

(3)Relationship(關系)：建立關系，反映雙方的基本想法、意圖與目的，實現(xiàn)有效交流。

(4)Agreement(協(xié)議)：通過文字將談判結(jié)果準確地表達出來，特別要對邊界條件做出準確的描述，以消除誤解。

(5)Maintenance(維持)：履行協(xié)議，維持關系。

在社會依賴關系中謀求合作的必要，是談判的重要動因。APRAM談判模式因重視利益兼顧，日益取得國際認可與通行。

2 APRAM談判模式在獨立學院采購中的應用構(gòu)想

APRAM談判模式強調(diào)雙贏、利益兼顧及和諧關系的維持，對獨立學院提高資金使用效益具有重要意義。

2.1 獨立學院采購的特點

獨立學院采購具有一般高校采購的特點：學校規(guī)模較大、組織結(jié)構(gòu)層次較多、管理權限分散[4]；采購項目的專業(yè)程度高、品種多樣、時效性強[5]。

獨立學院采購又有其獨特性。根據(jù)教育部《獨立學院設置與管理辦法》中對獨立學院的定義：獨立學院是指實施本科以上學歷教育的普通高等學校與國家機構(gòu)以外的社會組織或者個人合作，利用非國家財政性經(jīng)費舉辦的實施本科學歷教育的高等學校[6]?？梢钥闯觯涸谫Y金來源上，獨立學院采購經(jīng)費由舉辦方通過各種方式籌集得到；在采購實施中，獨立學院完全自行采購，不受集中采購約束。因此，獨立學院采購面臨更高的經(jīng)濟效益要求，但在操作上具有更高的靈活性、自主性。

圖1 應用APRAM 談判模式的獨立學院采購工作流程

2.2 基于APRAM談判模式的獨立學院采購設計

獨立學院可充分利用采購操作的自主性，靈活設計采購程序，在公開招標、邀請招標、詢價采購流程中，加入談判環(huán)節(jié)(如圖1所示)，全面應用APRAM 談判模式。

條件1：(1)具有特殊性，只能從有限范圍的供應商處采購的；(2)采用公開招標方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。

條件2：采購的貨物規(guī)格、標準統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目。

條件3：(1)只能從唯一供應商處采購的；(2)發(fā)生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；(3)必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續(xù)從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。

條件4：(1)招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；(2)技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；(3)采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；(4)不能事先計算出價格總額的。

條件5：(1)符合專業(yè)條件的供應商或者對招標文件作實質(zhì)響應的供應商不足3家的；(2)出現(xiàn)影響采購公正的違法、違規(guī)行為的；(3)投標人的報價均超過了采購預算，采購人不能支付的；(4)因重大變故，采購任務取消的。

2.3 基于APRAM談判模式的獨立學院采購技巧

首先，在實施APRAM談判時，切記APRAM是基于合作理論的，它是從傳統(tǒng)陣地談判模式到現(xiàn)代理性談判模式、再到PRAM談判模式并向更高一層進化的產(chǎn)物。不同于僅維持自己立場的陣地談判，也不同于既了解自身需要也尋找對方的需要的現(xiàn)代理性談判，APRAM不僅繼承了PRAM談判中協(xié)商而非競爭的談判意識，還強調(diào)在互助合作關系基礎上的“雙贏”，更著眼于和諧關系的維持，以達到長期合作、降低成本的目的。

其次，在談判時應將簽約觀念轉(zhuǎn)為執(zhí)行觀念，營造良好氣氛，縮短空場時間，視協(xié)調(diào)一致為共同責任，幫助談判對方做好準備，通過自身分析及對手分析，擴大雙方共知的開放區(qū)域，縮小自己未知的盲目區(qū)域和對方未知的秘密區(qū)域，以促進后面環(huán)節(jié)的有效溝通，提高談判效率。在談判中時應避免使用“假出價”等使對方失去出賣(或購買)良機的不道德價格策略。

缺乏或不具備談判成交區(qū)、立場分歧、強迫手段、溝通障礙、談判人員的素質(zhì)都有可能造成僵局。但僵局并非死局，不一定會導致談判的破裂。談判一旦陷入僵局，談判者不應放棄努力，而應設法找出造成僵局的原因，對癥下藥，公正客觀，以誠相待，關注利益，使僵局得以突破。

最后需要強調(diào)的是，采購談判的終極目標不是簽約，而是履行協(xié)議、獲得雙贏[7]。協(xié)議對買賣各方具有同等的權威性、指導性、保護力、約束力，是買賣活動中各方的行為準則。此外，在有法律依據(jù)的前提下，經(jīng)協(xié)議各方協(xié)商同意，可通過一定法律程序，對協(xié)議進行修改、補充、解除或轉(zhuǎn)讓。合同終止后，當事人仍應根據(jù)交易習慣履行通知、協(xié)助、保密等義務。

3 結(jié)束語

合作理論主要代表人物喬爾·布利克與戴維·厄恩斯特在《協(xié)作型競爭》一書中提出：對多數(shù)全球性企業(yè)來說，完全損人利己的競爭時代已經(jīng)結(jié)束[8]。在利益兼顧、趨利避害的原則下，在獨立學院采購中踐行APRAM談判模式具有重要意義。

參考文獻

[1] 中國政府網(wǎng).[EB/OL].http://www.gov.cn/gongbao/ content/2002/content_61590.htm.

[2] 馮亞華.商務談判[M].北京:清華大學出版社,2009.

[3] 冷柏軍.國際貿(mào)易實務[M].北京:中國人民大學出版社,2012.

[4] 洪家芬.基于項目化管理的獨立學院實驗室建設模式探討[J].實驗室研究與探索,2013,32(1):162-164.

[5] 江雪松.試論高校采購的效能優(yōu)化[J].實驗技術與管理,2005,22(8):135-138.

[6] 中國政府網(wǎng).[EB/OL].http://www.gov.cn/flfg/2008-03/07/ content_912242.htm.

[7] 張祥.國際商務談判:原則、方法、藝術[M].北京:社會科學文獻出版社,2014.

[8] Joel Bleeke,DavidEmst.協(xié)作型競爭:全球市場的戰(zhàn)略聯(lián)營與收購[M].成都:四川人民出版社,1992.

The Application of APRAM Negotiation Model in the Purchase of Independent College

Hong Jiafen
Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, 519085, China

Abstract:This paper describes the process and advantage of the APRAM negotiations. It is aimed at the characteristics of self-financing and self-purchasing in the independent college, and put forward the concept of the comprehensive application of APRAM negotiation model in the purchase of independent colleges to improve the utilization efficiency of procurement funds of independent college.

Key words:APRAM negotiation model; purchase negotiation; independent college

收稿日期：2015-11-04

作者簡介：洪家芬，碩士，工程師。