李家華,王睿,陳佩芳

(廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 廣州 510550)

淺談電子商務(wù)模式下女裝服飾銷售策略分析

李家華,王睿,陳佩芳

(廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 廣州 510550)

摘要：網(wǎng)店?duì)I銷在我國(guó)的發(fā)展歷程不過(guò)短短幾年,很多服裝網(wǎng)店?duì)I銷策略方面依然帶有濃厚線下?tīng)I(yíng)銷色彩,沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念,營(yíng)銷策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求不匹配,這一定程度上影響到了網(wǎng)店的健康發(fā)展。本文通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、訪談?wù){(diào)研等方法，對(duì)淘寶女裝店鋪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，從而為女裝服飾未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略提供借鑒。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；女裝服飾；銷售策略

1引言

電子商務(wù)作為 21 世紀(jì)先進(jìn)生產(chǎn)力的標(biāo)志之一，其擁有巨大的潛力和價(jià)值，但也面臨著許多問(wèn)題。電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展,越來(lái)越多的服裝品牌開(kāi)始不斷拓展網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng),這其中既有純互聯(lián)網(wǎng)品牌,也有傳統(tǒng)服裝品牌,整個(gè)服裝網(wǎng)店之間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也隨之不斷加劇。

2市場(chǎng)分析：

市場(chǎng)細(xì)分國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為(如圖一所示)：19-22、23-28、29-35、35-50、51-70

19-22：該年齡該年齡段的消費(fèi)群體主要屬于學(xué)生或剛工作的青年，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較弱，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較容易挑選價(jià)格較低的產(chǎn)品。

23-28消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買(mǎi)頻率最多，總體購(gòu)買(mǎi)金額較多的群體，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是網(wǎng)絡(luò)服裝消費(fèi)的最主要的群體，該年齡段的消費(fèi)群體很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。

29-35： 消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體，該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，但是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人口較少，是網(wǎng)絡(luò)服裝消費(fèi)的次要群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

35-50：該年齡該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買(mǎi)欲望一般，一般較少網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

51-70：該年齡購(gòu)買(mǎi)欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。一般不進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

圖一　國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段

3設(shè)計(jì)產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略：網(wǎng)頁(yè)要有個(gè)性的設(shè)計(jì)，形成自己的風(fēng)格，盡快加快網(wǎng)頁(yè)的服務(wù)效率給顧客提供方便、快捷的購(gòu)物體驗(yàn)。 網(wǎng)上交易可以采用單間銷售，也可以將一些衣物配合飾品的形式提供給消費(fèi)者，并為顧客推薦流行的搭配方式。

3.2價(jià)格策略：

A． 網(wǎng)上集體議價(jià)：消費(fèi)者可以加入“集體議價(jià)”。當(dāng)某一樣商品集體購(gòu)買(mǎi)人數(shù)達(dá)到6個(gè)人時(shí)，可以達(dá)到9折優(yōu)惠，當(dāng)達(dá)到10個(gè)人時(shí)，可以以低至8折優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。集體議價(jià)的最大價(jià)值是，它能使商家獲得更多的消費(fèi)者，也可以真正為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的利益，從而能夠更好地留住顧客。

B．會(huì)員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)到一定的數(shù)量，我們的客戶系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)的將其分類為VIP會(huì)員，一旦成為我們的VIP會(huì)員，就可以在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候享受折購(gòu)優(yōu)惠。

C．靈活定價(jià)策略：因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站面對(duì)的大多數(shù)都是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、女生節(jié)等，可以實(shí)行對(duì)某些商品的超低價(jià)策略或贈(zèng)送小禮品活動(dòng)來(lái)吸引更多的顧客。

3.3分銷戰(zhàn)略：采用直復(fù)營(yíng)銷跳過(guò)傳統(tǒng)中間商，把產(chǎn)品直接銷售給顧客。 采用電子商務(wù)代理模式，為其他企業(yè)銷售產(chǎn)品，收取中介費(fèi)。

3.4促銷策略：

3.4.1網(wǎng)上折價(jià)促銷，折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式，網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。

3.4.2網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下，利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度。

3.5客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略：對(duì)客戶的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，記住客戶的喜歡的產(chǎn)品類型,在節(jié)日的時(shí)候發(fā)郵件進(jìn)行問(wèn)候和對(duì)顧客提供一定的折扣等。

4結(jié)語(yǔ)

電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，引發(fā)了更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何更好地提升顧客價(jià)值、提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度以獲得最大效益是每個(gè)企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下面臨的迫切問(wèn)題。因此，研究電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)者行為，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)制定合理的營(yíng)銷策略具有重要現(xiàn)實(shí)意義。

項(xiàng)目來(lái)源：本文系廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院社會(huì)學(xué)科類小額資助項(xiàng)目“優(yōu)衣舍女裝購(gòu)物平臺(tái)大學(xué)生科技創(chuàng)新基金項(xiàng)目”研究成果之一

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：李家華(1982.08-)，女，廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息工程學(xué)院副教授，電子商務(wù)教研室主任，研究方向：電子商務(wù)、高職教育。

中圖分類號(hào):F713

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1671-1602(2016)12-0071-01

王睿(1995.08-),男，廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息工程學(xué)院學(xué)生。

陳佩芳(1995.09-),女，廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息工程學(xué)院學(xué)生。