李明輝

摘要：銷售行業(yè)工作壓力大，競(jìng)爭(zhēng)激烈、基本工資低是普遍情況，因而銷售員工流失率通常較高，房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域更是如此。上海A-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（下文簡(jiǎn)稱為A公司）在其迅速擴(kuò)張的同時(shí)，卻能夠成功的挖掘了一大批優(yōu)秀銷售人員并培養(yǎng)起他們的歸屬感，大幅降低了銷售人員的流失率，其獨(dú)特的物質(zhì)和精神激勵(lì)制度功不可沒。

關(guān)鍵詞：銷售人員激勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)；精神激勵(lì)

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）004-000028-01

一、背景介紹

A公司于2002年高端起步，布局鎖定在上海中高端社區(qū)，面向政府部門、專業(yè)機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)、上市公司、投資機(jī)構(gòu)等高層管理人員及決策人士，提供住宅、商用物業(yè)、一手代理等投資、自用置業(yè)服務(wù)。目前擁有近200家門店，超過5000名員工，其中約85%為一線銷售人員，年成交金額躋身行業(yè)前三甲，連續(xù)6次蟬聯(lián)行業(yè)最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金橋獎(jiǎng)”。

銷售人員流失率高是很多企業(yè)難以解決的問題，房地產(chǎn)行業(yè)同樣不例外，但是，A公司的員工流失率遠(yuǎn)低于同行業(yè)其他公司，員工忠誠(chéng)度非常高，這與其企業(yè)成功的激勵(lì)制度密不可分。

二、激勵(lì)措施分析

1.物質(zhì)激勵(lì)為基礎(chǔ)

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。

（1）基本工資加高提成。馬斯洛需求層次理論指出，人們有5種由低到高的需求層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求，生理需求是人類的最低層次需求，生理需求沒獲得的滿足，人們就沒有足夠的動(dòng)力追求其他高層次的需求。一方面，作為銷售人員，基本工資低是默認(rèn)的行規(guī)，但是，相比其他企業(yè)的基本工資2000-2500元基本工資，A公司3000元基本工資相對(duì)還是有吸引力，有助于其在招聘階段吸收更多的人才進(jìn)入企業(yè)；另一方面，A公司從事中高端地產(chǎn)領(lǐng)域，標(biāo)的大多在500萬元以上，高達(dá)千萬元的標(biāo)的也非常常見，因而其高達(dá)30%略高于行業(yè)的業(yè)績(jī)提成顯得更加具有吸引力，對(duì)于一線銷售人員來說，在基本生活能夠保障的基礎(chǔ)上，高額的提成不但能夠滿足其物質(zhì)需求，而且能夠有效地減少銷售員工繞開公司進(jìn)行私下交易的挖墻腳現(xiàn)象發(fā)生。

（2）合伙人制度。合伙人制度是A公司激勵(lì)制度中非常重要的激勵(lì)措施，A公司從新員工入職起，就會(huì)向新員工灌輸一種主人翁思想：你是A公司的合伙人，不是公司的員工。其規(guī)定：每個(gè)員工只要累積完成業(yè)績(jī)60萬元（大約3-4次單子成交）即可成為公司的經(jīng)理人員，公司經(jīng)理人員的收入有三個(gè)渠道：一是自己?jiǎn)为?dú)成交的業(yè)績(jī)收入；二是自己可以獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員成交單子自己可從中抽取40%的提成，也就意味著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理成為每筆交易的最高業(yè)績(jī)提成者（其中成員提成30%，經(jīng)理提成40%，公司提成30%），并且每個(gè)經(jīng)理所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員未來發(fā)展成為經(jīng)理層，其可以拿到下屬的下屬成交業(yè)績(jī)提成；三是經(jīng)理人員可以投資公司新開門店，享受自己投資門店所獲利潤(rùn)的25%，且即使個(gè)人離開本公司其投資收益權(quán)利不變，本人因病去世可由其直系親屬繼承。

根據(jù)弗魯姆期望理論：激勵(lì)力=期望值×效價(jià)公式，合伙人制度的實(shí)施，不但期望值非常大，而且效價(jià)也非常高，因此合伙人制度的激勵(lì)效果非常有效。合伙人制度的成功實(shí)施極大地刺激了員工的工作積極性和主動(dòng)性：一方面，每一個(gè)員工都自發(fā)努力爭(zhēng)取成為經(jīng)理層人員，真正成為公司的合伙人，不但為自己創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富，甚至實(shí)現(xiàn)馬斯洛需求層次理論的最高層次需求——自我實(shí)現(xiàn)，而且也使得公司的規(guī)模不斷壯大發(fā)展；另一方面，由于團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)直接與自己的利益收入掛鉤，每一個(gè)經(jīng)理層人員也以主人翁的負(fù)責(zé)人態(tài)度，認(rèn)真、仔細(xì)篩選每一個(gè)人職人員，為公司培養(yǎng)了大批優(yōu)秀、有潛力的銷售人員，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

2.精神激勵(lì)為引導(dǎo)

在工作時(shí)間長(zhǎng)、休息時(shí)間少、基本工資低、工作壓力大的狀態(tài)下，沒有強(qiáng)大的精神力量支撐，是不可能長(zhǎng)期持續(xù)下去的。A公司在物質(zhì)激勵(lì)的基礎(chǔ)上，更加注重從精神層面進(jìn)行激勵(lì)，以降低員工的流失率。

（1）公平思想。公平思想不僅是房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)域而且也是其他任何行業(yè)銷售人員最為看重的思想之一。A公司任何管理層的人員都是從一線銷售人員做起，一步一個(gè)腳印成長(zhǎng)，用業(yè)績(jī)來為自己說話。任何員工不論其學(xué)歷背景、家庭背景、社會(huì)背景，只要業(yè)績(jī)沒有達(dá)標(biāo)，都不能獲得晉升，業(yè)績(jī)是衡量個(gè)人的最重要指標(biāo)，在這個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的思想下，更多相信自己并不比別人差的一線員工脫穎而出。

（2）儀式。A公司每天早晨都會(huì)從集體朗讀《羊皮卷》，合唱公司的內(nèi)部創(chuàng)作的歌曲，等經(jīng)典銷售著作開始，一方面可以讓銷售人員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，便利其工作開展，更重要的是幫助員工忘記過去一天的疲憊和挫折，舒緩銷售人員的各方面壓力，保證其每天都有一個(gè)積極的態(tài)度并且充滿信心的開始新一天工作。

（3）樹立典范。不斷樹立典范是銷售行業(yè)非常重要的精神激勵(lì)手段之一，A公司樹立典范的做法也頗為值得稱贊，每個(gè)月，每個(gè)季度，每年A公司都會(huì)舉行公司會(huì)議，全體銷售人員必須參加，公司最高領(lǐng)導(dǎo)人將親自為業(yè)績(jī)優(yōu)秀者、新開單者、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)等頒獎(jiǎng)。一方面，獲獎(jiǎng)?wù)攉@得了公司最高領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)同，享受公司其他同事的羨慕眼光直接滿足其社交和尊重的需求，他們將會(huì)更加努力的工作，創(chuàng)造更大的貢獻(xiàn)，以使自己可以繼續(xù)享受這種精神上的享受；另一方面，在舞臺(tái)效應(yīng)下，獲獎(jiǎng)?wù)叩钠D辛成功之道更容易獲得臺(tái)下沒有獲獎(jiǎng)的朝夕相處的同事共鳴，更多的人會(huì)默默地握緊拳頭，發(fā)誓自己也會(huì)努力工作，爭(zhēng)取有一天能夠上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。

正是在以上幾個(gè)重要精神激勵(lì)措施下，A公司的員工才能始終在昂揚(yáng)的態(tài)度中，創(chuàng)造更輝煌的業(yè)績(jī)。

三、結(jié)束語

在上海，作為一家沒有外資背景的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，A公司起步比較晚，卻仍然能夠在其迅速擴(kuò)張的同時(shí)，保證其銷售人員的忠誠(chéng)度，遠(yuǎn)低于同行業(yè)其他企業(yè)的員工流失率，其公司的激勵(lì)制度無疑是成功的，也非常值得更多的企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒！