武向陽(yáng)

武俠世界里的“無(wú)招勝有招”講的就是這個(gè)道理，有招必有破綻，所以凡是高手，都是忘記招式，以“無(wú)招”取勝。張無(wú)忌的師傅要他忘記所學(xué)的所有招式才下山，乃是要他練就武功的至高境界。

最近看到美國(guó)著名作家馬克·吐溫的傳記有這樣一個(gè)故事：

一天，馬克·吐溫到街上散步的時(shí)候，經(jīng)過(guò)一家書(shū)店，看到店里正在出售自己的著作，他向店員問(wèn)明了書(shū)的價(jià)格之后（似乎那個(gè)年代的書(shū)不是明碼標(biāo)價(jià)的），就開(kāi)玩笑似地跟店員談判起來(lái)。他對(duì)店員說(shuō)：“我出版了這本書(shū)，我買(mǎi)這本書(shū)理應(yīng)享有原價(jià)50%的優(yōu)惠，不是嗎？”店員覺(jué)得馬克·吐溫講得有道理，就同意了。馬克·吐溫接著說(shuō)：“我還是本書(shū)的作者，我應(yīng)當(dāng)再享有50%的優(yōu)惠，你覺(jué)得呢？”店員又同意了。馬克·吐溫又說(shuō)：“我是你們書(shū)店老板的好朋友，相信你會(huì)再給我25%的優(yōu)惠?！钡陠T沒(méi)有辦法，只好同意了。然后，馬克·吐溫一本正經(jīng)地對(duì)店員說(shuō)：“根據(jù)我們剛才談定的條件，我認(rèn)為我拿走這本書(shū)是理所當(dāng)然的，現(xiàn)在，請(qǐng)你告訴我，這一本書(shū)我的版稅是多少？”這時(shí)店員開(kāi)始算賬，然后吞吞吐吐地對(duì)馬克·吐溫說(shuō)：“先生，我算了一下，你拿走這本書(shū)之后，我們還欠你37.5%的書(shū)價(jià)?！?/p>

談判桌上拋磚引玉的談判策略，就是一方主動(dòng)拋出問(wèn)題后，讓另一方來(lái)提出解決問(wèn)題的方案，用提問(wèn)（磚）來(lái)?yè)Q取自己的談判利益（玉），或者用不等價(jià)交換來(lái)達(dá)成自己的談判目標(biāo)，即用對(duì)自己來(lái)說(shuō)價(jià)值不大的東西（磚）來(lái)?yè)Q取對(duì)方不在乎但對(duì)自己很有價(jià)值的東西（玉）。缺少談判經(jīng)驗(yàn)的談判者面對(duì)對(duì)方的問(wèn)題，往往會(huì)束手無(wú)策，特別是當(dāng)對(duì)方所提出的問(wèn)題是針對(duì)對(duì)方承認(rèn)的原則和客觀事實(shí)為基礎(chǔ)的，或者覺(jué)得不等價(jià)交換遙不可及。實(shí)際上，拋磚引玉并不難。

在我的《談判兵法》課堂上，有一個(gè)學(xué)員分享了他自己的談判案例：一天晚上，他在10點(diǎn)55分走進(jìn)了一家時(shí)常光顧的某著名飲食連鎖機(jī)構(gòu)買(mǎi)了一份小吃，他發(fā)現(xiàn)服務(wù)員給他的熱豆?jié){已經(jīng)涼了，要求換一杯燙嘴的熱豆?jié){，服務(wù)員卻不耐煩地回答說(shuō)：“再過(guò)五分鐘我們就要關(guān)門(mén)了！現(xiàn)在已經(jīng)不能再做新鮮的豆?jié){了！”這名學(xué)生平靜地走到了柜臺(tái)的另一邊，拿起了這家飲食連鎖機(jī)構(gòu)印制的保證食物新鮮的宣傳單，走到服務(wù)員那里。

“這是你們店發(fā)給顧客的宣傳單，對(duì)嗎？”這名學(xué)員問(wèn)。服務(wù)員不耐煩地嗯了一聲?！澳呛谩睂W(xué)員說(shuō)，“宣傳單上面說(shuō)你們的食物在整個(gè)營(yíng)業(yè)期間都是絕對(duì)新鮮的?！彼蚍?wù)員指著宣傳單上的一行字，上面寫(xiě)著“保證用新鮮的食材為你提供完美品質(zhì)。”“你們這家店不是要到晚上11點(diǎn)才停止?fàn)I業(yè)嗎？”這名學(xué)員補(bǔ)充道，“宣傳單上并沒(méi)有寫(xiě)保證食物新鮮在停止?fàn)I業(yè)前5分鐘就開(kāi)始失效，對(duì)嗎？”

這名學(xué)生最后得到了新鮮的熱豆?jié){了嗎？他當(dāng)然得到了，服務(wù)員為他沖了一杯新鮮熱騰的豆?jié){。

也許很多人遇到這樣的情況，只會(huì)無(wú)奈地接受這杯涼的“熱”豆?jié){，或者一氣之下轉(zhuǎn)身就離開(kāi)。也許在你看來(lái)，這位學(xué)員根本就沒(méi)有必要那么較真。然而我們要搞清楚的事實(shí)是，這位學(xué)員并沒(méi)有在找茬，他只是在運(yùn)用談判策略維護(hù)作為一個(gè)消費(fèi)者的正常權(quán)益。而他談判的方法很簡(jiǎn)單：提出問(wèn)題，然后閉口，讓對(duì)方表態(tài)。這是一種既簡(jiǎn)單又奏效的談判策略。

在談判的過(guò)程中，如果能夠讓對(duì)手先表態(tài)，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楫?dāng)對(duì)手首先表態(tài)的時(shí)候，可以讓你在和對(duì)方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解，而且對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高。最為重要的是，對(duì)方的首先表態(tài)可以幫你限定對(duì)方可接受的價(jià)格范圍，你可以把他們的價(jià)格限定在你所限定的范圍內(nèi)，使你擁有談判的彈性和空間，這樣即使雙方最終選取了中間的價(jià)位，你也可以得到自己想要的價(jià)格。

我常常教導(dǎo)我的學(xué)員，在談判的過(guò)程中要耐心，要知道什么時(shí)候該閉嘴。如果一個(gè)求職者首先向HR人員報(bào)出自己的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，那他大概不是一名聰明的求職者，除非他不太在乎這份工作所帶給他的金錢(qián)收入。在談判中，首先開(kāi)口的一方要處于下風(fēng)。因?yàn)槟汩_(kāi)口的時(shí)候，對(duì)方就能獲取到關(guān)于你的信息，就必定會(huì)露出一些破綻。武俠世界里的“無(wú)招勝有招”講的就是這個(gè)道理，有招必有破綻，所以凡是高手，都是忘記招式，以“無(wú)招”取勝。張無(wú)忌的師傅要他忘記所學(xué)的所有招式才下山，乃是要他練就武功的至高境界。

如果談判雙方都不開(kāi)口先報(bào)價(jià)的話，談判該如何繼續(xù)呢？難道真的要像武俠小說(shuō)里的高手對(duì)決，只用內(nèi)功嗎？當(dāng)然不是。如果對(duì)方不首先開(kāi)口報(bào)價(jià)， 我們當(dāng)然要主動(dòng)出擊，這不代表著你可以首先報(bào)價(jià)，而是要向?qū)Ψ教釂?wèn)。就像上述所提到的兩個(gè)例子，就是很好的案例，利用提問(wèn)，可以收到意想不到的好效果，關(guān)鍵在于怎么提問(wèn)。在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，答案已經(jīng)不太值錢(qián)，因?yàn)榇鸢柑嗔恕６鴨?wèn)題卻很值錢(qián)，因?yàn)閱?wèn)題在反映出提問(wèn)者思維活動(dòng)的同時(shí)，還可以引導(dǎo)其他人的思維活動(dòng)，有利于創(chuàng)造出更多的成果。

但根據(jù)我多年的談判經(jīng)驗(yàn)，在談判過(guò)程中，很多人都害怕提問(wèn)題，原因是他們會(huì)認(rèn)為提出的問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方不高興。實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題根本就不是問(wèn)題，如果對(duì)方不高興，又有何妨？如果對(duì)方不想回答，可以不回答。可即便他們不回答，你也同樣可以收集到很多信息。 一些聰明的記者常常干這樣的事情?？墒呛芏嗳硕疾辉敢馓釂?wèn)，用想當(dāng)然的方法來(lái)臆測(cè)對(duì)方的訴求。

談判大師羅杰道森跟我分享過(guò)他曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)公司所遇到的一個(gè)例子：一對(duì)老夫妻購(gòu)買(mǎi)了他們公司的一個(gè)爐子，結(jié)果他們安裝不當(dāng)，爐子將墻壁熏黑了，還將家里的地毯燒出了一個(gè)洞。這對(duì)老夫妻將投訴信寄到了公司，結(jié)果公司各部門(mén)的人都認(rèn)為這個(gè)事情很?chē)?yán)重，并且都在推卸責(zé)任，投訴信從一個(gè)人的手里轉(zhuǎn)到另一個(gè)人的手里，就差到轉(zhuǎn)到芝加哥總部那里去了。羅杰道森接手了這一起投訴案。他驅(qū)車(chē)到了老夫妻家里，一路上都在擔(dān)心他們會(huì)索賠數(shù)百萬(wàn)美元的賠償。后來(lái)他向他們提了一個(gè)問(wèn)題，就使得這個(gè)案子迎刃而解。這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單：“你們需要我們公司為你們做什么？”沒(méi)有想到對(duì)方回答：“墻壁我們可以清理，只是地毯的洞太大了，我們不能解決，你幫我買(mǎi)一張新地毯就好了?！本褪悄敲春?jiǎn)單！

如果你想了解一個(gè)人，最好的方法也是直接提出問(wèn)題。但是提問(wèn)題需要一些技巧，這樣可以讓對(duì)方更容易接受。如果你在大街上問(wèn)一個(gè)陌生人：“你今天穿的是什么牌子的內(nèi)褲？”大多數(shù)情況下，對(duì)方可能會(huì)勃然大怒，認(rèn)為你是一個(gè)神經(jīng)病。但如果你手里拿著一塊公告牌，表明你此時(shí)正在做有關(guān)內(nèi)褲品牌的市場(chǎng)調(diào)查， 我相信很多人都愿意回答你的問(wèn)題，而且會(huì)對(duì)你的工作表示支持。所以提問(wèn)是需要一些技巧的。

另外，在談判中利用不等價(jià)交換也可以起到拋磚引玉的作用。所謂不等價(jià)交換，就是將自己認(rèn)為不重要但對(duì)對(duì)方有價(jià)值的東西給出去，換取自己想要的利益。

如果交易是等值交換，人們?yōu)槭裁催€交易呢？所以在自愿的交易中，雙方都獲得了更大的價(jià)值。因此茅于軾說(shuō)，不是勞動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值，是交易創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)鍵是如何用自己的“磚”換來(lái)對(duì)方的“玉”？這就要求我們要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們自己所認(rèn)為對(duì)方的需求不一定正確，心理的安慰、語(yǔ)言的贊賞、名聲的認(rèn)同等無(wú)形的東西都有可能成為對(duì)方的需求，而滿足對(duì)方的這些要求，我們并不需要付出什么代價(jià)。如果我們能給出去，我們就盡量給出去，我們給出去的跟我們所收獲的，很有可能是微不足道的，這也正是“利他”和“思利及人”的內(nèi)涵之所在：思利及人利更多，拋磚引玉玉滿堂。