范紅　閆興家

摘 要 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對方的觀點一點一滴地滲進(jìn)對方的頭腦中去。語言在商務(wù)談判中占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。本文以商務(wù)談判中的經(jīng)典案例探討語言藝術(shù)運用及技巧對結(jié)果的重要性。

關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 語言藝術(shù) 人際交往

中圖分類號：H019；F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1針對提問者的真實心理答復(fù)，柔中帶剛

有人以為只要談判時不隱瞞、真實地表達(dá)本意就行了。其實這是很不夠的。誠然，不以誠相待就做不到有效談判，但往往真知灼見合理碰撞時也會不歡而散。因此，談判不僅需要內(nèi)容真實，也需要注重形式，講究技巧。說到言語的藝術(shù)，我們不得不提的一個典范就是我們的周總理，一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道：“請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？”周恩來淡淡一笑，答道：“談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。”美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面?？偫硪杂哪瑱C智的，能讓對方啞口無言的同時暗自佩服這位偉人的口才與智慧。

一位西方記者問周總理：“請問總理先生，現(xiàn)在的中國有沒有妓女？”不少人納悶：怎么提這種問題？大家都關(guān)注周總理怎樣回答。周總理肯定地說：“有！” 全場嘩然，議論紛紛。周總理看出了大家的疑惑，補充說了一句：“中國的妓女在我國臺灣省。”頓時掌聲雷動。這位記者的提問是非常陰毒的，他設(shè)計了一個圈套給周總理鉆。你周恩來一定會說“沒有”。一旦你真的這樣回答了，就中了他的圈套，他會緊接著說“臺灣有妓女”，這個時候你總不能說“臺灣不是中國的領(lǐng)土”。這個提問的陰毒就在這里。當(dāng)然周總理一眼就看穿了他的伎倆，這樣回答既識破了分裂中國領(lǐng)土的險惡用心，也反襯出大陸良好的社會風(fēng)氣和臺灣的對比。

1976年1月8日，周恩來逝世時，設(shè)在美國紐約的聯(lián)合國總部門前的聯(lián)合國旗降了半旗。自1945年聯(lián)合國成立以來，世界上有許多國家的元首先后去世，聯(lián)合國還沒有為誰下過半旗。一些其他國家紛紛感到不公平，聚集在聯(lián)合國廣場前向聯(lián)合國總部發(fā)出質(zhì)問。

當(dāng)時的聯(lián)合國秘書長瓦爾德海姆站出來，在聯(lián)合國大廈門前的臺階上發(fā)表了一次極短的演講，總共不過一分鐘。他說：“為了悼念周恩來，聯(lián)合國下半旗，這是我決定的，原因有二：一是，中國是一個文明古國，她的金銀財寶多得不計其數(shù)，她使用的人民幣多得我們數(shù)不過來?？墒撬闹芸偫頉]有一分錢存款！二是，中國有10億人口占世界人口的1/4，可是她的周總理沒有一個孩子。你們?nèi)魏螄业脑?，如果能做到其中一條，在他逝世之日，總部將照樣為他降半旗。” 說完，他轉(zhuǎn)身就走，廣場上外交官各個啞口無言，隨后響起雷鳴般的掌聲，各位被他的話所折服。

2談判中對回答的問題講究“三思而后行”

1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。

赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意，他認(rèn)為既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答什么，赫魯曉夫同時不無諷刺地問道：“究竟誰是（美國）真正的最高領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”

艾森豪威爾顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務(wù)卿杜勒斯，艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。談判中對回答的問題講究“三思而后行”，急于回答不確定的問題會造成損失的例子比比皆是。

3對談判對手應(yīng)投其所好談他感興趣的話題

美國紐約市中心有一家豪華的大飯店。杜維諾先生經(jīng)營著一家高級面包公司，他一直想把面包推銷給這家大飯店。四年來，他經(jīng)常主動登門談生意或給經(jīng)理打電話，但都遭到了拒絕。 他就向一個朋友去請教。那個朋友告訴他一個“妙方”。要他關(guān)心飯店經(jīng)理近期來熱衷的是什么，以設(shè)法投其所好。于是，他就住進(jìn)了這家飯店，經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查，終于了解到這位經(jīng)理的興趣和愛好所在。雙方見面一提到“旅館招待者協(xié)會”，經(jīng)理立即容光煥發(fā)了。談到最后竟像好朋友非常投緣。 這次談話連一點面包屑都沒沾上邊，但沒隔多久，杜維諾先生就接到了那家大飯店大宗面包的訂貨單。

綜上所述，信息化時代，談判已成為每個商務(wù)談判人員必備的技能，不懂得談判中的讓步就會導(dǎo)致談判破裂，只有在進(jìn)退中衡量才能保證自己的利益與對方也滿意的結(jié)局，實現(xiàn)雙贏。

參考文獻(xiàn)

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[3] 袁慶峰.談判高招[M].北京：中國物資出版社，2004.