曾維武

摘要：隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的全面推進(jìn)和政府機(jī)構(gòu)改革的持續(xù)深化，股份制商業(yè)銀行、地方性商業(yè)銀行等金融同業(yè)因其內(nèi)部體制機(jī)制和政府扶持等原因，在爭(zhēng)奪財(cái)政社保等政府類(lèi)客戶存款中具有價(jià)格或政策上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)大型銀行機(jī)構(gòu)客戶一般性存款業(yè)務(wù)的發(fā)展形成了巨大的壓力。本文著重分析了當(dāng)前機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)拓展面臨的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)策略、定價(jià)策略、產(chǎn)品策略上提出了一些思考和建議。

關(guān)鍵詞：機(jī)構(gòu)客戶存款；利率市場(chǎng)化；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）006-000-01

隨著金融市場(chǎng)主體和投資方式的多元化，金融脫媒的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，給商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。加之利率市場(chǎng)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)，各家商業(yè)銀行紛紛采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、綜合服務(wù)等多種多樣的方式爭(zhēng)奪機(jī)構(gòu)類(lèi)一般性存款，機(jī)構(gòu)客戶一般性存款的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

一、機(jī)構(gòu)客戶一般性存款發(fā)展現(xiàn)狀

機(jī)構(gòu)客戶一般性存款是各家銀行對(duì)公存款存量和新增的主要來(lái)源，是銀行流動(dòng)性的重要支撐。以2015年12月某一級(jí)分行為例，其機(jī)構(gòu)客戶一般性存款新增占其對(duì)公存款新增的比例超過(guò)50%，占對(duì)公存款余額的四分之一。而機(jī)構(gòu)客戶一般性存款余額和新增貢獻(xiàn)度最大的則屬財(cái)政、社保存款，隨著政府體制改革和財(cái)政資金存量盤(pán)活等多重變化因素，特別是多地政府采取招投標(biāo)形式盤(pán)活財(cái)政、社保等政府類(lèi)客戶存量資金，在財(cái)政社保存款市場(chǎng)份額上不占優(yōu)的中小股份制商業(yè)銀行等金融同業(yè)紛紛采取各種手段提升綜合考評(píng)得分以期爭(zhēng)奪更多的財(cái)政社保存款份額。

二、機(jī)構(gòu)客戶一般性存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

目前機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶一般性存款面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紛繁復(fù)雜，既有來(lái)自股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也有來(lái)自地方性商業(yè)銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等造成的壓力；既有外部?jī)r(jià)格自律制約導(dǎo)致的存款流失，也有內(nèi)部定價(jià)策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資源配置等造成的營(yíng)銷(xiāo)壓力。

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素

1.個(gè)別同業(yè)機(jī)構(gòu)存款名義價(jià)格水平一浮到頂。自人民銀行逐漸放開(kāi)一般性存款利率浮動(dòng)上限以來(lái)，各股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等紛紛相繼提高存款利率上浮上線比例，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段爭(zhēng)奪一般性存款，對(duì)于政府機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)具有較大的吸引力。

2.部分中小銀行通過(guò)資本性投入等方式提高存款實(shí)際價(jià)格水平除給予客戶較高的存款利率上浮比例，提高客戶存款的名義價(jià)格水平外，部分股份制商業(yè)銀行、地方性商業(yè)銀行等還借助其靈活的定價(jià)方式，通過(guò)計(jì)結(jié)息規(guī)則、提前支取方式等相關(guān)條款的調(diào)整，或者給予額外的資本性投入支持等方式，提高客戶存款的實(shí)際價(jià)格水平，以吸引客戶存款。

3.價(jià)格自律機(jī)制的約束作用有限。2015年5月，央行再次下調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率并將金融機(jī)構(gòu)存款利率浮動(dòng)區(qū)間上限由存款基準(zhǔn)利率的1.3倍調(diào)整為1.5倍。此后，為避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)金融穩(wěn)定，各地陸續(xù)建立了存款價(jià)格自律機(jī)制，但自律機(jī)制多只約束四大國(guó)有商業(yè)銀行，對(duì)中小銀行并無(wú)約束，且各地自律機(jī)制的約束效果也大相徑庭。

（二）地方保護(hù)政策影響

地方政府“以貸定存”部分評(píng)分指標(biāo)設(shè)置有利于當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行。各級(jí)地方政府出臺(tái)“以貸定存”方案，將支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展類(lèi)指標(biāo)及商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量等“彈性”指標(biāo)設(shè)置較大的權(quán)重，作為其對(duì)金融機(jī)構(gòu)在新增存款及業(yè)務(wù)分配方面的主要考核指標(biāo)之一。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行一般信貸政策較為寬松，門(mén)檻較低，審批流程快，能夠較好地契合客戶需求。同時(shí)，近年來(lái)本土商業(yè)銀行借助各省經(jīng)濟(jì)大發(fā)展為諸多政府項(xiàng)目提供信貸支持。使得其在綜合評(píng)分結(jié)果中得分較高，排名靠前，在以綜合評(píng)分為標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)政、社保等資金招投標(biāo)中具有極大的優(yōu)勢(shì)。

（三）負(fù)債產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)用差異

個(gè)別商業(yè)銀行創(chuàng)新機(jī)制靈活，產(chǎn)品設(shè)計(jì)超前，通過(guò)靈活的計(jì)結(jié)息方式、差別化收益率等手段，為客戶提供更具創(chuàng)新性、靈活性和吸引力的負(fù)債產(chǎn)品。如對(duì)單位特色存款不設(shè)存款底線，按照實(shí)際存期靠檔計(jì)息，對(duì)一年期（含）以上定期存款實(shí)行分段計(jì)息、按季結(jié)息等，對(duì)村組賬戶根據(jù)賬戶資金水平和運(yùn)用情況給予差別化收益率等，通過(guò)創(chuàng)新存款產(chǎn)品和創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，增加客戶資金沉淀。

三、應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)客戶一般性存款轉(zhuǎn)型發(fā)展的建議

（一）經(jīng)營(yíng)策略：有收有放，區(qū)別對(duì)待

1.對(duì)于支撐性的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要“收”。在機(jī)構(gòu)客戶一般性存款中貢獻(xiàn)度最大的則是財(cái)政、社保類(lèi)客戶。財(cái)政、社保類(lèi)客戶作為源頭性客戶，往往具有綜合貢獻(xiàn)度高、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、輻射力度大的特點(diǎn)，對(duì)于拓展負(fù)債業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和中下游客戶營(yíng)銷(xiāo)等都具有帶動(dòng)作用，因而要“?！?、要“收”。

2.對(duì)于未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也要“收”。軍警客戶一般性存款業(yè)務(wù)與財(cái)政、社保類(lèi)客戶類(lèi)似，軍警客戶資金體量大、綜合貢獻(xiàn)高，是各行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，因此也要“收”。

（二）定價(jià)策略：工具先行，綜合算賬

1.樹(shù)立綜合算賬意識(shí)。在對(duì)機(jī)構(gòu)客戶存款進(jìn)行定價(jià)時(shí)，首先要樹(shù)立綜合算賬意識(shí)，設(shè)定合理的綜合EVA閾值，綜合考慮負(fù)債業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的其他衍生業(yè)務(wù)收益，積極營(yíng)銷(xiāo)高于綜合EVA最低標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)債業(yè)務(wù)。

2.加強(qiáng)定價(jià)模型建設(shè)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的不斷深化，存款定價(jià)管理權(quán)限的下放將成為必然趨勢(shì)。應(yīng)加強(qiáng)定價(jià)能力和模型建設(shè)。筆者建議機(jī)構(gòu)客戶一般性存款定價(jià)模型也應(yīng)設(shè)定單筆定價(jià)模型和綜合定價(jià)模型兩類(lèi)，則接受某筆負(fù)債業(yè)務(wù)的條件為：?jiǎn)喂P業(yè)務(wù)EVA≥可接受的單筆業(yè)務(wù)EVA下限（單筆定價(jià)模型）；或者單筆業(yè)務(wù)EVA<可接受的單筆業(yè)務(wù)EVA下限（單筆定價(jià)模型），但該客戶綜合EVA≥可接受的客戶綜合EVA下限（綜合定價(jià)模型）。

（三）產(chǎn)品策略：加強(qiáng)負(fù)債研究，創(chuàng)新負(fù)債產(chǎn)品

1.充分利用利率市場(chǎng)化契機(jī)，加強(qiáng)負(fù)債研究，創(chuàng)新負(fù)債產(chǎn)品。圍繞負(fù)債產(chǎn)品相關(guān)要素，包括賬戶、金額、期限、客戶、產(chǎn)品等，在客戶存款的計(jì)息方式、支取方式、交易結(jié)構(gòu)、定價(jià)模式等要素上進(jìn)行靈活的組合配置與創(chuàng)新，豐富負(fù)債產(chǎn)品類(lèi)型。同時(shí)，積極借鑒和推廣同業(yè)和我行在其他對(duì)公客戶類(lèi)型負(fù)債產(chǎn)品創(chuàng)新中的可行做法，如適時(shí)推出階梯式計(jì)息、結(jié)構(gòu)化存款等創(chuàng)新型負(fù)債產(chǎn)品。

2.密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前介入新領(lǐng)域，積極爭(zhēng)取新項(xiàng)目。密切關(guān)注政府工作動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)形勢(shì)變化，深入分析潛在業(yè)務(wù)機(jī)遇，提前介入新興業(yè)務(wù)板塊，積極爭(zhēng)取新項(xiàng)目，提升客戶綜合貢獻(xiàn)，開(kāi)拓一般性存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]巫衛(wèi)專.利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的影響研究——基于績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)的考量[J].武漢金融，2016，2.

[2]馬駿.利率傳導(dǎo)機(jī)制的動(dòng)態(tài)研究[J].金融研究，2016，1.