李光斗

不斷升級(jí)的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)的升級(jí)換代越來越快，從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的過渡也早已完成，對(duì)于那些跟不上時(shí)代潮流的企業(yè)，失敗的原因很多。但其中一點(diǎn)值得警醒，那就是很多企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)沒有抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，更沒有捕捉到消費(fèi)者的癢點(diǎn)。

首先我們從前兩年忽然興起的團(tuán)購網(wǎng)站說起。團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該算是最早的O2O的踐行者，它們剛開始抓住了消費(fèi)者愛占便宜這一痛點(diǎn)，但在發(fā)展過程中同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者的痛點(diǎn)反而越來越不明顯，到后來消費(fèi)已經(jīng)不僅僅滿足于低價(jià)，更希望得到物美價(jià)廉，甚至是物美價(jià)優(yōu)的商品，而不是傳統(tǒng)的低價(jià)低質(zhì)商品，團(tuán)購網(wǎng)站沒有根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的變化而變化，一味的低價(jià)促銷，而無法在根本上滿足消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和持續(xù)的客戶服務(wù)，導(dǎo)致惡性循環(huán)不斷加劇，最終走向集體消亡。

放大痛點(diǎn)，消費(fèi)一觸即發(fā)

痛點(diǎn)的放大要?dú)w根于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和普及。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機(jī)的普及，讓每位消費(fèi)者隨時(shí)隨地的置身于不同的場(chǎng)景，在各種各樣的場(chǎng)景當(dāng)中，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生新的需求，而無法滿足的消費(fèi)痛點(diǎn)就會(huì)被放大，進(jìn)入到人們的視線當(dāng)中。

“餓了么”整合線下的各種餐飲資源，利用線上的網(wǎng)絡(luò)資源，使用戶可以方便地通過手機(jī)、電腦搜索周邊餐廳，在線訂餐、送餐上門、享受美食。“餓了么”上線運(yùn)營后在社會(huì)上引起了很大的反響，一時(shí)之間成為大眾就餐的“寵兒”?！梆I了么”就是在放大痛點(diǎn)的形勢(shì)之下，引發(fā)了人們訂餐消費(fèi)的熱潮。

沒時(shí)間做飯，外出就餐花費(fèi)成本太高，這些都是我們生活當(dāng)中的困苦所在，吃飯是剛需，吃不上飯是不是痛點(diǎn)？當(dāng)然是！并且這樣的痛點(diǎn)很早以前就已經(jīng)存在了。

瞄準(zhǔn)癢點(diǎn)，引發(fā)依賴式消費(fèi)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們接受信息的速度前所未有地加快，消費(fèi)者的這種需求往往并不直接表現(xiàn)出來，有些時(shí)候存在乏力感和隱秘性，這就需要企業(yè)來為其撓癢癢。商業(yè)領(lǐng)域的癢點(diǎn)一旦產(chǎn)生，就會(huì)蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，一旦這個(gè)癢點(diǎn)被挖掘，顧客就會(huì)舒服的難以自禁，就會(huì)產(chǎn)生用戶粘度，讓顧客心癢難耐，難以取舍，并進(jìn)行持續(xù)性消費(fèi)。

上世紀(jì)70年代，民用商業(yè)化移動(dòng)電話由摩托羅拉公司研發(fā)而成，這項(xiàng)科研成果的問世標(biāo)志著人類社會(huì)真正進(jìn)入了無線通信時(shí)代。此后40多年里，包括摩托羅拉和諾基亞在內(nèi)的很多公司開始在產(chǎn)品功能改進(jìn)上不斷進(jìn)行市場(chǎng)角逐，眾多的品牌跟隨者先后涌入市場(chǎng)，并在原有的道路上按部就班地前行，然而用戶對(duì)手機(jī)的要求僅僅是一種可通話設(shè)備的剛性需求嗎？

當(dāng)然不是，越來越多的消費(fèi)者更加注重手機(jī)的體驗(yàn)感和智能化需求，他們想讓這部手機(jī)能夠具備其他的用途，應(yīng)用時(shí)能夠有更好的體驗(yàn)效果。蘋果手機(jī)能夠在短時(shí)間里顛覆以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的諾基亞，最主要的原因就是找準(zhǔn)了手機(jī)用戶的癢點(diǎn)所在。

手機(jī)用戶應(yīng)用智能化手機(jī)，只要在手機(jī)屏幕上輕輕撥動(dòng)手指就能夠快速、便捷地處理生活場(chǎng)景中的很多問題。以蘋果手機(jī)為代表的很多智能化手機(jī)廠商在隨后進(jìn)行的產(chǎn)品升級(jí)和運(yùn)營當(dāng)中，精確瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的癢點(diǎn)，對(duì)各種小的細(xì)節(jié)進(jìn)行處理，讓用戶用起來更舒服，真正的讓手機(jī)成為人們生活必不可少、不可或缺的一部分，失去這部集多種功能于一體的智能手機(jī)，人們的生活便不能夠“自理”，讓他們對(duì)智能手機(jī)產(chǎn)生依賴性消費(fèi)。

智能手機(jī)廠商使用這種癢點(diǎn)營銷的招數(shù)獲得成功，恰如其分地說明：“想掙消費(fèi)者的錢，就要先給他們撓癢癢?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)+開啟痛癢難耐的新紀(jì)元

“痛點(diǎn)”與“癢點(diǎn)”對(duì)于企業(yè)來講要兩手抓，缺少其中一者，其商業(yè)模式發(fā)展必將受到影響。放大痛點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的剛性需求，企業(yè)就能夠獲得很多有消費(fèi)需求的用戶的青睞，完成了首要的用戶圈占目的；瞄準(zhǔn)癢點(diǎn)，為消費(fèi)者打造更舒適的消費(fèi)條件，產(chǎn)生用戶粘性，讓消費(fèi)者非你不可，離不開你。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，年輕人和朋友之間的互動(dòng)方式發(fā)生了改變。在其他任何一個(gè)年代，人們都要離家去見朋友，而現(xiàn)在只需要上網(wǎng)即可。隨著手機(jī)端社交的普及，各種社交軟件也應(yīng)運(yùn)而生，微信的橫空出世放大的是人們孤單寂寞冷的社會(huì)現(xiàn)狀，當(dāng)人們?cè)絹碓秸浑H圈越來越小，這種“痛”和渴望結(jié)交朋友的“癢”無疑就被放大了。微信為人們提供了諸如附近的人、搖一搖、漂流瓶這些與陌生人交流溝通的機(jī)會(huì)，自然而然也就成了人們爭(zhēng)相追捧的對(duì)象，聯(lián)系方式由留個(gè)電話，改為“加微信”。

企業(yè)通過對(duì)消費(fèi)“止痛”與“止癢”的綜合利用和優(yōu)化整合，讓二者有機(jī)結(jié)合產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，可以更好地激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)潛能。