張宇純

【摘 要】隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的出現(xiàn)，國(guó)際貿(mào)易日益頻繁，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢(shì)，國(guó)際地位不斷提升，各地區(qū)、各領(lǐng)域通過(guò)國(guó)際談判來(lái)促進(jìn)合作與交流，同樣經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，這就要求商務(wù)人員要抓住機(jī)遇，促成談判，為企業(yè)和國(guó)家爭(zhēng)取更大利益。在當(dāng)今對(duì)外貿(mào)易及其他經(jīng)濟(jì)事務(wù)中，國(guó)際談判是不可或缺的環(huán)節(jié)，商務(wù)文化在國(guó)際談判中起著重要作用。本文簡(jiǎn)要敘述商務(wù)文化意識(shí)對(duì)國(guó)際談判作用、影響、必要性及培養(yǎng)方法，使商務(wù)人員在國(guó)際交流過(guò)程中更加重視商務(wù)文化的應(yīng)用與實(shí)踐，對(duì)商務(wù)文化意識(shí)的培養(yǎng)有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)活動(dòng)；國(guó)際談判；商務(wù)文化意識(shí)

一、引言

在對(duì)外貿(mào)易大繁榮和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域新興事物不斷出現(xiàn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)浪潮中，國(guó)際談判在世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)扮演越來(lái)越重要的角色，談判能否達(dá)成共識(shí)對(duì)企業(yè)和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益有舉足輕重的影響。確保國(guó)際談判的順利進(jìn)行是抓住商機(jī)的關(guān)鍵，是談判雙方合作、獲利、共贏的前提。本論文在前人研究的基礎(chǔ)上，從商務(wù)文化對(duì)國(guó)際談判的作用及商務(wù)文化在商務(wù)活動(dòng)中的重要影響的角度出發(fā)，探討商務(wù)文化意識(shí)的培養(yǎng)。

二、商務(wù)文化差異在國(guó)際談判中的體現(xiàn)

國(guó)際談判的主體是來(lái)自不同傳統(tǒng)文化、社會(huì)背景、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的條件下的談判代表，其個(gè)性、思維、語(yǔ)言和行為等方面自然也就有所不同，憑借自身固有的思維方式、說(shuō)話習(xí)慣、行為方式同對(duì)方談判，往往會(huì)造成不必要的文化沖突，對(duì)談判造成不利的影響，使雙方利益受損。

例如，歐美人的思維很直接，時(shí)間觀念明顯，與人交談時(shí)保持一定距離，就事論事，稱謂語(yǔ)比較簡(jiǎn)單，言辭富有幽默感，使人感到輕松愉快。而中國(guó)人思維是間接、迂回的，重視禮儀，喜歡接近人說(shuō)話，稱呼更復(fù)雜。通過(guò)比較得出，兩者間有著明顯的文化差異，若不能引起足夠重視，極可能使對(duì)方不悅，引起文化沖突。又如，在中國(guó)，敬煙代表對(duì)客人友好，但遞煙給外國(guó)投資者則是不禮貌的行為，歐美人大都厭惡吸煙。注重談判中的文化差異，不僅不會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不開心，還可談?wù)摌I(yè)務(wù)，促進(jìn)良好。正是如此，談判人員應(yīng)熟悉他國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、傳統(tǒng)風(fēng)俗等要素，才能在談判中占據(jù)有利地位。

三、商務(wù)文化意識(shí)對(duì)國(guó)際談判的影響

（一）商務(wù)文化意識(shí)對(duì)思維方式的影響

在任何談判中，談判的主體是各代表，人的思維一直在變動(dòng)，相當(dāng)于是談判的驅(qū)動(dòng)力。各國(guó)文化差異作用下導(dǎo)致商務(wù)人員的思維方式不盡相同，東方文化同英美文化相比較而言，美國(guó)文化是更抽象的思維分析，美國(guó)學(xué)者斯圖亞特曾談到美國(guó)人抽象闡述和實(shí)用的思維方式，從事實(shí)出發(fā)，繼而概述總結(jié)，最后獲得定論。歐洲人則注重思想和理論的價(jià)值，專注于自己的思維方式來(lái)解讀世界，借助邏輯手段推導(dǎo)另一個(gè)概念，他們依靠思想的力量。而東方傾向于形象思維和綜合思維，善于將性質(zhì)、內(nèi)容、關(guān)聯(lián)等綜合起來(lái)，進(jìn)行分析。

（二）商務(wù)文化意識(shí)對(duì)談判風(fēng)格的影響

國(guó)際談判中各國(guó)文化層面的摩擦是必然的，國(guó)際談判也成為溝通國(guó)家間文化的媒介，談判風(fēng)格通過(guò)談判代表的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)體現(xiàn)在談判中，還體現(xiàn)在談判人員的言行舉止等方面上。各國(guó)的談判風(fēng)格有其特有的文化印記，也就出現(xiàn)各國(guó)談判代表的談判風(fēng)格各有差異的現(xiàn)象。中西方談判風(fēng)格比較而言，中國(guó)商人習(xí)慣先就一般條款達(dá)成一致再解決細(xì)枝末節(jié)，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)商人則不然，通常是“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，他們認(rèn)為細(xì)節(jié)是核心問(wèn)題，細(xì)節(jié)處理完問(wèn)題方能解決，原則僅僅是形式。于是，美國(guó)人更喜歡多做工作在細(xì)節(jié)方面，不是很注重原則性的事情。中西方談判原則不同，先處理原則問(wèn)題肯定會(huì)制約后續(xù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)中西方商務(wù)溝通造成阻礙。

（三）商務(wù)文化意識(shí)對(duì)談判方式的影響

談判有橫向談判和縱向談判之分。橫向談判是水平鋪開，將涉及到的議項(xiàng)一一列出，再進(jìn)行討論，推進(jìn)談判進(jìn)程?？v向談判是確定好要談的議題后，循序探討各議題。澳大利亞學(xué)者羅伯特？M？馬奇曾對(duì)日本和美國(guó)研究生進(jìn)行模擬試驗(yàn)，在籌備期間，日本小組不去想怎樣說(shuō)服對(duì)方，而是注重研究如何按兵不動(dòng)并且極少發(fā)言，保持固守狀態(tài)。美國(guó)人卻明顯的表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝心理，急切地主動(dòng)交談，形成鮮明的兩種民族性格的對(duì)比。

四、商務(wù)文化意識(shí)的培養(yǎng)

（一）培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)的意義與必要性

經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的溝通與交流實(shí)質(zhì)是文化層面的較量和碰撞，商務(wù)文化在商務(wù)活動(dòng)中隨處可見，滲透在國(guó)際談判的方方面面，若在談判過(guò)程中忽視這個(gè)問(wèn)題，將會(huì)使分歧產(chǎn)生，阻礙談判進(jìn)程。文化差異作為一種客觀的存在對(duì)談判意義和影響是多層面的，各國(guó)企業(yè)間合作日益增多，加強(qiáng)文化層面的溝通有利于促成合作，使利益擴(kuò)大化，而文化沖突則是合作的阻礙。談判人員在商務(wù)活動(dòng)中必須明晰文化差異，尊重對(duì)方文化習(xí)俗，加強(qiáng)文化間融合，通過(guò)文化交流促成談判，使雙方獲利。

（二）培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)的方法及措施

商務(wù)文化意識(shí)的形成是一個(gè)積累的過(guò)程。參與談判者要具備一定的文化意識(shí)，才能應(yīng)對(duì)和規(guī)避談判失誤和沖突，提高商務(wù)文化意識(shí)，主要應(yīng)先了解他國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度，掌握他國(guó)傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣有利于商務(wù)文化意識(shí)的形成，才會(huì)避免各種文化矛盾的發(fā)生，提高商務(wù)文化意識(shí)，要對(duì)談判人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)， 注重業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德，提高談判人員的綜合能力素養(yǎng)，從而加強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)的體現(xiàn)。

1.加強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)的學(xué)習(xí)

在談判中盡管是很細(xì)微的矛盾也有可能使談判雙方利益受損，作為國(guó)際談判重要組成部分，培養(yǎng)良好的商務(wù)文化意識(shí)應(yīng)該從熟識(shí)別國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)、人文歷史、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等著手。談判代表要對(duì)商務(wù)文化意識(shí)有客觀正確的認(rèn)識(shí)，清楚其重要性和必要性，強(qiáng)化自身各方面能力，提升談判實(shí)力與素養(yǎng)。

2.通過(guò)多渠道來(lái)加強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)的培養(yǎng)

精讀各類相關(guān)書籍、資料、期刊或者聽高質(zhì)量講座，是切實(shí)可行的，以此培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)，因?yàn)椋旱谝?，通過(guò)相關(guān)的報(bào)紙和雜志，網(wǎng)站，CD可以了解最新和最新的商業(yè)文化知識(shí)的企業(yè)文化的發(fā)展方向，掌握商務(wù)禮儀知識(shí)。第二，在網(wǎng)絡(luò)電視多媒體資源的使用，大大豐富了商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言業(yè)務(wù)人員的知識(shí)，擴(kuò)大視野的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升運(yùn)用商務(wù)文化的能力與信心，時(shí)其對(duì)商務(wù)文化的敏感性，樹立商務(wù)文化意識(shí)觀念，利用多媒體，體驗(yàn)異國(guó)文化氛圍等等。

3.用案例分析來(lái)提高商務(wù)文化意識(shí)

案例分析能充分夠激發(fā)參與者的熱情，樹立自信心，能夠有效的提高學(xué)習(xí)效率，并檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。選取幾個(gè)相對(duì)經(jīng)典的能夠體現(xiàn)談判中商務(wù)文化沖突的案例，進(jìn)行情景模仿，比較、分析、探討等等，進(jìn)一步培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)，以此來(lái)提升處理文化矛盾的能力，并且可以模擬性的在談判中體現(xiàn)商務(wù)文化的意識(shí)，強(qiáng)深化商務(wù)文化知識(shí)的理解與運(yùn)用。

五、結(jié)論

國(guó)際談判的實(shí)質(zhì)是一種文化層面的交流和溝通，是各談判方為各自利益在不同的文化背景下進(jìn)行的商業(yè)性質(zhì)的活動(dòng)。如今經(jīng)濟(jì)全球化日新月異，各地區(qū)貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越頻繁，各地區(qū)、各民族文化之間的矛盾使商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)很多不可避免的文化差異的問(wèn)題，而備受重視。如今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)張態(tài)勢(shì)良好，各國(guó)爭(zhēng)相選擇將投資目光轉(zhuǎn)向中國(guó)。我們要恰到好處的應(yīng)對(duì)不同的地域、民族、文化的談判代表，所以，要熟識(shí)不同地域文化背景下的價(jià)值觀和思維方式，以便化解因差異帶來(lái)的文化矛盾，才會(huì)處理好談判議題，獲得更多經(jīng)濟(jì)效益，雙方共贏。

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