覃業(yè)城

[提要] 隨著社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日益增多，商務(wù)活動(dòng)變得越來越頻繁，商務(wù)談判也變得越來越普遍。同時(shí)，商務(wù)談判始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)之中，而語言技巧在整個(gè)談判過程中發(fā)揮著極為重要的作用，商務(wù)活動(dòng)的目標(biāo)能否完成依賴于談判者語言技巧的高低，可以說語言技巧的恰當(dāng)運(yùn)用是談判成功的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：語言技巧；談判；重要性；商務(wù)活動(dòng)；應(yīng)用

中圖分類號：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2017年9月19日

一、談判的概念與分類

談判是指社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，關(guān)于一切交涉、磋商、協(xié)商等需要語言交流的形式；一般來說，談判是指正式場合下商務(wù)活動(dòng)中的談判。按照《現(xiàn)代漢語大詞典》的解釋，談判是指有關(guān)方面以相互之間的協(xié)商或通報(bào)，尋求雙方關(guān)注的某些重大問題的解決辦法，通過討論對某事以達(dá)成一致或?qū)崿F(xiàn)妥協(xié)的過程。大致來講，按照性質(zhì)劃分，談判主要分為一般談判、專門談判、外交談判等三種。一般談判主要分為家庭場合的談判以及公共場合的談判。專門談判是社會生活中具體領(lǐng)域的談判，如教育領(lǐng)域的開展合作辦學(xué)談判、金融領(lǐng)域的信貸過程的談判等。外交談判是以國家為主體，就國家間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等方面的交流與溝通的談判。另外，按照工商企業(yè)營銷談判的層面劃分，分為銷售談判、合同談判和索賠談判等三種。本文以工商活動(dòng)中的營銷為對象對語言技巧的應(yīng)用做出探討。

二、談判中語言技巧的重要性

談判是借助于語言實(shí)現(xiàn)的，談判過程需要借助談判者雙方的陳述、提問、回答、說服等方式來實(shí)現(xiàn)。談判者只有隨時(shí)關(guān)注此類信息才能實(shí)現(xiàn)良好的溝通，從而完成談判任務(wù)。歷史證明：良好的語言技巧能夠順利完成談判，而失敗的語言表達(dá)則會讓談判歸于失敗。談判中的語言技巧是實(shí)現(xiàn)談判成功的重要保障。

（一）語言技巧是談判成功的橋梁。高超的語言技巧是一種表達(dá)的藝術(shù)，可以引發(fā)對方談判人員對談判主題的興趣，并且愿意繼續(xù)傾聽。一些墨守成規(guī)的程式化表達(dá)會令人產(chǎn)生千篇一律、平平常常的感覺，進(jìn)而逐漸對談判主題失去興趣。面對誠心不足或態(tài)度冷漠的談判對手，高超的語言技巧可以引發(fā)對手的興趣，進(jìn)而順利開展談判。

（二）語言技巧是建立談判過程中人際關(guān)系的重點(diǎn)。談判雙方的人際關(guān)系建立、維持和發(fā)展深入，需要借助于語言的交流。談判雙方的語言都是各自立場、目標(biāo)和訴求的體現(xiàn)，當(dāng)雙方的語言表達(dá)與雙方的共同目標(biāo)一致時(shí)，雙方在談判中的人際關(guān)系就會得以建立。反之，如果語言技巧和能力水平較低，就會影響雙方在談判中的人際關(guān)系，甚至?xí)?dǎo)致雙方關(guān)系不協(xié)調(diào)或破裂。

（三）語言技巧是表達(dá)立場的有效方式。任何交往都離不開語言，談判中的雙方要想充分理解對方，準(zhǔn)確判斷對方的訴求，并果斷的將己方立場、訴求表達(dá)出來，都需要語言技巧的運(yùn)用。良好的語言技巧能夠?qū)崿F(xiàn)正面效果，而不當(dāng)?shù)恼Z言則會影響談判的效果。

（四）談判策略的實(shí)施主要依賴語言技巧。談判意味著對立、不協(xié)調(diào)，而消除對立和不協(xié)調(diào)需要實(shí)施正確的談判策略。語言技巧的運(yùn)用可以為談判策略的實(shí)施提供途徑。如在實(shí)施紅白臉策略時(shí)，“白臉”的談判者就要據(jù)理力爭，毫不退讓，有理有節(jié)，同時(shí)還要保持自己的良好形象。這種策略要求談判者具有高超的語言技巧，避免語言運(yùn)用不當(dāng)導(dǎo)致態(tài)度蠻橫，給對方以負(fù)面的印象。相對于平和的語氣、穩(wěn)重得體的語言，蠻橫無理的效果顯然不可同日而語。因此，談判策略的實(shí)施需要借助于高超的語言技巧。

三、語言技巧在談判中的應(yīng)用

語言技巧在談判中具有重要作用，因此語言技巧在談判中的應(yīng)用就會要求一定的水平。談判因目標(biāo)、立場，以及談判對手的立場、年齡、性別、學(xué)歷、習(xí)慣等影響，要求談判者具備準(zhǔn)確判斷談判細(xì)節(jié)的能力，而這些都是建立在語言技巧運(yùn)用基礎(chǔ)上的。如果失去語言技巧的應(yīng)用，那么談判就會導(dǎo)致不良后果，甚至引發(fā)失敗。談判不僅要注重場合的正式程度，準(zhǔn)確掌握談判的階段、關(guān)鍵問題和對方訴求，確保語言技巧的準(zhǔn)確規(guī)范；還要堅(jiān)持一定的靈活性。大致來說，語言技巧的應(yīng)用要注意以下幾個(gè)方面：

（一）提問技巧。談判中，只有掌握對方的意圖和需要才能有針對性地應(yīng)對談判。而提問則是獲得對方意圖、疑惑、底線等信息的主要方式。巧妙的提問能夠準(zhǔn)確地掌握對方的需要，對于對方的抵觸、反感等情緒做出積極應(yīng)對。如果談判陷入僵持，運(yùn)用提問的語言技巧，可以推動(dòng)談判的持續(xù)和發(fā)展，尋找話題，回答解惑，為推動(dòng)談判順利進(jìn)行提供條件。在運(yùn)用提問技巧時(shí)，要注重運(yùn)用疑問、反問、設(shè)問等方式，充分溝通雙方的意見和見解，促進(jìn)談判雙方達(dá)成一致。另外，提問在運(yùn)用上還要注重技巧。首先，要注意提問時(shí)機(jī)的選擇。尤其要注意不能打斷對方的陳述，進(jìn)行提問。這樣可以充分理解對方的意圖，進(jìn)一步增進(jìn)對對手的了解。提問還要提前準(zhǔn)備提問的問題，在想獲得確定的回答時(shí)，要運(yùn)用封閉式的提問方式，以獲得對方確定的答復(fù)。在需要獲取更多信息時(shí)，要運(yùn)用開放式的提問方式，這樣可以讓對方進(jìn)行更多的闡述。其次，提問的方式要與提問的時(shí)機(jī)相結(jié)合，靈活運(yùn)用，尋找契機(jī)，快速、敏捷地提出問題，以獲得更為真實(shí)的回答。

（二）回答技巧。談判者的回答技巧要建立在真實(shí)性基礎(chǔ)上，要準(zhǔn)確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，為對方的問題要審慎、謹(jǐn)慎。不能不經(jīng)過自己的思考，脫口而出，言而無信，造成談判不能進(jìn)行。談判者要首先周全考慮對方的問題，對于關(guān)鍵問題要深思熟慮，在回答問題時(shí)要留有充分的考慮時(shí)間，必要時(shí)采取模糊戰(zhàn)術(shù)、轉(zhuǎn)移話題等方式，避實(shí)就虛的回復(fù)，為進(jìn)一步闡述己方觀點(diǎn)提供空間，以免回答不當(dāng)造成談判的負(fù)面影響。

（三）陳述技巧。陳述是談判中的必要環(huán)節(jié)，沒有陳述就沒有談判。陳述可以分為開場陳述、談判中的陳述和總結(jié)性陳述等幾種。開場陳述要把握雙方的主題，客觀真實(shí)地表達(dá)己方立場和目的，并且要注重自己的態(tài)度、語氣、儀表等。做到語言規(guī)范準(zhǔn)確，邏輯清晰，觀點(diǎn)鮮明，條理清晰，并且要簡明扼要。談判過程中的陳述，要對談判中的僵局和對方的不滿，進(jìn)行轉(zhuǎn)折、緩解，讓對方感受到己方的誠意與態(tài)度，使得談判向著順利的方向發(fā)展?？偨Y(jié)性陳述要注重對己方立場的闡述，還要注重吸取對方意見，采取一定的妥協(xié)，在不違背談判目的的前提下，完成談判。endprint

（四）拒絕的技巧。談判雙方是圍繞實(shí)現(xiàn)自身利益最大化進(jìn)行的，因此談判并非是一帆風(fēng)順的，而是充滿矛盾和對立的。談判過程是一個(gè)相互交流的過程，同時(shí)是一個(gè)雙方相互拒絕的過程。在雙方的分歧下，談判者要學(xué)會對對方拒絕。在面對對方不合理的要求時(shí)，要運(yùn)用委婉的方式拒絕對方，既能夠讓對方接受，又能保護(hù)己方利益。這時(shí)，可以采取兩種方式，一種是誘導(dǎo)對方對自己的否定；另外一種是先肯定對方，然后再予以否定。這種方式能夠易于讓對方接受，減少因拒絕帶給對方的失落感。雖然是拒絕，但是良好的語言技巧能夠讓談判在友好的氛圍中進(jìn)行。

四、結(jié)語

近年來，我國的社會經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，商務(wù)談判活動(dòng)越來越頻繁，面對著商務(wù)合作機(jī)會的到來，語言技巧的成功運(yùn)用是商務(wù)談判獲得成功的關(guān)鍵所在。語言技巧可以成為促進(jìn)溝通，達(dá)成合作意向的重要手段，語言技巧的內(nèi)涵是非常豐富的，也沒有固定的模式來進(jìn)行模仿，談判者不僅要掌握提問技巧、回答技巧、陳述技巧和拒絕的技巧，還要修煉辯論和說服的技巧。一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)不斷學(xué)習(xí)這些技巧，積極通過工作、學(xué)習(xí)和生活不斷吸收和掌握這些技巧，以便在談判中鮮明表達(dá)自己的觀點(diǎn)，增進(jìn)溝通能力，最終達(dá)成談判成功的效果。同時(shí)，優(yōu)秀的談判者還要學(xué)會通過坦誠的語言，讓對方感受到己方的誠意，這樣才能促城談判的成功。語言技巧是個(gè)人綜合素質(zhì)的反映，談判者必須通過不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，來提高自身的語言技巧。語言技巧的應(yīng)用必須堅(jiān)持主次分明，表達(dá)公正客觀，用詞準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，有理有據(jù)。在運(yùn)用語言技巧的同時(shí)，談判必須堅(jiān)持正確的原則，只有如此才能有的放矢，促進(jìn)談判順利完成。語言技巧在談判中的應(yīng)用效果的取得，需要靈活運(yùn)用各種語言技巧來實(shí)現(xiàn)談判成功的目的，通過本文的研究，希望可以起到拋磚引玉的作用，促進(jìn)語言技巧在談判中運(yùn)用的相關(guān)研究的推進(jìn)。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]楊旭.淺談?wù)Z言技巧在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].課程教育研究，2014.34.

[2]白福秋.論英語談判中的語言技巧[J].進(jìn)出口經(jīng)理人，2014.S1.

[3]胡夢瑩.語言表述與商務(wù)談判的技巧分析[J].中國商論，2016.7.

[4]馬春志.商務(wù)談判的語言溝通技巧[J].新課程（下旬），2015.6.37.

[5]韓美鳳.現(xiàn)代商務(wù)談判中的溝通技巧[J].人才資源開發(fā)，2015.10.72.endprint