白洋

以土巴兔、尚品宅配為代表的互聯(lián)網家裝在北京上海等城市異?；鸨姸嗟某鞘心贻p購房族。

以土巴兔為例，一直以來，土巴兔致力于改變傳統(tǒng)裝修不透明、貓膩等現象，并且要堅持“用戶第一”的理念來創(chuàng)造全新的裝修方式。用戶簽約土巴兔合作的裝修公司工長后，就可以享受便捷、有保障的裝修服務。土巴兔的理念是構建基于平臺優(yōu)勢的互聯(lián)網裝修，并首創(chuàng)“專業(yè)第三方工程驗收+滿意后付款”的保障服務，打造健康、良性循環(huán)的裝修生態(tài)圈。

但業(yè)內人士也曝出互聯(lián)網家裝的一些問題。

一，隨意增項曝弊端。從眾多消費者的吐槽來看，目前很多所謂的互聯(lián)網家裝平臺存在著不少弊端，其中隨意增項最為明顯。此外，管理混亂、施工人員素質低等缺陷也頻頻被人指出。二，裝修材料變山寨。在裝修材料問題上，一些規(guī)模較大的公司都會在簽單時表示材料將會使用哪些建材大牌?；ヂ?lián)網家裝公司在與客戶簽約的時候很少會在合同中標明，即使有標明，也很可能最后因為成本原因換成與高端品牌同時衍生的，便是從外觀上看幾乎無異的品牌“山寨貨”或者某大品牌的低端品類。三，管理混亂服務差。目前一些互聯(lián)網家裝公司與線下施工方多屬于合作模式，對施工質量和售后服務方面不能保障?；ヂ?lián)網家裝要靠真正的品牌家裝公司整合線上線下資源，提升服務檔次，用嚴格的管理制度帶來規(guī)模經濟才是整個行業(yè)的發(fā)展方向。四，施工人員素質低。家裝人員素質已成為制約家裝水平的“瓶頸”。

互聯(lián)網家裝處于導入期，未來這些亂象都會因為管理效率的提升而改變。

從市場導入期到高速發(fā)展期，凈水行業(yè)在國內走過了一段相對漫長的歲月。盡管最近幾年電子商務的發(fā)展也滲入到了凈水市場，但做好線下的規(guī)劃依然是行業(yè)的渠道主流。

與很多家電品類一樣，凈水市場也具有較強的區(qū)域性，在華南地區(qū)有一個名不見經傳的凈水品牌，年銷售規(guī)模卻超過了3億元，而且主要銷售區(qū)域集中在當地的三、四級市場，取得如此銷售業(yè)績，很大程度上取決于當地代理商的操作手法。所以，用成都天漁爾電器有限公司總經理的話來講“凈水市場的操作方法豐富多彩，博采眾長，自成家”。

如何搭建線下通路

第一，重視終端的建設。

終端是凈水市場發(fā)展至今最重要的一條通路，隨著消費者對凈水產品認知的改變，主動購買意識越來越強。這一點在終端銷售上的反映顯而易見，而這也是零售業(yè)本質的一種體現。從導入期到發(fā)展期，終端對這一點的體會更為深刻。以天漁爾代理品牌沁園在成都的終端表現為例，每年終端的上漲都保持在60%左右，所以終端賣場是銷售增長非常重要的一個環(huán)節(jié)。

第二，專賣店成為利潤支撐。

目前，專賣店已經成為很多凈水經銷商非常重要的利潤來源。實際上，凈水渠道的發(fā)展與空調有著異曲同工的地方。打造區(qū)域核心專賣店已經成為經銷商發(fā)展的一個趨勢。在天漁爾的凈水專賣體系中，目前在全川地區(qū)已經超過1000多家。

第三，建材市場成為又一主戰(zhàn)場。

最近兩年，建材渠道成為凈水行業(yè)一個很重要的主戰(zhàn)場。在傳統(tǒng)思維里，家電銷售的主戰(zhàn)場應該集中在家電賣場，但實際上針對凈水產品，其銷售通路不僅僅集中在終端、線上，在建材市場也有著非常好的表現。而選擇在建材市場購買的用戶，更容易選擇高端。

例如，房屋裝修的預算可能是20萬元或者30萬元，那么對于用戶來講，3000～5000元單品凈水器的成交可能就非常大。相對來講，家電賣場的集中預算基本在3萬元～5萬元，那么對于單價幾千元的凈水產品來講，客戶就會進行價格權衡。再換個場景，在總購物預算200、300元的商超，單價幾千元的凈水器成交的可能性則更低。

所以，葉總介紹，在其負責的全川線下渠道，商超高端凈水產品的銷售表現不是非常理想。所以，根據各區(qū)域的實際情況和當地消費者的購物習慣，因地制宜。但對于建材市場，是凈水經銷商絕對不能忽視的一個渠道，放棄建材市場等于放棄了一大批客戶。

第四，社交營銷無處不在。

其實社交營銷中最重要的當屬人脈營銷，也是最近凈水行業(yè)的熱詞，人脈就是創(chuàng)造財富的通路。對此，葉總毫不回避的介紹“我從來不回避將自己的凈水產品向身邊的親人朋友推薦，我們的推薦可能成就了一個家庭的飲水健康，除了銷售的成分之外，這更是件有意義的事情。

“2015年我們也嘗試著在四川做過幾場通過人脈走入企業(yè)、走進社區(qū)，通過會銷的方式做企業(yè)團購，因為我們對自己的產品有信心，同時也真心的將自己的使用效果和大家分享，幾場會銷下來，都取得了非常好的效果?！?。

最后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)將成為最大的市場。

實際上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是最需要凈水產品的市場。城市自來水至少經過幾重過濾，但是很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民依然飲用原生水，這才是急需要改善飲水環(huán)境的地區(qū)。把凈水產品推向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不僅能夠改進改善當地居民的飲水條件，也是凈水經銷商面臨的一個巨大的、有著無限挖掘潛力的市場。

以上是凈水市場目前最重要的五個通路，將這五個通過做好，應該從何處著手？

如何做好線下通路

第一，促銷活動成為取勝終端的關鍵。

做好終端關鍵中的關鍵是要有好的促銷活動。無促則無銷，消費者憑什么買你的東西？促銷節(jié)點也是無處不在，新品上市、老品淘汰、淡季促銷、旺季促銷……開展促銷活動的時機無處不在?！按黉N，并不是以犧牲我們經銷商的利益為出發(fā)點，促銷是找到一個噱頭，引起消費者注意?！?/p>

“ 例如我們的產品迭代很快，存在新舊產品更新?lián)Q代的問題，在清理老品庫存這方面，我們去年做的很不錯。與蘇寧做的幾場活動，沁園凈水機作為抽獎禮品起到了非常好的引流作用。這樣的活動開展了兩場，第一場三天銷售額40多萬元，第二場做了88萬元。其實活動很簡單，只要能把顧客引到我們的柜臺就等于邁出了成功的第一步?！比~總強調，其實促銷目的很直接，用各種手段刺激消費者購買產品才能確保銷量最大化。促銷的手段有很多種，包括價格策略、導購員培訓和終端客情等等，但無論何種，一定是終端建設一個非常重要的環(huán)節(jié)。

第二，“走出去，請進來”成為專賣店生存的關鍵。

對于開設凈水專賣店的經銷商來講，存活率是主要問題。目前，天漁爾專賣店體系中的門店生存狀況良好，關鍵在于需要代理商進行有效的良性引導。經營專賣店不是守株待兔，所有經銷商必須從坐商變行商才能不被市場所淘汰，所以以專賣店為主干，建立盤根錨節(jié)的根系才能保證經營效益。

葉總介紹四川的雙流市場是全川做的最好的市場，作為一個縣級市場，雙流在2015年全年的銷售額超過1000萬元。這主要取決于整個雙流的銷售格局做的非常合理。雙流有兩名名經銷商，分別負責城區(qū)、下級鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端體系中的專賣店和賣場渠道，其中終端賣場由天漁爾公司直營。城區(qū)專賣店的經銷商老板是過去的導購員轉型自己創(chuàng)業(yè)，其3家專門店一年的進貨額200多萬元，而且這兩百萬的貨基本沒有庫存，完全時時動銷出去，3家店平均進貨額70多萬，每家店的盈利狀況非?？捎^，很大程度上取決于對方的主動營銷。

雙流城區(qū)3家專賣店其中有一家位于建材市場中，老板的身影經?；钴S在這條建材街上，熱情的和每位到此進行選購的顧客打招呼，并把顧客請到店里，專賣店里的茶幾上常年準備各種糖果，把顧客請到店里之后，一顆糖果打開局面，邊吃邊聊，用葉總的話說“吃在嘴里，暖在心里”，成交率非常之高。

除了活躍在建材市場，該專賣店老板還在縣城布置了很多網點，例如在足療中心、五金門店、中小型超市等等，都通過各種形式布置了銷售網點。所以，專賣店一定要“走出去”，方能“請進來”。

第三，在建材渠道立足的關鍵是參加各種聯(lián)盟活動。

實際上，天漁爾在凈水行業(yè)拼搏的十幾年中，直到2014年才開始涉足建材渠道。在此之前，建材市場并沒有引起重視。鑒于公司整體渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的拓展，建材渠道的打通成為硬任務，并為此專門組建了團隊。過去，天漁爾的定位是“全品類經營”，2011年開始進行全品類到全渠道的轉型。自進入建材市場，天漁爾的布局速度非常快，三個月之內在全川開設6家門店，最小門店面積亦超過130平米，每月租金平均為10萬元。葉總坦白說，建材門店剛經營的前三個月，每月基本處于“交學費”的狀態(tài)。在后期的摸索和磨合中，逐漸打開了局面。

而對于在建材市場的經營，葉總說最主要的是做好聯(lián)盟活動。對于建材市場的很多個體老板來講，受個體實力限制，單獨做活動多少有些吃力，所以建材市場最能體現“團結的力量”，抱團、商會或者聯(lián)盟成為各商家開展活動的原則。

2014年，天漁爾進入建材聯(lián)盟商會，第一場活動銷售87萬元，這個數字相當于該門店過去9個月的銷售總和。所以，聯(lián)盟活動除了有非常高的爆破力之外，日常的聯(lián)盟也是常態(tài)。聯(lián)盟中的15個品牌均有“帶單卡”，顧客每購買一個品牌的產品，商家會在帶單卡上蓋上印章，集齊15個印章就可以進行禮品換購。算下來每一個品牌的門店每月客流可能不到100人，但通過聯(lián)盟，每月的客流量可能達到1000人，這1000人即使轉化率低些，銷售情況也會比較理想。目前，建材聯(lián)盟活動由專業(yè)的第三方進行操作，因為相對于大型的活動策劃，第三方一定具有更專業(yè)的操作和經驗，天漁爾已經嘗到了和專業(yè)第三方合作的甜頭，葉總再次強調這點非常關鍵。

由于競爭的加劇，使得個體營銷成本不斷攀升，成立戰(zhàn)略聯(lián)盟達到降低成本，提高效率、資源共享、有效增強市場競爭力并實現銷量最大化成為建材渠道普遍存在的銷售形態(tài)。

第四，人脈營銷成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最好的敲門磚。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人脈營銷非常重要。隨著國民經濟的不斷發(fā)展，農村購買力已不容小視，充分利用農村人口淳樸的從眾心理實現銷售成為打開三四級市場最好的手段。在四川市場，會銷開展的頻率非常密集，始于保健品的會銷應用于凈水產品，尤其是一線品牌，還需要有所改變。即通過正確的、理性的方式引導消費者進行會銷的開展。

隨著社會的發(fā)展，無論線上還是線下，各種新興渠道或將不斷涌現，凈水的銷售通路也將不斷延伸。

選個即熱式電熱水器來創(chuàng)業(yè) 連曉衛(wèi)

張東汕是江西贛州索愛即熱式電熱水器的代理商，從銷售規(guī)模上來講，張總的業(yè)績在即熱式熱水器代理商中只是很小的一個體量，但其銷售模式和目標顧客的渠道定位與絕大多數的經銷商朋友們不太一樣，專業(yè)只運作美容美發(fā)渠道。兩年多來，對于即熱式電熱水器在理發(fā)店渠道的開發(fā)、運營、安裝、售后等所積累的經驗還是很有獨到之處的。

張總做代理商之前，一直在廣州工作，30多歲的他想找個合適的項目，帶回贛州老家去創(chuàng)業(yè)。正巧家電圈的朋友介紹，說是索愛熱水器推出了一個業(yè)內創(chuàng)業(yè)的項目，就是招聘全國各地的業(yè)務員在公司培訓和工作一段時間，然后由公司支持回到自己的原籍所在地創(chuàng)業(yè)。張總覺得正符合自己的想法和愿望，就過去應聘。

剛進公司的他并不了解熱水器行業(yè)，一個月的培訓之后，慢慢的對家電行業(yè)、對熱水器行業(yè)有了一個總體的認識與了解。在這期問，也接觸到了不少的即熱式廠家和同行，才知道原來這個行業(yè)技術和品質的差別有如此之大，越發(fā)感受要做就必須要做真正有品質的產品。

2014年6月培訓期結束后，張總被公司安排出差下市場。張總去的是自己的老家贛州地區(qū)。他在贛州地區(qū)跑了將近一個月，實地接觸到了終端經銷商和用戶，也更加了解了當地即熱式電熱水器的市場現狀。早在幾年前，贛州地區(qū)就有很多廠家和品牌進入過，后來這些品牌基本上都消失了，根本原因就是產品質量問題。用戶使用一年左右產品就出問題，這樣就在當地造成了一種對即熱式電熱水器這個產品很多負面認知，賣的人不敢賣、買過的人不敢再買。

但是張總經過走訪分析，認為市場對于即熱式電熱水器的需求肯定是有的，而且很明確很強烈。如果自己手中有了品質過硬的產品，做好這一市場肯定沒有問題，這也堅定了他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的決心。

自身定位一定要準

2014年10月，張總正式回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，回去之后，才發(fā)現真正要在城市去運作一個全新的品牌，況且之前還有品類負面認知廣泛存在，難度何其之大。張總當時也沒有多強的經濟實力，開不起專賣店，建不起終端銷售場所和體驗場所，似乎銷售工作根本就無從開啟。

那時，所代理品牌的營銷總監(jiān)到贛州幫張總出謀劃策，結合他個人的實際情況和贛州市的即熱式電熱水器市場狀況，幫他量身打造制定出了一套營銷方案。

第一，個人身份的界定。以所代理品牌贛州市客戶服務中心的名義來面對客戶，而不是以代理商的身份出現，這種身份稱謂的改變，有助于最大限度彌補張總沒有品牌專賣店的難處。

第二，目標顧客和銷售渠道的聚焦定位。前期專業(yè)只做美容美發(fā)店渠道。一是在其他區(qū)域已經有這方面的成功案例，二是美容美發(fā)渠道對熱水的需求量和現有熱水器都不同程度不能滿足之間有明顯的供需矛盾機會。

定位明確之后，張總就開始正式的跑市場推廣智能變頻即熱式電熱水器了。 找到愿意體驗的用戶 剛開始跑，很多店面基本不太信任和接受即熱式電熱水器，將近一個月了，一臺機器還沒有裝出去。在這個過程中，張總認識了贛州當地的一個美發(fā)用品批發(fā)商，他對張總的機器很認可，同意先在他的店里裝一臺，體驗一下。如果確實如所說的那樣，他可以介紹自己的客戶來使用。就這樣裝出去了第一臺熱水器，雖然不是賣出去的；但是張總相信自己代理機器的品質，只要有人能夠體驗，銷售不會是多大的問題。

事實也確實如此，慢慢的這個圈子里面的理發(fā)店老板通過這個批發(fā)商的介紹與推薦，逐漸有人開始試用和體驗，有了幾個理發(fā)店的實際體驗，張總代理的產品開始在很小的范圍里面有了品質的口碑。但這遠遠還不夠，畢竟這個面太窄了，而且也不能把這么大的一個市場的品牌推廣與開發(fā)僅僅依靠一兩個商家來完成。

這時，張總想起了之前在公司培訓的時候，營銷總監(jiān)講過的“融入接觸法”。正好有個朋友是做義工的，張總就經他引薦加入了“贛州市義工聯(lián)協(xié)會”，定期跟著義工聯(lián)去做活動，認識了很多義工聯(lián)的朋友，都是贛州市各行各業(yè)的精英，有公務員、事業(yè)單位人員、解放軍、私營老板等等。因為同是做義工，慢慢大家就都知道了張總所代理的熱水器，出于獻愛心和廣告效應，張總免費給這些朋友安裝熱水器，大家體驗之后，都覺得非常好，安全快捷，恒溫舒適，小巧美觀。首先在義工聯(lián)的圈子里都十分認可他所代理的熱水器。

而張總的這一舉動，使義工聯(lián)對他的義舉和愛心也是大加贊賞，在義工聯(lián)的平臺上進行表揚和推薦，隨之就有義工聯(lián)的朋友家里裝熱水器也來找他，更多的是幫他積極的向親朋好友介紹。這樣，知道張總代理熱水器的人就越來越多，并且還保持了良好的口碑。 產品有品質銷售就有底氣

對于代理商來講，產品是自己做市場的王牌，如果牌沒選好，就不可能有收獲。在贛州的于都市有一個美容美發(fā)連鎖機構，是當地的龍頭企業(yè)。張總之前跑過幾次，沒有任何進展，根本見不到老板，每次都是見店長，敷衍幾句。張總所代理品牌的營銷總監(jiān)就幫助找朋友引薦，這家美發(fā)店的老板很爽快的答應面談。

張總去的時候就帶了一臺自己代理的熱水器，他拆開機器與這家美發(fā)店正在使用的某品牌即熱式對比，老板馬上就決定把原來的拆一臺換上張總帶去的機器，實際使用對比測試體驗之后，發(fā)現無論是升溫速度、恒溫性能還是出水量都明顯優(yōu)于他現在裝的熱水器。

而張總看到老板很滿意，當時并不著急收款，反而大方的向他表示先免費體驗一個月，滿意再付款，不滿意也不用退給他，拆下來仍在馬路上就可以了。老板見張總對自己的產品如此自信，就表示，如果用得好，不僅他所有的分店全部更換，而且還要帶動其他同行來裝。并且還和張總進行了深聊，張總從他這里又了解到了很多這個行業(yè)的情況和需求，對他以后的市場開發(fā)有非常大的幫助。當然，這樣做的底氣一定是來自于對所代理產品品質的信賴。

一步步走了下去，見的多了，裝的機器多了，當地市場對即熱式電熱水器的需求情況張總也更清晰更明確。后來張總在有的理發(fā)店里發(fā)現了節(jié)能寶這個產品，配合熱水器使用的話，可以降低功率和提升進水溫度。如果自己也有這樣的產品，就可以更多更快更好的開發(fā)理發(fā)店這個市場。

但自己代理的品牌并沒有這個產品，于是張總就向公司反映，并提供了幾個市場上現有的樣品。品牌商對此非常重視，開始組織技術研發(fā)部來開發(fā)相應的產品。在品牌商研發(fā)產品的過程中，張總就采購了一些其他廠家生產的節(jié)能寶來配合他的熱水器一起使用，從美發(fā)店得到的反饋非常好。所以，張總也就對做好這一市場更有信心了。

新時期下廚衛(wèi)專賣店導購員應該具備的素質 邱麥平

一直以來我們都有這樣一個印象，不論是賣場還是專賣店，銷售廚衛(wèi)產品的導購員大多是年紀在30～40歲左右，結過婚的、有豐富居家經驗的女性。不單單是我們的印象，就連雇傭她們的用人單位也表示，在選擇導購員時更喜歡選擇擁有這樣一些特征的女性，因為她們更有親和力和說服力，更能夠和消費者打成片。導購員是專賣店的主力軍，其自身素質影響著專賣店的經營和服務水平。而專賣店做的多是回頭客生意，或者稱為口碑營銷，如何讓顧客“高興而去滿意而歸”，在電商不斷發(fā)展的今天，專賣店還承擔了更多的體驗和服務功能，專賣店導購員應該具備哪些素質呢？

勤奮——業(yè)精于勤

通常專賣店在早上八九點開門，局購員就開始了一天的辛勤工作，一直持續(xù)到傍晚的五六點，日日如此，月月如是。這就要求導購員必須有一顆熱愛品牌的心，以勤奮的工作和忙碌的身影在市場的最前線為生活打拼，為品牌“代言”。記得有位代理商介紹他們的導購員在專賣店做活動的前期宣傳過程中，在上下班的路上來回地派發(fā)單頁，挨家挨戶地走到鄰近的店鋪里去，把傳單逐個地送到潛在客戶的手上，同時耐心地搭話，跟對方介紹活動的情況。以至于周圍很多的保險從業(yè)者注意到她，半開玩笑地稱贊她“口才這么好，干勁這么足，如果賣保險的話不知道要掙多少錢”。

這位導購員最初擔任的某品牌的櫥柜導購，初做櫥柜銷售時，她也是一頭霧水，覺得一套櫥柜幾千上萬的，能賣得出去嗎？后來去培訓，慢慢了解到櫥柜市場的發(fā)展前景和銷售技巧，才對櫥柜銷售有了信心。銷售櫥柜與電器的不同之處在于櫥柜要量身定做，客戶下的訂單需要交給設計師來處理，設計師需要去量尺寸再進行設計，然后發(fā)圖紙到工廠，工廠制作完再發(fā)貨過來，最后再上門安裝，工序復雜。但這位導購員是個愛學習的人，喜歡跟著設計師上門量尺寸、設計，有時甚至跟師傅一起上門安裝櫥柜。所謂見多必熟，慢慢地，她從“外行看熱鬧”，變成了“內行看門道”，現在她已能銷售，設計一起做，充分的掌握了櫥柜的銷售技巧。

后來專賣店實行櫥電一體化，她又成為既能銷售櫥柜又能銷售廚電的多面手。再后來，因為代理商不再做櫥柜，她又成了廚電導購。并準確地根據客戶的廚房情況給出專業(yè)的裝修建議，什么樣的客戶喜歡什么樣的產品說起來也頭頭是道。“年紀偏大的客戶大多數喜歡側吸式煙機，年輕用戶喜歡顏值高的。年輕用戶一般已經了解過品牌，目標明確，對產品也有一定了解，因此他們會更注重產品體驗……”

由于該導購在工作中的勤奮和努力，除了學習專業(yè)的商品知識外，還學習了一系列與商品相關的知識，不斷拓展知識面，提高其自己的同時，積累了更豐富的銷售經驗，再加上對銷售工作的熱情，因此，銷售業(yè)績更好。

因地制宜賣產品

中國地大物博，地緣性因素常常會在不同領域得以體現，銷售又是十分靈活的一項工作，專賣店導購員每天面對形形色色的人，這種銷售對象的個體性差異和地域性影響便體現在銷售過程中。通常專賣店的導購員都是土生土長的本地人，會十分了解本地消費者在購買產品時的痛點，并根據不同的消費者因地制宜地采取不同的銷售策略。

如漳州地區(qū)的消費者習慣用石頭材質的櫥柜，這樣就使得消費者在裝修廚房時，產品尺寸是否合規(guī)變得很重要。因此，當地的導購員在介紹產品時，要更注重突出產品可以為消費者解決哪些健康問題、環(huán)保問題等等，如果是夫妻，要更注重從一個家庭主婦的角度介紹產品。此外，顧客在購買產品時十分注重產品的安全問題，其次才是功能性。所以，要清晰地了解顧客的需求、預算再結合自身的生活經驗告訴消費者，產品能帶給他們什么樣的價值。

雖然銷售形式五花八門，但是萬變不離其宗，總有那么幾條基礎性“規(guī)律”。了解顧客需求，從他們的消費水平出發(fā)考慮問題，這樣更容易成交。再在這個基礎上告訴她們可以有更好的解決方式，介紹更好的產品她們也更容易接受。除此之外，恰到好處的熱情和親和力很重要，導購員要讓自己更有親和力，具備讓客戶信任的能力，要讓客戶覺得不是一味地在賣產品，而是站在她們的角度思考問題。即使不買產品也可以和她們做朋友，在平時的生活問題上力所能及地幫助她們。對于年齡較大的客戶，要多聊天，聊家庭瑣碎，最近的開心憂愁等等，做一個很好的聽眾和聊天的對象。時間久了，這些阿姨、大媽的朋友，就會帶來很多回頭客戶。

除了在專賣店為客戶銷售產品以外，在互聯(lián)網時代，微信等營銷也非常重要。據一些專賣店導購員介紹，不少客戶就是通過微信而促成的。有個導購員介紹，曾經有一個客戶，本來只是來市區(qū)閑逛，也沒有購買的打算，更加不會玩微信。她便教客戶玩微信，不時在微信上寒暄幾句，問問客戶最近的情況，最后這位客戶不但在她這里購買了套產品，還介紹姐姐也在她這里購買了產品。因為沒有帶任何功利性地去接近客戶，使得客戶有需求時就更容易的想到了她。 真誠待客 善于溝通 專賣店導購員接待的顧客，既有50多歲的中年人，也有20多歲的年輕人。不論來者是誰，年紀小的，最好“弟弟”、“妹妹”地稱呼；年紀大的，要“叔叔”、“阿姨”地稱呼，而且臉上要始終保持微笑，保持聊天氛圍的輕松，拉近自己與顧客的距離，為顧客營造一種貼心的購物體驗。此外，在顧客進店后，導購首先要特別關注他們的眼神，顧客的眼神落在哪里，需求就在哪里，介紹產品的重點也就應該在哪里?；谶@條原則，煙灶導購員在推薦產品的時候，要根據顧客偏好選擇產品品類和心理價位，及時進行話術調整。比如顧客主要過來購買煙機，則可以順便問問他家里的灶具情況，如果對方說灶具不太好用，接下來就可以試著推一下灶具。但是如果對方更換灶具的意愿薄弱，便要適可而止，以免影響煙機的正常推薦。

善于溝通是導購的重要素質之一，接待客戶的第一時間最好不要直接從產品介紹開始，要先與客戶聊聊家常，找到感興趣的話題，通過聊天讓顧客自己說回到產品需求方面來。

當然，不同的客戶要用不同的溝通方法，有些客戶不喜歡被搭訕。有一次，專賣店一位導購員與客戶開了句玩笑，客戶有點生氣地說，‘我還沒跟你熟到那個程度，所以聊天也得因人而異。有些客戶愛跟你唱反調。你說煙機有自動清洗功能，他說洗不干凈。你說灶具火力大，他又說不能試。于是這位導購員就說了他們產品的一些不足之處，顧客反而覺得這位導購員挺實在，因為信任就成交了。所以在導購工作中偶爾要貶一下自己，不能只夸不貶，畢竟沒有十全十美的產品。

洞察力對于消費者非常重要，專賣店的導購員除了接觸商品外，就是形形色色的消費者，而每一位消費者在選購商品時的言行和態(tài)度又各有其特性，如何在溝通的過程中洞察到消費者的需求和反應并立即做出判斷，進而采取有效措施，愉快而靈活的履行公司的各項規(guī)章制度的同時，為消費者提供盡善盡美的體驗，創(chuàng)造較好的效益。

億家凈水供銷開放平臺上線可為凈水行業(yè)提供一站式服務

近日，凈水供銷開放平臺（http：∥b.shui.cn）開啟第一批邀請注冊，標志著國內首家專注凈水服務的一站式采購平臺正式啟動。凈水服務行業(yè)上游的廠商和總代理商，將能通過該平臺推廣銷售自己的產品，而全國各地的凈水服務、經銷商，也能通過平臺實現凈水產品、配件和服務的站式采購。

凈水供銷開放平臺（http：∥b.shui.cn）由億家凈水聯(lián)合各品牌廠商、專業(yè)媒體攜手打造，億家凈水負責日常運營維護。

億家凈水CEO周速華介紹，平臺成立目的在于打通水處理行業(yè)上下游產業(yè)鏈，幫助上游合作伙伴（品牌廠商、制造廠商、耗材及配件廠商、服務提供商等）建立互聯(lián)網+時代下O2O分銷及客戶管理體系，同時為全國終端合作伙伴（經銷商、代理商、安裝服務工程師等）提供解決方案、產品、耗材配件、安裝服務、技術支持等全流程服務，并通過專業(yè)的IT系統(tǒng)、大數據來幫助末端合作伙伴提升客戶激活率，推動平臺內各方用戶實現共贏發(fā)展、合作互利。

“凈水供銷開放平臺已經贏得了上下游企業(yè)的普遍支持。目前入駐的品牌基本覆蓋了國內市場主流的配件、耗材和主機廠商。已經能滿足國內凈水行業(yè)的經銷商、服務商、凈水工程師站式購買服務?！逼脚_的一位負責人介紹。

此外，與其他垂直B2B平臺不同的是，由于與眾多主流供應商建立了深度合作關系，凈水供銷開放平臺還能提供各種增值服務，比如專業(yè)凈水IT技術服務，為經銷商定制水質數據大屏、客戶管理系統(tǒng)等服務。另外，平臺還能提供產品的OEM、ODM服務，能夠為有需要的團隊、經銷商提供各類產品定制服務。以后還將為平臺用戶提供專業(yè)凈水產品、技術、營銷、服務培訓，甚至可以為有需求的用戶提供50天信用賬期、運費補貼等一系列優(yōu)惠服務。

為了滿足客戶全方位的需求，億家凈水武漢運營中心將為平臺提供倉儲、物流支持，并且已經與順豐快遞、全峰快遞、華宇物流等建立了緊密合作關系。此外，億家凈水旗下無憂服務系統(tǒng)遍布全國的6000多位工程師，將為客戶提供安裝、維修等售后服務支持。

為了加大推廣力度，億家凈水已經與《現代家電》等行業(yè)權威媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現經銷商會員數據的共享，共推平臺發(fā)展。

奧維云網數據顯示，2015年我國凈水市場銷售規(guī)模約為192個億，如果再加上后續(xù)服務、耗材的營業(yè)額，市場總額實際更大，而且每年還處于高速增長過程中。然而由于信息不通暢、市場教育不夠等原因，依然存在生產需求不對稱、中間環(huán)節(jié)過多、買賣競價不充分、市場反應遲鈍等諸多問題。

凈水供銷開放平臺的建立，將有助于這些問題的解決?？捎辛Φ耐苿觾羲a業(yè)整體的升級發(fā)展。