在好太太的品牌發(fā)展史中，董事長(zhǎng)老健明和總經(jīng)理王燕飛無(wú)論在公開(kāi)場(chǎng)合還是平常溝通，在談及對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)講最重要的是什么？二人無(wú)一例外的將“極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品”和“和諧的廠商關(guān)系”視為兩大要因。誠(chéng)然，這些帶來(lái)共贏，也帶來(lái)了專(zhuān)業(yè)女性廚衛(wèi)的品牌地位，但在為品牌背書(shū)的二十年里，好太太做的又不僅僅是這些。2016年搬遷新工業(yè)園，好太太又在廚衛(wèi)行業(yè)當(dāng)中再引起熱議，可以說(shuō)這是在近兩年可見(jiàn)到的同業(yè)中又一項(xiàng)大投資?？偨?jīng)理王燕飛告訴記者，新工業(yè)園的搬遷開(kāi)啟了好太太又一個(gè)發(fā)展結(jié)點(diǎn)，二十年后再創(chuàng)業(yè)，用空杯心態(tài)應(yīng)對(duì)今天的挑戰(zhàn)，機(jī)遇同樣相伴而生。

在近幾年的廚衛(wèi)行業(yè)中，好太太的發(fā)展帶有明顯的黑馬性質(zhì)，對(duì)內(nèi)通過(guò)產(chǎn)品管理重組、對(duì)外清晰強(qiáng)化品牌定位，通過(guò)連續(xù)幾年的業(yè)績(jī)翻番在行業(yè)中脫穎而出，市場(chǎng)業(yè)績(jī)的攀升再次證明了自己的品牌價(jià)值。而二十年前，好太太董事長(zhǎng)老健明一手操辦的容桂萬(wàn)特電器廠（即好太太電器的前身），也只是當(dāng)年順德集群式手工作坊中一個(gè)，并沒(méi)有什么不同。 創(chuàng)業(yè)改革初期的“下海者”

上世紀(jì)八十年代初期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始了市場(chǎng)化的嘗試和轉(zhuǎn)型，以改革開(kāi)放為標(biāo)志的系列政策引起了一陣“下海潮”，并帶動(dòng)了九十年代后期的一大批自主創(chuàng)業(yè)者，老健明就是其中一個(gè)。1996年，從國(guó)土資源局公務(wù)員的體制里跳出，以螺絲刀加工廠白手起家，投身商海。

當(dāng)時(shí)的珠三角是中國(guó)家電的萌芽之地，直到今日，這里依然活躍著中國(guó)家電制造的中堅(jiān)力量。作為緊鄰中國(guó)改革窗口的順德，是國(guó)內(nèi)家電最初的集散地，也是很多家電企業(yè)家的發(fā)跡之所。創(chuàng)業(yè)之初，老健明就已經(jīng)專(zhuān)心在油煙機(jī)、燃?xì)庠畹犬a(chǎn)品的制造上，但是在眾多相類(lèi)似的作坊式集群中并不突出。這種狀況從2001年開(kāi)始發(fā)生了改觀。開(kāi)始在二、三級(jí)市場(chǎng)中尋找突破機(jī)會(huì)。2001年年底，開(kāi)始建立起二、三級(jí)的批發(fā)市場(chǎng)，并逐漸形成了比較好的口碑。當(dāng)時(shí)“haotaitai”在廚衛(wèi)電器行業(yè)中的評(píng)價(jià)——“雜牌中的狀元”，老健明也成了名副其實(shí)的“煙機(jī)大王”。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，完成了第一筆創(chuàng)業(yè)資金的原始積累。在謀求再發(fā)展過(guò)程中，究竟該如何走好下一步？老總將目光投向了品牌化操作。當(dāng)時(shí)，順德大大小小的家電生產(chǎn)商林立，其中以煙灶為最，但是市場(chǎng)卻是雜牌林立，良莠不全，格局回輪。從某種意義上來(lái)說(shuō)，品牌化發(fā)展將會(huì)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

2003年開(kāi)始，品牌化操作的決心和定位逐漸清晰，為了集中精力和資源，其他業(yè)務(wù)叫停，好太太開(kāi)始組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，2006年請(qǐng)林心如作為形象代言人，同時(shí)開(kāi)啟全國(guó)招商工作，到2007年，完成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初步布局。

2006年～2007年，可以說(shuō)是好太太發(fā)展的第一階段，團(tuán)隊(duì)的組建，代言人的邀請(qǐng)和渠道的布局為今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，也意味著一家普通的廚衛(wèi)電器生產(chǎn)商向品牌化、企業(yè)化發(fā)展的開(kāi)始。然而，發(fā)展的路途并非沿途風(fēng)景，塑造一個(gè)品牌，成長(zhǎng)必然伴隨著磨礪，而這種歷練也是品牌生命的種豐富。 邁進(jìn) 從內(nèi)憂(yōu)外患中走出來(lái)

2008年，中國(guó)發(fā)展風(fēng)頭正勁，這一年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的一年，順德家電的整體制造加工企業(yè)總產(chǎn)值位于國(guó)內(nèi)前列。乘經(jīng)濟(jì)發(fā)展的東風(fēng)，好太太進(jìn)入發(fā)展突圍年，但同時(shí)也迎來(lái)了企業(yè)的第一個(gè)轉(zhuǎn)折之年。

好太太總經(jīng)理王燕飛回憶，這一年的轉(zhuǎn)折有兩方面的意義，種是負(fù)面的、困難的，一種是正向的、積極的。如同一個(gè)硬幣的兩面，在這種焦灼中，好太太如同得了一場(chǎng)頑疾的少年，不得不放慢發(fā)展的腳步。

對(duì)于2008年的兩個(gè)負(fù)面事件，好太太領(lǐng)導(dǎo)層在任何場(chǎng)合均不回避，央視曝光的“質(zhì)量門(mén)”和陷入“商標(biāo)門(mén)”風(fēng)波，讓那一年的好太太陷入了內(nèi)憂(yōu)外患。由于最初的粗放型加工，企業(yè)自身后臺(tái)建設(shè)不足，內(nèi)部管理的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題。消費(fèi)者的不認(rèn)可和代理商的信任缺失，使企業(yè)面臨空前危機(jī)。面對(duì)眼前企業(yè)的波動(dòng)態(tài)勢(shì)，老總方面通過(guò)渠道疏通，加快資金變現(xiàn)；一方面，穩(wěn)定代理商團(tuán)隊(duì)。并從資源配置、技術(shù)效率以及產(chǎn)品體制和管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行改革，為好太太的發(fā)展贏得了機(jī)會(huì)。

同時(shí)，對(duì)于好太太商標(biāo)的爭(zhēng)議也讓企業(yè)陷入兩難，伴隨發(fā)展，市場(chǎng)上雜牌、擦邊球等亂象頻頻發(fā)生，工廠一方面通過(guò)法律途徑維護(hù)好太太品牌的合法權(quán)益；另一方面通過(guò)渠道、市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作，提升品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度。

2008年初，商標(biāo)爭(zhēng)議終于塵埃落定，好太太最終成為贏家，這是一整年最讓人興奮的一件事。“商標(biāo)結(jié)果的落定讓所有好太太人吃了定心丸。這是一件具有里程碑意義的事件，因?yàn)檫@件事有了完滿(mǎn)的結(jié)果，才有后續(xù)好太太的一系列故事。邁過(guò)了內(nèi)憂(yōu)外患的這道檻，好太太對(duì)未來(lái)的路更加清晰和堅(jiān)定?！蓖蹩偪畤@。 發(fā)展 廠商加速度向前 進(jìn)入2009年，好太太在內(nèi)部組織架構(gòu)上開(kāi)展的最大動(dòng)作是啟動(dòng)原貴州代理商老板饒榮杰擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，饒總在好太太工廠任職的兩年，也是好太太進(jìn)行內(nèi)功修煉最關(guān)鍵的兩年。

兩年期間，好太太連續(xù)出臺(tái)了幾項(xiàng)重大改革，如：剔除多余產(chǎn)品，避免資源分散，聚焦廚電品類(lèi)；嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，完善品質(zhì)檢測(cè)檢驗(yàn)流程；完善售后服務(wù)體系及400熱線(xiàn)；對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行重組；加速業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，打造營(yíng)銷(xiāo)核心團(tuán)隊(duì)等等。這幾個(gè)大動(dòng)作對(duì)于代理商團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和產(chǎn)品品質(zhì)的成熟和提升起到了非常大的作用?？梢哉f(shuō)，這兩年是好太太自我反省、自我調(diào)整、集中精力苦練內(nèi)功的兩年。

2010年底，董事長(zhǎng)老健明和總經(jīng)理饒榮杰來(lái)到廈門(mén)，專(zhuān)程拜訪(fǎng)當(dāng)時(shí)廈門(mén)地區(qū)的代理商老板王燕飛。這一年底，王燕飛接任饒榮杰，正式出任好太太總經(jīng)理。新官上任三把火，王總的第一把火就是確立好太太“三四級(jí)市場(chǎng)女性廚衛(wèi)第一品牌”的定位，這把火一燒就是5年。

對(duì)于這一點(diǎn)，好太太武漢區(qū)域代理商老板聶總感觸良深。曾經(jīng)的合作中聶總有過(guò)踟躕和猶豫，這種心態(tài)讓他運(yùn)作品牌的態(tài)度上多了一些保守。2013年，好太太開(kāi)始進(jìn)行品牌向上的推進(jìn)，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的淬煉和檢驗(yàn)之后，也讓聶總重拾信心。就在這一年，他“動(dòng)了自己的奶酪”，將代理區(qū)域集中在幾個(gè)區(qū)域，進(jìn)行資源的集中和有效聚焦，深耕優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作。之后的兩年時(shí)間，聶總的區(qū)域銷(xiāo)售突破千萬(wàn)大關(guān)，公司規(guī)模和管理也同步實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

然而，僅依靠基礎(chǔ)工作提升品牌和市場(chǎng)覆蓋率存在難度，王總帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)再次進(jìn)行聚焦。2011年～2014年，進(jìn)行品牌知名度和終端形象的重點(diǎn)打造。這期間，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由最初的十幾人發(fā)展到今天的100多人，王總介紹，隨著品牌的不斷遞進(jìn)和渠道的精耕發(fā)展，這個(gè)人數(shù)還將逐步擴(kuò)大。5年里，好太太啟動(dòng)并組織了全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)，代理商層層跟進(jìn)。

好太太四川區(qū)域總代理況總與聶總有著同樣的經(jīng)歷和決斷信心。聶總大刀闊斧進(jìn)行改革之時(shí)，況總也正在如火如荼的進(jìn)行本區(qū)域的再度擴(kuò)張。同樣為了聚焦，實(shí)現(xiàn)有限資源的最大化，況總在兩個(gè)品牌之間進(jìn)行著抉擇，在保留對(duì)好太太全川代理權(quán)、擴(kuò)大代理區(qū)域之后，做出了更為大膽的嘗試和革新。今天，況總不僅實(shí)現(xiàn)了公司的現(xiàn)代化運(yùn)作，更是在公司內(nèi)部推行事業(yè)合伙人制，在下級(jí)分銷(xiāo)區(qū)域設(shè)立辦事處或分公司制，以更為科學(xué)和先進(jìn)的方式進(jìn)行著市場(chǎng)的推進(jìn)和內(nèi)部管理。

好太太市場(chǎng)部長(zhǎng)秦笑蕊告訴記者，與好太太走得最久的這批代理商也非從一開(kāi)始就堅(jiān)定不移，其中也有過(guò)迷茫和動(dòng)搖，如同2008年度過(guò)了企業(yè)危機(jī)一樣。今天，好太太終端形象的一再升級(jí)讓其跳脫出市場(chǎng)上的同質(zhì)化，代理商群體的加速度發(fā)展也在向市場(chǎng)傳遞著所有好太太人的品牌理想。

“目前，通過(guò)幾年的品牌推進(jìn)和形象提升，在原有的目標(biāo)市場(chǎng)，好太太已經(jīng)將自己打造成知名品牌。同時(shí)，廠家和代理商互相幫扶走過(guò)了最難的歲月，實(shí)現(xiàn)今天的共贏。實(shí)際上，在好太太連續(xù)幾年的增速中，核心代理商的貢獻(xiàn)率超過(guò)60%，而這些代理商這幾年的增速在60%～80%之間。很多代理商從最初的200多萬(wàn)元到今天已經(jīng)沖刺2000萬(wàn)元。在合作的商家群體中，至今合作超過(guò)十年的代理商已經(jīng)有30多家，這對(duì)于一個(gè)正在發(fā)展中的品牌是一件不容易的事，對(duì)于代理商來(lái)講，能保持這份忠誠(chéng)也非常難能可貴。我們?cè)敢庥孟乱粋€(gè)十年，共同繼續(xù)踐行廠商共贏的愿景。”

作為有著廠家管理層和代理商雙重身份的王總，坦言在開(kāi)展工作期間有著雙重視角“站在企業(yè)發(fā)展立場(chǎng)，同時(shí)兼具代理商角度。”企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段都面臨著不同的問(wèn)題。如果說(shuō)2008年是好太太的突圍年，2011年開(kāi)啟的是品牌年。那么從2012年開(kāi)始至今，則是廠商攜手奮進(jìn)的加速年。 再創(chuàng)業(yè)放空心態(tài)重塑自我

“這幾年代理商的變化非常大，當(dāng)然這種變化最直接的表象是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，但這個(gè)過(guò)程是雙方共同探討、一對(duì)一、手牽手式的幫扶。好太太一再?gòu)?qiáng)調(diào)廠商關(guān)系的和諧，而且對(duì)這種和諧充滿(mǎn)了自豪和信心。“廠商和諧合作是好太太走到今天的最有力支撐，上游制造端除了做好生產(chǎn)研發(fā)的本職工作，向市場(chǎng)投放更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品之外，還需要和合作伙伴形成合力，這才是真正的競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)上，好太太今天的發(fā)展也是所有代理商發(fā)展共同推進(jìn)的結(jié)果?！?/p>

實(shí)際上，在好太太所有區(qū)域中，山東是最在開(kāi)始著手改革，也是最早樹(shù)立的樣板市場(chǎng)，在進(jìn)行品牌突圍階段，山東區(qū)域被鎖定為重點(diǎn)建設(shè)市場(chǎng)，目前無(wú)論從市場(chǎng)份額還是品牌知名度上，都在本區(qū)域占據(jù)著一席之地。也正是山東市場(chǎng)的成熟和成功，讓更多商家意識(shí)到改變和改革的重要性。廣東湛江的黃總和河北任丘的張總可以說(shuō)是好太太代理商中“元老”級(jí)人物，這種情感不僅體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)之初至今的跟隨上，同時(shí)在他們身上也折射出在品牌和市場(chǎng)變化中的跟進(jìn)。在好太太品牌發(fā)展階段，急需要代理商腳步的跟進(jìn)，而二人也是第一批開(kāi)始意識(shí)并嘗到改革碩果的贏家。2012年，黃總開(kāi)始招募組建自己的團(tuán)隊(duì)，第一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了一倍。隨著團(tuán)隊(duì)的不斷擴(kuò)大，河北任丘也已經(jīng)形成了體系非常成熟的分公司運(yùn)作模式。單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在的市場(chǎng)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的攀升正印證了這一說(shuō)法。廣東、河北、陜西、四川等地紛紛響應(yīng)之下，個(gè)體的發(fā)展形成品牌的大發(fā)展，個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提升了品牌的綜合價(jià)值。“今天，這距離我們既定的目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。”

王總口中的“今天”即是跟隨好太太的發(fā)展軌跡，時(shí)間的指針指向了2016年的3月28日，2016年，籌劃兩年的新工業(yè)園區(qū)落成，好太太正式喬遷新工業(yè)園區(qū)。伴隨著基礎(chǔ)設(shè)施及硬件條件的全面升級(jí)，好太太遷后的產(chǎn)能將增值5倍。

搬遷新工業(yè)園開(kāi)啟了再發(fā)展的新階段，而對(duì)個(gè)階段王總定義成“再創(chuàng)業(yè)”，這種理念強(qiáng)調(diào)的是在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，廠家和代理商將開(kāi)始自我定位和自我發(fā)展的重新認(rèn)識(shí)，以創(chuàng)業(yè)之初的熱忱和激情應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變遷和環(huán)境的變化。實(shí)際上，再創(chuàng)業(yè)更是一種空杯心態(tài)的強(qiáng)調(diào)。在這背后，好太太在產(chǎn)品上繼續(xù)進(jìn)行精益求精的改造，引進(jìn)健康、智能理念，并延伸相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，在繼推出櫥柜和凈水產(chǎn)品之后對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)的再一次豐富，而這種豐富一定是建立在品質(zhì)過(guò)關(guān)、關(guān)連度高的基礎(chǔ)上，并通過(guò)自主研發(fā)強(qiáng)化生產(chǎn)制造硬件的提升。營(yíng)銷(xiāo)上，王總透露，下沉和拉練是持續(xù)堅(jiān)持的工作。將三四級(jí)市場(chǎng)持續(xù)做深、做透、做精；并且通過(guò)工廠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行層層分解，并在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程匯總不斷補(bǔ)足弱點(diǎn)和缺陷，讓拉練的輻射范圍更廣，精度更深。

從工廠到代理商，再到分銷(xiāo)商客戶(hù)，再創(chuàng)業(yè)的理念將進(jìn)行層層傳遞，對(duì)好太太人來(lái)講，一切才只是下一個(gè)20年的開(kāi)始。

改變讓未來(lái)更清晰 殷雄

對(duì)于過(guò)去 年的中國(guó)家電市場(chǎng)，可以用“艱難中求生存”語(yǔ)概括。經(jīng)濟(jì)增速的放緩讓更多的企業(yè)融入時(shí)代洪流，并開(kāi)始思索未來(lái)的發(fā)展，而這種發(fā)展必然伴隨著改變。對(duì)于過(guò)去以出口為主的企業(yè)，威雅電器始于中山，走過(guò)了10多年熱水器出口之路。2013年開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加速雅麗詩(shī)品牌在國(guó)內(nèi)廚衛(wèi)市場(chǎng)的布局。

關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

其實(shí)早在幾年前將資源傾斜國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之時(shí)，威雅就嗅到了國(guó)際金融風(fēng)潮之下的危機(jī)意味，只是當(dāng)時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響尚不明顯。

而到了2015年，這種影響可以說(shuō)席卷了各行各業(yè)，包括中國(guó)的家電市場(chǎng)。最直接的表現(xiàn)是房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖，直接沖擊到了終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱度。

過(guò)去，作為上游的制造端口，工廠的職責(zé)是精于產(chǎn)品，單純的扮演好工匠角色即可，尤其對(duì)于出口貿(mào)易為主的企業(yè)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)心理和市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)特征并沒(méi)有進(jìn)行特別深入的研究。隨著布局國(guó)內(nèi)熱水器市場(chǎng)進(jìn)程的加速，所有與渠道、與代理商、與零售商、與消費(fèi)者相關(guān)的信息都成為我們另外一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn)，而且這種關(guān)注點(diǎn)在2016年將持續(xù)深化，這是繼威雅以熱水器單品進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后做出的最大改變。不再拘泥于過(guò)去的產(chǎn)品制造和傳統(tǒng)的貿(mào)易合作，我們將把工廠的觸角延伸的更遠(yuǎn)，向渠道商和消費(fèi)者傳遞包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)動(dòng)向、品牌走向在內(nèi)的更多信息，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的廣度和深度。

對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在的形勢(shì)下一定要從幕后走向前臺(tái)，讓更多的終端消費(fèi)者看到產(chǎn)品、了解品牌。并且在不樂(lè)觀的環(huán)境下協(xié)助代理商和每名終端零售商樹(shù)立市場(chǎng)信心，向合作伙伴傳遞“不是一個(gè)人戰(zhàn)斗”的訊息，通過(guò)合力增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，主動(dòng)迎接市場(chǎng)的變化，在這種變化中找準(zhǔn)自己的位置，在壓力和挑戰(zhàn)中覓得機(jī)遇。因?yàn)榈材壳坝惺袌?chǎng)野心和品牌野心的企業(yè)，都已經(jīng)非常清楚的認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)做家電企業(yè)、做家電品牌，決定自己命運(yùn)的除了終端消費(fèi)者，還有中間的代理商、零售商群體，這些群體也不僅僅是工廠資金問(wèn)題的解決者，而是通力合作下贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。中國(guó)家電品牌眾多，商家的選擇空間也非常大，維穩(wěn)這支隊(duì)伍，不僅要用實(shí)力說(shuō)話(huà)，還要通過(guò)誠(chéng)意維系。

終端變化開(kāi)始提速

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，我們就將目光鎖定中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)，借助前兩年國(guó)家刺激下級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的各項(xiàng)政策，雅麗詩(shī)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了較大的跨越。然而幾年時(shí)間過(guò)去，中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)環(huán)境。

過(guò)去，與一二級(jí)市場(chǎng)相比，下級(jí)城鎮(zhèn)最主要的消費(fèi)導(dǎo)向并不是品牌，而是人脈，或者說(shuō)是代理商老板的個(gè)人魅力。于是在某個(gè)縣鎮(zhèn)我們可以看到往往一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌卻是當(dāng)?shù)氐摹懊啤?，人們之間的口口相傳便是廣告，可以說(shuō)對(duì)品牌的認(rèn)知度較低?，F(xiàn)在三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為已經(jīng)變得非常理性，對(duì)自己的需求非常明確，對(duì)產(chǎn)品的性能，品牌辨識(shí)能力也大大提高，同時(shí)也對(duì)產(chǎn)品有了更多的附加值要求。尤其是2015年下半年，從各種終端的反饋當(dāng)中我們可以看到，這種消費(fèi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)行為的變化非常明顯。很多商家發(fā)出這樣的疑問(wèn)“老板還是過(guò)去的老板，產(chǎn)品也越來(lái)越好，為什么消費(fèi)者不買(mǎi)賬？”因?yàn)楦嗟钠放埔呀?jīng)加入到對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，理性的態(tài)度也讓消費(fèi)者的選擇越來(lái)越冷靜。于是，撬動(dòng)終端，揭開(kāi)廠商深度聯(lián)合的序幕。

所謂廠商深度聯(lián)合，在威雅內(nèi)部，過(guò)去我們接洽的重點(diǎn)在代理商群體。而在2016年我們將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)扁平化溝通，工廠的溝通對(duì)象直接面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶(hù)，提高分銷(xiāo)商與工廠的結(jié)合度，將品牌的意識(shí)形態(tài)滲透到更深的市場(chǎng)。

其次，全國(guó)主體活動(dòng)的開(kāi)展。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度的提高，以雅麗詩(shī)品牌為核心，我們將持續(xù)推進(jìn)全國(guó)范圍內(nèi)的品牌傳播活動(dòng)，各區(qū)域市場(chǎng)緊跟活動(dòng)節(jié)奏，形成全國(guó)范圍內(nèi)的聯(lián)動(dòng)，加速雅麗詩(shī)品牌化進(jìn)程。

另外，對(duì)代理商、分銷(xiāo)商和零售商客戶(hù)進(jìn)行集訓(xùn)和培訓(xùn)。作為上游廠家，對(duì)經(jīng)濟(jì)的敏感度更強(qiáng)，我們將這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向和品牌動(dòng)態(tài)對(duì)合作伙伴進(jìn)行及時(shí)的傳遞，共同商定應(yīng)對(duì)之策。同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)，傳授更直接有效的增效方式，包括各項(xiàng)新品的講解、與同類(lèi)相比本品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)、如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特性開(kāi)展更有針對(duì)性的活動(dòng)。2016年，進(jìn)一步加大培訓(xùn)的力度和密度。例如，針對(duì)目前互聯(lián)網(wǎng)+下消費(fèi)者購(gòu)物轉(zhuǎn)移線(xiàn)上的問(wèn)題，在2016年我們將所有產(chǎn)品印上二維碼，供消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的全方位了解和比價(jià)，目前后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)正在持續(xù)完善中，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端銷(xiāo)售的進(jìn)步支持。

加強(qiáng)與商家、尤其是與終端的互動(dòng)，是以后持續(xù)開(kāi)展的工作。中國(guó)家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)告別了過(guò)去單兵作戰(zhàn)的冷兵器時(shí)代，各種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮，工廠只有深入終端才能掌握更多實(shí)際的信息，并且對(duì)這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析和處理，為產(chǎn)品研發(fā)提供一手參考，為接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)。也只有與終端互動(dòng)，才能發(fā)現(xiàn)終端的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥。

2015年8月，雅麗詩(shī)打破了以熱水器單品沖擊市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，推出“暖，生活”的品牌概念，并且通過(guò)產(chǎn)品的進(jìn)一步組合實(shí)現(xiàn)這品牌定位，就是一次市場(chǎng)的“對(duì)癥下藥”。

增強(qiáng)市場(chǎng)信心堅(jiān)定品牌走向

雅麗詩(shī)加快品牌化進(jìn)程，有兩個(gè)很重要的因素，一是打破單一品類(lèi)，通過(guò)更豐富多元的產(chǎn)品組成立體化的產(chǎn)品線(xiàn)，增強(qiáng)在市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。二是加強(qiáng)與商家合作的黏度，實(shí)現(xiàn)更多的利益保障。2015年下半年，雅麗詩(shī)產(chǎn)品家族由單一的熱水器擴(kuò)展到煙灶等品類(lèi)，形成廚衛(wèi)一條龍的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)充為后續(xù)專(zhuān)賣(mài)店的推廣提供了條件，通過(guò)原有代理商在各區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作推動(dòng)套餐銷(xiāo)售，拓展更大的毛利空間。

實(shí)際上，在最開(kāi)始推新品之時(shí)，一部分的商家表示懷疑，目前三四級(jí)市場(chǎng)上的煙灶熱產(chǎn)品和品牌比比皆是，雅麗詩(shī)緣何對(duì)自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌定位如此自信？為打破商家的顧慮，在最直接的產(chǎn)品感官上，我們就決定給大家一個(gè)驚喜。

從產(chǎn)品本身出發(fā)，秉承熱水器十多年的工藝技術(shù)，在向相關(guān)品類(lèi)進(jìn)行延伸時(shí)，我們也將品質(zhì)和性能放在第一位。不僅對(duì)合作商家負(fù)責(zé)，同樣也要對(duì)雅麗詩(shī)的品牌傳承負(fù)責(zé)。于是，面對(duì)用戶(hù)“為什么產(chǎn)品這么貴？”我們給出唯 的答案只能是“一分錢(qián)一分貨”。眾所周知，現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)非常透明，從制造端到流通端，包括對(duì)終端價(jià)格。過(guò)去，可以通過(guò)低價(jià)的方式迅速打進(jìn)市場(chǎng)。在過(guò)去的貿(mào)易時(shí)代這種方式可行性非常高。但現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境在變，需求也在變。一般的消費(fèi)者也已經(jīng)變的非常精明，他們?cè)絹?lái)越懂得如何從材質(zhì)，功能上進(jìn)行與價(jià)格匹配的衡量。我們推出的煙灶新品，必須保證材質(zhì)和各類(lèi)配件的品控，所以在價(jià)格上，不做低端、不將就。

在產(chǎn)品外包裝上，細(xì)心的用戶(hù)會(huì)一眼發(fā)現(xiàn)雅麗詩(shī)的變化，我們也追求“第一眼的驚喜”。全白色調(diào)打破過(guò)去千篇一律的灰色系包裝，包括品牌logo的突顯以及產(chǎn)品的二次包裝保護(hù)等等，通過(guò)各類(lèi)細(xì)節(jié)進(jìn)行品牌彰顯，也給予商家更多的信心，用品質(zhì)說(shuō)話(huà)，讓我們的業(yè)務(wù)人員和合作商家放心大膽的去拓展市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)十幾年的沉淀，今天的威雅電器不再滿(mǎn)足于低頭拉車(chē)，在準(zhǔn)備了充分的技術(shù)和人才儲(chǔ)備之后，2015年向外界釋放了打造中國(guó)“暖生活”的品牌信號(hào)，在一系列變化和改革中，我們對(duì)未來(lái)的定位更加清晰，也想讓更多的人看到威雅電器做品質(zhì)產(chǎn)品、做品牌企業(yè)的信心和決心。（責(zé)編 白洋）

電商已成外資品牌初入中國(guó)首選渠道 朱東梅

因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，電商巨大的市場(chǎng)潛力，使得以環(huán)境電器和個(gè)人護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品為代表的眾多外資品牌，正在將電商作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的首選渠道。這趨勢(shì)也讓在線(xiàn)上具有多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商迎未了發(fā)展的第二個(gè)春天。 中國(guó)傳統(tǒng)渠道過(guò)于復(fù)雜，電商正在成為捷徑。

傳統(tǒng)模式下，很多外資品牌進(jìn)入中國(guó)之后都發(fā)現(xiàn)，中國(guó)市場(chǎng)太復(fù)雜了。不但市場(chǎng)層級(jí)多，缺乏具有領(lǐng)導(dǎo)意義的主渠道，而且不規(guī)范的潛規(guī)則非常多，風(fēng)險(xiǎn)大。從北京到一個(gè)農(nóng)村，往往要跨越四五個(gè)市場(chǎng)層級(jí)。更沒(méi)有任何一個(gè)零售商可以在全國(guó)占有較為明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。即便是連鎖賣(mài)場(chǎng)，在全國(guó)的市場(chǎng)占比都微乎其微。因此，一個(gè)品牌要想做好仝渠道的銷(xiāo)售，不但需要準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)，做出正確的戰(zhàn)略，還要有巨大的、持續(xù)的投入。同時(shí)，品牌對(duì)全渠道的滲透還需要大量的社會(huì)資源和漫長(zhǎng)的時(shí)間。因此，有些外資品牌看好中國(guó)市場(chǎng)，也投入了一定的資源，但短短幾年就會(huì)鎩羽而歸。有的外資品牌甚至已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)失去興趣和信心。

而電商與傳統(tǒng)渠道相比，無(wú)論是平臺(tái)的數(shù)量，還是運(yùn)營(yíng)管理流程都相對(duì)簡(jiǎn)單了很多。這無(wú)疑給了外資品牌一條進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)捷徑。尤其是跨境電商等政策的出臺(tái)，更是對(duì)外資品牌有巨大的吸引力。另外，原本在中國(guó)市場(chǎng)耕耘了多年卻始終默默無(wú)聞的外資品牌，也通過(guò)電商平臺(tái)看到了希望。因此，電商正在成為國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)的捷徑。

以某歐洲的廚房電器品牌D為例，盡管進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，但是該品牌仍然沒(méi)有完成渠道的全網(wǎng)覆蓋，只能在一些大城市中少數(shù)的幾個(gè)百貨商場(chǎng)出樣。這使得很多有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者無(wú)法便捷地購(gòu)買(mǎi)到D品牌的產(chǎn)品。而當(dāng)該品牌進(jìn)入電商平臺(tái)之后，銷(xiāo)售量得到了極大的提升。事實(shí)上，還有很多類(lèi)似于D品牌的外資品牌多年來(lái)都在因?yàn)椴贿m應(yīng)中國(guó)渠道的復(fù)雜而躊躇不前。這也使得很多國(guó)外的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品很難被更多的中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

例如，某國(guó)際環(huán)境電器品牌在中國(guó)工程市場(chǎng)耕耘多年，在工程渠道擁有穩(wěn)定的客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò)。但仍苦于傳統(tǒng)零售渠道的開(kāi)拓沒(méi)有進(jìn)展。而進(jìn)入電商平臺(tái)之后，該品牌爆發(fā)出巨大的能量。無(wú)論是天貓旗艦店，還是京東，中高價(jià)位的產(chǎn)品并沒(méi)有阻礙高端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的熱情。品牌旗艦店產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為，平時(shí)很少看到該品牌做廣告，但是因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，形成了很好的客戶(hù)口碑，對(duì)中高端人群中形成號(hào)召力。一般情況下，消費(fèi)者可以接受外資品牌比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格略高的現(xiàn)實(shí)。因此，該品牌正在計(jì)劃研發(fā)更多適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品。例如，在產(chǎn)品性能上更適合中國(guó)20平米左右房間使用的空氣凈化器，同時(shí)加大對(duì)家用凈水器的研發(fā)投入。

以目前市場(chǎng)增長(zhǎng)較好的凈水產(chǎn)品為例。在傳統(tǒng)渠道下，個(gè)品牌在全國(guó)一二級(jí)城市建立銷(xiāo)售和服務(wù)體系往往需要幾年的時(shí)間。除了要在各地尋找合適的代理商以外，還要建立完善的售后服務(wù)體系，所需要的時(shí)間可能更長(zhǎng)。而在線(xiàn)上，品牌所做的就是找到幾個(gè)合適的合作伙伴，開(kāi)家旗艦店和幾家專(zhuān)賣(mài)店，就可以很快讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)的主要市場(chǎng)。而且，現(xiàn)在有一些專(zhuān)門(mén)為線(xiàn)上網(wǎng)店提供服務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司，簽訂合作之后，做好后期的培訓(xùn)、考核等，就能基本滿(mǎn)足線(xiàn)上訂單的安裝服務(wù)。這一切所需要的時(shí)間和費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道的投入。

韓國(guó)某知名家電品牌的環(huán)境電器在中國(guó)推廣多年，但因?yàn)榍绬?wèn)題，進(jìn)展一直不順利。在空氣凈化器的新國(guó)標(biāo)推出之后，該品牌正在規(guī)劃利用空氣凈化器和智能機(jī)器人兩個(gè)產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，通過(guò)線(xiàn)上多個(gè)平臺(tái)全面發(fā)力中國(guó)環(huán)境電器市場(chǎng)。該品牌的總監(jiān)認(rèn)為，目前，線(xiàn)上的占比在日益提升，且投入相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)要小很多。對(duì)于國(guó)外品牌來(lái)說(shuō)，電商既規(guī)避了傳統(tǒng)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，還可以獲得穩(wěn)定的增長(zhǎng)，成為國(guó)外品牌重塑中國(guó)渠道的戰(zhàn)略重心。 中國(guó)是電商最發(fā)達(dá)的大市場(chǎng)，很多中高收入消費(fèi)群對(duì)進(jìn)口或合資產(chǎn)品有巨大需求。

近年來(lái)，電商渠道所占銷(xiāo)售占比一直在穩(wěn)步提升。以小家電產(chǎn)品為代表的家電產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售的平均占比已經(jīng)達(dá)到三成以上，有的品牌甚至高達(dá)六成。線(xiàn)上巨大的銷(xiāo)售量和相對(duì)簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)所有前期沒(méi)有能力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資品牌有巨大的吸引力。

春節(jié)的時(shí)候，某品牌的天貓旗艦店器在一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售了3臺(tái)單價(jià)5萬(wàn)多元的空氣凈化器。該品牌旗艦店的產(chǎn)品經(jīng)理介紹，該品牌為歐洲品牌，在高端市場(chǎng)有很高的知名度。這款單價(jià)超過(guò)5萬(wàn)元的空氣凈化器可以滿(mǎn)足近200平米的大房間使用，而噪音也相當(dāng)于普通的家用空調(diào)柜機(jī)的噪音水平。無(wú)疑，這樣的性能吸引了高端的消費(fèi)者。同時(shí)，店鋪無(wú)需配貨，接到訂單之后，品牌商直接從工廠發(fā)貨并上門(mén)安裝。后臺(tái)數(shù)據(jù)得出，購(gòu)買(mǎi)該款產(chǎn)品的并非企業(yè)，而是個(gè)人。另外，該品牌普通的家用空氣凈化器的價(jià)格也大多在三四千元以上，品牌電商平臺(tái)和店鋪都因?yàn)橛泻芎玫拿臻g，而大力推動(dòng)品牌的銷(xiāo)售。今年11月份，該品牌在京東商城一上線(xiàn)，就很快賣(mài)斷貨。這說(shuō)明，中國(guó)的消費(fèi)者不是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，而是我們的品牌和市場(chǎng)做了很多誤導(dǎo)消費(fèi)者的事情。而國(guó)內(nèi)品牌的產(chǎn)品定價(jià)都是在千元左右，用低價(jià)去競(jìng)爭(zhēng)的背后就是犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)和性能。

多年前，小家電行業(yè)就用單個(gè)家庭擁有小家電的數(shù)量來(lái)佐證未來(lái)的市場(chǎng)前景。而小家電產(chǎn)品的細(xì)分品類(lèi)繁雜，產(chǎn)品非常多。目前，銷(xiāo)售量最大的就應(yīng)該是廚電小家電，這也是家庭生活的開(kāi)端，后期還有臥室、客廳和衛(wèi)生間，這才是一個(gè)完整的產(chǎn)品消費(fèi)閉環(huán)。而未來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的小家電品類(lèi)，很可能將從廚房電器轉(zhuǎn)到居室、環(huán)境和個(gè)人護(hù)理方面的產(chǎn)品，才是真正體現(xiàn)生活品質(zhì)的產(chǎn)品，符合中國(guó)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。例如，在洗手間里，屬于個(gè)人護(hù)理類(lèi)小家電產(chǎn)品的數(shù)量就是反映個(gè)人生活品質(zhì)和健康追求的重要指標(biāo)之一。這將是又一個(gè)巨大的金礦。而在這一領(lǐng)域領(lǐng)先的同樣是外資品牌。例如，電動(dòng)牙刷，每個(gè)價(jià)格都在兩三百元，商家毛利好，便于運(yùn)輸，非常適合在線(xiàn)上銷(xiāo)售，但這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)完全被外資或者合資品牌壟斷。再比如高端吸塵器品牌戴森，我們很少在終端看到這個(gè)產(chǎn)品，2015年在線(xiàn)上銷(xiāo)售非常好。還有更多的外資的環(huán)境電器品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是空缺，這對(duì)于電商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)遇。例如，某美國(guó)的智能機(jī)器人品牌，在中國(guó)從未做過(guò)推廣，僅僅一年，其天貓旗艦店就實(shí)現(xiàn)了4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)人士分析認(rèn)為，國(guó)外品牌的市場(chǎng)規(guī)模有限，因此，其在中國(guó)的消費(fèi)群也相對(duì)固定。在渠道戰(zhàn)略上，全渠道運(yùn)營(yíng)并不適合他們。只要在一二級(jí)城市有足夠的賣(mài)場(chǎng)可以展示品牌形象和出樣以外，再配合線(xiàn)上各主流平臺(tái)的投入，就是投入產(chǎn)出比最合理的渠道方式。

借助海淘和跨境電商的紅利，某電商公司CEO在2015年曾經(jīng)多次前往日本、歐洲等市場(chǎng)做商務(wù)考察，目的就是發(fā)現(xiàn)好的品牌并引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。他坦陳，國(guó)外有很多產(chǎn)品是我們中國(guó)消費(fèi)者需要但是卻從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的。而且，在中國(guó)幾千萬(wàn)上億的規(guī)模，對(duì)于這些品牌來(lái)說(shuō)已經(jīng)是巨大的業(yè)績(jī)了。因此，銷(xiāo)售國(guó)外品牌不但毛利好，而且經(jīng)營(yíng)的壓力小。盡管?chē)?guó)外品牌在前期需要推廣，但是互聯(lián)網(wǎng)是粉絲經(jīng)濟(jì)，只要有好的產(chǎn)品口碑，銷(xiāo)售的增長(zhǎng)并不是問(wèn)題，因此，他們更有信心通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售國(guó)外高端品牌。

一方面是外資品牌想借助線(xiàn)上快速布局中國(guó)市場(chǎng)，另一方面，一些專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商對(duì)外資品牌的需求，正在讓更多的外國(guó)品牌進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)。 專(zhuān)業(yè)電商要適應(yīng)外資品牌的規(guī)范性運(yùn)作。

中國(guó)的專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的時(shí)問(wèn)較短，但是其對(duì)品牌的市場(chǎng)貢獻(xiàn)以及戰(zhàn)略定位卻有著重要的意義。從野蠻生長(zhǎng)到專(zhuān)業(yè)化系統(tǒng)化運(yùn)作，專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)商都在尋求新的突破。而國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的不斷惡化，也讓專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商更加聚焦于外資品牌等高毛利商品。

某專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商CEO告訴記者，目前，家電類(lèi)電商的整體運(yùn)營(yíng)狀態(tài)是，50%是不盈利，40%是保持盈虧平衡，只有10%可以勉強(qiáng)盈利。造成這種局面，既有平臺(tái)的因素，也有品牌戰(zhàn)略的問(wèn)題。尤其是國(guó)內(nèi)品牌的線(xiàn)上絕大多數(shù)是虧損的。因此，很多專(zhuān)業(yè)的電商正在尋求與外資或者合資品牌合作。

與國(guó)內(nèi)的家電品牌相比，運(yùn)營(yíng)外資品牌有劣勢(shì)，也有優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)是外資品牌的溝通成本較高，管理的流程性強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)慢。但是，從產(chǎn)品的角度看，外資品牌的產(chǎn)品不但品質(zhì)好，且外觀設(shè)計(jì)、材質(zhì)等都是高出國(guó)內(nèi)品牌一等的。單就產(chǎn)品這一個(gè)角度看，好的產(chǎn)品既減少了很多售后環(huán)節(jié)的工作，也讓店鋪的服務(wù)評(píng)分高出了不少。很多消費(fèi)者接到產(chǎn)品之后的評(píng)價(jià)都是“驚喜！”

與中國(guó)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念不同，很多外資品牌的首要戰(zhàn)略并不是規(guī)模和市場(chǎng)占比，而是產(chǎn)品、創(chuàng)新和利潤(rùn)，以及由此帶來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。很多歐美品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是前沿的技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)能力。同時(shí)，歐美市場(chǎng)的逐漸飽和，導(dǎo)致很多品牌的增長(zhǎng)幅度都是二位數(shù)。因此，他們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，不會(huì)制定冒進(jìn)的策略，對(duì)于市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度也比較保守。這對(duì)于代理商的壓力就相對(duì)較小，做事情也就更加從容和穩(wěn)定。

某專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商CEO認(rèn)為，大多數(shù)專(zhuān)業(yè)的電商公司前期是沒(méi)有家電行業(yè)背景的。因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)的家電品牌合作幾年之后，逐漸熟悉了家電行業(yè)的很多規(guī)則。再加上自己的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)水平，目前大多數(shù)家電品牌的旗艦店都是專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商所掌控。但是，隨著行業(yè)和市場(chǎng)不斷成熟，管理成本的降低，專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)商在規(guī)模的發(fā)展上遇到了瓶頸，一面是公司的成長(zhǎng)需要引入新的品牌，方面是國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌資源已經(jīng)枯竭。這時(shí)候，外資品牌大量地涌入電商平臺(tái)，成為專(zhuān)業(yè)電商公司發(fā)展的新契機(jī)。

當(dāng)然，與國(guó)內(nèi)品牌合作和與外資品牌合作最大的區(qū)別在與人為因素。國(guó)內(nèi)的品牌人為因素多，只要搞定了某個(gè)人，事情就解決了。很多事情也是出在人為因素上，這就是潛規(guī)則。所有的傳統(tǒng)代理商都是在客情，酒桌等潛規(guī)則中成長(zhǎng)的。電商的運(yùn)營(yíng)商對(duì)這些潛規(guī)則直很難適應(yīng)。而外資品牌一旦簽訂了合同，所有的合作環(huán)節(jié)都是根據(jù)流程走。因此，從企業(yè)管理和企業(yè)文化的角度上看，與專(zhuān)業(yè)電商等互聯(lián)網(wǎng)公司的特征比較合拍。

真誠(chéng)贏得“粉絲”回頭大單 呂諫

做銷(xiāo)售最可貴的就是真誠(chéng)，用心去聆聽(tīng)與服務(wù)客戶(hù)。但要做到，往往不容易，現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，接待下一位顧客時(shí)，就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，產(chǎn)品為什么如此難銷(xiāo)，客戶(hù)這么難開(kāi)發(fā)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售的人，是否是合格的銷(xiāo)售員？記得我剛剛做業(yè)務(wù)時(shí)，那段時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)安排我們天天去商場(chǎng)柜臺(tái)站柜臺(tái)，一來(lái)學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶(hù)，二是摸清用戶(hù)的需要，為后期產(chǎn)品研發(fā)做深入的調(diào)查。

真實(shí)闡述，坦率留住“粉絲”。

客戶(hù)眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么樣的特質(zhì)呢？我想大家都喜歡誠(chéng)實(shí)、刻苦工作、果斷的銷(xiāo)售人員，因?yàn)檫@三種品質(zhì)最能引起客戶(hù)的信賴(lài)與認(rèn)可。幾乎所有的客戶(hù)都會(huì)把銷(xiāo)售人員的誠(chéng)實(shí)放在第一位，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能不是主要的，最主要的是銷(xiāo)售員是否誠(chéng)實(shí)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，誠(chéng)實(shí)既是種品質(zhì)，又是一種技巧，只有誠(chéng)實(shí)才能贏得客戶(hù)信任。真誠(chéng)大于技巧的大智慧是銷(xiāo)售的最高境界。

記得我剛剛站到柜臺(tái)時(shí)，有一個(gè)老頭一聽(tīng)我們是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，就認(rèn)為我們調(diào)皮，不專(zhuān)業(yè)，不可靠。因?yàn)殇N(xiāo)售員與客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)都會(huì)懷有種戒備的心理，他不了解我們的真實(shí)動(dòng)機(jī)和目的，出于安全的考慮，往往會(huì)將自己的真實(shí)情感隱藏起來(lái)，聽(tīng)我言，觀我行，試圖從中發(fā)現(xiàn)我的意圖?？蛻?hù)不僅關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量，他們更關(guān)心銷(xiāo)售人員的人品。銷(xiāo)售員如果表現(xiàn)得過(guò)于精明，甚至?；ㄕ?，會(huì)給客戶(hù)不安全的感覺(jué)，讓客戶(hù)認(rèn)為今天買(mǎi)了產(chǎn)品，也許產(chǎn)品明天壞掉，銷(xiāo)售員就不認(rèn)賬，售后服務(wù)就沒(méi)有保障。客戶(hù)都會(huì)看得出來(lái)，只不過(guò)，可能不會(huì)當(dāng)面講出來(lái)，但肯定會(huì)轉(zhuǎn)身就走了。

不真誠(chéng)就是虛偽，不真實(shí)就要欺騙，就要編造謊言。為了掩飾虛偽與欺騙目的，要不斷編造謊言，為了圓前面的謊言，又要編造更多的謊言。這樣的人缺錢(qián)，更缺德，有誰(shuí)愿意與這樣的人打交道？有誰(shuí)愿意把錢(qián)給這樣的人？我當(dāng)時(shí)就把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)都講出來(lái)，特別是當(dāng)我講缺點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)還挺高興，與我講了很多，說(shuō)這個(gè)問(wèn)題不是你們家有，在整個(gè)行業(yè)都有！

耐心服務(wù)，真誠(chéng)對(duì)待“粉絲”。

有時(shí)站了一天，一個(gè)顧客都沒(méi)有，說(shuō)實(shí)話(huà)，那時(shí)我心中就特別沒(méi)底，感覺(jué)今天又是白忙。還有時(shí)，與客戶(hù)都講得口干舌燥了，結(jié)果客戶(hù)來(lái)一句：我再看看，就走了！現(xiàn)在回頭想想，其實(shí)當(dāng)時(shí)公司也是在鍛煉我們的耐心，給我們學(xué)會(huì)真正服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)。耐心是起到成功銷(xiāo)售的基石作用，干什么事都得一步一個(gè)腳印地走，無(wú)論做什么工作，都是穩(wěn)中才能求勝，過(guò)于急躁反而會(huì)漏洞百出，即使得到一時(shí)的利益，也會(huì)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展造成不良的影響。

記得有一次，也是業(yè)績(jī)命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一天中午，原來(lái)的大姐去吃飯了，我就守著柜臺(tái)，來(lái)了一個(gè)衣著非常普通的老太太，對(duì)我們的禮品裝產(chǎn)品非常有興趣，要知道那個(gè)禮品裝在整體商場(chǎng)也都是最貴的。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)老太太在我旁邊的競(jìng)爭(zhēng)品牌處，也咨詢(xún)了很久，結(jié)果旁邊那些大姐一看這老太太，好像是圖便宜要贈(zèng)品或小禮品的，就三言?xún)烧Z(yǔ)把她打發(fā)了！我不一樣啊，一看有人來(lái)，心想，鍛煉我口才與銷(xiāo)售邏輯思維的時(shí)候到了，我將平生的所學(xué)全都拿了出來(lái)，向老太太耐心，細(xì)致地講了一遍。結(jié)果老太太來(lái)了一句：小伙子，我再看看，能把你電話(huà)給我嗎！我心想，又白講了，但出于禮貌，我還是非?？蜌獾匕衙p手遞給了老太太，并護(hù)送她下商場(chǎng)樓梯。

這事就這樣過(guò)去了，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有留意，大約過(guò)了一周，還是一個(gè)中午，突然接到一個(gè)陌生電話(huà)，讓我?guī)еa(chǎn)品樣品去某個(gè)地方。我當(dāng)時(shí)就想，這是誰(shuí)啊，這么小的產(chǎn)品，還用得著讓我送這么遠(yuǎn)嗎，大約有12公里呢，還是在一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合部的山區(qū)。但有客戶(hù)需要，正好我又沒(méi)有事，就坐了差不多一個(gè)多小時(shí)的公交車(chē)去了。結(jié)果一看，是一幢非常大的加工廠，到了辦公室，才知道那位老太太原來(lái)就是這個(gè)700多人的老板，這次是要給全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議定制禮品，光這一次就訂了98萬(wàn)的單，往后幾年，每年經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)老板都是主動(dòng)找我。

機(jī)會(huì)往往都是發(fā)生在不經(jīng)意問(wèn)，耐心服務(wù)，真誠(chéng)對(duì)待，當(dāng)我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，我們面臨的是客戶(hù)如何對(duì)我售出的商品感興趣，或?qū)ξ覀円痪€(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)人員不設(shè)防。只有當(dāng)我們從客戶(hù)的角度和立場(chǎng)去出發(fā)，把自己當(dāng)作顧客才能更加切實(shí)的體驗(yàn)感受到。只有自己親身去體驗(yàn)去嘗試，才能明白其中的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的訴求。只有滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)滿(mǎn)意的去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

買(mǎi)賣(mài)不成，“粉絲”情誼常在。

做銷(xiāo)售，不可能每一次付出都有回報(bào)，也不可能每一次口干舌燥講解后，顧客都會(huì)買(mǎi)單。猶記得，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售服務(wù)，心態(tài)一時(shí)沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，有客戶(hù)咨詢(xún)，就簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，說(shuō)話(huà)方式也很直接了當(dāng)，真的是一點(diǎn)語(yǔ)言技巧都不講究。后來(lái)，慢慢的，發(fā)覺(jué)這樣的服務(wù)，如果自己是客戶(hù)，心生何感想？更何況，我們每天都在市場(chǎng)第一線(xiàn)，面對(duì)各式各樣的客戶(hù)，能做成生意是我們的緣分，可是做不成，也無(wú)需惱怒，買(mǎi)賣(mài)不成，也要給客戶(hù)一個(gè)好的服務(wù)，正所謂買(mǎi)賣(mài)不成，情誼常在。

記得有一次下午，一位顧客匆匆忙忙地趕來(lái)要求退貨。原來(lái)她上個(gè)月買(mǎi)了一款新品，但使用一段時(shí)間后，覺(jué)得有點(diǎn)不適，懷疑是不是產(chǎn)品出問(wèn)題或產(chǎn)品有缺陷，便趕緊到店里要求退貨。我們了解情況后，馬上找只凳子讓客戶(hù)坐下來(lái)，并遞上一杯純凈水安撫顧客：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來(lái)了不適，實(shí)在抱歉。不過(guò)，一般客戶(hù)剛剛使用這款產(chǎn)品都有此類(lèi)反應(yīng)，總感覺(jué)得不順手，但過(guò)一段時(shí)間，也就熟悉了，猶如您以前都用Android，現(xiàn)在改用IOS手機(jī)一樣。

當(dāng)然，凡事也可能有個(gè)特殊和例外，我尊重你的意見(jiàn)，可以免費(fèi)幫你調(diào)換同類(lèi)產(chǎn)品，不知道你還需要我怎樣幫你？“不用，謝謝，我明白了”，最后，客戶(hù)又把產(chǎn)品拿回家了……過(guò)了2個(gè)月后，哪知那位女顧客又來(lái)了，但這次不是來(lái)店鋪“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)配套的產(chǎn)品。遇到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶(hù)，要設(shè)身處地的為客戶(hù)著想，在感同身受的情況下客戶(hù)更容易接受我的意見(jiàn)。后來(lái)她加我們微信，經(jīng)常與相關(guān)問(wèn)題都會(huì)咨詢(xún)我，我們也真正成了朋友。

其實(shí)，銷(xiāo)售就是服務(wù)業(yè)的一種，有其自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品，功能是一個(gè)方面，重要的是客戶(hù)所需。不管是電器還是白酒，是面膜還是手機(jī)，很多產(chǎn)品都越來(lái)越好，只能依靠“回頭客”來(lái)支持。留住顧客，培養(yǎng)忠實(shí)于你的顧客，使你的“頭會(huì)客”變成“回頭客”，這樣，我們做生意才會(huì)更長(zhǎng)久，畢竟，這是一個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。

（責(zé)編 邱麥平）