【摘 要】《推銷技巧與訓(xùn)練》作為營(yíng)銷專業(yè)的核心課，在考慮了課程的性質(zhì)和學(xué)生特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了全新的微課程設(shè)計(jì)思路，并對(duì)教學(xué)內(nèi)容和知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了解構(gòu)和重構(gòu)，重新設(shè)計(jì)了教學(xué)過(guò)程和組織，形成了符合碎片化特色的網(wǎng)絡(luò)空間教學(xué)資源。

【關(guān)鍵詞】微課 《推銷技巧與訓(xùn)練》 課程設(shè)計(jì) 應(yīng)用

一、引言

隨著智能手機(jī)的廣泛使用和“互聯(lián)網(wǎng)+”的熱潮來(lái)襲，學(xué)生使用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的頻率非常高。從我們對(duì)學(xué)生使用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)代大學(xué)生的生活中起到了不可替代的作用。“早上醒來(lái)第一件事是看手機(jī)，晚上睡覺(jué)最后一件事是看手機(jī)”，“只要有點(diǎn)空閑，都會(huì)習(xí)慣性地翻手機(jī)”，這些都是大學(xué)生生活的真實(shí)寫照。那么，如何利用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)促進(jìn)他們的學(xué)習(xí)呢？如何利用好閑散的時(shí)間呢？專家們提出了“將教學(xué)內(nèi)容碎片化”的主張，并提出利用微課視頻提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，從而讓學(xué)生在課外也能隨時(shí)隨地隨心所欲地進(jìn)行學(xué)習(xí)，自主安排學(xué)習(xí)的進(jìn)度。我們認(rèn)為，這是一種非常有效而且可行的教學(xué)方式。因此，我們對(duì)《推銷技巧與訓(xùn)練》這門課程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，對(duì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容和知識(shí)點(diǎn)解構(gòu)和重構(gòu)，設(shè)計(jì)出符合學(xué)生特點(diǎn)的具有碎片化特色的教學(xué)過(guò)程，并在教學(xué)實(shí)踐中積極應(yīng)用和推廣。

二、課程性質(zhì)與特點(diǎn)

《推銷技巧與訓(xùn)練》是市場(chǎng)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)專業(yè)的專業(yè)核心課、必修課。它以管理學(xué)原理和心理學(xué)基礎(chǔ)等課程的學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地闡述推銷的原理、步驟和技巧，讓學(xué)生深入地認(rèn)識(shí)推銷，并掌握推銷的方法，從而具備獨(dú)立從事業(yè)務(wù)推銷的能力。它與專業(yè)核心課《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與策劃》相互依托，相互補(bǔ)充，是專業(yè)拓展課《銷售管理》《客戶關(guān)系管理》等課程的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷專業(yè)非常重要的一門課程。

本課程的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

（一）實(shí)踐性強(qiáng)

本課程的主要教學(xué)目標(biāo)是提高學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)能力。因此，在教學(xué)過(guò)程中，理論知識(shí)相對(duì)而言比較簡(jiǎn)單，側(cè)重點(diǎn)更多地放在實(shí)踐和模擬訓(xùn)練當(dāng)中。通過(guò)實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展，學(xué)生的動(dòng)手能力、推銷技能才能得到提升。如果只講不練，那只是紙上談兵，學(xué)生的技能得不到顯著提升。

（二）學(xué)生為主體

由于本課程側(cè)重在實(shí)踐上，因此教師主要起到引導(dǎo)的作用，以學(xué)生自主模擬和訓(xùn)練為主。在本門課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生作為學(xué)習(xí)主體，起到了關(guān)鍵的作用。

（三）知識(shí)點(diǎn)既獨(dú)立又聯(lián)系

在推銷過(guò)程中，推銷的開(kāi)場(chǎng)白、技巧、方法、禮儀等等都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的知識(shí)點(diǎn)和技能，但是在實(shí)踐過(guò)程中，它們又是緊密聯(lián)系在一起的，將這些知識(shí)點(diǎn)串在一起才能順利地完成整個(gè)銷售過(guò)程。在實(shí)踐過(guò)程中，有的同學(xué)很快就進(jìn)入到推銷的最后環(huán)節(jié)——達(dá)成交易，有的同學(xué)則會(huì)長(zhǎng)時(shí)間停留在接近顧客的環(huán)節(jié)，進(jìn)度差別很大。

三、微課程設(shè)計(jì)思路

本課程是以營(yíng)銷師職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)和湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，根據(jù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案和課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合學(xué)生的基本特點(diǎn)和對(duì)基礎(chǔ)課程的掌握情況來(lái)對(duì)本課程進(jìn)行設(shè)計(jì)的。其主要理念是：以學(xué)生為主體，以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，以理論知識(shí)為基礎(chǔ)，以實(shí)踐活動(dòng)為依托，做到“教、學(xué)、做”一體，形成理論教學(xué)與技能訓(xùn)練整體合一的課程體系。

本課程的設(shè)計(jì)思路是：打破以往的理論教學(xué)為主，打破常規(guī)的填鴨教學(xué)方式，而以學(xué)生為主體，設(shè)置較多的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，讓學(xué)生在理論的基礎(chǔ)上實(shí)踐，在實(shí)踐中得到鍛煉和提高。本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)圍繞“推銷”這個(gè)職業(yè)活動(dòng)的典型工作過(guò)程，將其活動(dòng)體系中的典型工作項(xiàng)目加以收集、整理、歸納和整合，然后以真實(shí)的工作項(xiàng)目以及推銷的工作過(guò)程為依據(jù)，按照推銷的工作流程來(lái)組合教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)補(bǔ)充了一些有關(guān)推銷的新理論、新成果和推銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，增加一些推銷案例教學(xué)、情景表演、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)和技能拓展等內(nèi)容。

本課程設(shè)計(jì)的特色之處在于不拘泥于理論學(xué)習(xí)和課堂講授，而注重通過(guò)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)鍛煉學(xué)生，注重學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)“教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體”的教學(xué)方式。尤其是網(wǎng)絡(luò)課程資源的建設(shè)有利于學(xué)生課外自主學(xué)習(xí)和演練，有利于師生在有限的課堂時(shí)間內(nèi)達(dá)到良好的教與學(xué)的效果。

微課程的建設(shè)目標(biāo)有：

（一）全面構(gòu)建本課程的理論知識(shí)點(diǎn)、實(shí)踐活動(dòng)和作業(yè)等信息，便于學(xué)生課前預(yù)習(xí)、課中學(xué)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，也給某些掉課的學(xué)生提供了一個(gè)補(bǔ)課的渠道。

（二）采用“5分鐘學(xué)習(xí)卡冊(cè)”“課外鏈接”等形式，逐漸提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣和能力。

（三）借助網(wǎng)絡(luò)空間的平臺(tái)，呈現(xiàn)豐富的課內(nèi)外知識(shí)信息，與課堂講授相輔相成、相互補(bǔ)充。

四、課程設(shè)計(jì)內(nèi)容

本課程主要是使學(xué)生能夠了解營(yíng)銷與推銷的差別，認(rèn)識(shí)到推銷工作的重要性和難度，對(duì)推銷員的職責(zé)和權(quán)限形成正確的認(rèn)知，并掌握相關(guān)的推銷技巧。本課程從推銷的概念入手，界定推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力，介紹產(chǎn)品與市場(chǎng)分析、顧客分析、尋找與接近潛在顧客、異議處理技巧、服務(wù)與顧客維系技巧，并對(duì)當(dāng)前社會(huì)職業(yè)崗位需求量大的店面推銷、電話推銷和上門推銷的技巧做重點(diǎn)的講解。本課程的重點(diǎn)有四點(diǎn)：推銷人員的準(zhǔn)備、如何接近顧客、如何處理顧客異議和交易的達(dá)成。為了獲得良好的學(xué)習(xí)效果，在教學(xué)過(guò)程中將較多地開(kāi)展情境模擬、情景演練、案例分析、主題演講等實(shí)踐活動(dòng)，那么如何有效地開(kāi)展這些活動(dòng)將是本門課程的難點(diǎn)所在。

本課程基于工作項(xiàng)目的方法，以“推銷”的工作項(xiàng)目來(lái)細(xì)化、重組課程內(nèi)容，將其細(xì)分為五個(gè)不同的子項(xiàng)目：推銷準(zhǔn)備、接近顧客、溝通顧客、達(dá)成協(xié)議和常用推銷方式。在每個(gè)項(xiàng)目中，再次細(xì)分為不同的工作任務(wù)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向來(lái)統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)全過(guò)程。每個(gè)任務(wù)后面，必須安排相應(yīng)的實(shí)踐活動(dòng)，這凸顯出學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)能力的培養(yǎng)。具體的項(xiàng)目和任務(wù)安排如下：項(xiàng)目一是推銷準(zhǔn)備，分為理論準(zhǔn)備、素質(zhì)準(zhǔn)備和禮儀準(zhǔn)備三個(gè)任務(wù)；項(xiàng)目二是接近顧客，分為尋找顧客、約見(jiàn)顧客和接近顧客三個(gè)任務(wù)；項(xiàng)目三是溝通顧客，分為銷售陳述和處理顧客異議二個(gè)任務(wù)；項(xiàng)目四是交易達(dá)成，分為達(dá)成交易和簽訂合同兩個(gè)任務(wù)；項(xiàng)目五是常用推銷方式，分為店面推銷、電話推銷和上門推銷三個(gè)任務(wù)。比如，將項(xiàng)目?jī)伞敖咏櫩汀奔?xì)分出三個(gè)工作任務(wù)——尋找顧客、約見(jiàn)顧客和接近顧客，對(duì)每個(gè)任務(wù)都會(huì)設(shè)置實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，學(xué)生必須按照要求完成這三個(gè)任務(wù)，才算完成了項(xiàng)目二的學(xué)習(xí)。

在教學(xué)的安排過(guò)程中，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目均設(shè)置概念索引、答題闖關(guān)、課外鏈接、階梯案例和拓展實(shí)訓(xùn)等模塊，便于學(xué)生自主學(xué)習(xí)和提高。此外，每周都會(huì)設(shè)置一個(gè)“本周焦點(diǎn)”，選取當(dāng)前新聞中的熱點(diǎn)問(wèn)題，讓學(xué)生課外收集信息，課堂陳述和探討的方式，來(lái)提高學(xué)生的表達(dá)能力和綜合能力。

五、教學(xué)設(shè)計(jì)案例

我們主要以項(xiàng)目三溝通顧客中的第二個(gè)任務(wù)——“處理顧客異議”為例，來(lái)呈現(xiàn)教學(xué)設(shè)計(jì)的特征。具體見(jiàn)表1所示：

六、應(yīng)用實(shí)踐

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的努力，本課程開(kāi)發(fā)了資源豐富，并具備碎片化特色的空間網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源。

（一）空間建設(shè)課程內(nèi)容完整，布局合理。空間課程的建設(shè)包括了課程介紹、課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、電子教案、教學(xué)課件、課程作業(yè)、微課資源、教學(xué)視頻、教學(xué)日志、教學(xué)心得、競(jìng)賽作業(yè)等，內(nèi)容完整。該課程在空間首頁(yè)設(shè)置了導(dǎo)航和鏈接，界面美觀，布局合理。

（二）教學(xué)資源豐富，課件、教案、視頻、卡冊(cè)、作業(yè)、測(cè)試齊全。目前，本空間課程上傳了表格化教案13個(gè)，教學(xué)課件13個(gè)，課程作業(yè)與實(shí)踐活動(dòng)55個(gè)，教學(xué)視頻12個(gè)，微課資源包括概念索引、課外鏈接、階梯案例、每周焦點(diǎn)、學(xué)習(xí)卡冊(cè)113個(gè)，學(xué)生競(jìng)賽作業(yè)44個(gè)，測(cè)試題一套。總體來(lái)說(shuō)，資源豐富。

（三）注重理實(shí)一體化，突顯實(shí)踐教學(xué)。本課程屬于專業(yè)核心課，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操練能力，為此，空間課程建設(shè)設(shè)置了討論與答疑、課堂活動(dòng)和拓展實(shí)訓(xùn)的環(huán)節(jié)，不僅在課堂上訓(xùn)練學(xué)生的表達(dá)和推銷技能，而且在課下也能鍛煉學(xué)生的推銷技能，注重實(shí)踐教學(xué)。此外，課程資源還建設(shè)了推銷技能訓(xùn)練的計(jì)劃書和指導(dǎo)書，進(jìn)一步拓寬了課堂教學(xué)的約束。目前，課堂活動(dòng)和實(shí)踐活動(dòng)的訓(xùn)練項(xiàng)目總計(jì)設(shè)置55個(gè)。

（四）分享教學(xué)心得，及時(shí)反饋學(xué)生表現(xiàn)。在教學(xué)心得欄目中，我分享了在教學(xué)過(guò)程中的心得體會(huì)，對(duì)學(xué)生在課堂活動(dòng)、拓展實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和剖析，一方面，及時(shí)反饋學(xué)生信息，另一方面，有助于提高自己的教學(xué)技能。

（五）注重互動(dòng)與交流。在課程建設(shè)過(guò)程中，除了通過(guò)課堂時(shí)間與學(xué)生交流，還特意在空間布置作業(yè)、建立“推銷技巧與訓(xùn)練”教研室和交流群組的方式，增加與學(xué)生溝通和交流的機(jī)會(huì)。目前，已經(jīng)與營(yíng)銷專業(yè)一百多名學(xué)生成為好友。

（六）建立了試題庫(kù)。本網(wǎng)絡(luò)課程建立了試題庫(kù)，以供學(xué)生自測(cè)、自評(píng)，并附有參考答案，讓學(xué)生自學(xué)和復(fù)習(xí)。

（七）鏈接學(xué)生空間，展示學(xué)生作品，加強(qiáng)學(xué)生之間的互動(dòng)與監(jiān)督。為了展示學(xué)生的課內(nèi)外學(xué)習(xí)成果，在教師的空間教學(xué)頁(yè)面鏈接全班同學(xué)的作品，并及時(shí)更新優(yōu)秀作品展，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和學(xué)習(xí)興趣，并形成互相監(jiān)督互相競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)機(jī)制。

（八）網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)訪問(wèn)，方便快捷。所有的教學(xué)資源發(fā)布在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)都能夠訪問(wèn)，從而真正做到碎片化的資源碎片化時(shí)間學(xué)習(xí)，提高了學(xué)生的時(shí)間效率，并能夠在各知識(shí)點(diǎn)之間隨意切換，完全體現(xiàn)了學(xué)生的“主體”作用，變被動(dòng)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

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