顏林

摘要：隨著煉焦煤市場供需失衡的不斷加劇。煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營面臨巨大壓力，如何維護(hù)煉焦煤市場變得尤為迫切。文章通過對(duì)平頂山天安煤業(yè)股份公司煉焦煤市場格局的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了維護(hù)煉焦煤市場的對(duì)策及建議。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 維護(hù) 市場 對(duì)策及建議

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）07-288-02

一、企業(yè)概況

中國平煤神馬集團(tuán)創(chuàng)立于2008年12月，由原平煤集團(tuán)和神馬集團(tuán)兩家中國500強(qiáng)企業(yè)聯(lián)合重組而成。平煤集團(tuán)是新中國自行勘探設(shè)計(jì)開發(fā)建設(shè)的第一個(gè)特大型煤炭基地，神馬集團(tuán)是改革開放后首批國家工業(yè)化重點(diǎn)項(xiàng)目。平頂山天安煤業(yè)股份有限公司（以下簡稱“平煤股份公司”）是中國平煤神馬集團(tuán)控股子公司。

（一）生產(chǎn)情況

平煤股份公司探明煤炭儲(chǔ)量150億噸以上，煤炭生產(chǎn)能力5000萬噸/年，生產(chǎn)規(guī)模位于煤炭行業(yè)前列。煤種齊全，煤質(zhì)優(yōu)良，特別是煉焦煤為國內(nèi)稀缺資源，品牌優(yōu)勢在全國范圍內(nèi)較為明顯，目前，煉焦煤產(chǎn)量突破1000萬噸/年。

（二）煉焦煤市場情況

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，借助于武漢與鄭州兩鐵路局運(yùn)輸優(yōu)勢，依托京廣與焦柳兩大南北大動(dòng)脈，平煤股份公司逐步實(shí)現(xiàn)了煉焦煤市場的南下廣東、北上山東、東至江浙、西進(jìn)入川的市場布局，并與央企寶鋼、武鋼建立了以資本為紐帶的親緣企業(yè)關(guān)系，市場不斷固化。

進(jìn)入2012年，由于煤炭產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，煉焦煤市場急轉(zhuǎn)直下，突出表現(xiàn)為行業(yè)競爭加劇、價(jià)格跌跌不休、欠款居高不下，市場步人深度調(diào)整期。當(dāng)前，煉焦煤市場需求仍面臨瓶頸，宏觀經(jīng)濟(jì)不振、產(chǎn)能依然過剩、環(huán)保壓力增加以及常態(tài)化進(jìn)口沖擊等不利因素進(jìn)一步困擾煉焦煤企業(yè)，市場總體呈現(xiàn)波動(dòng)下行態(tài)勢。

二、煉焦煤市場現(xiàn)狀

（一）國內(nèi)煉焦煤市場現(xiàn)狀

1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷。2014年以來，全球經(jīng)濟(jì)處在國際金融危機(jī)后的深度調(diào)整期，大宗商品價(jià)格下滑較快，國際經(jīng)濟(jì)格局悄然變化且復(fù)雜多變。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)處于中高速發(fā)展階段、深化結(jié)構(gòu)調(diào)整階段、創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)開啟階段，實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨較大挑戰(zhàn)。煤炭行業(yè)四期并存，行業(yè)大面積虧損?？v觀今年國家一系列經(jīng)濟(jì)政策的出臺(tái)與落實(shí)，2015年宏觀面出現(xiàn)大幅投資拉動(dòng)的可能性較小，預(yù)計(jì)明年經(jīng)濟(jì)增速將在7%左右。

2.供求關(guān)系矛盾突出。2014年預(yù)計(jì)焦炭產(chǎn)量4.8億噸，煉焦煤消費(fèi)需求6.2億噸，實(shí)際煉焦煤產(chǎn)量預(yù)計(jì)5.6億噸，進(jìn)口煉焦煤預(yù)計(jì)6000萬噸，從數(shù)字上看，全年供需基本保持平衡。但應(yīng)清醒的看到，西部地區(qū)，尤其是山西部分資源整合礦井的非法開采依然嚴(yán)重，所釋放的產(chǎn)能對(duì)煉焦煤市場影響較大，造成資源供應(yīng)過剩，價(jià)格不斷下行。雖然國家層面出臺(tái)了控制煤炭產(chǎn)能的政策措施，但落實(shí)程度仍需進(jìn)一步觀察。

3.進(jìn)口煤高位運(yùn)行。今年進(jìn)口煤預(yù)計(jì)可達(dá)2.8億噸，同比下降4000萬噸，其中煉焦煤6000萬噸左右，同比下降1500萬噸。在國內(nèi)煤炭救市政策的強(qiáng)烈干預(yù)下，雖實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口煤同比下降，但進(jìn)口量仍高位運(yùn)行，足見進(jìn)口煤對(duì)國內(nèi)市場的沖擊力度。同時(shí)，國外煉焦煤企業(yè)針對(duì)中國進(jìn)口關(guān)稅調(diào)整，讓利不讓市場，采取降價(jià)策略對(duì)沖關(guān)稅的提高。截止2014年底，青島到港的澳洲峰景優(yōu)質(zhì)主焦煤已由14年初的150美元降至120美元（900元左右），降幅達(dá)20%。并且，中澳自貿(mào)協(xié)議通過在即，屆時(shí)，澳洲進(jìn)口煉焦煤的優(yōu)勢會(huì)有較大的提升。這些對(duì)國內(nèi)煉焦煤價(jià)格產(chǎn)生較大影響。

4.運(yùn)輸格局趨于寬松。伴隨著“北煤南運(yùn)”“西煤東輸”的運(yùn)輸指導(dǎo)方針的逐步落實(shí)，鐵路運(yùn)輸格局正在發(fā)生著悄然變化?！拔髅簴|運(yùn)”的南通道一晉豫魯鐵路，已于2014年底完工，該鐵路西起山西呂梁地區(qū)，東至山東日照港，橫跨晉豫魯三省，是世界上第一條按萬噸重載鐵路標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的鐵路，主要以運(yùn)輸山西地區(qū)焦煤、肥煤為主，該通道通車后，河南北部、河北南部以及山東地區(qū)煉焦煤市場格局將發(fā)生較大變化，并由于市場傳導(dǎo)效應(yīng)，將會(huì)對(duì)平煤中南、華南等傳統(tǒng)市場形成較大沖擊。同時(shí)，已投入建設(shè)的“北煤南運(yùn)”另一主要通道一蒙華鐵路也將于“十三五”期間通車，煤炭運(yùn)輸渠道將更加寬松。

（二）平煤煉焦煤市場現(xiàn)狀

1.煉焦煤市場格局單一。近年來，由于市場競爭加劇以及產(chǎn)業(yè)鏈延伸，市場格局發(fā)生了較大變化。突出表現(xiàn)為過分倚重武鋼，其他市場流失嚴(yán)重，市場布局不平衡的矛盾日益顯現(xiàn)，選擇余地愈加狹窄，銷售局面愈加被動(dòng)。2014年精煤銷售893萬噸，其中內(nèi)部焦化完成417.4萬噸，武鋼集團(tuán)348.8萬噸（含鄂鋼20.4萬噸），外部市場127萬噸，外部市場占比14.2%。相比2007年，精煤銷量711萬噸，其中內(nèi)部焦化20萬噸，武鋼258萬噸，外部市場433萬噸，外部市場占比61%。平煤煉焦煤市場已由外部為主趨向內(nèi)部與武鋼并舉的市場格局，市場格局較為單一，談判話語權(quán)趨弱，抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力下降。

2.傳統(tǒng)優(yōu)勢市場萎縮。2011年以來，國內(nèi)煤炭產(chǎn)能大幅釋放，進(jìn)口煤量不斷增加，產(chǎn)能過剩矛盾日益顯現(xiàn)，從而導(dǎo)致煤炭市場形勢逆轉(zhuǎn)，煉焦煤市場急轉(zhuǎn)直下，平煤傳統(tǒng)優(yōu)勢市場份額逐年萎縮，市場占有率不斷下降，尤其是華東區(qū)域市場，占有率由2011年10%以上，下降至目前的不足2%。

3.市場容量不足。隨著集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的進(jìn)一步深入，煉焦煤產(chǎn)能的逐步釋放，加之市場競爭的不斷加劇，市場容量不足日益顯現(xiàn)，供需矛盾愈加突出。2015年集團(tuán)煉焦煤產(chǎn)量計(jì)劃870萬噸（四洗煤廠），考慮補(bǔ)水及增產(chǎn)因素，預(yù)計(jì)煉焦煤資源供應(yīng)量920萬噸。根據(jù)2014年運(yùn)行實(shí)際，結(jié)合2015年合同簽訂情況，預(yù)計(jì)2015年煉焦精煤銷售870萬噸，供需缺口50萬噸。

4.區(qū)位優(yōu)勢逐步喪失。隨著鐵路改革的逐步深入，客貨分離進(jìn)程的加快，西部地區(qū)大通道建設(shè)的實(shí)施，鐵路運(yùn)力日趨寬松，基本打破了限制口瓶頸。晉豫魯鐵路、蒙華鐵路等萬噸重載鐵路的投運(yùn)，將進(jìn)一步打破市場格局，未來市場將是一個(gè)完全競爭的市場，平煤區(qū)位優(yōu)勢將逐步喪失。

5.產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)頻繁。近年來，在與客戶的交流走訪中，客戶集中反映平煤質(zhì)量波動(dòng)頻繁，灰份、水份超標(biāo)時(shí)常發(fā)生，且G、Y值呈現(xiàn)下滑趨勢，目前，G值保持在80較為困難。由于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的下降，部分用戶已降低平煤配比，直接導(dǎo)致平煤市場份額下降。

三、維護(hù)煉焦煤市場的對(duì)策及建議

（一）建立市場的快速市場反應(yīng)機(jī)制

1.鞏固優(yōu)化傳統(tǒng)優(yōu)勢市場。建立與武鋼等重點(diǎn)用戶的月度或季度協(xié)商機(jī)制，靈活制訂營銷政策。

2.內(nèi)部焦化實(shí)施市場化運(yùn)作。建立內(nèi)部市場化運(yùn)作機(jī)制，提高內(nèi)部市場服務(wù)質(zhì)量。

3.加大市場開發(fā)力度，增加儲(chǔ)備市場。對(duì)物流成本不超煤價(jià)20%的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，選擇優(yōu)質(zhì)客戶，建立合作關(guān)系。

4.利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷模式。探索煤焦一體化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)煉焦煤與焦炭等化工產(chǎn)品組合銷售。

通過上述措施，力爭形成內(nèi)部焦化、武鋼及外部市場“三分天下”的市場格局。

（二）實(shí)施差異化定價(jià)策略

1.核心主導(dǎo)市場以平煤為主導(dǎo)，樹立價(jià)格標(biāo)桿。武鋼集團(tuán)價(jià)格政策要充分考慮雙方戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，適時(shí)出臺(tái)價(jià)格優(yōu)惠政策，價(jià)格高于同行20～30元。內(nèi)部焦化逐步市場化操作，提高服務(wù)意識(shí)，根據(jù)焦炭市場變動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。

2.其他區(qū)域市場找準(zhǔn)風(fēng)向標(biāo)價(jià)格，實(shí)施價(jià)格跟隨。

（1）相對(duì)優(yōu)勢市場。湖南、江西市場參照山焦、淮北價(jià)格，保持合理的品質(zhì)價(jià)差，一般高于同行10～20元/噸。廣東、福建市場主要參考進(jìn)口煤價(jià)格，與進(jìn)口煤保持合理比價(jià)關(guān)系。

（2）區(qū)域性競爭市場。河南北部安鋼以山焦、冀中能源價(jià)格為參照，到廠價(jià)持平，保持區(qū)域市場份額。

（3）完全競爭市場。長江中下游寶鋼、馬鋼、南鋼以淮北、進(jìn)口煤價(jià)格為參照，到廠價(jià)格持平，保持關(guān)系不斷，完善競爭性市場詢價(jià)體系。

（三）探索新的營銷模式

適應(yīng)運(yùn)輸寬松格局變化，探索與區(qū)域客戶建立長協(xié)機(jī)制，鎖定需求量，尋求與客戶共同啟動(dòng)第三方物流，共同創(chuàng)造價(jià)值。

（四）加強(qiáng)質(zhì)量管控

建議進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量管理，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)，并建立煤炭質(zhì)量、數(shù)量異議快速處理機(jī)制。

（五）發(fā)揮績效考核作用

建議加強(qiáng)內(nèi)部管理，優(yōu)化工作流程，完善考核機(jī)制，發(fā)揮績效考核引導(dǎo)作用。