張一

摘 要 中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司建廠60年以來(lái)，供應(yīng)模式經(jīng)歷了完全集中采購(gòu)、公司分廠兩級(jí)采購(gòu)并行、集采分購(gòu)等多個(gè)階段。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，作為供應(yīng)部門(mén)的采購(gòu)中心成功由單一的采購(gòu)供應(yīng)部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)的貿(mào)易單位，筆者對(duì)采購(gòu)中心轉(zhuǎn)型過(guò)程取得的成功經(jīng)驗(yàn)有幾點(diǎn)思考，與各位同仁共勉。

關(guān)鍵詞 大型企業(yè)集團(tuán) 采購(gòu)管理 利潤(rùn)中心

中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)一拖”）是國(guó)家“一五”時(shí)期156個(gè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，1955年開(kāi)工建設(shè)，1959年建成投產(chǎn)，現(xiàn)為中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司子公司。新中國(guó)第一臺(tái)拖拉機(jī)、第一輛軍用越野載重汽車(chē)在這里誕生。建成投產(chǎn)50余年來(lái)，中國(guó)一拖為國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)械化提供拖拉機(jī)、柴油機(jī)等各種裝備360多萬(wàn)臺(tái)，擁有的“東方紅”商標(biāo)為中國(guó)“馳名商標(biāo)”。

經(jīng)過(guò)60年的發(fā)展，中國(guó)一拖一度成為同時(shí)涉足農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、動(dòng)力機(jī)械等多行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)，旗下子公司眾多。同時(shí)，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也經(jīng)歷過(guò)輝煌和困境。受外部環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略的影響，中國(guó)一拖的采購(gòu)模式幾經(jīng)變化，經(jīng)歷了物資供應(yīng)處、物資供應(yīng)處與協(xié)作配套處并存、物料中心、戰(zhàn)略采購(gòu)中心與物流中心并存、采購(gòu)中心等多個(gè)發(fā)展階段。

眾所周知，集中采購(gòu)至少具備以下優(yōu)勢(shì)：

（1）發(fā)揮企業(yè)規(guī)模采購(gòu)效益，降低物資采購(gòu)價(jià)格。

（2）減少物資儲(chǔ)備占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

（3）進(jìn)貨渠道穩(wěn)定，減少了流通中間環(huán)節(jié)，供應(yīng)質(zhì)量有保證。

（4）有利于減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

（5）廠內(nèi)統(tǒng)一調(diào)撥，減少了物資閑置。

（6）集中有限資金，發(fā)揮資金最大使用效率，保證生產(chǎn)。

（7）有利于專(zhuān)業(yè)分工，提高專(zhuān)業(yè)管理水平。

（8）有利于國(guó)家有關(guān)物資采購(gòu)管理的方針、政策的貫徹落實(shí)。

（9）有利于規(guī)范采購(gòu)行為，防止國(guó)有資產(chǎn)流失。

但不可否認(rèn)的是，集中采購(gòu)也存在著不可回避的缺點(diǎn)。例如，環(huán)節(jié)過(guò)多，容易扯皮；遠(yuǎn)離基層，效率不高；編制采購(gòu)計(jì)劃很難準(zhǔn)確。

這就導(dǎo)致了中國(guó)一拖的采購(gòu)部門(mén)一直飽受詬病，伴隨著時(shí)間的推移，對(duì)于集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的爭(zhēng)論可以說(shuō)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。

2006年，中國(guó)一拖決定：將采購(gòu)中心的定位由成本中心變?yōu)槔麧?rùn)中心，由單一的廠內(nèi)物資供應(yīng)部門(mén)向面向市場(chǎng)的貿(mào)易單位轉(zhuǎn)變。要求采購(gòu)中心開(kāi)發(fā)采購(gòu)資源，利用集中采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)對(duì)社會(huì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)得低，賣(mài)得出”，以采購(gòu)促銷(xiāo)售，同時(shí)，用銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)采購(gòu)效果，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)銷(xiāo)售互相促進(jìn)，共同發(fā)展。

新的定位確立后，采購(gòu)中心領(lǐng)導(dǎo)組織了中層干部、職工代表多次研討，最終確定了采購(gòu)中心的愿景：以成為卓越的工業(yè)生產(chǎn)資料服務(wù)商為目標(biāo)；以打造一流交易平臺(tái)，提供專(zhuān)業(yè)超值服務(wù)，支撐客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)供需和諧、共贏為全體員工的共同使命。然后進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，從各業(yè)務(wù)部門(mén)抽調(diào)骨干成立了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（市場(chǎng)部），結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際初步確立了打造鋼材、生鐵、橡膠三個(gè)物資類(lèi)別外銷(xiāo)基地的目標(biāo)。

在此基礎(chǔ)上，采購(gòu)中心市場(chǎng)部積極開(kāi)發(fā)社會(huì)客戶(hù)，圍繞齒輪、軸、軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、鋼圈、消聲器、空濾、輪胎等類(lèi)別客戶(hù)，分析客戶(hù)原材料需求，按照原材料類(lèi)型、規(guī)格合并歸類(lèi)，嘗試簽訂合作協(xié)議，雙方約定合理的代理費(fèi)用，將其視為中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司的一個(gè)分廠對(duì)待，為其代理采購(gòu)原材料。

中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司對(duì)采購(gòu)中心定位的調(diào)整，既符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，也符合企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，同時(shí)，定位變化后的采購(gòu)中心轉(zhuǎn)型為貿(mào)易單位，產(chǎn)生了積極的社會(huì)效應(yīng)，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展發(fā)揮了積極的推動(dòng)作用。做出這些判斷主要基于以下幾點(diǎn)：

（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是利潤(rùn)，而過(guò)去的采購(gòu)中心長(zhǎng)期被定位為成本中心，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代由于資源緊張，采購(gòu)能力更多的體現(xiàn)是保證供應(yīng)。而改革開(kāi)放之后，必須以利潤(rùn)為導(dǎo)向，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，增強(qiáng)感知市場(chǎng)的能力。如果長(zhǎng)期繼續(xù)被定位為成本中心，勢(shì)必影響中國(guó)一拖采購(gòu)中心對(duì)市場(chǎng)的感知能力。

（2）維持中國(guó)一拖采購(gòu)中心成本中心的定位，將導(dǎo)致中國(guó)一拖采購(gòu)中心對(duì)內(nèi)部客戶(hù)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)效果難以提升。成本中心容易給員工造成“鐵飯碗”的錯(cuò)覺(jué)，危機(jī)意識(shí)淡薄，市場(chǎng)意識(shí)、客戶(hù)意識(shí)難以確立，內(nèi)部分廠難以享受到良好的服務(wù)。

（3）成本中心的定位會(huì)降低整個(gè)中國(guó)一拖集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變成了整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。作為大型企業(yè)集團(tuán)的采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)中心的作用尤為重要，中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司采購(gòu)中心理應(yīng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能置身事外。利潤(rùn)中心的定位更有利于中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司采購(gòu)中心主動(dòng)融入市場(chǎng)，提升整個(gè)集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）轉(zhuǎn)型后的中國(guó)一拖采購(gòu)中心為下游客戶(hù)提供了超值服務(wù)。由于這些客戶(hù)的規(guī)模有限，決定了他們無(wú)法在鋼廠、鐵廠等供應(yīng)鏈源頭直接訂貨，而必須從貿(mào)易商處采購(gòu)，這就必然帶來(lái)采購(gòu)成本控制難度大、采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量存在風(fēng)險(xiǎn)、出現(xiàn)爭(zhēng)議難以維權(quán)等不利情況。同時(shí)，這些客戶(hù)多為民營(yíng)企業(yè)，采購(gòu)制度的科學(xué)性、制度執(zhí)行的有效性等方面均存在一定管理難度，對(duì)采購(gòu)、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)等重點(diǎn)崗位的管理也需要企業(yè)管理者勞神費(fèi)心。而通過(guò)與中國(guó)一拖采購(gòu)中心建立代理采購(gòu)關(guān)系后，這些問(wèn)題將迎刃而解，中國(guó)一拖采購(gòu)中心通過(guò)收取一定的代理采購(gòu)費(fèi)用，使客戶(hù)享受到中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司的采購(gòu)價(jià)格、交貨周期、質(zhì)量保證等一系列服務(wù)，而這些都是通過(guò)貿(mào)易商采購(gòu)不可能實(shí)現(xiàn)的。

（5）轉(zhuǎn)型后的中國(guó)一拖采購(gòu)中心為上游客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)做出了積極貢獻(xiàn)。以鋼材為例，眾所周知，中國(guó)目前的鋼鐵行業(yè)處于產(chǎn)能過(guò)剩狀態(tài)，各個(gè)鋼鐵企業(yè)紛紛開(kāi)始走訪客戶(hù)，開(kāi)始繞開(kāi)貿(mào)易商主動(dòng)了解社會(huì)需求情況。而部分央企或地方特大國(guó)有企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，在各地建立鋼材加工配送中心，其目的就是為了與終端客戶(hù)對(duì)接，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。而中國(guó)一拖采購(gòu)中心擁有的客戶(hù)資源無(wú)疑正是鋼企迫切需要的，中國(guó)一拖采購(gòu)中心集結(jié)相關(guān)客戶(hù)需求之后提報(bào)的訂單是“真金白銀”，便于鋼企統(tǒng)籌安排生產(chǎn)、物流結(jié)算、掌握客戶(hù)使用情況、收集客戶(hù)意見(jiàn)等工作的開(kāi)展。

（6）中國(guó)一拖采購(gòu)中心經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。目前，中國(guó)一拖采購(gòu)中心鋼材、生鐵兩個(gè)類(lèi)別的銷(xiāo)售已經(jīng)在洛陽(yáng)市周邊初步確立了市場(chǎng)品牌，擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定客戶(hù)，在使這些客戶(hù)享受到集團(tuán)采購(gòu)服務(wù)的同時(shí)，他們也可以享受到行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)信息等很多潛在的高端服務(wù)，提升企業(yè)高度，并為各自企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供有益的幫助。

中國(guó)一拖采購(gòu)中心的成功轉(zhuǎn)型，首先是中國(guó)一拖集團(tuán)審時(shí)度勢(shì)做出正確決策的結(jié)果。中國(guó)一拖采購(gòu)中心能夠轉(zhuǎn)型成功的決定性因素在于：中國(guó)一拖采購(gòu)中心發(fā)揮了自身的采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、行業(yè)影響等大型企業(yè)集團(tuán)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)所在；提升了員工隊(duì)伍戰(zhàn)斗力，最大限度消除了職能部門(mén)的衙門(mén)作風(fēng)，打造了一支立足市場(chǎng)、作風(fēng)優(yōu)良的員工隊(duì)伍，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值，將中國(guó)一拖“體貼 快捷 專(zhuān)業(yè) 增值”的營(yíng)銷(xiāo)理念體現(xiàn)到日常工作中去，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、客戶(hù)、社會(huì)多贏的良好效果。

筆者認(rèn)為，中國(guó)一拖采購(gòu)中心的轉(zhuǎn)型之路值得思考。國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)在各自的領(lǐng)域、地域都有相當(dāng)大的影響力，如果能夠結(jié)合自身在行業(yè)及當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)現(xiàn)狀，梳理、挖掘出自身的優(yōu)勢(shì)所在，尋找到各自可以與社會(huì)或者某細(xì)分領(lǐng)域?qū)拥慕Y(jié)合點(diǎn)，創(chuàng)新思路，大膽嘗試，或許可以闖出一條新路子。這樣既可以使企業(yè)獲取利潤(rùn)，又可以為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)縮短了信息流、物流、資金流等環(huán)節(jié)，提高了整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，亦能產(chǎn)生較好的社會(huì)效益。

（作者單位為中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司采購(gòu)中心）