朱艷艷

摘 要：績效考核指標(biāo)越來越成為我國中小企業(yè)進(jìn)行績效體系改進(jìn)的要素與重點(diǎn)，而作為重要的創(chuàng)造績效的崗位：銷售崗，也順理成章成為了相關(guān)人員研究的突破口。本文在經(jīng)過大量社會(huì)調(diào)研的基礎(chǔ)上，總結(jié)出我國中小企業(yè)銷售人員考核指標(biāo)的現(xiàn)狀，并希望對未來其不斷完善進(jìn)行探討和研究。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；績效考核指標(biāo)；銷售人員

一般而言，中小企業(yè)是指與所處行業(yè)的大型企業(yè)相比，人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都相對較小的經(jīng)濟(jì)組織。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)具有多方面的特殊性，如生產(chǎn)規(guī)模小、組織結(jié)構(gòu)簡單、經(jīng)營方式靈活多樣、管理層級少等特點(diǎn)。但由于其自身管理專業(yè)化程度較低、管理制度與約束力弱等劣勢，導(dǎo)致近幾年我國中小企業(yè)在自身未來發(fā)展壯大中面臨越來越多的瓶頸。例如考核指標(biāo)體系缺乏嚴(yán)明的基礎(chǔ)與依據(jù)，導(dǎo)致考評結(jié)果滿意度低。

作為中小企業(yè)而言，創(chuàng)造績效是其安身立命之本，而作為中小企業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門：銷售部門，恰好成為了其績效落地之源。本文章主要想通過對中小企業(yè)銷售人員的績效考核指標(biāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而為其績效改進(jìn)提出建設(shè)性意見和建議。

針對此問題，本著“有調(diào)研才有發(fā)言權(quán)”的原則，本人用了3個(gè)半月的時(shí)間對我國天津地區(qū)、北京地區(qū)、大連地區(qū)、唐山地區(qū)、滄州地區(qū)、石家莊地區(qū)、太原地區(qū)、保定地區(qū)等514個(gè)中小企業(yè)銷售崗位進(jìn)行了抽樣問卷調(diào)研，得出初步的實(shí)地信息，先對于具體情況闡述如下：

一、中小民營企業(yè)數(shù)量居多

本次調(diào)研共回收514份有效問卷，先對其具體情況統(tǒng)計(jì)如下：

根據(jù)所調(diào)研的514份有效問卷所顯示信息，其中民營企業(yè)456個(gè)，占到所調(diào)研企業(yè)份額的88.7%；國有企業(yè)8個(gè)，占到所調(diào)研企業(yè)份額的1.6%；外資企業(yè)50個(gè)，占到所調(diào)研企業(yè)份額的9.7%。

二、所調(diào)研企業(yè)中，出勤率指標(biāo)考核與否和所占比重差距較大

1.調(diào)研結(jié)果表明，出勤率指標(biāo)考核與否受到很多因素影響

（1）公司發(fā)展階段，如果公司剛剛成立，重要的任務(wù)則為生存，所以出勤率考核不是很嚴(yán)明；如果公司處于成長期、成熟期，出勤率則成為相對比較明確的考核指標(biāo)。

（2）公司所處行業(yè)有關(guān)，作為IT行業(yè)公司，89.2%的公司認(rèn)為出勤率是應(yīng)該考核指標(biāo)，7.2%的公司認(rèn)為可以考核，3.6%的公司認(rèn)為不需考核；作為教育培訓(xùn)行業(yè)公司，84.5%的公司認(rèn)為出勤率必須考核，10.2%的公司認(rèn)為可以考核，5.3%的公司認(rèn)為不需要考核；作為房地產(chǎn)行業(yè)公司，95.3%的公司認(rèn)為不需要考核，2.8%的公司認(rèn)為可以考核，1.9%的公司認(rèn)為必須考核；作為加工制造類行業(yè)企業(yè)，89.8%的企業(yè)認(rèn)為必須考核，5.9%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該考核，4.3%的企業(yè)認(rèn)為不需要考核，等等。

2.調(diào)研結(jié)果表明，出勤率指標(biāo)所占比重差距較大

所抽樣調(diào)研企業(yè)中，認(rèn)為出勤率應(yīng)該占到10%以下的占到所調(diào)研企業(yè)的52.1%，且以IT行業(yè)和金融行業(yè)為主；認(rèn)為出勤率應(yīng)該占到11%-30%的占所調(diào)研企業(yè)的28.6%，且以加工制造業(yè)為主。

三、所調(diào)研企業(yè)對銷售額指標(biāo)態(tài)度明顯

1.調(diào)研結(jié)果表明，銷售額指標(biāo)考核與否一致性較強(qiáng)

作為IT行業(yè)公司，86.2%的公司認(rèn)為銷售額是應(yīng)該考核指標(biāo)，12.8%的公司認(rèn)為可以考核，1%的公司認(rèn)為不需考核；作為教育培訓(xùn)行業(yè)公司，90.5%的公司認(rèn)為銷售額必須考核，9.5%的公司認(rèn)為不需要考核；作為房地產(chǎn)行業(yè)公司，96.7%的公司認(rèn)為必須考核，3.3%的公司認(rèn)為應(yīng)該考核；作為加工制造類行業(yè)企業(yè)，86.8%的企業(yè)認(rèn)為必須考核，8.9%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該考核，4.3%的企業(yè)認(rèn)為不需要考核，等等。

2.調(diào)研結(jié)果表明，銷售額指標(biāo)所占比重差異性較小

所抽樣調(diào)研企業(yè)中，認(rèn)為銷售額應(yīng)該占到31%-50%的占到所調(diào)研企業(yè)的88.6%，且以加工制造業(yè)和教育行業(yè)為主；認(rèn)為銷售額應(yīng)該占到51%以上的占所調(diào)研企業(yè)的11.4%，且以房地產(chǎn)為主。

四、所調(diào)研企業(yè)對于銷售費(fèi)用態(tài)度差異較大

1.調(diào)研結(jié)果表明，銷售費(fèi)用指標(biāo)考核與否差異較大

作為IT行業(yè)公司，81.4%的公司認(rèn)為銷售費(fèi)用是應(yīng)該考核指標(biāo)，14.6%的公司認(rèn)為可以考核，4%的公司認(rèn)為不需考核；作為教育培訓(xùn)行業(yè)公司，92.7%的公司認(rèn)為銷售費(fèi)用不需要考核，7.3%的公司可以考核；作為房地產(chǎn)行業(yè)公司，89.7%的公司認(rèn)為可以考核，5.8%的公司認(rèn)為應(yīng)該考核，4.5%的公司認(rèn)為不需要考核；作為加工制造類行業(yè)企業(yè)，89.8%的企業(yè)認(rèn)為必須考核，6.1%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該考核，4.1%的企業(yè)認(rèn)為不需要考核，等等。

2.調(diào)研結(jié)果表明，銷售費(fèi)用指標(biāo)所占比重差異性較小

所抽樣調(diào)研企業(yè)中，認(rèn)為銷售費(fèi)用應(yīng)該占到10%以下的占到所調(diào)研企業(yè)的82.6%，且以房地產(chǎn)行業(yè)為主；認(rèn)為銷售額應(yīng)該占到11%-30%的占所調(diào)研企業(yè)的17.4%，且以加工制造業(yè)為主。

五、所調(diào)研企業(yè)對于遵守秩序指標(biāo)態(tài)度差距較小

1.調(diào)研結(jié)果表明，遵守秩序指標(biāo)考核與否差異較小

作為IT行業(yè)公司，85.5%的公司認(rèn)為遵守秩序指標(biāo)是不需要考核，12.1%的公司認(rèn)為可以考核，2.4%的公司認(rèn)為應(yīng)該考核；作為教育培訓(xùn)行業(yè)公司，82.3%的公司認(rèn)為遵守秩序指標(biāo)應(yīng)該考核，9.1%的公司認(rèn)為可以考核，8.6%的公司認(rèn)為不需要考核；作為房地產(chǎn)行業(yè)公司，88.6%的公司認(rèn)為不需要考核，8.8%的公司認(rèn)為可以考核，2.6%的公司認(rèn)為應(yīng)該考核；作為加工制造類行業(yè)企業(yè)，92.8%的企業(yè)認(rèn)為不需要考核，7.2%的企業(yè)認(rèn)為可以考核，等等。

2.調(diào)研結(jié)果表明，普遍認(rèn)為遵守秩序指標(biāo)所占比重應(yīng)該較小

所抽樣調(diào)研企業(yè)中，普遍認(rèn)為遵守秩序指標(biāo)所占比重應(yīng)該較小，92.9%的企業(yè)認(rèn)為遵守秩序指標(biāo)應(yīng)該在10%以下，只有少數(shù)的教育培訓(xùn)行業(yè)認(rèn)為遵守秩序指標(biāo)11%-30%以下。

六、所調(diào)研企業(yè)對于不良債權(quán)比例指標(biāo)態(tài)度一致性較強(qiáng)

調(diào)研結(jié)果表明，不良債權(quán)比例指標(biāo)在所調(diào)研企業(yè)中普遍認(rèn)為不需要考慮，占到所調(diào)研企業(yè)的94.6%，大多以IT行業(yè)、金融行業(yè)、快消品行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、教育培訓(xùn)為主。而只有5.4%的企業(yè)認(rèn)為可以考慮作為調(diào)研指標(biāo)，且以加工制造業(yè)為主。造成這樣的結(jié)果的原因?yàn)?，大部分的行業(yè)如果成單金額較少則有銷售人員獨(dú)立洽談和簽單，如果涉及金額較多、責(zé)任較大，則由公司出面或派高層領(lǐng)導(dǎo)出面洽談，所以，本指標(biāo)在所調(diào)研公司普遍不作為考核指標(biāo)，所占比重自然在10%以下態(tài)度較為一致。

七、所調(diào)研企業(yè)對于銷售增長率指標(biāo)考核較少

調(diào)研結(jié)果表明，對于銷售增長率指標(biāo)態(tài)度較為一致，93.8%的企業(yè)認(rèn)為銷售增長率指標(biāo)不需考慮，且以IT行業(yè)和快消品行業(yè)為主，6.2%的企業(yè)認(rèn)為銷售增長率指標(biāo)可以考核，且以加工制造業(yè)和教育培訓(xùn)業(yè)為主。由此可以看出，大部分企業(yè)及其銷售人員認(rèn)為，績效具有動(dòng)態(tài)性和多維性，從零開始的考核普遍被大家所認(rèn)可與接受，這樣可以讓更多的人脫掉過去績效不好的關(guān)聯(lián)度，更多的創(chuàng)立自信。

同時(shí)，認(rèn)為銷售增長率可以作為考核指標(biāo)的企業(yè)中，100%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該占到10%以下比重，足以證明大家對于此指標(biāo)的態(tài)度，可以考核，但不是重點(diǎn)。

八、所調(diào)研企業(yè)對于客戶指標(biāo)考核普遍認(rèn)可

調(diào)研結(jié)果表明，對于客戶意識(shí)指標(biāo)態(tài)度較為一致，96.4%的企業(yè)認(rèn)為客戶意識(shí)指標(biāo)必須考慮， 3.6%的企業(yè)認(rèn)為客戶意識(shí)可以考核，在此房地產(chǎn)行業(yè)、快消品行業(yè)、教育培訓(xùn)行業(yè)和加工制造業(yè)為主獲得了高度一致的統(tǒng)一。由此可以看出，關(guān)注顧客已經(jīng)越來越成為現(xiàn)在大部分企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，爭奪客戶等于爭奪訂單，客戶滿意自然成為重要手段。

同時(shí)，認(rèn)為客戶意識(shí)可以作為考核指標(biāo)的企業(yè)中，85.1%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該占到10%以下比重，且以教育培訓(xùn)、IT行業(yè)為主；12.6%的企業(yè)認(rèn)為客戶意識(shí)應(yīng)該占到11%-30%，且以房地產(chǎn)行業(yè)和快消品行業(yè)為主。

九、所調(diào)研企業(yè)對于從組織全局出發(fā)指標(biāo)考核態(tài)度較為冷漠

調(diào)研結(jié)果表明，對于從組織全局出發(fā)指標(biāo)考核態(tài)度較為冷漠，86.6%的企業(yè)認(rèn)為從組織全局出發(fā)指標(biāo)不需要考慮，9.2%的企業(yè)認(rèn)為可以考核，只要4.2%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該考核。同時(shí)，認(rèn)為從組織全局出發(fā)作為考核指標(biāo)的企業(yè)中，100%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該占到10%以下比重。由此可以看出，大部分企業(yè)因?yàn)椴块T劃分界限清晰，導(dǎo)致部門利益化現(xiàn)象嚴(yán)重，同時(shí)，銷售人員在組織中級別相對較低，導(dǎo)致其全局意識(shí)較弱。這就告訴我們，在以后的企業(yè)培訓(xùn)中，應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)意識(shí)和全局意識(shí)作為培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

十、結(jié)論

從以上調(diào)研信息的總結(jié)，可以看出，目前我國中小企業(yè)對于銷售人員在考核指標(biāo)設(shè)置過程中，結(jié)果化指標(biāo)所占比重較多，大多以業(yè)績說話，而對于過程考核指標(biāo)所重視程度較弱。誠然，至于過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)如何取舍，以及所占比重，受到很多因素影響，應(yīng)該分類分析。

參考文獻(xiàn)：

孫宗虎.《中小企業(yè)績效考核與薪酬體系設(shè)計(jì)全案》.人民郵電出版社，2014.