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晉商經(jīng)營之道淺議

王睿1楊穎2
（1.山西財經(jīng)大學(xué)財政金融學(xué)院，太原030006；2.山西省地方志辦公室，太原030012）

摘要晉商能夠雄霸天下有很多原因。本文從應(yīng)對環(huán)境變化，創(chuàng)建票號，適時改變經(jīng)商策略、經(jīng)營方式，轉(zhuǎn)變資本運作模式等五個方面論述晉商經(jīng)營之道。

關(guān)鍵詞晉商經(jīng)營誠信

楊穎（1970—），女，山西靈石人。山西省地方志辦公室副處長，編輯，研究方向為區(qū)域經(jīng)濟(jì)史和新方志編纂。

一、應(yīng)對環(huán)境變化，創(chuàng)造了票號

為應(yīng)對異地匯兌，山西商人創(chuàng)立了票號，在保證異地匯兌的同時，票號還兼營存放款業(yè)務(wù)。

1.商業(yè)的發(fā)展催生票號的誕生。山西票號創(chuàng)辦之前，服務(wù)于晉商的金融機(jī)構(gòu)是典當(dāng)行和錢莊。當(dāng)晉商發(fā)展到一定的規(guī)模，常常進(jìn)行大規(guī)模的長途販運，且一個貿(mào)易流程往往需要一年左右的時間，經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大需要大額融資，而典當(dāng)行和錢莊很難提供與大規(guī)模經(jīng)商相匹配的金融服務(wù)。應(yīng)對大宗的商品交易，商人自身資本常常捉襟見肘。如清光緒初年，祁縣喬家在磧口除開油店外，還開有“世恒昌”皮毛店，收購從口外過來的皮毛。期間，從寧夏來了一支滿載皮毛的九艘長船船隊，因磧口“二磧”難以闖過，欲在磧口傾銷，“世恒昌”喬掌柜明知是一樁上好的買賣，可沒有上萬兩的白銀，他擬與磧口天津“宏源”皮毛店合伙吃進(jìn)，不巧，“宏源”掌柜返回天津，無人做主，寧夏皮毛船隊在磧口李艄公的幫助下沖過“二磧”，輕舟直下，“世恒昌”喬掌柜因一時難以融到巨資，失去了一筆大的生意，遂產(chǎn)生在磧口設(shè)票號的念頭。在祁縣東家喬致庸的支持下，在磧口設(shè)立了“大德通票號磧口分號［1］王成軍，王洪廷.晉商磧口碼頭.山西人民出版社，2008.（P193）。票號的誕生也是管理的需要，如萬榮鄭家在絳州開設(shè)的五福堂當(dāng)鋪，生意日漸旺盛，鋪主張老五為了對下屬各部進(jìn)行管理，統(tǒng)一印制銀票、賬號。銀票為白紙、藍(lán)字、花邊，花紋里有特定的暗號（即防偽標(biāo)記）。還規(guī)定，凡五福堂的銀票在五福堂各當(dāng)鋪均可兌換銀錢，賬號頁碼不得隨意缺漏和增減［2］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P263）。

2.戰(zhàn)爭助推了票號。在票號產(chǎn)生之前，晉商長途販運時，清鏢局押運，以防貨物丟失。18世紀(jì)末，白蓮教大起義持續(xù)5年，影響西南五省，同時天理會起義又破壞了直隸和山西晉商原有的經(jīng)營環(huán)境。起鏢運現(xiàn)，鏢師既要對付沿途小股土匪，又要躲避農(nóng)民起義與押鏢之間的沖突，完成一趟現(xiàn)銀押運，交易時間往往會拖長，且難免會有人財物的損失。此外，許多只有十幾人的小鏢局，無法應(yīng)對大規(guī)模農(nóng)民起義的沖擊，幾乎不敢接攬生意［1］孔祥毅，王森.山西票號研究.山西財政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.（P35）。

雖然晉商的主要運貨渠道受到戰(zhàn)爭的影響，但京師的商品銷售環(huán)境依然如故，導(dǎo)致售后貨款難以運回老家總號，采買原料的現(xiàn)銀無鏢局承領(lǐng)押運，一方面是商機(jī)無限，一方面是經(jīng)營困難，戰(zhàn)爭催生票號誕生。

3.民信局的發(fā)展推動了票號創(chuàng)辦。封建時代，為了加強(qiáng)對各省份的控制，傳達(dá)朝廷政令，接受地方官吏奏章，以及辦理一些皇差，修建了四通八達(dá)的驛道，驛道上設(shè)立了許多“驛站”，以便于差官途中安歇和快速傳遞信息［2］黃鑒暉.山西票號史.山西經(jīng)濟(jì)出版社，1992.（P23）。老百姓可行走驛道，但驛站并不對他們開放。進(jìn)入明代，除官辦驛站外，更有民辦信局專為商民寄遞信件。而票號在創(chuàng)辦前，民信局已大規(guī)模經(jīng)營，票號業(yè)搭乘信局之傳，得到了發(fā)展的機(jī)會。可以說，信局的普及促進(jìn)了票號的發(fā)展。

二、把握新商機(jī)，改變經(jīng)營策略

1.適應(yīng)皇朝決策，調(diào)整經(jīng)營思路。明初以前，晉商的貿(mào)易種類以日常生活用品為主，與北邊少數(shù)民族相互貿(mào)易，甚至以物易物，雙方互惠。明初，朝廷在北部邊境設(shè)置遼東、宣府、山西、大同、甘肅、寧夏、固原、延綏、薊州九關(guān)，以防御蒙古貴族南下。保證80余萬駐軍、30余萬馬匹的戰(zhàn)爭生活供應(yīng)困難重重，口糧、被服以及草料等物資入不敷出，為解決軍屯不足，政府制定“開中制”［3］張正明.晉商興衰史.山西古籍出版社，1995.（P8-9）政策，以政策驅(qū)動口糧被服草料等物資的供應(yīng)，以食鹽之生產(chǎn)權(quán)和專賣權(quán)換取民間商人輸送軍屯物資的積極性。北境之九關(guān)晉域有二，且地近宣府、延綏二關(guān)，晉南的鹽、晉東南的鐵就地取材，加之晉商不憚辛苦的經(jīng)商傳統(tǒng)［4］杜妮.從晉商老號所在地看晉商的衰落.滄桑，2014，（5）.（P20-22），北部的長途販運與貿(mào)易多由晉商控制，山西商人得地利之便，捷足先登，掘取政策之利的第一桶金?！伴_中制”之政策規(guī)定范圍除納栗外，還包括布、馬、鐵、帛、草等物資納送諸方面內(nèi)容。從納糧中鹽，再納鐵中鹽，到納布中鹽，晉商的經(jīng)營范圍擴(kuò)大，山西商人在繼續(xù)進(jìn)行兩準(zhǔn)、長蘆、河?xùn)|鹽的運銷的同時，對糧、布、茶等的經(jīng)營范圍也從北方邊鎮(zhèn)延伸開來，走向了全方位商業(yè)貿(mào)易的道路。

明皇朝“聽民私市”官方之態(tài)度為晉商經(jīng)營多樣化提供了政策保證。蒙漢雙方互市商品范圍越來越廣，內(nèi)地輸出緞、綢、布、絹、棉花、針線、等日常生活用品，換回蒙古族的馬、牛、羊、騾、驢等牲畜和皮貨。潞城之鐵鍋，尤受蒙民之青睞，是民市交易的主要商品之一。明末，客居張家口之商幫以山西商人為主，他們利用“聽民私市”之官方默認(rèn)，與蒙古族及女真族頻繁交易，獲利頗豐。清入關(guān)后，定都北京，八大晉商承召成為皇商［5］孔祥毅，王森.山西票號研究.山西財政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.（P45）。

2.結(jié)合行商地實際，適時轉(zhuǎn)型。絳縣常家在大西北開的德興隆號是聞名陜、甘、新三地的布匹批發(fā)商號。德興隆的誕生是由旅店業(yè)轉(zhuǎn)為布匹批發(fā)的，德興隆的創(chuàng)始人為古絳州西陀村常德生。常德生在蘭州開旅店，旅店業(yè)經(jīng)營得風(fēng)生水起。其時，正值抗戰(zhàn)前后，華北戰(zhàn)火紛飛，西北一線較為安定，孕藏?zé)o限商機(jī)。原屬絳州的幾個紡織布廠相繼遷入西安，布匹生意在西北有了商機(jī)，常德生遂將旅店業(yè)轉(zhuǎn)為布匹批發(fā)經(jīng)營，從西安購得洋花布販運至甘肅蘭州，甘肅市場打開后，轉(zhuǎn)向西擴(kuò)展至新疆烏魯木齊，生意越做越大，先后在蘭州、西安、烏魯木齊購置了門面房和住宅，三地營業(yè)房、庫房、住房在百余間之上；同時購置了兩輛日產(chǎn)十輪汽車、四輛馬車、十余匹騾馬做運輸工具，建起了陜、甘、新三省聯(lián)號的德興隆商號。布匹生意甚好、利潤頗豐，從西安拉到烏魯木齊，一車洋花布批發(fā)出手后，本利翻番［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P252）。

三、適應(yīng)新市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式

晉商經(jīng)商的基本方式是以銀易貨?？稍谏贁?shù)民族地區(qū)，晉商除以銀易貨外，亦能以貨易貨，并且在大多數(shù)情況下，晉人同少數(shù)民族貿(mào)易，以貨易貨之額超以銀易貨之額易，成為晉商的主要取財之道。絳縣常家在西北開的德興隆布行，經(jīng)常是把布匹從西安拉至烏魯木齊，又從烏魯木齊將當(dāng)?shù)氐母叩绕へ浀蓉溁靥m州、西安，滿載而來，滿載而歸，一個來回，做了雙份生意，盆滿缽盈；歷史上夏縣大辛莊賣絲線者在陜北、內(nèi)蒙古一帶也經(jīng)常做來回生意，他們把絲線賣完后，用賣絲線貨款購買內(nèi)蒙古馬匹，趕回山西轉(zhuǎn)手倒賣，資金少的趕回三五匹馬，資金多的則多趕，最多的有人一次購回七八十匹馬，來回生意兩頭賺錢［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

為了鞏固蒙古市場，解決蒙古居民生活中的困難，晉商勿以利小而不為，開發(fā)木碗、斜紋布等新商品，雖然無多大利潤，但緣于誠信經(jīng)營，仁義取利，不憚此煩而為之。茶之經(jīng)營亦根據(jù)不同市場分別加工。如大盛魁商號：一籍裝36塊三六磚茶銷張家口；一箱裝24塊的二四磚茶銷歸化、包頭等；一箱裝39塊的三九磚茶銷往烏里雅蘇臺和科布多等地［2］孔祥毅，王森.山西票號研究.山西財政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.（P48）。

晉商以便民為前提，零銷批發(fā)兼有，以物易物者亦有。如夏縣大辛莊的絲線業(yè)在歷史上久負(fù)盛名，乾隆年間，全村百戶人家，其中80戶加工銷售絲線，每年全村可加工絲線近5000斤，當(dāng)時有“絲線村”之稱。大辛莊所產(chǎn)的絲線主要靠村民自我零銷，亦有一部分被商販從家中收走。人手少的絲線戶一般不去外銷，只在當(dāng)?shù)厥鄢?，人手多的絲線戶多到外地去銷貨，外地貨少價高，利潤稍厚。大辛莊的絲線除了在本省銷售外，還遠(yuǎn)銷內(nèi)蒙古、河北、陜西、甘肅、河南、寧夏、等7省區(qū)，賣絲線的方法靈活多樣，除了零銷，有時碰到大的商販、店鋪，只要價格合適，還躉售［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

四、規(guī)避風(fēng)險，創(chuàng)建新的經(jīng)營模式和資本經(jīng)營體制

明時由官方控制的茶馬互市到清代已由民間自主經(jīng)營。為了保證質(zhì)量，晉商從單純販運銷售到建立自己的生產(chǎn)基地，形成了栽培、采收（購）、加工、銷售一條龍管理。絳縣任氏子承父業(yè)，在江蘇徐州開設(shè)專營茶葉加工、銷售、批發(fā)一條龍的生產(chǎn)企業(yè)，號“任大順茶葉批發(fā)莊”，茶莊先后招聘采買、炒茶、包裝、銷售、財會、保管、出納等百余人，設(shè)前店（營業(yè)門市部）、后廠（茶葉加工車間）之格局，進(jìn)行生產(chǎn)、加工、銷售之經(jīng)營。大順茶葉批發(fā)莊先后赴浙江、江蘇、湖廣、安徽一帶定購茶葉原料，同時到河北、河南、天津、西安、北京、太原等地銷售茶制品，購銷兩旺，生意興?。魂兾鞯觐^鎮(zhèn)的大順興燒坊是稷山寧氏開設(shè)的，該燒坊雇工百余名，大部分為當(dāng)?shù)厝?，亦有從家鄉(xiāng)招聘帶過去的，燒坊有300多畝種植基地，種植高粱、大麥、玉米等釀酒村料，若原料不夠，再從當(dāng)?shù)丶Z店或當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶中收購［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P250）。

明清晉商商業(yè)組織形式在調(diào)動所有從業(yè)人員的積極性上，有著較大的優(yōu)勢。東家不問號事，掌柜自主經(jīng)營，經(jīng)營績效與掌柜續(xù)聘掛鉤。不同級別的掌柜設(shè)有不同等級的人身股份，人身股同銀股一樣享有分紅權(quán)益，替商號殫精竭慮謀事就是為自己謀事，管理層的積極性得以充分調(diào)動。萬榮鄭氏在絳州開設(shè)當(dāng)鋪“五福堂”，該號為凝聚合力，規(guī)定：凡在五福堂雇工，無論職位，工齡滿3年者，均可自愿“頂賬”，頂賬的賬碼為3年一結(jié)，一賬（即一股）40塊，頂賬后薪水不變，按時發(fā)放；同時規(guī)定，凡五福堂雇工，不分職位高下，看準(zhǔn)了市場行情，均可提合理化建議，報五福堂東家裁決，被認(rèn)定可行者，由東家出本合伙，該宗生意結(jié)束歸本后，東家伙計四六分成［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P264）。芮城人在河南靈寶虢鎮(zhèn)開設(shè)的“同泰和糧行”在利益分配上實行配股制，共分4.3股：東家、大掌柜、二掌柜各占1股，三掌柜8厘，先生5厘。“把式”按技術(shù)付酬，技術(shù)越好，酬金越高，亦可討價還價，“二槽子”介于“把式”與“相公”之間，有少許工錢，“熬相公”三年時間只管吃住，年終時或發(fā)給些許銀錢或不給［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P260）。臨猗王申“大門頭”李家通過利益分享，凝聚人心。學(xué)徒熬相公時，東家只管吃住，不付工錢，等熬到二柜、大柜時，可按等級參與分紅。東家與經(jīng)營者之間的利益分配，按各店的經(jīng)營情況，參照列有資金、人員、經(jīng)營規(guī)模、利潤等項目的“萬金賬”賬本來進(jìn)行。東家與經(jīng)營者之間的分紅，多數(shù)情況下按人銀分成方式進(jìn)行，有銀六人四者，亦有人銀各半者，具體情況依經(jīng)營的項目與利潤大小定奪，有時亦會根據(jù)資金與人員的關(guān)系定奪，當(dāng)資金成為經(jīng)營的主要因素時，資金所占比例就大，反之則小。商業(yè)制度的功效于此顯現(xiàn)無遺［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P151）。

五、堅持勤儉立業(yè)，秉守誠信經(jīng)營

勤儉成宏業(yè)，誠信拓財源。勤儉起家，誠信經(jīng)營是明清晉商久盛不衰的原因之一。運城人在西北合股經(jīng)營的大商號永昌隆的掌柜張子秀位于十八掌柜之首，經(jīng)手的綢緞數(shù)不勝數(shù)，身陷物資財富卻不為金銀所累，吃住行標(biāo)準(zhǔn)與普通店員一樣。午餐堅持兩菜一湯，住房陳設(shè)一般，絲毫沒有豪華跡象。鋪蓋里外土布，上至衣帽，下至鞋襪，所有穿戴，全土布質(zhì)地。在其洗漱房間，有兩套洗涑用品，一條羊肚毛巾，一盒香皂供來客使用，一條土布手巾和一瓶堿面，供自己平時洗涑，生活甚是樸素［2］王成軍，王洪廷.晉商磧口碼頭.山西人民出版社，2008.（P235）。

誠信經(jīng)營不僅為晉商賺得了人脈，更是贏得了財源。晉西首富——臨縣寨子山陳家從用一百吊錢做本錢開設(shè)“裕和成”粉坊開始，誠信經(jīng)營，累利增本，在“裕和成”粉坊的基礎(chǔ)上開辦了“廣生源”洋貨店，從汾陽賒欠來“洋貨”，經(jīng)營起百姓的生活必須品。但是一天夜里發(fā)生了火災(zāi)，陳氏兄弟心急如焚，店鋪被燒無錢還賬，逾期歸有失信之嫌，二兄弟百般籌措，攜帶3000銀元，以“天不明算今日”之說法，在次年正月初一打著燈籠赴汾陽還賬，因為相互言定：貨款在頭年臘月底還清。陳氏二兄弟誠信守義的做法贏得了貨主的信任。此后，無論在哪家貨站賒賬購貨，都一路綠燈［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P163）。

誠信經(jīng)營對晉商來說，不僅是一種自覺行動，更是上升為一種文化理念。明朝蒲州巨商王現(xiàn)發(fā)現(xiàn)家族子弟里做買賣有缺斤短兩的現(xiàn)象，他帶領(lǐng)族中子弟在關(guān)羽像前對秤桿的刻度進(jìn)行核準(zhǔn)，并在秤桿的最后釘了三顆銅星代表福、祿、壽，寓意做生意少一兩謂缺德，缺二兩將破財，差三兩將招天譴［1晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P71）。

（責(zé)編：高生記）

作者簡介：王睿（1992—），男，山西垣曲人，就讀于山西財經(jīng)大學(xué)財政金融學(xué)院金融工程專業(yè)。