鄭向國， 王應(yīng)革

(中國電建集團成都勘測設(shè)計研究院有限公司，四川 成都　610072)

水電設(shè)計院拓展西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場的思考

鄭向國， 王應(yīng)革

(中國電建集團成都勘測設(shè)計研究院有限公司，四川 成都610072)

摘要：在國內(nèi)水電市場萎縮的背景下，水電設(shè)計院做優(yōu)做強傳統(tǒng)水電勘測設(shè)計業(yè)務(wù)、并拓展業(yè)務(wù)多元化、將目光轉(zhuǎn)向國際市場和西藏市場的關(guān)鍵時期，通過研究國內(nèi)宏觀政策大背景、西藏潛力巨大的市場，提出關(guān)于水電設(shè)計院拓展西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場的具體建議、措施。

關(guān)鍵詞：西藏市場； 非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)； 發(fā)展機遇； 優(yōu)勢； 問題； 建議

1水電設(shè)計院非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場的范疇

從廣義的角度來講，非水電業(yè)務(wù)以外的市場均可理解為水電設(shè)計院的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場，水電延伸項目也是非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)其中的一部分。具體有水利水電工程移民代建業(yè)務(wù)，其涉及水庫、交通、建筑、環(huán)保、地質(zhì)、巖土等多個專業(yè)；此外，還有環(huán)保、城市供排水、污水處理、河道景觀工程、城鎮(zhèn)化建設(shè)、交通等新興市場。

2水電設(shè)計院拓展西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場的宏觀背景

2.1全球經(jīng)濟一體化、“一帶一路”戰(zhàn)略助力西藏社會經(jīng)濟發(fā)展

2013年9月和10月由中國國家主席習(xí)近平分別提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的戰(zhàn)略構(gòu)想。西藏西北方向與“絲綢之路經(jīng)濟帶”相對接，正南方向與“21世紀(jì)海上絲綢之路”在南亞沿海地帶相交匯，是對國家對外開放總體戰(zhàn)略布局的豐富和完善。西藏正在加快編制各行業(yè)規(guī)劃，使其與國家戰(zhàn)略規(guī)劃相銜接，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善交通條件，切實解決“五通”，構(gòu)建公路、鐵路、航空、管道立體交通網(wǎng)絡(luò)，打破“瓶頸”制約。國家“一帶一路”戰(zhàn)略為西藏進一步擴大開放帶來了難得的歷史機遇。

2.2中央層面政策利好，全力支持西藏經(jīng)濟社會發(fā)展

中央第六次西藏工作座談會2015年8月24日至25日在北京召開。習(xí)近平總書記指出，要把增進各族群眾福祉作為興藏的基本出發(fā)點和落腳點，緊緊圍繞民族團結(jié)和民生改善推動經(jīng)濟發(fā)展、促進社會全面進步，讓各族群眾更好共享改革發(fā)展成果。要牢牢把握改善民生、凝聚人心這個出發(fā)點和落腳點，大力推動西藏和四省藏區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展。

李克強總理強調(diào)，要進一步加大中央對西藏發(fā)展的支持力度，充實和完善特殊優(yōu)惠扶持政策，繼續(xù)執(zhí)行“收入全留、補助遞增、專項扶持”的財稅優(yōu)惠政策。增加中央投資，強化金融支持，加強對口支援。建設(shè)好重要的世界旅游目的地，搞活商貿(mào)流通業(yè)，把西藏打造成為我國面向南亞開放的重要通道；加快構(gòu)建綜合交通運輸體系，盡早實現(xiàn)所有縣城通油路、具備條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村通硬化路，支持重大水利工程建設(shè)，增強能源保障能力，力爭區(qū)內(nèi)電網(wǎng)覆蓋所有縣(區(qū))，解決無電人口用電問題，加快市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

2.3西藏經(jīng)濟社會全面發(fā)展，市場潛力巨大

西藏自治區(qū)成立五十周年以來，全區(qū)經(jīng)濟、社會面貌發(fā)生了翻天覆地的變化?！笆濉逼陂g，西藏已累計落實“十二五”規(guī)劃項目投資1 244.8億元，占規(guī)劃總投資的56.1%。另據(jù)2015年5月27日西藏自治區(qū)人民政府《“十三五”支持西藏經(jīng)濟社會發(fā)展建設(shè)項目規(guī)劃方案》，“十三五”期間，西藏自治區(qū)“十三五”規(guī)劃建設(shè)項目共234項，總投資近萬億元。日前，僅西藏開投集團在2015～2017年期間要投資的項目金額就達到幾百億元。這意味著“十三五”期間，西藏建設(shè)市場潛力巨大。

2.4水電設(shè)計院國內(nèi)非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展的必然趨勢

水電設(shè)計院面臨傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增速顯著放緩、高盈利市場逐步放開、新業(yè)務(wù)市場競爭激烈的態(tài)勢。這就需要水電設(shè)計院在日趨激烈的競爭中提升綜合競爭力，贏得優(yōu)勢、獲得先機，需要水電設(shè)計院進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。

國內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場前景廣闊，面臨良好發(fā)展機遇。目前，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，關(guān)注民生、改善國民生存發(fā)展環(huán)境成為共同要務(wù)，都把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為刺激經(jīng)濟的重要手段和穩(wěn)定增長的新動力。在節(jié)能減排壓力下，綠色清潔及可再生能源將獲得長足發(fā)展。2014年12月中央經(jīng)濟工作會議部署的“一帶一路”國家戰(zhàn)略，將撬動大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)業(yè)務(wù)，結(jié)構(gòu)性需求增量較大，與大多數(shù)行業(yè)不景氣不同，國內(nèi)建筑行業(yè)面臨良好的發(fā)展機遇，為水電設(shè)計院進一步更好地鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)、做強成熟新興業(yè)務(wù)、培育更新業(yè)務(wù)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供了利好機遇。

3水電設(shè)計院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場拓展面臨的形勢和存在的問題

水電設(shè)計院在藏水電站項目設(shè)計優(yōu)勢明顯，但僅限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面。水電設(shè)計院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展面臨著嚴(yán)峻的形勢及諸多問題。

(1)老牌水電設(shè)計企業(yè)形象深入人心，讓人產(chǎn)生水電設(shè)計院只做、只能做水電業(yè)務(wù)的誤解。水電設(shè)計院作為水電設(shè)計企業(yè)，水電站設(shè)計經(jīng)驗豐富、業(yè)績深入人心，但在業(yè)主心中業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型緩慢，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)能力不強。外界對水電設(shè)計院水電設(shè)計企業(yè)的形象根深蒂固，不利于水電設(shè)計院非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場的拓展。

(2)市場競爭激烈，對非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)起步不久的水電設(shè)計院進入西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場存在很大挑戰(zhàn)。目前，內(nèi)地經(jīng)濟增長速度緩慢，西藏作為西部經(jīng)濟高速發(fā)展地區(qū)，已經(jīng)成為各大設(shè)計院、開發(fā)投資企業(yè)眼中的“香餑餑”，大家都想從中分一杯羹，所以市場競爭激烈。交通、市政、基礎(chǔ)設(shè)施、民用建筑等領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)，特別是大、中型設(shè)計企業(yè)，早已瞄準(zhǔn)西藏市場，并在藏設(shè)立聯(lián)絡(luò)機構(gòu)或分公司，在西藏市場已占有一定份額。水電設(shè)計院將在非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展中與這些行業(yè)先鋒進行激烈的競爭。

(3)在藏的市場營銷、公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)性。水電設(shè)計院在藏的市場營銷、公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起步晚，織就完善尚待時日。其建立的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)單一，系統(tǒng)性不強，非傳統(tǒng)領(lǐng)域公共關(guān)系的系統(tǒng)性、多樣性建設(shè)亟待加強。

(4)服務(wù)意識薄弱。水電設(shè)計院服務(wù)理念傳統(tǒng)，服務(wù)意識未市場化，未建立“與業(yè)主共榮辱”的服務(wù)意識。

(5)項目獲得方式單一、投融資方式創(chuàng)新性不夠,不能與市場化接軌。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)多通過政府、五大發(fā)電集團獲得項目。不能與政府、投資方站在同一戰(zhàn)略高度考慮問題，非傳統(tǒng)領(lǐng)域項目的獲取舉步維艱。

(6)拓展工作開展時思想上認(rèn)識不足，行動上束手束腳。在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展上束手束腳，不敢邁出第一步，不敢第一個吃螃蟹，缺乏開拓精神；沒有十足把握取得的項目，在參與競標(biāo)時積極性不高，并產(chǎn)生畏難情緒，導(dǎo)致錯過獲得新項目、新業(yè)績的機會。

(7)在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)業(yè)績不足。水電設(shè)計院非傳統(tǒng)業(yè)績不完善、不豐富，導(dǎo)致水電設(shè)計院在與同行的競爭中無明顯優(yōu)勢，這將成為投標(biāo)項目中標(biāo)的絆腳石。

(8)市場拓展、協(xié)調(diào)方面缺乏系統(tǒng)的機制。水電設(shè)計院的市場拓展行為步調(diào)不一，未形成一個系統(tǒng)、科學(xué)的聯(lián)動機制。市場信息缺乏共享，公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為獨立的網(wǎng)絡(luò)，未形成系統(tǒng)的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)庫也缺乏共享。

4水電設(shè)計院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場拓展的幾點具體建議

針對水電設(shè)計院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場拓展面臨的形勢和存在的問題，提出以下幾點建議。

(1)采用“高端營銷”與“基層營銷”相結(jié)合的市場營銷策略，創(chuàng)新營銷模式，加大品牌宣傳力度。在水電設(shè)計院水電品牌已經(jīng)深入人心的優(yōu)勢下，先入為主，采用“高端營銷”與“基層營銷”相結(jié)合的市場營銷策略，繼續(xù)加大水電設(shè)計院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌包裝及宣傳力度，力圖盡快打開局面。這需要水電設(shè)計院高層領(lǐng)導(dǎo)班子進一步加強與自治區(qū)政府層面、企業(yè)高層的溝通、聯(lián)絡(luò)，自上而下的進行高端營銷，特別是與相關(guān)部委、廳局、業(yè)主簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，為非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展提供強大的戰(zhàn)略支撐；同時，基層部門及在藏項目部，自下而上的繼續(xù)加強與自治區(qū)各部委、廳局、業(yè)主的溝通，溝通的內(nèi)容包括感情聯(lián)絡(luò)、市場拓展、戰(zhàn)略規(guī)劃策劃、項目技術(shù)咨詢服務(wù)等。

(2)整合“大營銷平臺”，融合各營銷平臺的優(yōu)勢。水電設(shè)計院應(yīng)建立相應(yīng)的機制，將各營銷平臺的優(yōu)勢互補，形成1+1 >2的放大營銷效應(yīng)。應(yīng)充分整合營銷資源，系統(tǒng)推進在藏市場營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建。

(3)將“大數(shù)據(jù)庫”建設(shè)提升到戰(zhàn)略高度，數(shù)據(jù)信息共享。當(dāng)今的信息社會已經(jīng)進入“大數(shù)據(jù)”時代，水電設(shè)計院應(yīng)建立“大數(shù)據(jù)庫”，特別是建立內(nèi)部公開、共享的西藏市場信息數(shù)據(jù)庫、公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫。應(yīng)依托在藏前線部門，以及相關(guān)業(yè)主單位，全面收集在藏各類信息，錄入大數(shù)據(jù)庫，進而進行分析、項目決策。同時，還應(yīng)將建立完善的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以數(shù)據(jù)庫的形式進行資源共享。完善、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫便于內(nèi)部資源共享，有利于領(lǐng)導(dǎo)層做出科學(xué)的決策。

(4)抓重點發(fā)展區(qū)域，“以點帶面，全面開花”。抓主要矛盾、抓重點區(qū)域，有的放矢，有針對性的開展拓展工作。拉薩柳梧新區(qū)、昌都、日喀則、林芝等城市新區(qū)是自治區(qū)重點發(fā)展區(qū)域，政府投資力度大，市場機會多，需重點跟蹤、經(jīng)營。通過這些重點區(qū)域的拓展，做出業(yè)績、做出品牌，帶動其他區(qū)域的拓展，進而形成全區(qū)項目遍布的新局面。

(5)大力倡導(dǎo)“全域經(jīng)營、全員經(jīng)營”理念，提升水電設(shè)計院在藏經(jīng)營能力。倡導(dǎo)“全域經(jīng)營、全員經(jīng)營”的理念，形成制度落實下去，并做到“責(zé)、權(quán)、利”相匹配，真正做到經(jīng)營承攬“人人有義務(wù)、個個有責(zé)任”，廣開經(jīng)營思路，積極開拓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域和地域的結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級。

強化“前線就是市場”意識。當(dāng)前非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭激烈，誠信是保信譽、保市場的法寶，做好每個來之不易的項目，是實現(xiàn)“以干促攬”良性循環(huán)的前提條件。做好項目的同時既是做好了經(jīng)營，隨之帶來了口碑，帶來了新項目。在藏人員要牢固樹立“前線就是市場”的意識，技術(shù)人員要關(guān)注市場，管理者更要關(guān)注市場。規(guī)范各類經(jīng)營信息收集渠道和報送流程，各部門要通力配合，消除經(jīng)營風(fēng)險隱患。

(6)創(chuàng)新投資與合作方式，以投資找項目。投資領(lǐng)域要創(chuàng)新工作思路，找準(zhǔn)與政府、業(yè)主的利益平衡點，主動尋找或創(chuàng)造投資機會。要充分發(fā)揮和利用好水電設(shè)計院自身資源優(yōu)勢與核心競爭力優(yōu)勢，通過搭建營銷平臺，加強資源整合、市場協(xié)同和政企合作，積極參與地方建設(shè)。充分利用基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的BOT、BT、PPP等新型商業(yè)模式，探索以PPP模式介入市政、城建、交通、水利等基礎(chǔ)工程領(lǐng)域的投資，帶動勘測設(shè)計及總承包等業(yè)務(wù)的拓展。

5結(jié)論

西藏自治區(qū)是國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展速度最快的地區(qū)之一，也是水電設(shè)計院在國內(nèi)下一個戰(zhàn)略要地，水電設(shè)計院欲在藏拓展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場，有機遇也有挑戰(zhàn)，應(yīng)認(rèn)清新常態(tài)下西藏發(fā)展的廣闊前景，更應(yīng)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，彌補自己的不足，創(chuàng)新工作思路，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，放開思路與手腳，占領(lǐng)在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的至高點。

收稿日期：2016-01-24

作者簡介：鄭向國(1981-)，男，湖北嘉魚人，高級工程師，從事水電工程建筑設(shè)計工作。

中圖分類號：F274

文獻標(biāo)志碼：B

文章編號：1003-9805(2016)02-0046-03