陸春華

內(nèi)容摘要：共同物流一直是解決環(huán)境污染與能耗過高等問題的主要方法，已經(jīng)得到世界認(rèn)同，它之所以得到發(fā)展，和商業(yè)模式、管理策略、標(biāo)準(zhǔn)運作等各種創(chuàng)新路徑有著直接關(guān)系。面對世界物流的發(fā)展壓力，我國物流業(yè)發(fā)生了很多改變，這種改革主要表現(xiàn)在創(chuàng)造價值的形式與獲取上，極大地促進了第三方物流業(yè)的發(fā)展，不再拘泥于傳統(tǒng)的倉儲、運輸、供應(yīng)、市場份額以及規(guī)模競爭，而是拓展發(fā)展空間與整合創(chuàng)新水平的競爭。因此，擁有創(chuàng)造力、能貫徹內(nèi)外因素的現(xiàn)代商業(yè)模式成了細(xì)分市場下的物流企業(yè)能否取得競爭優(yōu)勢的核心因素。本文借助商業(yè)模式的理論分析，通過評價細(xì)分市場的共同物流商業(yè)模式，希望為細(xì)分市場的共同物流商業(yè)模式創(chuàng)新路徑構(gòu)建提供支撐。在一體化創(chuàng)新服務(wù)、健全信息范圍、完善知識共享、挖掘供應(yīng)鏈服務(wù)的條件下，為共同物流合作，提供云技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)合作平臺；在低成本高效率的工作模式中，幫助客戶提高自我價值。

關(guān)鍵詞：細(xì)分市場 共同物流 商業(yè)模式 創(chuàng)新

引言

麥肯錫在2010年8月關(guān)于商業(yè)模式的預(yù)測中，指出全球商業(yè)模式將呈現(xiàn)創(chuàng)新開放、網(wǎng)絡(luò)式組織發(fā)展、全方位協(xié)作技術(shù)、更廣的實驗操縱系統(tǒng)與數(shù)據(jù)庫、物聯(lián)技術(shù)、綠色可持續(xù)發(fā)展、有形產(chǎn)品被服務(wù)代替、網(wǎng)絡(luò)營銷等特點。從這些商業(yè)模式發(fā)展過程來看，指明了現(xiàn)代化世界商業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新方向。物流業(yè)雖然是新興產(chǎn)業(yè)，但是其發(fā)展規(guī)模與速度較快，自進入21世紀(jì)以來，電子商務(wù)對其提出了更多的要求。而傳統(tǒng)物流在互聯(lián)網(wǎng)與電商的驅(qū)動下，將進入全新的發(fā)展模式。

不同行業(yè)的商業(yè)模式不同，這為研究與完善產(chǎn)業(yè)模式造成了阻礙。共同物流則是將零散的資源集中利用，對相關(guān)設(shè)施與物流運作共同管理的運作過程，當(dāng)多個零散物流組成合作聯(lián)盟時，就能有效控制資源損耗，提高運行效率。從2013-2014的中國物流發(fā)展報告來看：基于國民經(jīng)濟的發(fā)展要求，中國物流業(yè)一直追求的是穩(wěn)中求進的發(fā)展戰(zhàn)略，把握發(fā)展機遇，在細(xì)分市場的背景下，促進商業(yè)發(fā)展。由此可見：做好細(xì)分市場條件下的共同物流創(chuàng)新路徑研究，對現(xiàn)代物流發(fā)展具有很強的現(xiàn)實意義。

細(xì)分物流市場的理論概述

（一）細(xì)分物流市場的依據(jù)

1.客戶差異。因為客戶所處的社會環(huán)境、地理文化不同，所以價值觀念有所差異，對物流的需求度也不一樣。從另一個方面來看，雖然客戶需求不同，但是一定數(shù)量的用戶對服務(wù)的要求大體一致。因此，對物流的需求差異成了細(xì)分物流市場的趨勢，對某項物流大體相似的客戶為細(xì)分物流市場提供了條件。細(xì)分物流市場，就是從不同需求中尋求相同需要的客戶群，任一細(xì)分市場都是一個需求相似的客戶群，而不同的細(xì)分市場其差異較大?？蛻舻男枨蟛町愂羌?xì)分物流市場的依據(jù)。

2.企業(yè)資源限制。企業(yè)可利用的資源往往不是無限的，在客戶數(shù)量多、分布廣的情況下，客戶購買行為與需求存在差異，企業(yè)很難滿足客戶的所有服務(wù)與所有物流需要。同樣的企業(yè)營銷很難達到吸引市場客戶的要求。與其讓客戶資源分散，不如集中資源發(fā)展對企業(yè)物流提供的服務(wù)感興趣的群體。所以，物流企業(yè)必須盡量找到獲利最多的部分，以集中資源銷售，取得更多的利益。當(dāng)前，很多企業(yè)已經(jīng)放棄全面營銷，轉(zhuǎn)向目標(biāo)與細(xì)分市場，即把整體市場分成若干客戶群，選擇一個或者多個客戶制定適合不同客戶群發(fā)展的方案，以滿足需求，得到更多的經(jīng)濟收益。

（二）我國物流的發(fā)展背景

物流作為控制生產(chǎn)成本、制成品、原材料與信息的綜合系統(tǒng)，自供應(yīng)開始到各個中間環(huán)節(jié)的擁有和轉(zhuǎn)讓，以及后續(xù)消費者的各種實物運動，都在為組織目標(biāo)的實現(xiàn)提供條件。物流作為國際經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵成分，現(xiàn)代物流也是全球經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，它是促進經(jīng)濟快速發(fā)展的核心服務(wù)。尤其是近年來，受經(jīng)濟發(fā)展步伐加快影響，物流業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢，日本、美國、歐洲是全球經(jīng)濟發(fā)展的核心物流領(lǐng)域。

與國外物流發(fā)展相比，我國物流起步相對較晚，在國民經(jīng)濟快速發(fā)展的當(dāng)下，對物流的需求逐漸擴大。自加入WTO以來，在宏觀調(diào)控政策與持續(xù)改善經(jīng)濟的要求下，國內(nèi)物流業(yè)得到了很好的發(fā)展，物流體系日益健全，行業(yè)日趨規(guī)范、成熟。2007年，國內(nèi)物流業(yè)持續(xù)增長，對物流的需求增加，社會物流費用增加，GDP占有率持續(xù)上升，全國物流總額約為4.5萬億元，同比增長約為18%。2009年，國內(nèi)物流業(yè)經(jīng)歷了2008年汶川地震與雨雪冰雹兩大災(zāi)害后，物流業(yè)開始由危機向復(fù)蘇轉(zhuǎn)變，這也是物流格局快速調(diào)整的一年，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)與季節(jié)性變化。

（三）細(xì)分物流市場的發(fā)展現(xiàn)狀

21世紀(jì)是物流業(yè)快速發(fā)展的時期，工商業(yè)要求打破單項、單一、分散的儲運服務(wù)，開始向市場、社會尋求更多的服務(wù)。傳統(tǒng)的郵電、倉儲、運輸、貨運代理紛紛向現(xiàn)代物流邁進，儲運機制開始獨立，并且產(chǎn)生了股份制、民營與合資等現(xiàn)代物流。從市場調(diào)查反饋的信息來看：物流支出是工業(yè)單位原材料采購的最大消耗項目，它在國內(nèi)GDP中占20%左右，而美國等發(fā)達國家只占10%左右。國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)銷往全國與全球分別占43%與57%，由此可見大多數(shù)企業(yè)還需要全國范圍的網(wǎng)絡(luò)物流支持。

當(dāng)物流市場由大范圍和普通競爭向精細(xì)物流與供應(yīng)鏈物流轉(zhuǎn)變時，物流市場就會從有形向無形轉(zhuǎn)變，物流需求開始由同質(zhì)向差異化轉(zhuǎn)變，所以應(yīng)用科學(xué)方法研究細(xì)分市場有很強的現(xiàn)實意義。尤其是物流市場競爭激烈而殘酷，多家物流企業(yè)競爭同一項目，細(xì)分市場對正確理解競爭市場、市場容量有著重大作用。

從《2013-2017年中國物流行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》中的數(shù)據(jù)來看：2011年國內(nèi)社會物流的資金總額已經(jīng)約為158萬億元，依同比價格計算，同比增長達到12%，2012年前半年國內(nèi)社會物流的總額約為84萬億元，依同比價格計算，同比增長10%。從這一分析報告顯示的情況來看，基于細(xì)分市場的國內(nèi)物流業(yè)總體發(fā)展良好，以穩(wěn)步發(fā)展的趨勢呈現(xiàn)。

2015年國內(nèi)消費品零售總額與生產(chǎn)資料的總額將分別達到30與76萬億元人民幣，同時這將促進共同物流商業(yè)模式的發(fā)展，提高對物流的需求。屆時，國內(nèi)商貿(mào)物流運作效率與服務(wù)質(zhì)量都將得到大幅度改善，在物流成本得到控制的同時，商貿(mào)物流升級加速，最后推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。

共同物流商業(yè)模式創(chuàng)新的原因

（一）物流模式創(chuàng)新的原因

21世紀(jì)是一個以變應(yīng)變的時期，發(fā)展緩慢的舊產(chǎn)業(yè)逐漸瓦解，各種新產(chǎn)業(yè)生成，傳統(tǒng)企業(yè)面對新興企業(yè)帶來的市場壓力，努力創(chuàng)新再造。因為物流有很好的發(fā)展?jié)撃?，而這些潛能又是逐步挖掘的過程，所以需要信息化對物流業(yè)進行整合，以此改善集中度，這其中包含商業(yè)與管理模式。對于發(fā)展成熟的企業(yè)，能有效提高競爭力，轉(zhuǎn)移或淘汰已衰落的產(chǎn)業(yè)，讓新興產(chǎn)業(yè)迅速成長，減小物流成本，更好發(fā)揮信息管理、運輸與配送功能，提高服務(wù)質(zhì)量。從路路保反饋的信息來看：廣州在十二五期間，其投資總額達到了100億元，根據(jù)國內(nèi)外資源，將物流功能分散到各個園區(qū)，為銀行、企業(yè)、客戶、政府提供服務(wù)，最后使得物流總額增長約2000億元。從人才發(fā)展來看：改變是歷史與社會發(fā)展的趨勢，而改變的核心因素是人。面對新時代的發(fā)展要求，物流模式要想得到更好的創(chuàng)新與發(fā)展，就必須大力培養(yǎng)綜合人才。

（二）共同物流商業(yè)模式創(chuàng)新的原因

商業(yè)模式貫穿于所有企業(yè)組織中，簡單說就是組織設(shè)計圖，描述某個組織怎樣傳遞、創(chuàng)造、獲取價值的方法、渠道與過程。面對新形勢下的市場要求，事前預(yù)定的規(guī)劃已經(jīng)不能滿足時代要求，商業(yè)模式更注重的是速度與效率。創(chuàng)新商業(yè)模式就是了解客戶需求、客戶容易接受的互動方式、實現(xiàn)途徑，將顧客作為商業(yè)模式設(shè)計的重心，讓顧客自愿花錢購買。面對不斷發(fā)展的市場，為了滿足細(xì)分市場要求，必須轉(zhuǎn)變觀念與設(shè)計態(tài)度，讓現(xiàn)代商業(yè)模式更加清晰明確，解決傳統(tǒng)不確定因素對商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計帶來的影響。從商業(yè)模式設(shè)計創(chuàng)新中，了解到不確定與可能性因素，讓現(xiàn)行的商業(yè)模式更成熟，所以基于細(xì)分市場的共同物流商業(yè)模式創(chuàng)新具有很好的實質(zhì)效益。

基于細(xì)分市場的共同物流商業(yè)模式評價

截止2013年，我國社會物流的總額將近200萬億元，根據(jù)可比價格，比2012年增長9.5%，社會物流的需求上升到3.5，也就是一個單位GDP需要3.5個單位物流支撐。從構(gòu)成來看，工業(yè)品物流達到180萬億元，增長9.7%，貨物進口物流達到12萬億元，增長6.4%，然后是農(nóng)產(chǎn)品、居民物品、再生資源。從社會物流的總金額來看，其增速放緩，和其他行業(yè)相比，物流業(yè)的增長幅度放緩，基礎(chǔ)設(shè)備的投資有所增加，在貨物增長平緩的情況下，物流業(yè)總體發(fā)展良好。

（一）物流企業(yè)細(xì)分市場綜合評價體系構(gòu)建的指導(dǎo)思想

在科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的當(dāng)下，同質(zhì)化很好地刺激了物流企業(yè)競爭，雖然客戶已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展與生存的條件，但并不意味著所有企業(yè)利潤同等，根據(jù)8：2法則，居于頂端的20%企業(yè)客戶為企業(yè)帶來了80%價值，如果企業(yè)失去這20%的頂級客戶，將失去80%利潤。所以，結(jié)合物流企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，挖掘高價值客源，結(jié)合客源價值制定不同的商業(yè)模式成為企業(yè)生存與發(fā)展的重要方式。

發(fā)展到現(xiàn)在，基于細(xì)分市場的價值定位已經(jīng)在企業(yè)界、學(xué)術(shù)界廣為流傳，它是在客戶周期的基礎(chǔ)上細(xì)分的。通過細(xì)分價值，不僅能讓企業(yè)資源更加高效，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時也有助于企業(yè)改善競爭優(yōu)勢與盈利水平。

動態(tài)的層次分析。應(yīng)用直接體現(xiàn)在指標(biāo)中，對物流企業(yè)的市場競爭進行排序，然后再從物流需求、行業(yè)發(fā)展、物流外包、市場競爭對物流競爭市場進行精細(xì)的分析，以確立結(jié)構(gòu)層次。

（二）綜合評價的創(chuàng)建原則

科學(xué)原則。指標(biāo)科學(xué)性是確保評估標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果的關(guān)鍵，所以在評估與設(shè)計細(xì)分市場時，必須考慮到整體結(jié)構(gòu)，從各個方面反映市場指標(biāo)，并且確保指標(biāo)的統(tǒng)一性、代表性與可靠性。

針對原則。有目的的反映市場特性，以此提高對企業(yè)的吸引。

系統(tǒng)、全面原則。指標(biāo)作為系統(tǒng)，它是多維、全面反映細(xì)分市場的工具，不僅要整合子市場、客戶價值、市場結(jié)構(gòu)，還必須考慮到資金、技術(shù)、人力資源與管理要素。

實用、可操作原則。指標(biāo)不僅要反映市場情況，還要有可比性與操作性。

（三）綜合評價體系

基于細(xì)分市場的綜合評價體系（見圖1）主要表現(xiàn)在以下方面：

1.市場容量是在不考慮供應(yīng)商與商品價格的條件下，吸引單位產(chǎn)品的數(shù)量。增速指在某一時段的發(fā)展變化與動態(tài)指數(shù)。

2.物流費用是某行業(yè)物流的全部支出，根據(jù)物流細(xì)節(jié)劃分。供應(yīng)鏈反映的是行業(yè)管理涉及的資金投入與技術(shù)需求。市場集中度反映的則是該行業(yè)的銷售量、生產(chǎn)量與資金總額。

3.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是物流企業(yè)在運營與管理中必須擁有的資質(zhì)，它和物流競爭呈反比；利潤則是物流企業(yè)在運營管理中的收益，它與技術(shù)呈反比。

基于細(xì)分市場的共同物流商業(yè)創(chuàng)新模式實現(xiàn)路徑

在2014年初對128家大中型物流企業(yè)的調(diào)查統(tǒng)計中，5A與4A級企業(yè)分別占46%與26%，雖然業(yè)務(wù)收入小幅度遞增，但是利潤大幅度下降。在資產(chǎn)總額增加、市場更加集中的背景下，物流轉(zhuǎn)型的速度越來越快。商貿(mào)流通與生產(chǎn)制造企業(yè)在越來越注重效率提升與節(jié)省成本的同時，都加快了供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型與發(fā)展。目前，國內(nèi)物流行業(yè)還處在探索時期，缺少成熟的模式，基于細(xì)分市場，共同物流商業(yè)模式正在逐步演進，共同物流提供的價值將從自身價值開始向客戶價值轉(zhuǎn)變。也正是在這種背景下，參與到共同物流的主體必須做好應(yīng)對工作，探索出商業(yè)模式發(fā)展的新路徑。

（一）物流服務(wù)范圍創(chuàng)新

基于細(xì)分市場的共同物流是在客戶終端物流需求的基礎(chǔ)上，參與到多個主體聯(lián)合業(yè)務(wù)中，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈價值。在細(xì)分市場的環(huán)境下，共同物流需要從以下幾個層面做好創(chuàng)新：

1.一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)，當(dāng)前的物流企業(yè)大多使用的是單打獨斗的方式，由于缺乏有效的技術(shù)支撐，很難提供一體化全程服務(wù)?；诩?xì)分市場與技術(shù)支撐，供應(yīng)鏈旗下的各種企業(yè)都能實現(xiàn)資源共享，從材料到產(chǎn)品所有流通都在共同物流的掌控下，最后為共同物流提供更好的服務(wù)。因為信息合作更透明化，這讓共同物流的各個企業(yè)與相關(guān)業(yè)務(wù)之間的合作變得更加可能，只要做好供應(yīng)鏈調(diào)整工作，就能形成一條龍服務(wù)。

2.明確服務(wù)信息范疇與內(nèi)容。共同物流面對的是多個客戶，能快速掌握行業(yè)數(shù)據(jù)，利用云計算與信息收集、智能處理，就能得到各種經(jīng)驗數(shù)據(jù)。當(dāng)然，物流合作單位利用服務(wù)網(wǎng)站，就能達到收集、銷售、庫存、反饋信息的要求，最后為企業(yè)經(jīng)營與生產(chǎn)提供決策與服務(wù)。

3.供應(yīng)鏈金融與知識共享?；诩?xì)分市場，共同物流能夠整合各種物流服務(wù)，對供應(yīng)鏈進行全方位的監(jiān)控，從而在更大范圍內(nèi)提供物流金融服務(wù)。在各種技術(shù)支撐中，共同物流憑借豐富的知識體系，為物流服務(wù)提供解決方案，將有限市場轉(zhuǎn)變成無限市場。

（二）物流合作模式創(chuàng)新

共同物流的推動力更多來源于組合價值，通過讓渡組合價值以達到互補效應(yīng)，從而幫助企業(yè)提高盈利水平。在分化市場的背景下，原有的物流合作機制將取消，共同物流的合作創(chuàng)新主要體現(xiàn)在：

1.網(wǎng)絡(luò)鏈?zhǔn)胶献?。在長期的共同物流合作中，因為缺乏數(shù)據(jù)海量統(tǒng)計與信息技術(shù)整合，所以很難對供應(yīng)鏈進行全方位的服務(wù)。而在智能人工、云計算與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中，共同物流能夠?qū)χ黧w數(shù)據(jù)進行全程利用與監(jiān)控。合作模式從前期的分割變成鏈?zhǔn)胶献?。在該工作背景下，共同物流與客戶、企業(yè)都是價值鏈節(jié)點，客戶則是外部消費人員，共同物流在交換價值的背景下收取效益，同時分化市場也是延伸價值鏈、控制終端客戶的有效方式。

2.創(chuàng)建云計算合作平臺。當(dāng)前大部分物流合作都屬于靜態(tài)式的，數(shù)據(jù)共享難、更新慢。在細(xì)分市場與技術(shù)支撐下，云計算數(shù)據(jù)交換將實現(xiàn)主體合作與更多參與的機會，從而進入云時代，實現(xiàn)數(shù)據(jù)全程覆蓋。讓共同物流參與到現(xiàn)代技術(shù)的綜合利用中，不僅有助于打破企業(yè)合作瓶頸與組織壁壘，更是完善溝通方式、將單一的企業(yè)合作變成鏈?zhǔn)胶献鞯闹匾緩健?/p>

（三）共同物流的需求管理創(chuàng)新

挖掘客戶需求需要從大批量的數(shù)據(jù)著手，而在傳統(tǒng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中，很難對海量數(shù)據(jù)進行高效處理與智能收集?；诩?xì)分市場的背景，客戶信息能快速得到收集與處理。參與到共同物流的主體有能力對客戶需求進行實時掌控。另外，客戶還能利用細(xì)分市場與各種新技術(shù)學(xué)習(xí)新技能，拉動變化速度。在雙向變化的背景下，共同物流的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在：

1.低成本高效率完成客戶要求。細(xì)分市場轉(zhuǎn)變了客戶對物流服務(wù)的期許，它要求共同物流能夠為其提供更多的服務(wù)。物流服務(wù)依然是共同物流的主要服務(wù)業(yè)務(wù)，所以需要低成本高效率的完成。參與到共同物流的商業(yè)主體應(yīng)盡量發(fā)揮云計算、物聯(lián)網(wǎng)與人工智能功效，以更好地解決聯(lián)盟成員間的資源與信息整合問題，促進業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)可視化、自動化，在減小運營成本的同時，改善物流工作質(zhì)量。

2.深入分析客戶需求。在細(xì)分市場的背景下，參與到共同物流的企業(yè)必須努力發(fā)揮商業(yè)模式技術(shù)優(yōu)勢，整合不同物流資源，收集潛在信息，深入分析客戶需求，這樣才能聯(lián)系伙伴，深化解決方案。

3.提高客戶需求與價值。在傳統(tǒng)的物流模式創(chuàng)新中，更多的是針對產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新，基于細(xì)分市場的商業(yè)模式比技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新更為重要。基于細(xì)分市場的商業(yè)創(chuàng)新，將客戶潛在需要變成實際需求，它要求參與到共同物流的企業(yè)主體進行更為深入的研究與挖掘，借助技術(shù)集成，進行云創(chuàng)意，以提高客戶信賴，獲得更好的市場空間。

結(jié)論

本文通過分析傳統(tǒng)商業(yè)模式與物流企業(yè)，對現(xiàn)代物流企業(yè)服務(wù)對象進行了細(xì)分，探討了其商業(yè)模式的創(chuàng)新路徑。因此，在接下來的工作實踐中，必須以物流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略作為依托，通過深入商業(yè)模式創(chuàng)新步驟與思路，在理論與實踐整合的基礎(chǔ)上，讓基于細(xì)分市場的共同物流商業(yè)模式創(chuàng)新?lián)碛懈玫默F(xiàn)實意義。當(dāng)然，還可以從協(xié)同、競爭等角度，擴充研究領(lǐng)域，確定指標(biāo)優(yōu)劣區(qū)間，在已有的統(tǒng)計資料的基礎(chǔ)上，對商業(yè)模式進行全面的評價，讓共同物流商業(yè)模式得到更好的發(fā)展，企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)盈利。

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