賈真　宋彧

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，中國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)量逐漸增加，但不可回避的是，受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與供需平衡之間的關(guān)系的影響，商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)承受著巨大的沖擊。進(jìn)入21世紀(jì)以后，中國(guó)成為WTO成員國(guó)，而國(guó)際金融的引入與世界金融危機(jī)的出現(xiàn)，都不同程度的影響到銀行自身的發(fā)展。另外，由于銀行自身存在一些不良資產(chǎn)和不良信貸，導(dǎo)致商業(yè)銀行出現(xiàn)了正面的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際內(nèi)外部金融形勢(shì)共同作用，致使許多商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)也變得搖搖欲墜。雖然有一些銀行的業(yè)務(wù)還能平緩的維持，但總體呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，這樣一個(gè)局面主要和商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略缺乏，沒有針對(duì)性的指導(dǎo)建議。很多商業(yè)銀行都是照搬照用，而不能結(jié)合實(shí)際。這樣紙上談兵的趨勢(shì)，使得國(guó)內(nèi)銀行的貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的推廣舉步維艱。在緊迫的生產(chǎn)局面下，如何能改進(jìn)營(yíng)銷策略，運(yùn)用高精端的手段推動(dòng)銀行貸款業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，已經(jīng)成為各大商業(yè)銀行值得深思的話題。本文主要是通過商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析，提出一些保證業(yè)務(wù)推廣、提高銀行自身競(jìng)爭(zhēng)能力，解決貸款難的現(xiàn)狀。旨在提高商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷水平

關(guān)鍵詞：銀行；貸款業(yè)務(wù)；營(yíng)銷策略；思考

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國(guó)的金融市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片繁榮的景象，在全球金融一體化步伐進(jìn)度的不斷的加快，我國(guó)的商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)受到了來自國(guó)外金融體系的干擾，加之國(guó)內(nèi)金融一體化制度的不完善，自我保護(hù)機(jī)制薄弱等諸多問題，直接影響到我國(guó)的商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)出現(xiàn)不斷放緩的趨勢(shì)，這樣的形勢(shì)被金融機(jī)構(gòu)的有關(guān)部門發(fā)現(xiàn)并予以關(guān)注，通過一系列的手段不斷調(diào)整貸款的基本利率。推廣新的創(chuàng)新模式，吸引更多的客戶。孕育而生的“以貸引存”、“以貸引代”改善了貸款業(yè)務(wù)的低迷現(xiàn)狀。但不可忽視的是，在這樣一個(gè)供大于求的貸款市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，怎么運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略，不斷轉(zhuǎn)變思路，拓寬貸款業(yè)務(wù)，使得銀行在資金的周轉(zhuǎn)與作用的發(fā)揮上，顯得改變是那么的緊迫。

一、商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷存在的問題分析

1.貸款營(yíng)銷理論缺失，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)墨守陳規(guī)

越來越多的商業(yè)銀行在貸款業(yè)務(wù)的執(zhí)行上，依然運(yùn)用保守而陳舊的思想觀念，沒有從根本上樹立正確的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，更沒有與新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)+這樣的概念相融合，特別多的國(guó)有商業(yè)銀行在服務(wù)上，總是存在著等靠要的傳統(tǒng)思想，坐在銀行里等著顧客上門，沒有一點(diǎn)點(diǎn)的危機(jī)意識(shí)，經(jīng)常把金融企業(yè)的形象，高高自居。根本不能主動(dòng)出擊，迎難而上，在貸款業(yè)務(wù)的資源緊張的時(shí)候，也不積極尋找貸款業(yè)務(wù)的資源，而是天天坐在銀行“守株待兔”坐等客戶上門，資源的大量流失，也給銀行在貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展上蒙上了一層厚厚的陰影，錯(cuò)過了最好的貸款機(jī)遇。另外，很多銀行總把貸款營(yíng)銷這樣的工作作為一種推銷形式，只要有上幾個(gè)人，說一說，跑一跑，累得夠嗆也沒能拉上幾個(gè)業(yè)務(wù)客戶。迫使貸款業(yè)務(wù)的進(jìn)程只是注重一種形式。并不能以客戶為中心，聽取客戶的意見和建議。商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)最根本的在于墨守陳規(guī)沒有必要的創(chuàng)新和市場(chǎng)細(xì)分，只是一味的追求貸款，而沒有真正意義的明白貸款業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)核心，有時(shí)候客戶的需求只是耳邊風(fēng)，必須按照規(guī)章辦事，而不能為客戶考慮，死搬硬套。最后客戶對(duì)銀行服務(wù)的不滿意，流逝了資源，損失了經(jīng)濟(jì)利益。

2.商業(yè)銀行之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，根源在于沒有正確的市場(chǎng)營(yíng)銷定位

隨著越來越多的地方性商業(yè)銀行的成立，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有300家左右的商業(yè)銀行，這么龐大的數(shù)量，必然會(huì)給貸款市場(chǎng)帶來硝煙彌漫的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加之國(guó)外銀行的涌入，市場(chǎng)資源的諸強(qiáng)瓜分已經(jīng)勢(shì)不可擋。而大多數(shù)商業(yè)銀行卻沒有做好準(zhǔn)備，沒有一套完整而可靠的市場(chǎng)營(yíng)銷定位體系，沒有與客戶緊密相連的營(yíng)銷機(jī)制，都很大程度的影響到了貸款業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的前景，勢(shì)必會(huì)影響到商業(yè)銀行的成長(zhǎng)與發(fā)展。國(guó)有商業(yè)銀行現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，大多沒有做出系統(tǒng)的規(guī)劃，不能突出銀行為客戶打造的特色項(xiàng)目，一對(duì)一的專項(xiàng)服務(wù)，獲得更多專屬客戶的青睞。這樣以往下去勢(shì)必會(huì)對(duì)老客戶的認(rèn)可，以及新客戶的吸引上造成巨大的影響，沒有優(yōu)惠的貸款業(yè)務(wù)只是天方夜譚。另外，銀行間的盲目競(jìng)爭(zhēng)與打壓都會(huì)影響到貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，越來越多的世界級(jí)的大銀行的涌入，一方面，提高了市場(chǎng)的活力，另一方面也對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展構(gòu)成了巨大的威脅。與此同時(shí)越來越多的民間機(jī)構(gòu)貸款業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，特別多的貸款項(xiàng)目，讓本來就沒有很好市場(chǎng)定位的商業(yè)銀行每況愈下，很多銀行為了追求更大的商業(yè)利益，推出許多高收益，高風(fēng)險(xiǎn)的貸款產(chǎn)品，盲目的產(chǎn)生了大量的閑置資本，在競(jìng)爭(zhēng)惡化的市場(chǎng)環(huán)境中，銀行的資本安全得不到保證，不僅僅是銀行的損失，銀行將付出越來越高的資源成本。

3.信貸管理機(jī)制不健全，造成信貸風(fēng)險(xiǎn)加大

近些年，我國(guó)的商業(yè)銀行管理的信貸機(jī)制問題十分嚴(yán)重，特別是貸款水平與國(guó)際銀行的貸款水平相差甚遠(yuǎn)，有些國(guó)內(nèi)的貸款銀行只是注重貸款的效果，而不是很注重貸款管理和貸款后客戶的需要。一方面，貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和問題的加大，很可能造成銀行利益最大化受到巨大的沖擊。最主要的表現(xiàn)在辦理貸款業(yè)務(wù)的時(shí)候，辦理人員很少關(guān)注貸款客戶業(yè)務(wù)人員的資質(zhì)，對(duì)于貸款人員又沒有能力償還，又沒有貸款的不良紀(jì)錄，貸款的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)率都不去考量，這樣高風(fēng)險(xiǎn)的貸款業(yè)務(wù)的發(fā)生，極易造成貸款隱患的發(fā)生。另外，在貸款業(yè)務(wù)的監(jiān)管上，缺乏必要的監(jiān)督管理機(jī)制，很多銀行為了利益放寬貸款的要求，為了留住客源，占領(lǐng)市場(chǎng)而做出多頭貸款，短貸長(zhǎng)用現(xiàn)象屢禁不止，問題的嚴(yán)重性會(huì)大大的加劇金融市場(chǎng)的危機(jī)，越來越多的不良信貸和管理信貸業(yè)務(wù)出現(xiàn)的監(jiān)管不利，很大程度上破壞了市場(chǎng)的繁榮，嚴(yán)重的信貸危機(jī)的來臨，勢(shì)必會(huì)帶來信貸的高風(fēng)險(xiǎn)。還有我們不可回避的是貸款業(yè)務(wù)的放寬，也很大程度的加快了貸款人的涌入，在巨大的風(fēng)險(xiǎn)面前，銀行的貸款業(yè)務(wù)也會(huì)出現(xiàn)呆賬或死賬的問題。

4.培訓(xùn)手段單一，銀行缺乏專業(yè)的貸款人員

近些年，我國(guó)的國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)開始逐漸重視專業(yè)的貸款營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，但業(yè)務(wù)水平還需要有待提高。很多銀行的培訓(xùn)都是單一的培訓(xùn)手段，沒有走出去，請(qǐng)進(jìn)來的先進(jìn)培訓(xùn)方式，很多人員只是在單位進(jìn)行單一的金融知識(shí)的培訓(xùn)，而對(duì)現(xiàn)代銀行貸款理念與貸款業(yè)務(wù)相關(guān)的文化知識(shí)，知之甚少，有些人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理念模糊。這樣在專業(yè)人員的培養(yǎng)上，只是存在于單獨(dú)學(xué)習(xí)，而沒有單位全方位技能知識(shí)的培訓(xùn)，更沒有大中專院校營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，這樣長(zhǎng)期以往下去專業(yè)貸款人員的復(fù)合化很難達(dá)到，也勢(shì)必會(huì)阻礙銀行貸款業(yè)務(wù)的開展。

二、銀行貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)對(duì)策

1.加強(qiáng)員工的培訓(xùn)方式，逐步提高貸款水平

我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)員工的培訓(xùn)手段的提高。根據(jù)需要對(duì)不同的員工實(shí)施不同的培訓(xùn)方式，主要采用，送達(dá)專業(yè)院校進(jìn)行課程的培訓(xùn)，把專業(yè)老師請(qǐng)到商業(yè)銀行總部進(jìn)行專業(yè)技能的講解，深入到企業(yè)與實(shí)際對(duì)接。理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，以培訓(xùn)為主，自學(xué)為輔的培訓(xùn)方式，讓不同階級(jí)的員工都能接受到專業(yè)培訓(xùn)知識(shí)，特別是財(cái)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，在提高員工的整體素質(zhì)的同時(shí)，建立健全的員工貸款業(yè)務(wù)獎(jiǎng)罰機(jī)制，讓更多的員工在工作中，得到認(rèn)可，在成績(jī)中達(dá)到共識(shí)。讓員工能感受到企業(yè)的關(guān)注和關(guān)懷，認(rèn)清自己的位置，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，讓員工知道貸款業(yè)務(wù)不僅僅是工作，而是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，在貸款業(yè)務(wù)上要全心全意地為客戶服務(wù)，讓客戶滿意的同時(shí)，要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把滿足客戶的需求與員工的成就相統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同提升。

2.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，樹立良好的貸款理念

國(guó)有銀行的不斷轉(zhuǎn)型與發(fā)展，要樹立良好現(xiàn)代營(yíng)銷貸款理念。根據(jù)市場(chǎng)的定位，準(zhǔn)確劃定銀行的營(yíng)銷方向，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷手段，并大力發(fā)展大客戶與零售商貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的營(yíng)銷方式。另外，要以客戶為中心，做增加主動(dòng)性營(yíng)銷，打造以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)的科學(xué)的、創(chuàng)新的思維，組合型營(yíng)銷策略。滿足客戶要求的營(yíng)銷策略方案，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

3.強(qiáng)化信貸管理機(jī)制，預(yù)防貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

要逐步建立和完善信貸管理機(jī)制，特別要注重，信貸的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不管是信貸前得調(diào)查，還是信貸中的跟蹤，還是信貸后的監(jiān)督復(fù)查，都要嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到有專人分工、專人負(fù)責(zé)保證信貸機(jī)制管理的有效落實(shí)。另外，在信貸審核程序的審批上，要嚴(yán)格規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)范，特別是審批人要在出現(xiàn)問題之前做到，反復(fù)核對(duì)，不留任何死角，但發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，審批人承擔(dān)全部責(zé)任。最后，商業(yè)銀行還應(yīng)該建立起嚴(yán)格的懲戒機(jī)制，明確規(guī)定責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于在信貸過程中不負(fù)責(zé)任的個(gè)人和部門應(yīng)嚴(yán)格按照責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。

參考文獻(xiàn)：

笱永峰.我國(guó)商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷問題所在和改進(jìn)措施[J].現(xiàn)在商業(yè)，2010（26）.

作者簡(jiǎn)介：賈真（1985- ），男，黑龍江哈爾濱人，研究生學(xué)歷，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷