楊佰勝

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提升市場營銷團(tuán)隊(duì)競爭力的策略探討

楊佰勝

企業(yè)營銷創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展過程中至關(guān)重要，營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力在企業(yè)成長中起著關(guān)鍵性作用。論述了企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)競爭力的重要性，指出部分營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題，闡述了集體性在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的作用，提出提高營銷團(tuán)隊(duì)競爭力和創(chuàng)新能力的對策，探討營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)該注意的一些問題。

營銷團(tuán)隊(duì)；競爭力；集體性；營銷創(chuàng)新

企業(yè)營銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展到一定階段以后的必然選擇，也是企業(yè)成長過程中至關(guān)重要的問題。在市場的激烈競爭中，一個(gè)企業(yè)要想增強(qiáng)成長力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的不斷擴(kuò)張和效益的不斷增加，必須確定正確的營銷策略，建設(shè)高效的營銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新營銷手段，擴(kuò)大市場份額。企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成長和發(fā)展壯大的重要力量，提高營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重要內(nèi)容。

一、部分企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題

當(dāng)前，一些企業(yè)存在的營銷問題是多方面的，主要體現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模的影響、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品特色、市場服務(wù)等方面，這些問題一些與企業(yè)狀況有關(guān)，一些和企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力及營銷策略有關(guān)。而在企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中主要存在市場營銷意識不足、營銷方式單一、團(tuán)隊(duì)精神不強(qiáng)、專業(yè)知識欠缺等問題。

1.團(tuán)隊(duì)營銷觀念不能與時(shí)俱進(jìn)，營銷意識較差

在一些企業(yè)尤其是國有企業(yè)中，營銷團(tuán)隊(duì)存在創(chuàng)新意識比較淡薄的問題，主要表現(xiàn)在營銷理念比較落后，沒有充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)，不能適應(yīng)快速變化的市場?，F(xiàn)在市場一個(gè)重大變化是營銷與服務(wù)的緊密結(jié)合，無論是在銷售以前還是以后，客戶對服務(wù)的要求越來越高，也越來越細(xì)致具體，更加重視服務(wù)的人性化。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，國內(nèi)外一些企業(yè)采用了一些成功的銷售模式，取得了突出的成績，這些寶貴的營銷經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)和借鑒。但是，任何一種營銷模式都有其適用的市場環(huán)境和條件，不能生搬硬套，更不能一成不變，必須結(jié)合當(dāng)前的市場情況，在營銷觀念、模式與策略等深層次問題上取得突破。

2.營銷團(tuán)隊(duì)的管理理念與方法有待進(jìn)一步提升與改進(jìn)

現(xiàn)代科技進(jìn)步將人類文明推向一個(gè)新的高度，使得人們有更多的時(shí)間從事創(chuàng)造性思維活動(dòng)。市場營銷的理論與實(shí)踐在不斷發(fā)生重大變化，新的理論和方法不斷涌現(xiàn)，這就要求營銷團(tuán)隊(duì)的管理理念必須與時(shí)俱進(jìn)，管理工作必須更加科學(xué)、更加有效率。由于缺少持續(xù)的學(xué)習(xí)和知識更新，一些營銷團(tuán)隊(duì)的管理手段與方法仍停留在舊有模式上，影響了團(tuán)隊(duì)效率和競爭力的提升。我國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)管理體制在不斷創(chuàng)新，人們在不斷接受新思想、新觀念，這就要求營銷團(tuán)隊(duì)的管理理念要符合時(shí)代發(fā)展的要求，要樹立現(xiàn)代管理理念。

3.團(tuán)隊(duì)精神需要進(jìn)一步提升

營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，也是一個(gè)整體，不是簡單的個(gè)人組合。團(tuán)隊(duì)精神是大局意識、協(xié)助精神、服務(wù)精神和信息共享精神的集中體現(xiàn)，其核心是協(xié)同與合作，以保障組織的高效率運(yùn)作。團(tuán)隊(duì)精神反映的是個(gè)體利益與集體利益的統(tǒng)一，明確的協(xié)作意愿和合作方式是團(tuán)隊(duì)的真正動(dòng)力。一些企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)只是一些個(gè)體的集合，缺少正確的管理文化，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員沒有良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻(xiàn)精神，無法形成團(tuán)隊(duì)精神。一些營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)意識不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)效率沒有得到充分發(fā)揮。

4.營銷模式需要不斷創(chuàng)新

營銷模式是營銷過程中使用的程序化方法，是一種體系。傳統(tǒng)的營銷模式多種多樣，主要有體驗(yàn)式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、關(guān)系營銷、連鎖等，這些模式曾經(jīng)而且還將繼續(xù)發(fā)揮重要的作用?，F(xiàn)在買方市場的形成使消費(fèi)者的需求發(fā)生了很大變化，出現(xiàn)了許多新特點(diǎn)，尤其是人們個(gè)性化的張揚(yáng)得到越來越普遍的認(rèn)同，這就使得傳統(tǒng)營銷模式不能完全滿足人們的需要，必須不斷創(chuàng)新。人們的消費(fèi)觀念和行為在不斷發(fā)展變化，消費(fèi)不僅僅是為了滿足基本需要，而是成為生活的一種方式和精神追求。一些營銷團(tuán)隊(duì)沒有認(rèn)真分析和對比各種營銷模式的適用環(huán)境，仍滿足于過去的營銷模式和手段方法，不能創(chuàng)新營銷模式，影響了市場的拓展。

二、集體性在營銷團(tuán)隊(duì)中的作用

有研究表明，一些游泳選手在接力賽中的成績一向比單人賽中的成績要好，其中一個(gè)重要的原因就是他們在團(tuán)隊(duì)合作中會(huì)更加努力。團(tuán)隊(duì)為個(gè)人提供了一種歸屬感，在那里個(gè)人不僅僅是一個(gè)人，而是歸屬于更大的一個(gè)群體，共同身份的感知可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神。集體性的作用在任何一個(gè)群體中都舉足輕重，人們會(huì)感受到集體的力量和智慧，增強(qiáng)信心和勇氣，強(qiáng)化責(zé)任感和使命感。在營銷團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和榮譽(yù)有時(shí)候更能激發(fā)個(gè)人的拼搏斗志，其作用也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對個(gè)人的報(bào)酬激勵(lì)。

當(dāng)處于最佳狀態(tài)時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作的結(jié)果要大于單個(gè)個(gè)體的總和。根據(jù)對美國財(cái)富排行榜上前1 000名公司多年研究的結(jié)果，組建工作團(tuán)隊(duì)并依據(jù)整體表現(xiàn)取得相應(yīng)的報(bào)酬，是現(xiàn)在通行的方式。有一些學(xué)者認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)合作有“不可抗拒的社會(huì)吸引力”。一般認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)能夠提高其成員的參與意識和責(zé)任意識，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)被看作是一個(gè)民主化的結(jié)構(gòu)，賦予了團(tuán)隊(duì)的成員權(quán)力，消除了等級制度的影響。當(dāng)一群人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力時(shí)，什么樣的奇跡都有可能發(fā)生，有一種“光環(huán)效應(yīng)”圍繞在團(tuán)隊(duì)周圍，大家都表現(xiàn)出色，并將功勞歸功于團(tuán)隊(duì)。在一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人為了企業(yè)的利益，會(huì)將個(gè)人的需求暫時(shí)擱置，團(tuán)隊(duì)效率更高，工作更努力，創(chuàng)新更多。

團(tuán)隊(duì)氛圍對團(tuán)隊(duì)競爭力有很大影響。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成績不夠理想時(shí)，會(huì)給隊(duì)員帶來負(fù)面影響。當(dāng)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出色時(shí)，內(nèi)部即使有點(diǎn)摩擦也不會(huì)影響大局，但對摩擦的積累效應(yīng)應(yīng)當(dāng)充分重視。團(tuán)隊(duì)要想取得更好的成績，需要團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的果敢和自信。如果團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)欠佳，意志力受到影響，則需要有人大膽表述自己的觀點(diǎn)，起到力挽狂瀾的作用。有研究表明，“團(tuán)隊(duì)的情緒和能量水平會(huì)彼此影響，雖然并非大家個(gè)個(gè)都對此敏感，但是部分人的反應(yīng)會(huì)尤為明顯。那些反應(yīng)敏感的人有著強(qiáng)烈的潛意識不被他人所控制。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對于自身目標(biāo)不再努力時(shí)，就會(huì)抵制這種影響，并會(huì)提高自身的能量水平以示反抗”。這部分人在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮著重要作用，使得團(tuán)隊(duì)再度振作，那些情緒欠佳的成員也會(huì)被這種團(tuán)隊(duì)力量感染，重新回歸本色。

三、 營銷團(tuán)隊(duì)競爭力提升的策略

在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)營銷競爭力的作用日益顯現(xiàn)，其重要性不輸于產(chǎn)品質(zhì)量。提高產(chǎn)品競爭力的關(guān)鍵因素之一就是營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力，它直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)必須千方百計(jì)提升營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力及營銷手段創(chuàng)新能力，以求在激烈的市場競爭環(huán)境中生存和發(fā)展。

1.要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感

要使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員深切體會(huì)到他不僅僅是一個(gè)個(gè)人，而是歸屬于一個(gè)更大的群體，這個(gè)群體中的每一個(gè)人都有著共同的身份，其個(gè)人的成長與發(fā)展、希望和未來、成功與失敗均與這個(gè)團(tuán)體密切相關(guān)。通過強(qiáng)化這種歸屬感，激發(fā)成員的團(tuán)隊(duì)精神，使他們在合作中更加主動(dòng)、努力和持之以恒。這需要良好的制度設(shè)計(jì)，需要讓團(tuán)隊(duì)成員共同分享成果，共同承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在一些工作和生活細(xì)節(jié)上必須給予每一個(gè)成員充分關(guān)注，使之感受到自己的存在和受重視，樂于承擔(dān)自己的責(zé)任和義務(wù)，樂于將自己歸屬于這個(gè)團(tuán)體，并享受在團(tuán)體中的快樂。

2.營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍

在一個(gè)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)預(yù)測其他成員的行動(dòng)和需要，會(huì)主動(dòng)為隊(duì)友提供支持和幫助而不需要被告知應(yīng)該做什么。一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠取得高效率的重要原因在于合作，針對不同客戶的性格、特點(diǎn)和需求，團(tuán)隊(duì)成員必須團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，達(dá)到營銷目標(biāo)。合作通暢的團(tuán)隊(duì)用簡短、清晰的語言進(jìn)行溝通，成員之間的溝通和交流是相互的，能夠相互確認(rèn)請求并采取行動(dòng)。在一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中，大家相信每個(gè)成員都會(huì)盡到自己的最大努力，從而也會(huì)付出自己最大的努力。要達(dá)到這樣一種效果，必須使?fàn)I銷業(yè)績公開透明，使每一個(gè)人的貢獻(xiàn)都得到承認(rèn)和認(rèn)同。如果團(tuán)隊(duì)成員合作不暢，就會(huì)有人擔(dān)心其他人工作不夠積極、搭順風(fēng)車或者竊取別人的榮譽(yù)，這樣會(huì)導(dǎo)致其工作更加消極。

3.明確團(tuán)隊(duì)成員各自任務(wù)，確定各自角色分工

當(dāng)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都了解各自的角色和身份時(shí)，團(tuán)隊(duì)的效率最高。明確團(tuán)隊(duì)中成員承擔(dān)的任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)每一位成員清楚知道團(tuán)隊(duì)成員的分工情況和自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧墙?jīng)過事實(shí)驗(yàn)證的提高團(tuán)隊(duì)工作效率最為有效的方法。團(tuán)隊(duì)成員之間的平等關(guān)系應(yīng)當(dāng)是一種相互尊重、相互理解的和諧關(guān)系，但并不意味著彼此間的角色完全對等。有研究表明，所有角色劃分清晰的團(tuán)隊(duì)都會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。隨著工作和競爭壓力的增加，團(tuán)隊(duì)成員必須明白自己該做些什么。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)不理想，業(yè)績不佳，效率不高，清晰的角色定位可以幫助團(tuán)隊(duì)重新回到正確軌道上來。

4.增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)成員的競爭意識，提高成員創(chuàng)新能力

團(tuán)隊(duì)中的成員需要相互理解、彼此合作，但并不意味著沒有摩擦和競爭。長期一團(tuán)和氣的局面會(huì)掩蓋團(tuán)隊(duì)存在的問題，降低團(tuán)隊(duì)的效率。一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有爭論，實(shí)際上也就意味著誰都不會(huì)將問題擺在桌面上公開討論。在團(tuán)隊(duì)成員之間建立一種良好的競爭關(guān)系，有利于每個(gè)成員充分發(fā)揮自己的才干，充分展現(xiàn)自我，提高團(tuán)隊(duì)效率和競爭力。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，積極嘗試新的營銷方法。利用現(xiàn)代科技手段創(chuàng)新營銷模式一直受到重視，各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段都有其可取之處，都有過成功的嘗試，因此也都有可以借鑒的地方。同時(shí)，傳統(tǒng)營銷方法與現(xiàn)代科技手段的有機(jī)結(jié)合有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

5.建立合理有效的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性

激勵(lì)措施必須使團(tuán)隊(duì)效率得到提高，不能影響團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果激勵(lì)措施過于強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用與貢獻(xiàn)，則會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)精神的形成。必須時(shí)刻牢記團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，而不是一些個(gè)人的簡單組合，激勵(lì)措施的作用必須有助于團(tuán)隊(duì)的協(xié)助與合作。

四、 結(jié) 語

提高營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力，創(chuàng)新營銷模式，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，這是一個(gè)普遍的認(rèn)識。但營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是非常復(fù)雜的，下面幾個(gè)方面的問題也應(yīng)當(dāng)受到充分重視。首先，營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模要適度。在規(guī)模較小的團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員對自己負(fù)責(zé)的營銷項(xiàng)目有責(zé)任感，并且也知道其他成員在做什么。隨著團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的增加，管理節(jié)點(diǎn)會(huì)迅速增多。在一個(gè)六人團(tuán)隊(duì)中，需要管理的節(jié)點(diǎn)有15個(gè)，如果增加兩個(gè)人，則需要跟蹤管理的節(jié)點(diǎn)會(huì)增加至28個(gè)，其復(fù)雜性增加了近一倍。其次，團(tuán)隊(duì)業(yè)績并不會(huì)自動(dòng)大于個(gè)體的總和，有時(shí)候還可能更糟。人們傾向于高估團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，卻往往忽視團(tuán)隊(duì)在時(shí)間上的浪費(fèi)。有研究結(jié)果表明，即使在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)中，各個(gè)成員的生產(chǎn)率也可能降低40%。協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的工作是一件耗時(shí)耗力的事情。第三，不要希望所有團(tuán)隊(duì)成員都是精兵強(qiáng)將。人們傾向于希望自己的團(tuán)隊(duì)是全明星陣容，但是是明星就不會(huì)甘于寂寞，不愿意隱沒于黑暗之中。還有很多人認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的環(huán)境對個(gè)人而言缺乏挑戰(zhàn)性，對個(gè)人學(xué)習(xí)、成長以及發(fā)展新技能沒有太大空間。總之，建立一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)并非易事，需要綜合考慮環(huán)境、人員各方面等因素，還需要對團(tuán)隊(duì)的作用及問題有著清醒認(rèn)識。

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10.19327/j.cnki.zuaxb.1007-1199.2016.06.007

正陽縣鹽業(yè)公司)

(責(zé)任編校：張 靜，羅 紅)