田靜，羅舜皓，王文英( 中國(guó)石油蘭州石化分公司 )

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淺談石油石化企業(yè)獨(dú)家采購(gòu)談判策略

田靜，羅舜皓，王文英
( 中國(guó)石油蘭州石化分公司 )

摘要：石油石化企業(yè)往往由于涉密、搶險(xiǎn)、專利技術(shù)、特許經(jīng)營(yíng)、功能配套、原廠備件、集中采購(gòu)、戰(zhàn)略合作等原因采用獨(dú)家采購(gòu)模式，導(dǎo)致采購(gòu)價(jià)格可能偏離市場(chǎng)價(jià)格，存在較大的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)人員需要制定完善的談判方案，運(yùn)用成本分析法、橫向?qū)Ρ确ā⒋頇?quán)限類比法、博弈與心理戰(zhàn)等談判策略，合理控制采購(gòu)成本。

關(guān)鍵詞：獨(dú)家采購(gòu)；談判策略；成本分析；價(jià)格對(duì)比

獨(dú)家采購(gòu)又稱單一來(lái)源采購(gòu)，是指物資采購(gòu)過(guò)程中通過(guò)定向詢價(jià)方式，只向一家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)，最終與該供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同的采購(gòu)行為。獨(dú)家采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：一是商品質(zhì)量較穩(wěn)定，二是管理費(fèi)用低，三是能節(jié)省貨款。但是，由于只有一家供應(yīng)商參與，獨(dú)家采購(gòu)模式無(wú)法形成充分有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)價(jià)格可能偏離市場(chǎng)價(jià)格，存在較大的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。在獨(dú)家采購(gòu)談判中，企業(yè)要科學(xué)合理地制定談判策略，強(qiáng)化成本分析，全面了解物資制造和流通過(guò)程中的各項(xiàng)基本價(jià)格構(gòu)成，采取更有效的方式控制采購(gòu)價(jià)格，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)降本增效作出貢獻(xiàn)。

1　形成獨(dú)家采購(gòu)的原因

在日常采購(gòu)業(yè)務(wù)中，石油石化企業(yè)通常根據(jù)集團(tuán)公司物資采購(gòu)的要求，結(jié)合企業(yè)自身生產(chǎn)、基建、檢維修等業(yè)務(wù)需要進(jìn)行采購(gòu)，往往由于涉密、搶險(xiǎn)、專利技術(shù)、特許經(jīng)營(yíng)、功能配套、原廠備件、集中采購(gòu)、戰(zhàn)略合作等原因，采購(gòu)工作面臨較大難度。專用設(shè)備及原料等物資占企業(yè)采購(gòu)總份額的比例較大，加之產(chǎn)品來(lái)源單一、供貨時(shí)間緊張等因素，都會(huì)形成獨(dú)家采購(gòu)的采購(gòu)模式，其中進(jìn)口設(shè)備原廠備件及進(jìn)口單一品牌物資形成的獨(dú)家采購(gòu)情況較多。進(jìn)口設(shè)備的專用備件，國(guó)內(nèi)專業(yè)廠家測(cè)繪難度較大，國(guó)外生產(chǎn)廠家往往在國(guó)內(nèi)設(shè)立辦事處，授權(quán)給國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行獨(dú)家供貨，因來(lái)源單一造成賣方的市場(chǎng)壟斷，導(dǎo)致采購(gòu)價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商報(bào)價(jià)虛高，一家獨(dú)大。

2　獨(dú)家采購(gòu)談判策略

獨(dú)家采購(gòu)談判能否成功，成本價(jià)格分析是絕對(duì)因素。在談判過(guò)程中，代理商往往會(huì)模糊成本構(gòu)成，甚至打著外方壟斷的幌子虛標(biāo)定價(jià)，并以自己只是代理商為由拒絕降價(jià)。成本得不到有效分析，價(jià)格信息壟斷不透明，缺乏同類數(shù)據(jù)對(duì)比，沒(méi)有可靠的價(jià)格來(lái)源支撐，都會(huì)增加談判的難度。在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，我們摸索并總結(jié)出進(jìn)口物資獨(dú)家采購(gòu)談判的一些方法與策略，并加以靈活應(yīng)用，為企業(yè)降低了采購(gòu)成本，維護(hù)了企業(yè)利益。

2.1基于設(shè)備A、B類備件的成本分析法

眾所周知，在項(xiàng)目初期，整機(jī)設(shè)備的采購(gòu)?fù)峭ㄟ^(guò)招投標(biāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在招投標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人會(huì)要求投標(biāo)人在制作投標(biāo)文件時(shí)附帶A、B類備件的詳細(xì)清單及報(bào)價(jià)。A類備件是指招標(biāo)設(shè)備的隨機(jī)備件，B類備件則指設(shè)備運(yùn)行中所需要的兩年期常用備件，這些備件是日后在檢維修工作中最常用的獨(dú)家采購(gòu)物資。

在對(duì)該類原廠備件進(jìn)行獨(dú)家采購(gòu)談判時(shí)，談判人員應(yīng)該盡量找到整機(jī)設(shè)備招標(biāo)時(shí)的資料，并根據(jù)資料查出投標(biāo)時(shí)的A、B類備件報(bào)價(jià)，這種方法可以稱之為“歷史溯源法”。

由于企業(yè)中設(shè)備采購(gòu)人員與備件采購(gòu)人員往往沒(méi)有關(guān)聯(lián)，因此采用歷史溯源法需要企業(yè)擁有完善的檔案管理系統(tǒng)，以方便談判人員查詢招標(biāo)檔案資料。近年來(lái)，中國(guó)石油集團(tuán)開(kāi)發(fā)推廣的檔案管理系統(tǒng)在各分公司的應(yīng)用逐漸完善，多年前的招標(biāo)都有據(jù)可查，只要設(shè)備招投標(biāo)資料完整規(guī)范，與簽訂合同資料相互對(duì)應(yīng)，那么查詢到該備件主機(jī)設(shè)備簽訂的合同編號(hào)，便可順藤摸瓜找到備件報(bào)價(jià)，再根據(jù)采購(gòu)年份，按每年3%～5%的進(jìn)口備件上調(diào)率逐年累加，就能得到備件較為真實(shí)的基礎(chǔ)價(jià)格。

在談判中，若談判雙方進(jìn)行歷史溯源核算后仍達(dá)不到一致，還應(yīng)仔細(xì)核算成本構(gòu)成，綜合考慮備件進(jìn)口來(lái)源地的匯率波動(dòng)、國(guó)際運(yùn)輸方式等因素對(duì)價(jià)格造成的影響。在進(jìn)行影響生產(chǎn)檢修的急料談判時(shí)，因供貨周期較短，空運(yùn)自然比海運(yùn)的價(jià)格要高許多，這些價(jià)格因素在談判過(guò)程中都不容忽略。

例如，在某煉化分公司下屬二級(jí)單位獨(dú)家采購(gòu)進(jìn)口設(shè)備的配套減速箱總成時(shí)，談判小組對(duì)談判物資進(jìn)行了溯源查詢，查到了2003年整機(jī)設(shè)備的招標(biāo)資料。對(duì)用戶提供的整機(jī)招標(biāo)時(shí)的技術(shù)圖紙進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)減速箱總成的部分構(gòu)成配件在A、B類備件報(bào)價(jià)范圍內(nèi)可查，再根據(jù)圖紙中的配件組成將可查價(jià)格的配件細(xì)化，核算其在總成本中所占比例，依此類推，核算出總成本的大概價(jià)格。據(jù)此，中方最終采購(gòu)價(jià)格下降了17%。

2.2橫向?qū)Ρ确?/p>

近年來(lái)，隨著中國(guó)石油石化企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)、物資采購(gòu)管理信息系統(tǒng)、招投標(biāo)管理系統(tǒng)的大力推廣和應(yīng)用，同一集團(tuán)下屬分公司之間的采購(gòu)價(jià)格信息漸漸趨向透明化。談判人員可以橫向?qū)Ρ雀鞣止镜牟少?gòu)價(jià)格，這些價(jià)格信息往往在談判過(guò)程中起到關(guān)鍵作用。

例如，2015年初，某公司在進(jìn)行某國(guó)際品牌的防護(hù)用品年度框架采購(gòu)談判時(shí)，談判人員通過(guò)信息系統(tǒng)查詢到多家石化分公司的采購(gòu)價(jià)格。經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，談判人員核算出該批防護(hù)用品的合理價(jià)位。在談判過(guò)程中，該品牌代理供貨商的報(bào)價(jià)虛高，并以品牌優(yōu)勢(shì)為由拒不降價(jià)。在談判人員出示其他公司的采購(gòu)價(jià)格后，供貨商最終降價(jià)幅度達(dá)到15%，為項(xiàng)目采購(gòu)節(jié)約了大筆資金。

2.3代理權(quán)限類比法

在獨(dú)家談判中，進(jìn)口備件及材料的代理商權(quán)限往往會(huì)被忽略，實(shí)際上這方面有很多工作可做。

大多數(shù)進(jìn)口產(chǎn)品往往在國(guó)內(nèi)設(shè)置總代理或者辦事處，再給予各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商不同的銷售授權(quán)。有的按區(qū)域代理授權(quán)，有的按項(xiàng)目代理授權(quán)，不同區(qū)域、不同項(xiàng)目的代理商之間往往報(bào)價(jià)懸殊很大，而總代理為保護(hù)授權(quán)經(jīng)銷商的利益，對(duì)其銷售價(jià)格嚴(yán)格保密，給獨(dú)家談判工作帶來(lái)了很大的難度。在工作實(shí)踐中，談判人員經(jīng)常采用區(qū)域化差異詢價(jià)方法，即以其他區(qū)域采購(gòu)商身份向授權(quán)代理商詢價(jià)，再作為依據(jù)與本區(qū)域代理商談判。例如，在獨(dú)家采購(gòu)某國(guó)際品牌的潤(rùn)滑油時(shí)，談判人員委托上海某廠家向該品牌華東區(qū)授權(quán)代理商詢價(jià)，在同類產(chǎn)品產(chǎn)地、包裝及運(yùn)輸方式相同的情況下，華東區(qū)代理商報(bào)出的價(jià)格比項(xiàng)目代理商報(bào)價(jià)低5%。除運(yùn)費(fèi)差異、區(qū)域授權(quán)比項(xiàng)目授權(quán)優(yōu)惠等影響因素外，談判人員認(rèn)為項(xiàng)目代理商價(jià)格應(yīng)下浮2%。在數(shù)據(jù)面前，原本堅(jiān)持不降價(jià)的供貨商最終接受了采購(gòu)方提出的價(jià)格。

2.4博弈與心理戰(zhàn)

在談判中，難免遇到僵持不下的狀況，這時(shí)應(yīng)抓住供貨商急于成交的心理，打心理戰(zhàn)，促成雙方達(dá)成共識(shí)。例如，在某進(jìn)口原裝泵轉(zhuǎn)子談判中，因某進(jìn)口品牌的地區(qū)代理商報(bào)價(jià)虛高導(dǎo)致雙方僵持不下，對(duì)方抓住采購(gòu)方急于備貨的心理，拒不讓步。在獲知該品牌在新疆的區(qū)域授權(quán)代理為集團(tuán)下屬某進(jìn)出口公司后，采購(gòu)方?jīng)Q定暫時(shí)擱置談判，并暗示可能通過(guò)內(nèi)部結(jié)算方式與新疆某進(jìn)出口公司進(jìn)行企業(yè)間的互供采購(gòu)。此舉促使代理商主動(dòng)聯(lián)系采購(gòu)方，最終降價(jià)幅度達(dá)到35%。

供應(yīng)商在獨(dú)家采購(gòu)談判中經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段：一是態(tài)度強(qiáng)硬階段，試探采購(gòu)方手中是否有價(jià)格信息；二是態(tài)度緩和階段，此時(shí)供應(yīng)商多以請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為借口拖延時(shí)間，處于迂回曲折的試探過(guò)程；三是自我利益訴求階段，供應(yīng)商可能會(huì)以雙方多次合作的成功經(jīng)歷來(lái)獲取談判人員的認(rèn)同，這個(gè)階段往往是雙方博弈的最后階段，意味著堅(jiān)守底線就會(huì)有突破；最后是達(dá)成共識(shí)階段，此階段價(jià)格依然有可能存在水分，采購(gòu)人員仍不可掉以輕心?？傊瑹o(wú)論談判時(shí)對(duì)方如何堅(jiān)持己見(jiàn)，只要采購(gòu)方做足了前期市場(chǎng)調(diào)研工作、搜集整理好詳細(xì)的價(jià)格信息、全面分解產(chǎn)品制造流通環(huán)節(jié)的各項(xiàng)成本構(gòu)成，便掌握了充分的談判依據(jù)，必然會(huì)順利突破價(jià)格壁壘，掌控住整個(gè)談判局面。

此外，在談判過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)充分尊重對(duì)方，必要時(shí)在供貨保障和售后服務(wù)方面給予對(duì)方適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可，讓供應(yīng)商意識(shí)到，互惠雙贏、共同發(fā)展才是采供雙方長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的前提和保證。

3　建議

獨(dú)家采購(gòu)的價(jià)格壁壘與壟斷風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)采購(gòu)管理所面臨的難題，原廠備件的技術(shù)限定，用戶需求的品牌限制，壟斷價(jià)格的虛實(shí)難辨，成為壓在獨(dú)家采購(gòu)談判人員身上的“三座大山”。因此，缺乏價(jià)格支撐的獨(dú)家談判注定艱難而復(fù)雜。目前使用的采購(gòu)系統(tǒng)在一定程度上解決了同類產(chǎn)品的價(jià)格查詢問(wèn)題，然而在查詢過(guò)程中，一物多碼等問(wèn)題漸漸成為價(jià)格查詢的障礙，需要采取措施加強(qiáng)申請(qǐng)物碼環(huán)節(jié)的審核工作。同時(shí)，應(yīng)逐步開(kāi)發(fā)、優(yōu)化查詢系統(tǒng)功能，例如通過(guò)供應(yīng)商、制造商、相似產(chǎn)品等信息進(jìn)行查詢，實(shí)現(xiàn)多角度多方位的價(jià)格信息搜索。

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編 輯：戚永穎

編 審：夏麗洪

The negotiating strategy of exclusive purchasing in petrochemical enterprise

TIAN Jing, LUO Shunhao, WANG Wenying
(PetroChina Lanzhou Petrochemical Company)

Abstract：The petrochemical enterprises often adopt the eхclusive purchasing mode because of the classif ed documents, emergency, patented technology, franchise, supporting functions, original equipment, centralized purchasing and strategic cooperation, which may lead the procurement prices to deviate from the market price and cause high risk.The buyers need to formulate negotiating plan by means of the cost analysis, lateral contrast, agency authority analogy and psychological warfare, to control purchasing cost.

Key words：eхclusive purchasing; negotiation strategies; cost analysis; price comparison

收稿日期：2016-01-07