楊曉峰

“幫助消費(fèi)者選擇高性價(jià)比商品的買辦”，這是嬌蘭佳人一直以來的自我定位。而要扮演好買辦的角色，緊抓消費(fèi)者需求是關(guān)鍵。此前，無論是推行大單品戰(zhàn)略，還是接納更多的國內(nèi)一二線知名品牌，都是嬌蘭佳人針對消費(fèi)者需求所做的努力。

而今，嬌蘭佳人“買辦”的觸角已經(jīng)逐漸伸到了國外。10月，由法國化妝品谷（La Cosmetic Valley）主辦的首屆國際COSMETIC360展會在巴黎舉行，會上，嬌蘭佳人董事長蔡汝青圍繞如何與歐洲建立業(yè)務(wù)合作進(jìn)行了演講?；蛟S，這正是嬌蘭佳人向歐洲化妝品領(lǐng)域發(fā)出的訊號。

那么，嬌蘭佳人將可能與歐洲建立怎樣的合作呢？

一、買進(jìn)

在接受《化妝品觀察》專訪時(shí)，蔡汝青指出，此次法國之行，最希望落實(shí)的是開發(fā)引進(jìn)一個(gè)法國的藥妝品牌，并表示目前對大眾藥妝市場比較看好。從嬌蘭佳人今年的一系列品牌引進(jìn)規(guī)劃來看確實(shí)如此，比如此前就曾開發(fā)引進(jìn)了一個(gè)韓國藥妝品牌艾伊派（AIP）和瑞士藥妝品牌貝膚泉（BIOFILA）。

“我告訴法國人我們是去買東西的。以前人家買Made In China，現(xiàn)在我們買Made In France。時(shí)代不同了，我們希望能讓消費(fèi)者用大眾的價(jià)格買到國外一流的產(chǎn)品。”蔡汝青表示。不難看出，在打造“時(shí)尚、平價(jià)、優(yōu)質(zhì)”的商品結(jié)構(gòu)上，嬌蘭佳人已洞悉消費(fèi)者需求上的一些變化，進(jìn)口品需求的增多，無疑是嬌蘭佳人開發(fā)引進(jìn)國外一流產(chǎn)品的根本原因。

除了買品牌，設(shè)計(jì)公司也是嬌蘭佳人尋求合作的對象。對于歐洲的設(shè)計(jì)，蔡汝青一向比較推崇，他指出：“設(shè)計(jì)源于生活方式和生活態(tài)度。中國的設(shè)計(jì)師受條件限制，更多的是工作方式，沒有太多生活方式和生活態(tài)度，很難有原創(chuàng)設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)方面，全球是以歐洲為首的?！?/p>

事實(shí)上，嬌蘭佳人之前已經(jīng)與國際上知名的設(shè)計(jì)公司有過合作，比如單品牌店婷美小屋、自有彩妝品牌芮可（REC）等，都融入了歐洲的設(shè)計(jì)理念。

此外，收購歐洲的品牌，也被納入嬌蘭佳人下一步的采購戰(zhàn)略之中，甚至包括收購工廠。當(dāng)然，對此蔡汝青持以理性態(tài)度，他表示：“我們會根據(jù)自己對零售市場的理解，引進(jìn)一些我們認(rèn)為市場上缺失的東西。我們不排除收購工廠，但會比較謹(jǐn)慎?！?/p>

二、代理

對于簽下歐洲品牌的中國市場代理權(quán)，蔡汝青也表示出了濃厚的興趣。這方面的探索，嬌蘭佳人已經(jīng)有所展開。據(jù)蔡汝青介紹，有著一百多年歷史的英國品牌lubatti，就已將大中華區(qū)三十年的代理權(quán)簽給了嬌蘭佳人。

“之所以拿下它的代理權(quán)，是因?yàn)樗且粋€(gè)有歷史、有故事的品牌，品質(zhì)也很好，而且對方愿意以接近制造成本的價(jià)格跟我們合作?！辈倘昵嘟忉尩?。另一方面，lubatti能夠與嬌蘭佳人建立合作，也源于歐洲對中國市場的重視。蔡汝青透露，lubatti所屬企業(yè)為上市公司，受到與嬌蘭佳人簽約的影響，該公司的股票上漲了30%。

今后，類似的代理行為，嬌蘭佳人仍會繼續(xù)進(jìn)行。至于代理品牌的納入標(biāo)準(zhǔn)，蔡汝青強(qiáng)調(diào)會堅(jiān)持兩條：一是品質(zhì)要好，二是引進(jìn)價(jià)格接近制造成本，“這樣我們引入國內(nèi)，便可以用經(jīng)營終端品牌的方式運(yùn)作，零售價(jià)格也可以更親民，自身的渠道利益同樣可以得到保障”。

而在代理品牌的渠道策略上，蔡汝青指出，這些舶來品，不僅會在嬌蘭佳人系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行銷售，還會分銷到CS渠道，以及電商渠道。

買進(jìn)和代理，構(gòu)成了嬌蘭佳人與歐洲建立合作業(yè)務(wù)的主要模式。當(dāng)然，歐洲并非嬌蘭佳人唯一的合作地區(qū)，蔡汝青表示，日本、韓國、美國以及全球各地的品牌，都會納入采購的范圍，“我們希望開展全球采購，給消費(fèi)者提供更多的選擇、更好的產(chǎn)品，以此推動零售的發(fā)展”。顯然，嬌蘭佳人更想讓全球的化妝品制造商成為自己的供貨方。

而在輸出產(chǎn)品方面，蔡汝青則表示暫時(shí)沒有太多想法。當(dāng)然，他也希望有一天，嬌蘭佳人能夠產(chǎn)生一個(gè)基于中國文化，又國際化，還富有時(shí)尚感的品牌，到那時(shí)，一定會把這個(gè)品牌推向國際市場。