李高產(chǎn)

對于不愿改變的人，任何時候都是最壞的時代。追隨需求升級和時代變遷的步伐，樊友斌在服裝制造和銷售領(lǐng)域所進(jìn)行的一系列探索，為國家推動的供給側(cè)改革提供了一個鮮活的觀察樣本。

樊友斌，請記住這個名字。

不是因?yàn)樗辉u為2013年度廣東經(jīng)濟(jì)風(fēng)云十大人物、榮獲2014年度“中國商業(yè)最具創(chuàng)意人物”稱號，而是因?yàn)樗?年努力，打開了一扇私人定制的大門。

由于成本及工藝的限制，面向普通消費(fèi)者的服裝定制一直舉步維艱，直到樊友斌研制智能裁剪系統(tǒng)成功。有了這套系統(tǒng)，只需18秒時間，就能裁剪好一條個性化的褲子。

2013年，愛斯達(dá)發(fā)布了面向普通消費(fèi)者的牛仔定制服務(wù)。因?yàn)檫@項(xiàng)服務(wù)，樊友斌與小米科技的雷軍、微信的張小龍、奇虎360的周鴻祎等國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大腕，一同進(jìn)入“2014中國商業(yè)年度最具創(chuàng)意人物100榜單”。

其實(shí)，取名“愛斯達(dá)”是有講究的。樊友斌透露，由英文EVERSTAR翻譯而來的“愛斯達(dá)”，意為永久的明星?！懊總€人都想做自己的明星，愛斯達(dá)只是幫助客戶實(shí)現(xiàn)潛藏于內(nèi)心的需求?！?/p>

美國《快公司》雜志這樣評價愛斯達(dá)：深挖激光在服裝定制中應(yīng)用程度的“更高、更快、更強(qiáng)”，服飾數(shù)據(jù)化后的快速、個性化制造“于是有了光”。

樊友斌賦予愛斯達(dá)的意義，遠(yuǎn)不止“有了光”這么簡單。他是要顛覆全國乃至世界現(xiàn)有的服裝制造和銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)“人選衣”而不是“衣選人”，讓消費(fèi)回歸主權(quán)。

近日，《支點(diǎn)》記者抵達(dá)位于順德均安鎮(zhèn)的愛斯達(dá)工廠，采訪公司創(chuàng)始人樊友斌及相關(guān)負(fù)責(zé)人，了解他們投入5000萬元創(chuàng)造的智能裁剪、智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)和極速時尚商業(yè)模式。

72小時的商業(yè)價值

身高172厘米、體重95公斤的李坎，一直為搜羅不到合身的褲子而苦惱。他買的褲子，穿不了多久，大腿內(nèi)側(cè)就磨壞了。像李坎這樣的肥胖人群，都存在令人尷尬的“掃襠”現(xiàn)象。

直到遇到愛斯達(dá)，李坎便愛上了它。有一次，在武漢飛往廣州的航班上，他在空姐發(fā)放的報(bào)紙上看到關(guān)于愛斯達(dá)的報(bào)道。辦完事后，他便拿著報(bào)紙到位于廣州越秀區(qū)人民北路的愛斯達(dá)線下體驗(yàn)店。

李坎這樣描述當(dāng)時的情景：“店員打量我一下，讓我選款式，選定后給我量一下腰和腿長，了解我的著裝喜好，隨后選取一條褲子給我試穿，再根據(jù)我的大腿、小腿等部位松緊程度適當(dāng)調(diào)整后，我的身材數(shù)據(jù)就輸入了名為‘智能裁縫’的微信公眾號，選中試穿的款式，點(diǎn)擊‘立即購買’，進(jìn)入‘顏色’、‘布料’、‘?dāng)?shù)量’頁面，點(diǎn)選后按下‘確定’按鈕，接著填寫‘收貨信息’、‘配送方式’、‘支付方式’，最后‘提交訂單’。”

3天后，牛仔褲便到了李坎手中。他試穿后非常滿意，后來又分3次訂了17條褲子。

與美特斯邦威的合作，也是在這樣隨意的體驗(yàn)中達(dá)成的。

樊友斌透露，2014年1月，個高體瘦的美特斯邦威副總裁林海舟到愛斯達(dá)考察，樊友斌并沒按尋常套路介紹公司——帶到會議室、放個PPT，而是先帶林海舟到公司樓下體驗(yàn)中心量體，然后告訴林海舟說“會開完的時候，你的褲子可能就做好了”。林海舟愕然地“嗯？”了一聲。會開到45分鐘時，樊友斌禮貌地提出暫停，讓林海舟試穿褲子。林海舟像孩子一樣的驚奇，并不時發(fā)出“太棒了，太棒了”的夸獎。就這樣，原本設(shè)定2小時的考察，結(jié)果談了8小時。

此后不久，美特斯邦威便和愛斯達(dá)達(dá)成了合作。

驚訝于李坎的描述，2015年冬至那天，記者輾轉(zhuǎn)找到愛斯達(dá)工廠。在工廠樓下體驗(yàn)中心，遵循跟李坎同樣的下單流程，記者3天后果然在武漢收到了合身的牛仔褲。

到淘寶上買衣服，從下單到收貨，最快也得3天。算上加工制作時間，愛斯達(dá)卻能在72小時送達(dá)。

這件“前無古人”的事兒，是怎么實(shí)現(xiàn)的？

符合人性的產(chǎn)品才有生命力

“靠的就是這套設(shè)備和系統(tǒng)！”樊友斌指了指裝在車間一角、印有“智能裁縫”字樣的機(jī)器。

記者上前，樊友斌指著每個部件講解它們的工作原理：機(jī)器尾部是備料區(qū)，5種布料分別掛在5個錕筒上，啟動機(jī)身側(cè)邊紅色按鈕后，訂單所需布料就會自動傳送到履帶上，從電腦里調(diào)出一位客戶的身材數(shù)據(jù)和版型，按下“確認(rèn)”鍵，幾秒時間內(nèi)，激光便在布料上燒蝕出設(shè)定的圖樣或文字，接著不到20秒時間，一塊布料就被激光裁剪成數(shù)塊大小不等的布片。

隨后，這些大小布片離開履帶進(jìn)入備料筐，工人從備料筐分別取出，并掛在帶有RFID射頻識別電子標(biāo)簽的衣架上，通過車間上方的吊掛線軌，將相同工藝分配到對應(yīng)生產(chǎn)崗位進(jìn)行縫制，工人把縫制好的半成品重新掛到吊掛線軌上，向下一道工序轉(zhuǎn)移，最后生產(chǎn)出款式各異、件件不同的牛仔褲。

生怕記者不理解機(jī)器的工作原理，樊友斌補(bǔ)充解釋：這臺機(jī)器，就像是一臺裝著不同墨盒的打印機(jī)，掛在錕筒上的面料就像打印機(jī)里的紙張，激光燒蝕圖案和文字就像打印機(jī)噴墨，裁剪就是將其燒透。

“因?yàn)椴眉羲俣瓤?，再加上智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，愛斯達(dá)一天可生產(chǎn)10000條個性化牛仔褲?！狈驯笳f，“這是傳統(tǒng)個性化裁剪速度的1000倍，是傳統(tǒng)批量化裁剪速度的100倍。”

樊友斌一直強(qiáng)調(diào)：符合人性的產(chǎn)品才有生命力?！翱墒裁床潘惴先诵阅?？”樊友斌給出了6個字的回答——個性、合體、快速。

消費(fèi)者是最務(wù)實(shí)的，他們在生活富足之后，普遍追求個性和生活品質(zhì)，希望穿孤品款式、著帶有自己名字、星座、生肖等圖案的服裝。

“我們能做的，就是從供給側(cè)出發(fā)，正視需求升級，用新技術(shù)將這種情感呈現(xiàn)出來。做好這點(diǎn)之后，如果能再加快速度，用周到細(xì)致的服務(wù)，伺候好消費(fèi)者，就能賺錢?！狈驯笳f。

靈感來自一個客戶3倍的增長

“你與服裝有何淵源？是什么機(jī)緣觸動你做定制的念頭？”記者將這些問題拋向樊友斌。

他撓了撓頭，抿了一口茶，似是整理頭緒，然后娓娓道來。

“我1978年出生于湖北省江陵縣，大學(xué)就讀于荊州師專中文系，畢業(yè)后在家鄉(xiāng)一所學(xué)校教了一年書。因?yàn)橛X得教書不是自己的人生目標(biāo)，1999年7月辭職來到深圳，進(jìn)入一家港資公司從事面料采購。因覺得國企更有保障，次年4月進(jìn)入‘深房保稅貿(mào)易有限公司’（以下簡稱‘深房保稅’）。當(dāng)時，這家國企正在改革，鼓勵員工掛靠公司，開拓銷售業(yè)務(wù)。”樊友斌帶著他那富有荊州腔的普通話介紹。

彼時，中國尚未加入WTO，只有國企才有進(jìn)出口配額指標(biāo)。勇于開拓的樊友斌，以7美元/打的價格從公司拿到配額指標(biāo)，自己業(yè)務(wù)用不完的配額，再以20-30美元/打的價格賣給牛仔加工企業(yè)。除去給公司繳納5美分/美元的扣點(diǎn)，剩下利潤都是自己的。

從中，樊友斌挖到了第一桶金。

加入WTO兩年之后的2003年，出口配額限制完全取消，樊友斌無法再靠“賣配額”賺差價獲利。已嘗到服裝貿(mào)易甜頭的樊友斌，轉(zhuǎn)而成立服裝貿(mào)易公司。

樊友斌又把準(zhǔn)了時點(diǎn)。2003-2008年這6年，是做服裝貿(mào)易的黃金時代，國外商家都是提著現(xiàn)金搶著訂貨。

至2005年，27歲的樊友斌，已積累千萬元。他當(dāng)時想，按這種速度，再做幾年就可身退，去實(shí)現(xiàn)他人生最大的夢想——環(huán)球旅行了。

市場總是瞬息萬變。2008年，全球金融危機(jī)讓世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入退滯狀態(tài)，國內(nèi)服裝外貿(mào)企業(yè)陷入一片蕭條，樊友斌的創(chuàng)富夢想就此中止。

善于觀察的樊友斌，這時發(fā)現(xiàn)自己一個客戶的訂單不僅沒有減少，反而增長了3倍。

通過調(diào)集該客戶資料，樊友斌發(fā)現(xiàn)他訂的都是大碼、特碼牛仔褲?！傲肀脔鑿剑瑵M足特定人群特殊體型的剛性需求，也許是一條可行的路?！狈驯蟀迪?。

沿著服裝產(chǎn)業(yè)鏈，樊友斌開始追根溯源。他發(fā)現(xiàn)，這家客戶的生意雖好，可為其供貨的廠家依然是手工裁剪。熟練的老師傅，30分鐘裁一件衣服還算是快的。

“有沒有方法加快裁剪速度呢？要快到什么程度才可以呢？”年輕氣傲的樊友斌卻不得而知，“我第一次發(fā)現(xiàn)了錢的卑微，有一種有心無力的感覺?！?/p>

拜師學(xué)藝讓樊友斌茅塞頓開

“對于不愿改變的人，這是最壞的時代。用傳統(tǒng)的方式應(yīng)對今天的變化，確實(shí)有很多壓力和困難。對服裝這個古老又時刻變化的產(chǎn)業(yè)而言，尤其如此。”

這是2009年樊友斌遇到挫折后所寫的一段話。之后，他便帶著疑問拜師學(xué)藝。

他先到快速制造國家工程研究院請教盧秉恒院士。盧秉恒當(dāng)即問了樊友斌三個問題：

盧秉恒的一席話，讓樊友斌茅塞頓開。“以前，我只考慮縮短生產(chǎn)時間，并不知道用戶到底能接受多長時間?！狈驯笳f。

臨走，盧秉恒忠告樊友斌：如果你3天內(nèi)能將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，未來整個市場就是你的。

這句忠告，像楔子一樣插入樊友斌的內(nèi)心。

隨后9個月，樊友斌到世界各地100多家企業(yè)學(xué)習(xí)、考察，尋找先進(jìn)設(shè)備。折騰一圈，他只得到一個讓他氣餒的結(jié)論：服裝工業(yè)都是以批量化標(biāo)準(zhǔn)做設(shè)備研發(fā)，要想在72小時送到消費(fèi)者手上，幾乎不可能。

樊友斌甚至對自己產(chǎn)生了懷疑：一個門外漢，走進(jìn)相對有點(diǎn)專業(yè)性的領(lǐng)域，還要進(jìn)行一場革命，是不是太高看了自己？

“后來，我放棄了約半年時間?！狈驯笳f，“但當(dāng)我用產(chǎn)業(yè)趨勢去俯視服裝行業(yè)時，我又鉚足了勁。我在想，從事服裝領(lǐng)域的年輕人真的不多了，如果我不去改變，誰去改變？”

“放下，拿起來;拿起來，又放下……”潛意識里，樊友斌一直在跟自己作斗爭。

偶然機(jī)會切入服裝制造

一次偶然機(jī)會，讓樊友斌切入服裝制造里。

回望那次“偶然”，樊友斌似感慶幸，“如果沒有那段經(jīng)歷，我也許永遠(yuǎn)打不開那扇私人定制的大門?！?/p>

2008年6月，有一個企業(yè)和樊友斌的哥哥合作成立一家工廠，樊友斌投了480萬元但不參與管理，不到一年時間，廠子就開不下去了?？粗欢褭C(jī)器，樊友斌很糾結(jié)：“不做吧？很浪費(fèi);做吧？以前都是做貿(mào)易，不知道怎么做工廠?！?/p>

思前想后，他最終在2008年11月11日接手了工廠?！爱?dāng)時，很多業(yè)內(nèi)人士都等著看我的笑話，因?yàn)樘与x傳統(tǒng)制造業(yè)已成為趨勢?！?/p>

接手之后，生怕做不好別人看笑話，生怕客戶投訴因此失去客戶，樊友斌不愿接受任何負(fù)面的東西。為了完成訂單，并防止各種問題發(fā)生，他都是親力親為，每個環(huán)節(jié)都要完全知曉，控制欲極強(qiáng)。

“我覺得自己得了嚴(yán)重的強(qiáng)迫癥。嚴(yán)重到2011年之前，若早上6：00起來趕飛機(jī)，不用鬧鐘我5：50就能起來?！狈驯笮挠杏嗉碌卣f。

即使這樣玩命地干，不許自己犯錯，也不許別人犯錯，工廠次品率仍然居高不下，達(dá)2.3%。員工也因受不了強(qiáng)烈的被控制感，流失率很高。

樊友斌的精力，也透支到了極限。

他開始病急亂投醫(yī)，到處尋找管理專家，希望有人能開個“藥方”，瞬間把企業(yè)“治好”?！拔腋Ｍ腥颂峁┓b企業(yè)的成功案例，但得到的回答是‘沒有’?！?/p>

樊友斌還在追逐各種學(xué)習(xí)機(jī)會，渴望從老師的只言片語中找到“真經(jīng)”?！拔疑狭撕芏嗫偛冒嗪蚆BA課?！彼呎f邊從身后柜子里抱出一沓沓課本和學(xué)習(xí)筆記。

出國考察，自然也成了樊友斌的“必修課”?！拔遗芰?0多個國家，上百個企業(yè)?！?/p>

豐田模式讓其進(jìn)入半崗位狀態(tài)

直到在日本見到豐田汽車的“即時生產(chǎn)”模式，樊友斌才隱約找到了服裝制造的正確方向。

他掏出手機(jī)給記者播放，“我拍下豐田3分鐘的工作場景，拿回來給員工看，然后聘請一位管理顧問，對工廠進(jìn)行流程再造?！?/p>

讓他意外的是，新的模式不是所有人都能接受，導(dǎo)致大批工人辭職，300多人的工廠最后只剩下38個工人，生產(chǎn)幾乎癱瘓。為了留住這僅剩的38名員工，他一對一地談心，并提高工資待遇。繼而，他將38個人編成4組，剩下兩個人作為候補(bǔ)，進(jìn)行“即時生產(chǎn)”試驗(yàn)。

不曾想，一周之后，試驗(yàn)便有了效果。以前需要一周才能看到成品，現(xiàn)在則僅需19分鐘。兩月之后，留下來的工人拿到的工資基本超了50%，有的甚至超了100%。他們把這種信息傳遞出去，兩個月以后，有將近200名工人返回來，已足夠滿足生產(chǎn)線要求。

如果說服裝快速生產(chǎn)流程挽救了工廠，樊友斌之后所作的規(guī)定及對管理制度進(jìn)行的調(diào)整，則讓愛斯達(dá)連續(xù)5年獲得了年均60%的增長。

“增加品類，把世界流行款式買回來研究;快速生產(chǎn)，5天之內(nèi)樣衣必須寄出去;保證質(zhì)量，凡愛斯達(dá)的產(chǎn)品，有問題可退貨、扣款。”這些規(guī)定極大地增強(qiáng)了客戶信任。

“不接單筆3000件以上的訂單?！狈驯蟮倪@個原則讓很多人看不懂。大訂單，是其他廠家求之不得的事情?？伤麉s認(rèn)為，進(jìn)行即時生產(chǎn)，訂單量小，快進(jìn)快出，一筆資金一年可用10次，利潤高;訂單量大，資金周轉(zhuǎn)慢，利潤低?！拔业睦麧櫬视?0%以上。”

調(diào)整管理制度，將利潤與員工進(jìn)行梯度分成，則極大地激發(fā)了員工熱情：預(yù)期工廠年利潤700萬元，若700萬元<年利潤≤800萬元，超700萬元的那部分，工廠和員工五五分成;若年利潤>800萬元，超700萬元的那部分工廠和員工五五分成，超800萬元的那部分工廠和員工三七分成，員工拿大頭。

“僅僅是作了制度調(diào)整，次品率一下子就從2.3%降到了0.7%?！狈驯笈d奮地說，“到了2011年，因每個人都在操工廠的心，我一下子進(jìn)入到半崗位狀態(tài)?！?/p>

智能裁縫讓智能化生產(chǎn)成為現(xiàn)實(shí)

樊友斌是個閑不住的人。

即時生產(chǎn)雖提高了服裝的縫制效率，但個性化裁剪速度仍然是個制約。沒有裁剪的個性化，何以滿足需求的個性化？工作輕松的樊友斌，又一次想起了盧秉恒的忠告。

自2011年始，他抽出幾個人，和自己一起專心研究服裝快速個性化裁剪。

帶來轉(zhuǎn)折的，是廣州一家激光企業(yè)。該企業(yè)給樊友斌提供的技術(shù)方案是，4臺激光器組裝成一條生產(chǎn)線，分別負(fù)責(zé)裁剪、噴花、水洗等。

2012年3月，設(shè)備生產(chǎn)出來之后，樊友斌給它取了一個很時髦的名字——智能裁縫?！暗虿僮鞑荒芡瑫r進(jìn)行，完成所有工序需要22分鐘。”一直跟隨樊友斌做智能裁縫研發(fā)的技術(shù)總監(jiān)徐飛標(biāo)透露。

“雖然比人工裁剪快不了多少，但讓我們看到了希望?！闭f起那臺1.0版本的設(shè)備，徐飛標(biāo)至今都很興奮。

樊友斌對此作如是評價：激光技術(shù)的應(yīng)用，讓服裝個性化裁剪成為可能，服裝于是有了“光”。

在此基礎(chǔ)上，樊友斌找來國外專家，反復(fù)討論生產(chǎn)技術(shù)細(xì)節(jié)，2013年9月智能裁縫2.0設(shè)備研制出來。與先前設(shè)備不同的是，它集裁剪、噴花、水洗等功能于一體，完成所有工序僅需要18秒鐘。

從22分鐘到18秒鐘，效率是1.0版本的70多倍。“這基本是一臺成熟設(shè)備，只是放布卷需要人工，且五錕筒布卷之間不能交叉調(diào)配?！毙祜w標(biāo)接著介紹。

“智能裁縫2.0，讓服裝個性化裁剪成為現(xiàn)實(shí)?！狈驯笳f，“從‘可能’到‘現(xiàn)實(shí)’是關(guān)鍵的一跳，它從實(shí)驗(yàn)室走向了商業(yè)化?！?/p>

雖然智能裁縫2.0幾近完美，但直到集智能排版、智能進(jìn)料、智能裁切、智能噴花等功能于一體的智能裁縫3.0研制出來，樊友斌才有底氣向外宣示“智能裁縫3.0讓服裝實(shí)現(xiàn)了智能化生產(chǎn)，生產(chǎn)效率和成本比傳統(tǒng)企業(yè)更有競爭力”。

如何體現(xiàn)成本和效率呢？樊友斌計(jì)算，整個設(shè)備造價300多萬元，功率600瓦，刨去打版時間，一臺設(shè)備的產(chǎn)能相當(dāng)于12個工人的批裁量，是一個工人單裁速度的100倍。

從“+互聯(lián)網(wǎng)”向“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)變

似乎一切都沒了障礙，愛斯達(dá)已完全能夠做到個性化定制、快速生產(chǎn)?？扇绾尾拍苜u出去呢？

做慣了代工的樊友斌，一開始想借用連鎖品牌的店面渠道，為他們做個性化代工，即C2B2B模式。

可與有一定規(guī)模連鎖店的品牌商接觸之后，樊友斌的熱情直接被澆滅了?！暗竭B鎖店買定制牛仔褲的人不多，標(biāo)準(zhǔn)版賣得挺好，不想折騰定制?！币晃贿B鎖店的品牌負(fù)責(zé)人說。

樊友斌又轉(zhuǎn)而嘗試做C2B，并上線了遠(yuǎn)程定制平臺：消費(fèi)者登錄這一平臺，可對衣服的尺寸、顏色、圖案和布料等參數(shù)作出選擇，然后提交訂單，愛斯達(dá)根據(jù)訂單參數(shù)迅速生產(chǎn)，消費(fèi)者足不出戶就能收到量身定制的衣服。

這種商業(yè)模式近乎完美，開放性、互動性、及時性都做到了。消費(fèi)者卻硬是不買賬，“多數(shù)消費(fèi)者出于好奇，定制一次之后，再沒有回頭?！?/p>

經(jīng)過一番摸索，樊友斌認(rèn)為癥結(jié)在于：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的最大特點(diǎn)是流量決定銷量，如果消費(fèi)者都“不知曉”、“沒去過”愛斯達(dá)網(wǎng)上定制平臺，怎么可能帶來銷量？且消費(fèi)者缺乏制衣常識，量體有很大隨意性，根據(jù)這一數(shù)據(jù)做出來的衣服未必合適。

“量體是做定制的起點(diǎn)，且只能由我們完成?！痹谶@種認(rèn)識下，樊友斌決定直接將客戶與工廠無縫連接（C2M），并從線上回歸線下，通過線下體驗(yàn)店直接與客戶接觸，幫助客戶量體、了解需求并收集數(shù)據(jù)，解決“看得見、摸不著”的問題。

至此，樊友斌對“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的差別有了全新認(rèn)識：“‘+互聯(lián)網(wǎng)’是我做好平臺，等你上門;“互聯(lián)網(wǎng)+”是我做好平臺，我上門服務(wù)。”

在“干中學(xué)”過程中，樊友斌也對消費(fèi)者進(jìn)行了重新定位：“我們原來以為自己的目標(biāo)客戶是追求個性的年輕人，但線下接觸后發(fā)現(xiàn)，真正有定制需求的，是那些體型特殊和35歲以上發(fā)福的人群?！?/p>

“作為互聯(lián)網(wǎng)時代的裁縫店，愛斯達(dá)就是要走到這類人群面前，將智能裁剪、快速生產(chǎn)的技術(shù)紅利傳遞給他們?！狈驯笳f，“且價格不高，72小時到貨，讓大家都愿意買、買得到、買得起?！保ㄖc(diǎn)雜志2016年2月刊）