劉勇

“早一天轉(zhuǎn)型，早一天受益?！标兤N售公司總經(jīng)理周銀朝對經(jīng)銷商的這句“告誡”不斷被重復，他看來，在重卡行業(yè)需求發(fā)生重大變化的新形勢下，重卡經(jīng)銷商“再不轉(zhuǎn)型就要面臨改行”，這恐怕不是危言聳聽。有兩個案例可以對此作出注解：在西部地區(qū)，自卸車市場的整體下滑讓當?shù)匾宰孕盾囦N售為主業(yè)的經(jīng)銷商面臨生存壓力，這源于不少人在“盲目樂觀”中從一月份等到三四月份，又等到九十月份，結(jié)果是進入十二月份“預計能來”的市場還是沒有來，此類沒有轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商舉步維艱。與此形成鮮明對比的是四川綿陽地區(qū)的一家經(jīng)銷商，這家老牌經(jīng)銷商在自卸車市場幾乎消亡后積極開拓新市場，借助天津爆炸事故后政府對?；愤\輸車管理趨嚴的時機，深入研究危化品運輸車市場，用了幾個月的時間就在當?shù)貙崿F(xiàn)了陜汽?；愤\輸車零的突破且銷量已超過100輛，在周銀朝看來，這就是陜汽在做的轉(zhuǎn)型的一個縮影。

陜汽的轉(zhuǎn)型要早于大多數(shù)企業(yè)，有了更多準備，自然也就更加成功。最直觀的一組數(shù)據(jù)是，這家自卸車銷量在部分地區(qū)占比高達80%以上的企業(yè)2015年這一比例已下降到16%，而之前僅占30%左右的牽引車一度提升到了78%的比例。周銀朝說：“有些事，只要想去做，敢去做，就一定有機會。轉(zhuǎn)型，不是愿意不愿意轉(zhuǎn)的問題，而是必須去轉(zhuǎn)且只要轉(zhuǎn)就會有收獲?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/04/02/qkimagesjsyujsyu201601jsyu20160103-2-l.jpg"/>

轉(zhuǎn)型之迫切讓陜汽重卡2016商務(wù)年會的主題以“強轉(zhuǎn)型”打頭陣，繼之以“耕細分、系客戶、享未來”為共同方針，體現(xiàn)了接下來陜汽重卡的營銷主線，可以說，陜汽的強勢轉(zhuǎn)型是順勢而為且水到渠成，因其在轉(zhuǎn)型的同時深耕細分市場，心系客戶，進而才會有“盡享未來”的憧憬?？梢哉f，耕細分、系客戶是強轉(zhuǎn)型的保障，而享未來是必然結(jié)果。

正是因為轉(zhuǎn)型的初見成效讓陜汽在2015年保持了低于行業(yè)的下滑速度且?guī)谉o懸念地以銷量第四的身份開始跨入重卡第一陣營，“有些人總抱怨沒有機會，而機會真正到來的時候又抓不住，在重卡需求呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的新常態(tài)下，強勢轉(zhuǎn)型就是機會?！标兤毓啥麻L袁宏明說。

“好花盛開，就該盡先摘，慎莫待美景難再，否則一瞬間，它就要凋零萎謝，落在塵埃?！鄙朴诓蹲綑C會者為俊杰，多年來，陜汽對市場形勢的判斷幾無失手，這一強項已讓其在市場分析及判斷方面成為行業(yè)的風向標。其觀點是，重卡行業(yè)正在呈現(xiàn)出需求平穩(wěn)、法規(guī)逐步完善、相關(guān)行業(yè)發(fā)展分化、重卡用戶文化程度增強、互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)及企業(yè)營銷的滲透更顯著等趨勢。由此，陜汽從客戶、車型、工況、用戶四個角度對市場進行了細分，并成立港口牽引車、危險品運輸車、公路自卸車、快遞用車、冷鏈用車及專用車等項目組，這些市場被認為是未來重要且會增長的細分市場，對于陜汽來說也是一個個擺在面前的新機會。

對細分市場的滿足集中體現(xiàn)在其產(chǎn)品的布局上，牽引車方面，以新M3000和X3000為主力，前者的銷量已過萬，而新車型X3000銷量也已突破5000輛，剛上市不久的全系載貨車更是以300%的速度發(fā)展至4000輛。值得一提的是，后發(fā)制人的陜汽載貨車上市不足半年便已獲得了非常好的用戶口碑，在油耗、自重及大容積方面的優(yōu)勢得到用戶好評。

商務(wù)年會現(xiàn)場，為迎合“大馬力、動力系統(tǒng)升級”的用戶新需求，陜汽發(fā)布搭載濰柴13升發(fā)動機的德龍X3000黃金版，它要滿足的是那些總重55噸而且在1.5%的坡道上仍需保持80公里平均時速的高端快遞物流用戶需求，這一被陜汽認定為未來重卡發(fā)展重要板塊之一的細分市場有望被X3000黃金版搶占大塊蛋糕。目前，從針對港口牽引車市場的L3000到集裝箱運輸車M3000，再到煤炭及農(nóng)副產(chǎn)品運輸車H3000、高端快遞物流用車X3000，陜汽的車型已日趨完善，在各個細分市場上的優(yōu)勢也開始凸顯。

市場的細分讓陜汽在各個區(qū)域都收獲頗豐，以山東市場為例，經(jīng)過產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場細分后，陜汽在該區(qū)域的銷量超過萬輛，X3000和載貨車在推廣上都取得了突破。其中，在聊城物流運輸車型市場的份額增長了15個百分點，臨沂的載貨車市場份額更是從10%提高到17%，濱州、淄博等市場也是有著6-8個百分點的增長。而在河北區(qū)域，陜汽用針對性的產(chǎn)品打破了競爭格局，新M3000 6×2牽引車銷量同比增長5倍，在張家口、滄州、衡水地區(qū)的市場份額分別達到24%、17%和23%。

當然，有了豐富的產(chǎn)品型譜，陜汽仍不忘初心，其在客戶關(guān)系維護方面也在繼續(xù)深化，“市場沒有無緣無故的愛，平時不去維護客戶，關(guān)鍵時刻就要‘抓瞎”，周銀朝認為，經(jīng)銷商一定要提高抓終端用戶的能力，因為不做終端就不能挖掘出客戶需求，就做不好細分市場，由此看來，陜汽的定位嚴密又準確，強轉(zhuǎn)型、耕細分、系客戶，環(huán)環(huán)相扣，互為滿足，恰是對應(yīng)了陜汽務(wù)實的作風，絕不喊口號。接下來，這家企業(yè)在客戶開發(fā)及維護方面將措施連連——向做終端客戶轉(zhuǎn)型、關(guān)注服務(wù)體驗、720°客戶全體驗推廣、建立與協(xié)會和政府的聯(lián)系、客戶管理升級、開發(fā)集團客戶并為其提供整體解決方案等，陜汽的目標是把事情做精、做專、做透。

2016年陜汽的目標是達到72000輛的銷量，其中牽引車目標36500輛，載貨車12000輛，自卸車14000輛，專用車5000輛，燃氣車4500輛，而備受關(guān)注的X3000的銷量被確定為10000輛。陜汽將在各細分市場布局專家型人才，為用戶提供高效、專業(yè)的整體解決方案。而對于經(jīng)銷商，袁宏明的承諾是，每個經(jīng)銷商都是企業(yè)家，只要心懷激情，陜汽就將為其提供實現(xiàn)夢想的各種支持。

步入深度轉(zhuǎn)型期的陜汽已抓住在惡劣環(huán)境中生存的命門，在這個越來越熱鬧的重卡江湖，再也不是“一招鮮，吃遍天”的時代，陜汽的一連串“組合拳”使其具備了更大的擊倒對手的優(yōu)勢，這一優(yōu)勢足以讓其在廝殺中羽翼漸豐并再攀高峰。君子藏器于身，待時而動，或許，陜汽在深度轉(zhuǎn)型后的“致命一擊”已在醞釀中。