劉勇

鞍鋼汽運(yùn)負(fù)責(zé)人、周靜波、王嵐，三個(gè)人有著不同的身份，一個(gè)是運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)人，一個(gè)是中國(guó)重汽的經(jīng)銷商，另一個(gè)是中國(guó)重汽沈陽(yáng)分公司的總經(jīng)理，三個(gè)人因中國(guó)重汽而聯(lián)系到了一起，盡管角度不同，但他們對(duì)中國(guó)重汽的感情“天地可鑒”。

鞍鋼汽車運(yùn)輸有限責(zé)任公司：站上巨人肩膀，志向高遠(yuǎn)

20多年前，鞍鋼運(yùn)輸公司購(gòu)置了一批黃河卡車，之后與中國(guó)重汽的合作就不曾間斷，斯太爾、 HOWO、HOWO T7H，重汽每一代新車型的推出在鞍鋼運(yùn)輸公司都能找到身影，其前后采購(gòu)過1000多輛重汽的產(chǎn)品。鞍鋼汽運(yùn)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“國(guó)產(chǎn)重卡品牌中，中國(guó)重汽做得不錯(cuò)，它一代代的產(chǎn)品都滿足了運(yùn)輸公司在不同階段的用車需求，尤其是服務(wù)上確實(shí)有‘親人的感覺，正因?yàn)閷?duì)重汽多方面都滿意才有了雙方長(zhǎng)期的合作?！睋?jù)悉，目前，鞍鋼汽運(yùn)開始把用車切換到重汽曼平臺(tái)的T7車型上，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，T7車型與其他國(guó)產(chǎn)主流重卡相比，油耗有較大優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)比其他品牌車型配置的發(fā)動(dòng)機(jī)都先進(jìn)。另外，T7的可靠性高，這將更大程度上保證車輛的出勤率和運(yùn)輸效率。

作為鞍山地區(qū)最大的一家運(yùn)輸公司，鞍鋼運(yùn)輸公司在選車上絕對(duì)是當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿，只要它采購(gòu)新車型，其他運(yùn)輸公司都會(huì)跟著買，這讓其干脆加入了重汽的銷售網(wǎng)絡(luò)開起了4S店，2015年銷量已超過300輛?！白约河弥貌艜?huì)推薦給別人，同時(shí)又?jǐn)U大了經(jīng)營(yíng)范圍，何樂而不為？”該負(fù)責(zé)人說(shuō)。

實(shí)際上，做運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)賣車只是鞍山運(yùn)輸公司多元化經(jīng)營(yíng)的冰山一角，它建起了汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)園，集私家車維修、檢測(cè)、美容等服務(wù)于一體，尤其在車輛檢測(cè)方面的實(shí)力在鞍山?jīng)]人可替代。它與中石油聯(lián)合經(jīng)營(yíng)了3家加油站，油價(jià)比其他地方每升便宜三四毛錢，每天前來(lái)加油的車主絡(luò)繹不絕。它成立了鞍鋼快遞，口號(hào)是“愛心傳遞、親人服務(wù)”，與重汽的服務(wù)理念保持著一致。它正在打造物流綜合產(chǎn)業(yè)園，囊括了運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配貨、維修甚至住宿和餐飲，目前已有順豐、圓通等快遞公司及多家運(yùn)輸公司入駐，未來(lái)還規(guī)劃承接周邊港口出口的貨物在這里直接裝箱業(yè)務(wù)，不日后將形成鞍山乃至遼寧地區(qū)“巨無(wú)霸”型的物流生態(tài)圈。

鞍鋼汽運(yùn)的業(yè)務(wù)做得足夠大，但它不忘初心，運(yùn)輸仍舊是它的主業(yè)?！半m然公司越做越大，但我們不會(huì)忘記公司是從運(yùn)輸行業(yè)起步，現(xiàn)在新開拓的業(yè)務(wù)表面上看雖然和重汽關(guān)系不大，但實(shí)際上都是依托于車輛而開展，加油站和物流綜合產(chǎn)業(yè)園業(yè)務(wù)都對(duì)4S店的銷售有促進(jìn)，而4S店提供的重汽產(chǎn)品又能幫助用戶獲得最大的收益，這其中是種多贏的關(guān)系。”確實(shí)，凡是從鞍鋼汽運(yùn)的4S店購(gòu)車的用戶都能在鞍鋼運(yùn)輸公司的評(píng)分環(huán)節(jié)獲取更高的分?jǐn)?shù)，這也就意味著他有更多機(jī)會(huì)從鞍鋼運(yùn)輸公司得到貨源。

20余年的相濡以沫讓鞍鋼運(yùn)輸公司成為中國(guó)重汽在鞍山乃至遼寧地區(qū)最為忠實(shí)的用戶，其負(fù)責(zé)人成為名副其實(shí)的重卡意見領(lǐng)袖，鞍鋼汽運(yùn)的4S店也在當(dāng)?shù)赜绊懥θ赵觯谄湄?fù)責(zé)人看來(lái)，重卡就是他的槍，而他用的槍都是重汽產(chǎn)品，他攀上巨人之肩登高遠(yuǎn)眺，遠(yuǎn)大的前景待他去闖。

遼寧新潤(rùn)金汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理周靜波：奮斗源于對(duì)重汽的信賴

自大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入中國(guó)重汽銷售部，之后又成為一名經(jīng)銷商的周靜波已經(jīng)在沈陽(yáng)工作了20余年，在銷售一線歷練成熟的他于2004年成立自己的4S店，近年來(lái)，他不但成立了兩家分店，還將于2016年年底把沈陽(yáng)的總店搬遷到更標(biāo)準(zhǔn)的新址，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這一切皆源于對(duì)重汽的信賴和對(duì)前景的看好，“不斷加大投入表明了我們忠于重汽，我們也做出了合作的姿態(tài)，只待雙方的合作上升到一個(gè)新高度?！敝莒o波說(shuō)。

心無(wú)旁騖做市場(chǎng)的表現(xiàn)是比別人更執(zhí)著，有時(shí)甚至是不計(jì)成本、不計(jì)回報(bào)。2015年重卡市場(chǎng)的慘淡狀況幾乎波及到了每一家重卡經(jīng)銷商，新潤(rùn)金也不例外。2014年，該店總體銷售重卡超過了1500輛，而2015年預(yù)計(jì)在1100輛左右，究其原因，2014年占比50%的國(guó)內(nèi)自卸車市場(chǎng)需求幾乎消失是主因，在這種情況下保持低于行業(yè)平均水平的下滑率已屬不易。

以往的強(qiáng)勢(shì)板塊突然消失，該怎么辦？當(dāng)然是盡快轉(zhuǎn)型！據(jù)周靜波介紹，2013年沈陽(yáng)全運(yùn)會(huì)期間，自卸車生意非常好，但2014年下半年火爆的市場(chǎng)開始降溫，考慮到工程車市場(chǎng)整體已呈現(xiàn)頹勢(shì)，周靜波開始研究專用車，這也是新潤(rùn)金轉(zhuǎn)型的開始。

周靜波在消防車方面下了很大功夫，因?yàn)樵谒磥?lái)，重汽的產(chǎn)品在消防車領(lǐng)域具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?！爸仄崆白龊昧藝?guó)5排放標(biāo)準(zhǔn)的消防車底盤公告，在消防車巨頭山推公司采購(gòu)的底盤中占到了90%以上的份額，更為關(guān)鍵的是，目前市場(chǎng)上消防車底盤主要有四個(gè)平臺(tái)——一是原裝進(jìn)口底盤、二是國(guó)產(chǎn)高端重卡底盤，比如重汽曼平臺(tái)的T7，三是中端重卡底盤如重汽HOWO，四是中低端重卡底盤，以豪瀚為代表，四個(gè)平臺(tái)中重汽占到了三個(gè)，這是重汽在消防車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在?！睋?jù)周靜波介紹，2015年，其與消防車廠合作的銷量已有155輛，這其中，重汽的配合起到了關(guān)鍵作用。

一家消防車廠從美國(guó)合資公司那里拿來(lái)圖紙決定自己生產(chǎn)消防車專用駕駛室，其需要整車廠為其提供不帶駕駛室的底盤，這需要復(fù)雜的技術(shù)對(duì)接，該廠向包括重汽在內(nèi)的三家整車廠發(fā)出合作邀請(qǐng)，重汽總部非常重視，積極協(xié)助周靜波與這家消防車廠以最高的效率完成了技術(shù)對(duì)接，當(dāng)重汽技術(shù)部門用了兩個(gè)月時(shí)間把這項(xiàng)工作完成時(shí)，其他兩家整車廠還在為各種各樣的技術(shù)難題糾結(jié)，結(jié)果可想而知，那家消防車廠的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即拍板，就要和重汽這樣的企業(yè)合作，在他們看來(lái)，高效除了是技術(shù)水平的直接體現(xiàn)外，還代表著車企最為誠(chéng)意的合作態(tài)度。雙方的合作就此展開，該廠為此項(xiàng)目專門建設(shè)了新工廠，可以預(yù)見的是，其大力發(fā)展的消防車業(yè)務(wù)也將直接提高重汽在該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和美譽(yù)度。

之所以在如此低迷的市場(chǎng)狀況下仍有著過千輛的銷量，除了對(duì)新市場(chǎng)的開拓外，出口業(yè)務(wù)也成為新潤(rùn)金的一根頂梁柱。截至2015年11月份，新潤(rùn)金出口到朝鮮的HOWO自卸車達(dá)到500多輛，值得一提的是，重汽的自卸車在該市場(chǎng)呈現(xiàn)一邊倒的局面，朝鮮的自卸車用戶大都點(diǎn)名要中國(guó)重汽的HOWO自卸車，一個(gè)令人啼笑皆非的段子是，某競(jìng)品在朝鮮市場(chǎng)用盡了舉行推介會(huì)甚至打價(jià)格戰(zhàn)的手段仍賣不出車后，萬(wàn)般無(wú)奈下竟然把標(biāo)換成HOWO，只為把產(chǎn)品賣到朝鮮。周靜波說(shuō)：“朝鮮的用戶最看重的還是價(jià)格便宜，但價(jià)格便宜了還不夠，還要用得好，HOWO自卸車性比價(jià)最高，在朝鮮市場(chǎng)的認(rèn)可度非常高，重汽在該市場(chǎng)沒有對(duì)手?！?/p>

周靜波認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)的變化，觀念需要先轉(zhuǎn)變，要把市場(chǎng)需求放在第一位，要去滿足用戶的個(gè)性化、多樣化需求，要離用戶更近些。比如，重卡用戶很在意首付比例，因此，“新常態(tài)”下一定要為用戶提供一個(gè)好的融資平臺(tái)，“我們寧愿把一些風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)起來(lái)，只想為用戶提供最大方便，我認(rèn)為，經(jīng)銷商的任務(wù)不單單是賣車，還要扛起一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率和承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，合作11年，我們始終把重汽的期望值放在重要位置，下一步的合作也將越來(lái)越緊密。而我的信條是——不管什么事，只要持之以恒地做下去就一定會(huì)成功?！笔袌?chǎng)火爆也好，市場(chǎng)萎靡不振也罷，周靜波對(duì)中國(guó)重汽不離不棄，中國(guó)重汽也給予了他最大的扶持力度，接下來(lái)，他將用奮斗來(lái)表達(dá)自己對(duì)這一品牌的信賴和忠誠(chéng)。

中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理王嵐：架起經(jīng)銷商與重汽間的橋梁

同樣是一畢業(yè)就進(jìn)入中國(guó)重汽銷售部的王嵐已經(jīng)在沈陽(yáng)分公司工作了16年，從最開始的員工到部門經(jīng)理、一級(jí)業(yè)務(wù)主辦，再到之后的副總經(jīng)理、總經(jīng)理，她一步一個(gè)腳印，從基層員工到總經(jīng)理的蛻變也是她為重汽品牌執(zhí)著奉獻(xiàn)的最好備注。

王嵐認(rèn)為，重汽沈陽(yáng)分公司的重要職責(zé)就是架起經(jīng)銷商與重汽間的橋梁，要幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)，并把經(jīng)銷商的需求反饋給重汽總部，說(shuō)白了，重汽沈陽(yáng)分公司就是遼寧省14個(gè)地級(jí)市所有經(jīng)銷商們的一個(gè)高級(jí)智囊團(tuán)，他（她）們站在一個(gè)更高的高度，能為經(jīng)銷商提供更精準(zhǔn)、更科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)判及應(yīng)對(duì)策略。

王嵐口中所述最多的也是“轉(zhuǎn)型”。她表示，2015年，遼寧市場(chǎng)自卸車、攪拌車這兩個(gè)以往重汽的優(yōu)勢(shì)板塊雙雙下滑90%，在錦州港市場(chǎng)份額占到80%的天然氣牽引車銷量也出現(xiàn)大幅下滑，再不轉(zhuǎn)型就是死路一條。王嵐的做法是，借助HOWO T7在公路車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推廣T7牽引車，她找出三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域——營(yíng)口、葫蘆島和鞍山，這三個(gè)區(qū)域?qū)恳嚨男枨罅枯^大且之前重汽在這些區(qū)域表現(xiàn)較弱，這也就意味著重汽的牽引車在三地有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。找出重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)布局，以點(diǎn)帶面，這是王嵐的策略，然后，她又在每一個(gè)區(qū)域先找一個(gè)典型用戶，借助口碑再進(jìn)行全面推廣。與此同時(shí)，王嵐還根據(jù)重點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，如盤錦的?；愤\(yùn)輸車，大連和丹東的冷鏈運(yùn)輸車，沈陽(yáng)的轎運(yùn)、快遞和冷鏈運(yùn)輸車，鞍山和葫蘆島的散貨型用車等，在每個(gè)區(qū)域協(xié)助經(jīng)銷商給用戶配好車，其專業(yè)性在此過程中得以體現(xiàn)。

針對(duì)需求多變的重卡市場(chǎng)，王嵐的觀點(diǎn)是要“未雨綢繆”，一定要多儲(chǔ)備產(chǎn)品和技術(shù)。這方面最好的例子是她成功地把重汽的自卸車從HOWO轉(zhuǎn)到了曼平臺(tái)的T7上。當(dāng)初，當(dāng)她提出這一設(shè)想時(shí)曾遭到很多人的質(zhì)疑，T7自卸車比HOWO貴七八萬(wàn)元，王嵐在其上加裝了液力緩速器之后價(jià)格又高出兩萬(wàn)多元，到底有沒有必要花大力氣去推廣一款看上去用戶根本無(wú)法接受價(jià)格的車型？王嵐堅(jiān)持認(rèn)為，只要有機(jī)會(huì)，就要試一試。那段日子里，她幾乎每天都在向用戶介紹重汽的曼平臺(tái)，介紹液力緩速器的好處，盡管推廣起來(lái)確實(shí)很難，但有了勇敢者的試用后，T7自卸車開始被用戶認(rèn)可，“T7自卸車的舒適性特別好，油耗有很大優(yōu)勢(shì)，液力緩速器大大節(jié)約了摩擦片、離合器和輪胎，又提高了安全性，可以說(shuō)，只要用戶用上了T7自卸車，就不會(huì)再選擇其他車型。盡管相對(duì)來(lái)說(shuō)HOWO自卸車更好賣，用戶也很認(rèn)可，但畢竟競(jìng)品也多，把自卸帶到T7平臺(tái)上，重汽便沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”雖然自卸車市場(chǎng)從2014年下半年一蹶不振，但王嵐認(rèn)為只有做好了儲(chǔ)備，才會(huì)在這一市場(chǎng)再次啟動(dòng)時(shí)“秒殺對(duì)手”。另外，她認(rèn)為在重汽還不太強(qiáng)的專用車市場(chǎng)，一定要提前搶公告，“只有做好各種準(zhǔn)備，當(dāng)市場(chǎng)來(lái)的時(shí)候才不會(huì)錯(cuò)過?！?/p>

大鵬之功，非一羽之輕；騏驥之速，非一足之力。重汽經(jīng)銷商因王嵐這樣的智囊而少走彎路，重汽用戶因周靜波這般專業(yè)又敬業(yè)的經(jīng)銷商而得到最適合自己的產(chǎn)品，重汽品牌又因鞍鋼汽運(yùn)這般忠實(shí)的用戶兼經(jīng)銷商和周靜波這樣如此忠誠(chéng)的經(jīng)銷商而變得內(nèi)心無(wú)比強(qiáng)大。這種合作的力量能戰(zhàn)勝一切未知，也讓遼寧重汽如中國(guó)重汽品牌般前景大好。奧斯特洛夫斯基說(shuō)：“共同的事業(yè)，共同的斗爭(zhēng)，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！痹谶@場(chǎng)重卡“遭遇戰(zhàn)”中，遼寧重汽顯示出了常人難及的力量。