蘇郁鋒++吳能全

摘要：創(chuàng)業(yè)激情作為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新活動的關(guān)鍵驅(qū)動力，它不僅會影響創(chuàng)業(yè)者本人，也會影響利益相關(guān)者?，F(xiàn)有研究只關(guān)注其對創(chuàng)業(yè)者本身的作用，但由于獲得投資對創(chuàng)業(yè)者極其重要，有必要重點探討創(chuàng)業(yè)激情對于創(chuàng)業(yè)者說服投資人進行投資的作用。本文基于說服理論，提出一個由激情和專業(yè)性構(gòu)成的中介模型，并基于國內(nèi)某高校創(chuàng)業(yè)比賽的150份答卷對模型進行檢驗，結(jié)果顯示：在創(chuàng)業(yè)激情的兩個維度中，只有認知激情有助于提升投資人對商業(yè)計劃的評價，情感激情無此作用；創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性在認知激情與商業(yè)計劃評價之間起中介作用。筆者揭示了創(chuàng)業(yè)說服過程機制，有助于進一步理解創(chuàng)業(yè)融資過程。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新；創(chuàng)業(yè)激情；創(chuàng)業(yè)者；投資人；說服理論

中圖分類號：F83059文獻標識碼：A

文章編號：1000176X（2015）11006006

一、引言

“短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的?！?/p>

這句話是阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的經(jīng)典語錄，它體現(xiàn)出激情對創(chuàng)業(yè)者的重要性。創(chuàng)業(yè)活動是創(chuàng)新的一種重要來源，而創(chuàng)業(yè)激情則是創(chuàng)業(yè)活動的關(guān)鍵的、精神上的驅(qū)動力。大部分研究指出激情對創(chuàng)業(yè)者個人行為（如運用更多的創(chuàng)新想法來應對各種挑戰(zhàn)）的積極影響，但只有少數(shù)研究探討激情在影響其他利益相關(guān)者（如投資人）的作用[2-3]。由于創(chuàng)業(yè)初期的活動，特別是創(chuàng)造性活動，需要長期和大量的資源投入，獲得投資對創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃能否順利執(zhí)行至關(guān)重要。根據(jù)Elsbach和Kramer的研究，投資人做投資決策時會考慮創(chuàng)業(yè)者的激情，因此，創(chuàng)業(yè)激情在影響投資人上的作用應該得到足夠的重視。

更具體地，在創(chuàng)業(yè)實踐中，商業(yè)計劃演示是創(chuàng)業(yè)者與投資人互動的主要形式，創(chuàng)業(yè)激情能夠幫助創(chuàng)業(yè)者在這一過程中獲得投資人的認可。那么，在商業(yè)計劃演示中，創(chuàng)業(yè)激情起到什么樣的作用？到目前為止，國內(nèi)尚未有相關(guān)實證研究提供答案。此外，激情可分為情感激情、認知激情和行為激情，雖然有研究僅探討情感激情和認知激情的作用，然而激情的三個方面構(gòu)成一個整體，任何情感、認知層面的因素都必須切實落實在行為上才會對結(jié)果產(chǎn)生影響。那么，在短短的十幾分鐘、甚至幾分鐘的時間內(nèi)，創(chuàng)業(yè)激情的行動特征能表現(xiàn)出來嗎？回答這一問題才能有助于進一步理解激情在影響投資人上的作用。

綜上所述，現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)激情研究存在兩個理論缺口：其一，缺乏相應的實證研究來探討激情在影響投資人上的作用。其二，沒有考慮到激情的行為特征對影響投資人的作用。由于存在以上理論缺口，本文基于說服理論，認為創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性即其知識、技能、經(jīng)驗和任職資格上面的豐富程度是創(chuàng)業(yè)者過往積累，可能是其持續(xù)的情感激情和認知激情的結(jié)果表現(xiàn)，也是激情在行為層面的一個信號。在此基礎(chǔ)上，本文構(gòu)建了一個由激情、專業(yè)性和商業(yè)計劃質(zhì)量組成的中介模型，通過國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)比賽收集數(shù)據(jù)，對該模型進行驗證，在此基礎(chǔ)上嘗試更深入地揭示創(chuàng)業(yè)激情影響投資人的作用機制。

二、理論與假設(shè)

回顧相關(guān)研究，學者們主要從個體特質(zhì)、情緒和動機等視角定義創(chuàng)業(yè)激情。個體特質(zhì)視角指出激情是創(chuàng)業(yè)者與生俱來的一種特質(zhì)。情緒視角指出激情是創(chuàng)業(yè)者的一種有意識的、持續(xù)的、可獲得的、積極的情緒體驗。動機視角指出激情是一種能夠激發(fā)創(chuàng)業(yè)者思想和行為的動機?？梢哉f，激情是一個包含著情感、認知和行為的多維度構(gòu)念。

激情對于創(chuàng)業(yè)者個人行為有積極的影響，它使創(chuàng)業(yè)者在遇到各種困難時能夠堅持不懈，并且全神貫注[5-6]。那么創(chuàng)業(yè)激情如何影響投資人呢？發(fā)揮影響的前提是產(chǎn)生互動，創(chuàng)業(yè)實踐中，商業(yè)計劃演示環(huán)節(jié)是創(chuàng)業(yè)者與投資人互動的主要形式。這一互動情境的特點是主題明確、時間短。Chen等和Higgins基于說服理論指出，這一過程可以視為一個說服過程，即一個基于個人認知能力，受到認知信息可獲取性影響的“假設(shè)檢驗”過程。進一步地，在這個過程中，激情是創(chuàng)業(yè)者說服投資人的基礎(chǔ)，主要原因是在商業(yè)計劃的演示中，創(chuàng)業(yè)者各種反映激情的積極表現(xiàn)會成為投資人決策的考慮因素。不過，激情如何發(fā)揮作用還需要做具體分析。

首先，創(chuàng)業(yè)者可以通過情感激情表現(xiàn)來獲得投資人的注意。具體地，創(chuàng)業(yè)者可以通過一系列語言上的表現(xiàn)，使其創(chuàng)意更加鮮活地展現(xiàn)出來。這種語言上的表現(xiàn)包括聲音語言（比如說提高語調(diào)）和肢體語言（如夸張的表情和動作）。表達能力（Expressiveness）和印象管理（Impression Management）是創(chuàng)業(yè)者社會競爭力的一種類型，它們對創(chuàng)業(yè)者獲得融資的重要性已經(jīng)得到廣泛認可。由于投資人每年需要接觸到很多商業(yè)計劃和創(chuàng)業(yè)者[9]，而這種夸張的表現(xiàn)形式能夠引起投資人的注意，從而在眾多商業(yè)計劃中脫穎而出?；谝陨嫌懻摚疚奶岢鋈缦录僭O(shè)：

H1：創(chuàng)業(yè)者越表現(xiàn)出情感激情，其商業(yè)計劃越會得到投資人的認可。

其次，與情感激情不同，認知激情指的是創(chuàng)業(yè)者對其商業(yè)計劃深思熟慮的程度。也就是說，創(chuàng)業(yè)者可以通過精心準備的商業(yè)計劃和展示材料來提高投資人的認可程度。精心準備的商業(yè)計劃一般體現(xiàn)在其演示的方式、內(nèi)容邏輯結(jié)構(gòu)上的考慮。例如將側(cè)重點放在市場前景考慮上，通過精確的數(shù)據(jù)向投資人傳遞與商業(yè)計劃未來收益有關(guān)的積極信息。由于投資人在進行每一筆投資時，特別是風險投資人，最主要考慮的是該筆投資能否在幾年內(nèi)獲得回報，如果一個商業(yè)計劃在設(shè)計階段能夠提供與未來收益有關(guān)的信息，那么將可能得到更高的評價。基于以上討論，本文提出如下假設(shè)：

H2：創(chuàng)業(yè)者越表現(xiàn)出認知激情，其商業(yè)計劃越會得到投資人的認可。

作為一個由情感、認知和行為部分構(gòu)成的動機類構(gòu)念，激情不僅僅代表著一種情感、一種精神，而且是一種行為。Chen等指出由于無法預期創(chuàng)業(yè)結(jié)果，激情的行為特征在創(chuàng)業(yè)比賽中無法得到驗證，因此，僅有激情的情感和認知特征在商業(yè)計劃演示過程中發(fā)揮作用。然而，既然創(chuàng)業(yè)者與投資人的互動是一個說服過程，根據(jù)說服理論，傳播者、傳播內(nèi)容和傳播方式都會影響到說服過程，也就是說存在其他因素可能影響說服的效果。信源說服理論是說服理論在市場營銷領(lǐng)域的重要發(fā)展，它指出信息傳播者的吸引力、專業(yè)性和可靠性會影響產(chǎn)品被消費者接受的程度[10]。其中，專業(yè)性（Expertise）指的是傳播者在專業(yè)知識、技能、經(jīng)驗和任職資格上面的豐富程度。在創(chuàng)業(yè)實踐中，創(chuàng)業(yè)者在某一個領(lǐng)域的專業(yè)知識能夠為企業(yè)帶來更好的績效。專業(yè)度在某種意義上代表的是創(chuàng)業(yè)者的前期知識和經(jīng)驗。Shane通過案例研究發(fā)現(xiàn)，雖然技術(shù)創(chuàng)新常常被認為能夠創(chuàng)造獨特的商業(yè)機會，但是對這些商業(yè)機會的識別卻依賴于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗和教育程度。

創(chuàng)業(yè)者的情感、認知和行為激情是一個不可分割的整體，高情感、高認知激情實質(zhì)上意味著創(chuàng)業(yè)者會持續(xù)不斷地采取各種行動來實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。在這一持續(xù)不斷的行動過程中，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗、知識等也隨之得到積累。因此，專業(yè)性實際上是激情發(fā)揮作用的結(jié)果，雖然在短時期內(nèi)無法直接展示行為激情，但是這并不意味著無法傳遞。創(chuàng)業(yè)者的行為激情可以凝結(jié)成一個綜合的象征符號（即專業(yè)性）來向投資人傳遞正面信息。有研究就發(fā)現(xiàn)擁有“博士（Dr）”頭銜的人提供的建議比只使用“先生（Mr）”頭銜的人的建議更容易被人接受[13]。而且，投資人在做決策時十分謹慎，會敏銳地抓住與商業(yè)計劃質(zhì)量相關(guān)的信息[9]。因此，專業(yè)性作為創(chuàng)業(yè)者社會資本[14]（Social Capital）的一部分，是創(chuàng)業(yè)激情的結(jié)果體現(xiàn)，它會以符號的形式影響投資人的評價。也就是說，創(chuàng)業(yè)者的情感、認知激情通過提升專業(yè)性，使得商業(yè)計劃得到投資人的認可?；诖吮疚奶岢鲆韵录僭O(shè)并構(gòu)建如圖1所示的研究框架：

三、研究方法與思路

1樣本選擇

近年來，隨著創(chuàng)業(yè)比賽的興起，創(chuàng)業(yè)比賽逐漸成為一種實戰(zhàn)性很強的創(chuàng)業(yè)實踐。本文的樣本來源于國內(nèi)某大學舉辦的創(chuàng)業(yè)比賽。選擇該比賽作為研究對象主要原因有三：其一，該比賽邀請了風險投資人參與，比賽獲勝者可以獲得企業(yè)提供的一筆風險投資，因此，具有很強的實戰(zhàn)性。其二，比賽舉辦三屆，組織水平較高，對每一位比賽選手都進行了詳細介紹，保證了資料的充分性和客觀性。其三，對商業(yè)計劃演示過程進行了嚴格的時間、內(nèi)容控制，保證了比賽的公平性。本文選擇進入復賽的150位選手（每屆50位）作為樣本。

150位參賽選手中，男性占87%。他們的年齡分布為：20—29歲之間的占241%，30—39歲之間的占703%，40—49歲之間的占6%。教育經(jīng)歷的分布為：本科以下占278%，本科占398%，研究生占324%。其中有1次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占546%，有兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占194%，有3次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占56%，有4次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占09%，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的占195%。

2變量測量

（1）創(chuàng)業(yè)激情的測量。本文主要參考Chen等的量表對創(chuàng)業(yè)激情進行測量，采用李斯特7點量表法（具體題項參考表1）。（2）專業(yè)性的測量。根據(jù)Ohanian[10]的研究，筆者用3個題項測量專業(yè)性。（3）商業(yè)計劃質(zhì)量的測量。本文根據(jù)Chen等，采用兩個題項進行測量。（4）控制變量?？刂谱兞堪▍①愡x手的性別、年齡、教育水平和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

四、數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

1共同方法偏差檢驗

本文在問卷設(shè)計過程中對共同方法偏差進行了一定的程序控制，主要措施包括：平衡項目的順序效應、改變因變量和自變量的表述風格以及創(chuàng)造心理距離等。為了檢驗共同方法偏差，根據(jù)周浩和龍立榮[15]的建議，采用驗證性因子分析，設(shè)定公因子數(shù)為1，然后根據(jù)模型的擬合指標做出判斷。結(jié)果顯示，模型的擬合指數(shù)中，

SymbolcA@ 2/df為2600，CFI為0430，GFI為0692，AGFI為0604，RMSEA為0122，RMR為0102，SRMR為0150，意味著單因子模型的擬合度很差，因此，模型的共同方法偏差不明顯。

2變量測量的信度和效度

本文采用Cronbach的內(nèi)部一致性系數(shù)來分析量表的信度。其中，情感激情的Cronbachα值為0793，認知激情的Cronbachα值為0682；專業(yè)性的Cronbachα值為0643；商業(yè)計劃質(zhì)量的Cronbachα值為0659。各變量測量的信度均基本達到要求。

表1顯示，所有項目的因子載荷均大于0500的最低水平，說明各變量的聚合效度較好。表2顯示，所有指標平均提煉方差（AVE）的開方值大于各變量與其他變量的相關(guān)系數(shù)，說明各變量之間具有較高的區(qū)別效度。以上數(shù)據(jù)說明各變量的測量在信度和效度上達到要求。

3描述性統(tǒng)計分析

各變量的均值、標準差和相關(guān)系數(shù)如表3所示。其中，認知激情與商業(yè)計劃質(zhì)量顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0144，情感激情與商業(yè)計劃質(zhì)量的相關(guān)不顯著，相關(guān)系數(shù)為-0007。認知激情與專業(yè)性顯著正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0327，專業(yè)性與商業(yè)計劃質(zhì)量也呈顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0397，這些結(jié)果為本研究的相關(guān)假設(shè)提供了初步支持。

4研究假設(shè)的檢驗

本文采用層級回歸方法對提出的假設(shè)進行檢驗，結(jié)果如表4所示。根據(jù)表4中的模型2，情感激情與商業(yè)計劃質(zhì)量的關(guān)系不顯著（β=-0019，p>0100），因此H1得不到驗證；認知激情與商業(yè)計劃質(zhì)量之間的關(guān)系顯著（β=0188，p <0100），H2得到驗證。

為了檢驗專業(yè)性的中介效應，根據(jù)溫忠麟和葉寶娟[16]提出的檢驗步驟：（1）先檢驗自變量與因變量的關(guān)系。情感激情與商業(yè)計劃質(zhì)量的關(guān)系在H1沒有得到驗證（停止中介效應檢驗），認知激情與商業(yè)計劃質(zhì)量的關(guān)系在H2已經(jīng)得到驗證。（2）依次檢驗自變量與中介變量的關(guān)系，以及同時加入自變量、中介變量后，中介變量與因變量的關(guān)系。根據(jù)模型4，認知激情與專業(yè)性的關(guān)系顯著（β=0217，p<0050，95%的置信區(qū)間為：0036—0400）。根據(jù)模型3，在考慮認知激情、專業(yè)性同時對商業(yè)計劃回歸時，專業(yè)性的顯著性存在（β=0350，p<0010，95%的置信區(qū)間為：0086—0561）。（3）檢驗同時加入自變量、中介變量后，自變量與因變量的關(guān)系。根據(jù)模型3，認知激情的系數(shù)不顯著（β=0112，p>0100）。因此，可以得出結(jié)論，專業(yè)性在情感激情與商業(yè)計劃之間不起中介作用（H3得不到驗證），在認知激情與商業(yè)計劃之間起中介作用（H4得到驗證）。

五、研究結(jié)論與討論

創(chuàng)業(yè)者贏得投資人的認可對其獲得融資至關(guān)重要。本文將創(chuàng)業(yè)者與投資人的互動過程視為一個說服過程，基于說服理論構(gòu)建了一個由激情和專業(yè)性組成的中介模型，基于150位創(chuàng)業(yè)計劃的相關(guān)數(shù)據(jù)對模型進行檢驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：只有認知激情有助于提升投資人對商業(yè)計劃的評價。創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性在認知激情與商業(yè)計劃評價之間起中介作用。

對于以上研究發(fā)現(xiàn)，本文將做進一步討論：

首先，與認知激情相比，情感激情對于獲得投資人的認可并沒有積極作用。筆者認為可能的原因是：在創(chuàng)業(yè)比賽中，部分參賽者試圖通過夸張的聲音語言和肢體語言來引起評委的注意，但是這種做法往往得不到認可，還可能帶來相反的效果。

其次，專業(yè)性中介了認知激情與商業(yè)計劃評價之間的關(guān)系。創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)性是創(chuàng)業(yè)激情行為特征的結(jié)果，它以象征符號的形式出現(xiàn)在雙方的互動過程中，并影響了投資人對商業(yè)項目的判斷。正如馬云所說，短暫的激情不值錢，只有持久的激情才是賺錢的。投資人需要看到的是創(chuàng)業(yè)者持續(xù)不斷的創(chuàng)業(yè)激情，專業(yè)度正是這種激情的體現(xiàn)，因此，它在創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的互動過程中扮演重要的角色。這一發(fā)現(xiàn)與Baron和Markman的社會能力能夠為個體積累社會資本的邏輯相一致。

創(chuàng)業(yè)激情的重要性在實踐屆和理論屆均得到重視，以往研究認為激情的行為特征無法在互動中發(fā)揮作用，本文的理論貢獻在于通過引入專業(yè)性中介變量，明確了創(chuàng)業(yè)激情在認知、情感和行為上對創(chuàng)業(yè)者的意義，因而深化了對創(chuàng)業(yè)激情作用機制的理解，是對現(xiàn)有理論的重要發(fā)展。

隨著各類比賽的興起，本文的結(jié)論對于創(chuàng)業(yè)者，特別是參加創(chuàng)業(yè)比賽的選手，具有一定的啟示。首先，在嘗試說服投資人的過程中，高調(diào)的言語和行為并不能得到青睞，因此，創(chuàng)業(yè)者要保持低調(diào)。其次，充分的準備必不可少。特別是對于商業(yè)計劃的演示環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者需要對演示的內(nèi)容、邏輯性進行反復確認。最后，創(chuàng)業(yè)是一個長期過程，創(chuàng)業(yè)者需要在持續(xù)的實踐中積累經(jīng)驗、知識，以此來形成專業(yè)性。

當然，本研究也存在一定的局限。雖然創(chuàng)業(yè)比賽中也有一定數(shù)量的商業(yè)計劃得到投資，但是比賽與真實的創(chuàng)業(yè)過程可能存在一定的差異，例如創(chuàng)業(yè)者與投資人的互動時間、頻率等，因此無法完全反映雙方互動過程。

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The Impact of Entrepreneurial Passion on Persuading Investor：

A Mediating Model Based on Persuasion Theory

SU Yu-feng，WU Neng-quan

（BUSINESS School，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510257，China）

Abstract： As a key driving factor of entrepreneurial behavior， passion affects not only entrepreneur， but also other stakeholders. However， most of the previous research ignores this important perspective. Since investment is critical to entrepreneurs success， the question that how passion affects investors decision making must be clearBased on persuasion theory， in this study， a mediating model constituted with passion and perceived expertise was proposed. To test the model， a data set with 150 samples was collected from a venture competition， and the result indicates that （1） only cognitive passion （preparedness） has a positive and significant relation with business plan evaluation； （2） expertise plays a mediating role between the relation of cognitive passion and business plan evaluationBy introducing new factors， this study open out the mechanism of the process， which is helpful for understanding the process of entrepreneurial financing.

Key words： entrepreneurial passion； entrepreneur； persuasion theory

（責任編輯：劉艷）