楊芳

摘 要：眾籌與鄉(xiāng)村度假酒店結(jié)合在一起，靠的是網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)絡(luò)平臺一頭連眾籌，“眾”是目標(biāo)市場，“籌”不單純是籌資，更主要是籌人，所以這里的眾籌更是“籌眾”。另一頭連鄉(xiāng)村度假酒店，鄉(xiāng)村度假酒店通過網(wǎng)絡(luò)平臺，把酒店的價值傳遞給目標(biāo)市場，達(dá)到營銷的目的。所以眾籌可以是鄉(xiāng)村度假酒店營銷策略之一，更是鄉(xiāng)村度假酒店營銷成功的秘訣之一。

關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村度假酒店；眾籌；營銷策略；旅居式度假

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）23010702

1 前言

時下有二個非常流行的概念，一個叫“眾籌”，一般的理解是個融資概念，又叫做“湊份子”，解決中小企業(yè)的資金問題，主要有股權(quán)眾籌和消費眾籌二種類型。

另一個是“鄉(xiāng)村度假酒店”，最近幾年可謂風(fēng)起云涌，你要是不談點鄉(xiāng)村度假酒店，顯得你非常落伍。本文把二者結(jié)合在一起討論，不僅僅是因為融資需要，而是鄉(xiāng)村度假酒店營銷需要。

在實踐過程中，眾籌除了在資金籌集方面發(fā)揮外，在品牌宣傳、企業(yè)價值傳遞、促進(jìn)銷售等方面的作用日趨重要。我們把股權(quán)眾籌作為融資功能來理解，把消費眾籌作為營銷功能來理解，眾籌成了鄉(xiāng)村度假酒店可選擇的營銷策略之一。

2 背景與目標(biāo)市場

2.1 旅居式度假成為常態(tài)

經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，注重生活體驗、注重個性消費、注重在地文化、注重鄉(xiāng)村旅居的旅游度假方式已經(jīng)來臨，隨著中國經(jīng)濟進(jìn)入平穩(wěn)期，社會心態(tài)從急入緩，度假時間越來越多，度假方式越來越豐富，旅居式度假成為常態(tài)。

2.2 網(wǎng)絡(luò)成為旅居式度假銷售推廣的第一平臺

鄉(xiāng)村度假酒店往往處于偏僻的鄉(xiāng)村，信息傳遞的空間速度受到束縛，這時網(wǎng)絡(luò)成為旅居式度假銷售推廣的第一平臺，鄉(xiāng)村度假酒店這種個性化產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)，伸展了銷售空間，降低銷售成本。鄉(xiāng)村度假酒店可以用眾籌的概念把酒店的價值傳遞給目標(biāo)市場，通過網(wǎng)絡(luò)眾籌，成功展示酒店的風(fēng)采，達(dá)到營銷的目的。

2.3 目標(biāo)市場

鄉(xiāng)村度假酒店的目標(biāo)市場是中高端消費者。為這個目標(biāo)群體提供度假養(yǎng)生、回歸自然的旅居式度假酒店產(chǎn)品，突出以文化理想、自然相融、創(chuàng)意人生為核心價值的生活方式，通過酒店將休閑度假與藝術(shù)體驗、健康生活、運動休閑、人文理想融合。

任何通過網(wǎng)絡(luò)的營銷，都必須尋找賣點，也即價值發(fā)現(xiàn)，從而提高鄉(xiāng)村度假酒店與目標(biāo)市場的粘合度，從前的會員制，分時度假都是提高粘合度的粘合劑，但單純是消費而不具備投資功能，能否找到一種投資兼消費的方式，這對于鄉(xiāng)村度假酒店而言是一個課題，解決了就領(lǐng)先一步。

通過實踐證明，這部分目標(biāo)人群，度假的需求強烈，同時又有投資鄉(xiāng)村度假酒店的意愿，為此，我通過市場調(diào)查，研究分析后，設(shè)計了一種“I+E”的眾籌方式，來滿足目標(biāo)市場的需求。

3 什么是“I+E眾籌”方案

3.1 I+E眾籌方案的內(nèi)涵

這里的I是指投資回報，E是指享受。

“Invest（投資）+Enjoyment（享受）”是一種新型的旅居式度假方式，“I+E眾籌方案”就是把酒店一間客房的使用權(quán)按10年甚至更長的期限，若干個人一起購買客房的使用權(quán)，酒店以會員制的方式提供給客戶，會員獲得每年到度假酒店住宿很長一段的一種休閑度假方式，同時每年得到投資回報。

我們假設(shè)鄉(xiāng)村度假酒店的一套標(biāo)準(zhǔn)間的客房10年租期的使用權(quán)近30萬，投資這么多的錢，而投資者自已使用通常不會很長，盡管可委托酒店銷售取得回報，但一次性投資太大，能不能少投點，既能度假又能取得投資分紅？“I+E眾籌”就能解決這個問題。

我們把一間客房的使用權(quán)不是賣給一個投資人，而是10個投資人，也就是10個股份包，每股份包的價格3萬元，投資額從30萬元一下子降低到3萬元，門檻降低目標(biāo)人群大大增加。

如果按30個房間來測算，投資者為300個人，如果這300個人每人能帶動10個人的話，那么固定的客源為3000個，還不包括通過眾籌平臺。在眾籌過程中，大量的感興趣的消費者了解了鄉(xiāng)村度假酒店，擴大了鄉(xiāng)村度假酒店的知名度，達(dá)到了營銷的目的。這就回答了為什么眾籌是營銷手段的原因所在。

3.2 “I+E眾籌”的實施方案

3.2.1 I投資回報

假設(shè)把客房全年的使用時間進(jìn)行分割，155天或更長的時間（包括夏季、節(jié)假日及其它，這是個動態(tài)的數(shù)字）作為旺季委托酒店管理公司銷售，銷售收入除去成本費用后，在扣除管理團隊的利潤后，投資者可以根據(jù)投資額進(jìn)行分紅，一般的分紅率不低于15%。

3.2.2 E享受

其它時間作為淡季，暫估剩余的時間210天為10個投資者在限定的時間段動態(tài)使用。

3.3 每股份包的收益

（1）每年每個股份包至少有21天可居住，如果每間客房按650元計算，那么投資者每年實際得到的價值不少于13650元。

（2）每年贈送價值不少于2500元的農(nóng)產(chǎn)品。

（3）每年有分紅（見附1），預(yù)計投資回報率不低于15%，也即4500元。

3.4 “I+E眾籌”方案的營銷價值

上述3.3項的1至3加在一起，價值不低于20650元（13650+2500+4500），連續(xù)十年都可得到這價值，而投資僅為30000元。這就是鄉(xiāng)村度假酒店的賣點（價值）所在，用這個賣點（價值粘合劑）去吸引有錢有閑有文化的消費群體，成為鄉(xiāng)村度假酒店營銷成功的秘訣。

這就是“I+E眾籌”方案的營銷價值，眾籌是鄉(xiāng)村度假酒店可選擇的營銷策略之一。

4 眾籌是提升鄉(xiāng)村度假酒店經(jīng)濟收益的秘訣

4.1 幾個重要數(shù)據(jù)的假設(shè)

假設(shè)客房間數(shù)30間，投資額暫估900萬元（30個房間，每個房間30萬），年經(jīng)營經(jīng)營費用155萬，每年的營業(yè)收入為290萬元以上（營業(yè)收入=年經(jīng)營費用+投資利潤率15%×900萬），每月的營業(yè)額應(yīng)在25萬左右。

4.2 如何來完成這個指標(biāo)

（1）假設(shè)房間30間，房價應(yīng)設(shè)在650元比較合適（30個房間投資900萬，房價水平能夠保證在650元左右），所以出租率就在42.47%（155/365=42.47%）。

（2）年經(jīng)營收入為290萬，650元的房價出租率達(dá)到42.47%是應(yīng)該做得到的。

（3）預(yù)測的財務(wù)報表。

從上表可以看到投資利潤率16.41%大于用于分紅的15%，據(jù)此得出，I+E這種眾籌方案是可行的，投資人既可消費，同時得到投資所帶來的分紅。

5 如何眾籌

5.1 眾籌前的預(yù)熱

（1）各種主題活動，通過這些活動建立粉絲群。

（2）拍攝微電影。

（3）在多家媒體發(fā)軟文。

5.2 加強鄉(xiāng)村度假酒店的管理，實行管家制

所謂管家制核心是管家，這個管家上得了廳堂，下得了廚房，管家的年收入可大大高于一般酒店業(yè)的服務(wù)員的水平，提高管家的積極性，為客人提供貼心的服務(wù)。

5.3 眾籌后的眾籌股東維護

眾籌股東是鄉(xiāng)村度假酒店的寶貴財富，維護好眾籌股東，讓他們真正享受到投資所帶來的分紅及旅居快樂，這是關(guān)鍵。