佘滿強(qiáng)

（華能長(zhǎng)興電廠，浙江 長(zhǎng)興313100）

0 引言

改革開放以來(lái)，我國(guó)電力工業(yè)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)步入快速發(fā)展的軌道，全國(guó)的發(fā)電能力年均增長(zhǎng)7.3%，電力生產(chǎn)每年排放的粉煤灰總量逐年增加，到2012年已達(dá)3億噸，給我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)及生態(tài)環(huán)境造成巨大的壓力.另一方面，我國(guó)又是一個(gè)人均占有資源儲(chǔ)量有限的國(guó)家，粉煤灰的綜合利用，變廢為寶，變害為利，已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中一項(xiàng)重要的技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策，是解決我國(guó)電力生產(chǎn)環(huán)境污染與資源缺乏矛盾的重要手段.國(guó)家對(duì)粉煤灰綜合利用堅(jiān)持“誰(shuí)排放、誰(shuí)治理、以用為主、誰(shuí)利用、誰(shuí)受益”的原則，大大促進(jìn)了粉煤灰的綜合利用，粉煤灰利用率逐年提高.但粉煤灰綜合利用水平在各地區(qū)、各電力企業(yè)之間是不平衡的.在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，粉煤灰供不應(yīng)求，粉煤灰銷售價(jià)格高達(dá)100元/噸以上，為電力企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)收益；在部分中西部地區(qū)，粉煤灰存在用途有限、客戶不多、價(jià)格不高的情況.在粉煤灰綜合利用不同階段如何開展?fàn)I銷研究，強(qiáng)化服務(wù)理念，有助于拓展思路、規(guī)范管理，有效提高粉煤灰綜合利用水平，實(shí)現(xiàn)良好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境綜合效益.

1 拓寬用途是提高粉煤灰綜合利用水平的前提

粉煤灰是煤粉經(jīng)高溫燃燒后形成的一種似火山灰質(zhì)的混合材料.粉煤灰的化學(xué)組成主要為二氧化硅、三氧化二鋁、三氧化二鐵、氧化鈣和未燃盡碳.20世紀(jì)70年代，世界性能源危機(jī)、環(huán)境污染以及礦物資源的枯竭等強(qiáng)烈地激發(fā)了粉煤灰利用的研究和開發(fā)，隨著粉煤灰研究和應(yīng)用工作的日趨深入，粉煤灰成為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)引人注目的資源豐富、價(jià)格低廉、興利除害的新興建材原料和化工產(chǎn)品原料，受到人們的青睞.目前，國(guó)內(nèi)外粉煤灰綜合利用工作發(fā)生了重大的變化，主要表現(xiàn)為：粉煤灰治理的指導(dǎo)思想已從過(guò)去的單純環(huán)境角度轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合治理和資源化利用；粉煤灰綜合利用的途徑已從過(guò)去的路基、填方、混凝土摻和料、土壤改造等方面的應(yīng)用，發(fā)展到目前在水泥原料、水泥混合材、大型水利樞紐工程、泵送混凝土、大體積混凝土制品、高級(jí)填料、農(nóng)業(yè)肥料和土壤改良劑等高級(jí)利用途徑，其中墻體材料、水泥混合材、砂漿和混凝土、筑路、回填是商品粉煤灰的五大綜合利用途徑.

開展粉煤灰營(yíng)銷應(yīng)充分了解粉煤灰構(gòu)成、性能和用途，有助于開拓粉煤灰經(jīng)營(yíng)思路，豐富粉煤灰綜合利用途徑和營(yíng)銷方式，提高粉煤灰綜合利用率.拓展粉煤灰用途可從以下幾方面入手：一是因地制宜，關(guān)注粉煤灰在當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有用途；二是調(diào)查取經(jīng)，借鑒兄弟廠的成功經(jīng)驗(yàn)；三是科研開發(fā)，邀請(qǐng)高校或研究機(jī)構(gòu)共同開發(fā)粉煤灰的用途.在粉煤灰營(yíng)銷工作中，要努力克服可能存在的人員不變、思路不變、用途不變、客戶不變等現(xiàn)象，必要時(shí)組織粉煤灰營(yíng)銷管理人員走出去調(diào)查研究，努力找到適合本單位粉煤灰綜合利用的有效途徑.

2 合理定價(jià)是增加粉煤灰銷售收入的重要手段

在粉煤灰銷售過(guò)程中，如何確定粉煤灰銷售定價(jià)機(jī)制是非常重要的.合理的價(jià)格可以促進(jìn)粉煤灰的綜合利用，提高粉煤灰銷售收入，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展.在粉煤灰銷售中，一般有以下幾種定價(jià)機(jī)制：協(xié)議價(jià)、招標(biāo)價(jià)和市場(chǎng)價(jià).

協(xié)議價(jià)：2000年前，多數(shù)電廠產(chǎn)生的粉煤灰主要以濕灰形態(tài)在灰?guī)旒写娣?，粉煤灰綜合利用處于較低水平，利用形式主要以路基、填方為主，銷售具有階段性，特點(diǎn)是短期數(shù)量大但不連續(xù).粉煤灰銷售處于買方市場(chǎng)，客戶很少，銷售價(jià)格很低，甚至是零價(jià)格促銷，社會(huì)對(duì)粉煤灰還沒(méi)有建立“資源”的概念.為此，公司2002年頒發(fā)的《粉煤灰綜合利用管理辦法》中明確規(guī)定“為支持承包粉煤灰綜合利用的多經(jīng)企業(yè)，對(duì)多經(jīng)企業(yè)不收粉煤灰費(fèi)”.電廠與客戶確定粉煤灰價(jià)格以雙方協(xié)商為主，有出廠價(jià)、到場(chǎng)價(jià)等不同價(jià)格形式，不同客戶取得的粉煤灰價(jià)格也不一樣，遠(yuǎn)用戶和大用戶的粉煤灰價(jià)格低一點(diǎn)，近用戶和小用戶的粉煤灰價(jià)格高一點(diǎn).協(xié)議價(jià)存在的主要問(wèn)題是：①信息不對(duì)稱，粉煤灰信息掌握在少數(shù)人手里；②操作不透明，價(jià)格往往是一對(duì)一商定.因而，在研究制定粉煤灰協(xié)議價(jià)時(shí)，重點(diǎn)要避免因人情因素、利益因素造成的暗箱操作，防止出現(xiàn)人為壓低價(jià)格、限制新增客戶等情況，重視并有效防范腐敗風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地提高粉煤灰綜合利用水平.

招標(biāo)價(jià)：2000年以后，粉煤灰在水泥原料、水泥混合材料、大型水利樞紐工程、泵送混凝土、大體積混凝土制品等方面得到廣泛應(yīng)用，粉煤灰綜合利用水平不斷提高，需要購(gòu)買粉煤灰的客戶大量增加，沿用協(xié)議價(jià)格機(jī)制顯然已不適應(yīng)粉煤灰銷售形勢(shì)的發(fā)展.為滿足大量新增客戶的訴求，增加粉煤灰銷售收入，電廠采取招標(biāo)方式確定粉煤灰價(jià)格.通過(guò)招標(biāo)，客戶大量增加，粉煤灰銷售價(jià)格明顯提高.但由于招標(biāo)價(jià)格全年不變，粉煤灰銷售可能出現(xiàn)淡季銷售困難、旺季好賣不增收的問(wèn)題.淡季粉煤灰需求明顯減少，粉煤灰銷售達(dá)不到100%，不得已制濕灰送灰場(chǎng)存放，沒(méi)有效益又增加成本；旺季粉煤灰需求超出預(yù)期，但電廠又不能通過(guò)提價(jià)來(lái)增加粉煤灰收入.招標(biāo)定價(jià)機(jī)制不能發(fā)揮粉煤灰管理人員的主觀能動(dòng)性，是粉煤灰銷售的過(guò)度形式.因此，粉煤灰招標(biāo)銷售要重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)方案是否合理、投標(biāo)方資質(zhì)信譽(yù)是否滿足要求、投標(biāo)人是否重復(fù)投標(biāo)、投標(biāo)方是否串標(biāo)并故意壓低價(jià)格，以及招標(biāo)價(jià)是否明顯低于周邊電廠等情況.

市場(chǎng)價(jià)：電廠積累了幾年粉煤灰銷售經(jīng)驗(yàn)后，選擇了粉煤灰市場(chǎng)價(jià)機(jī)制，即粉煤灰銷售實(shí)行“隨行就市、分級(jí)定價(jià)”的原則，粉煤灰價(jià)格隨市場(chǎng)供需行情變化適時(shí)調(diào)整，旺季大幅提價(jià)，淡季低價(jià)促銷，既能解決不同時(shí)期的供需矛盾，又能最大限度地提高粉煤灰銷售收入和利用率.同時(shí)，市場(chǎng)價(jià)機(jī)制對(duì)所有客戶統(tǒng)一出廠價(jià)，每次調(diào)價(jià)都事前通知客戶，并在電廠局域網(wǎng)上公示，方便群眾監(jiān)督，使粉煤灰營(yíng)銷管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在陽(yáng)光下運(yùn)作，有利于提高粉煤灰營(yíng)銷管理水平，防范腐敗風(fēng)險(xiǎn).市場(chǎng)價(jià)機(jī)制要求粉煤灰經(jīng)營(yíng)管理人員視野寬廣、信息全面、判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，必要時(shí)對(duì)粉煤灰營(yíng)銷管理人員引入激勵(lì)機(jī)制.結(jié)合近年粉煤灰營(yíng)銷實(shí)踐，在粉煤灰需求旺盛的地區(qū)實(shí)行市場(chǎng)價(jià)機(jī)制，最大限度地挖掘了粉煤灰利益空間，提高了粉煤灰綜合效益.對(duì)市場(chǎng)價(jià)機(jī)制的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)是調(diào)價(jià)的依據(jù)是否合理，決策是否及時(shí)，程序是否規(guī)范，并結(jié)合周邊地區(qū)的粉煤灰價(jià)格進(jìn)行綜合分析，是增加粉煤灰銷售收入的重要手段.

3 規(guī)范計(jì)量是提高粉煤灰利用水平的關(guān)鍵

在粉煤灰銷售管理中，粉煤灰計(jì)量是非常重要的環(huán)節(jié)，直接影響粉煤灰銷售收入和利用率.由于粉煤灰銷售有干灰、濕灰（含爐底渣），運(yùn)輸途徑有陸路、水路，加上各地區(qū)不同的粉煤灰購(gòu)銷環(huán)境，粉煤灰銷售計(jì)量方式比較復(fù)雜，往往有可能產(chǎn)生購(gòu)銷矛盾和腐敗風(fēng)險(xiǎn).因此，在粉煤灰營(yíng)銷中必須認(rèn)真對(duì)待計(jì)量工作，并加以重點(diǎn)檢查，使粉煤灰計(jì)量工作管理規(guī)范、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確.

3.1 陸路計(jì)量

粉煤灰干灰的陸路計(jì)量一般有估算、第三方過(guò)磅、需方過(guò)磅和電廠過(guò)磅等形式.

（1）估算.在供需雙方和電廠所在地區(qū)沒(méi)有地磅或地磅較少，以及粉煤灰綜合利用水平較低時(shí)，通過(guò)公式“粉煤灰密度＊罐體有效容積”來(lái)估算灰罐車的粉煤灰載重量.經(jīng)第一次核定后，以后就不再變更.估算的計(jì)量誤差是非常大的，一是罐體有效容積測(cè)算的合理性；二是沒(méi)有考慮粉煤灰密度經(jīng)常變化的因素；三是車輛裝載粉煤灰的滿淺程度不好控制，少了計(jì)量不足，多了經(jīng)常向外漏灰，引起環(huán)境污染.

（2）第三方過(guò)磅.指灰罐車出廠后在附近第三方地磅上進(jìn)行計(jì)量，具有一定的計(jì)量準(zhǔn)確性.問(wèn)題主要在：一是第三方地磅離電廠有一定距離，增加運(yùn)輸成本；二是地磅與客戶方向不一致，造成不便；三是粉煤灰客戶與第三方地磅勾接，使計(jì)量的可靠性大打折扣.

（3）需方過(guò)磅.在需方有地磅的情況下，粉煤灰計(jì)量以需方提供的數(shù)字為準(zhǔn)，一般比較準(zhǔn)確.問(wèn)題主要在：一是部分需方?jīng)]有地磅，要與附近單位合用地磅或租用公用地磅，情況就類似于第三方過(guò)磅，有時(shí)比第三方過(guò)磅還復(fù)雜；二是部分需方的計(jì)量工作存在管理問(wèn)題，計(jì)量準(zhǔn)確性值得懷疑，電廠方心理不踏實(shí).

（4）電廠過(guò)磅.在粉煤灰銷售市場(chǎng)完全打開以后，電廠安裝地磅是陸路計(jì)量的最可靠辦法，有助于從源頭確保粉煤灰計(jì)量的準(zhǔn)確性，從而提高粉煤灰銷售管理水平、管理效率和經(jīng)濟(jì)效益.

3.2 水路計(jì)量

粉煤灰水路銷售目前沒(méi)有好的準(zhǔn)確計(jì)量辦法，一般用公式“船有效容積＊粉煤灰比重”來(lái)核算，基本同陸路的估算方法，存在的問(wèn)題也與陸路差不多，即容積誤差大、粉煤灰比重變化多等.但由于罐裝船的體積是車的幾倍，有效容積的測(cè)量更復(fù)雜，難度更高，誤差更不好控制.在公司審計(jì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)粉煤灰水路運(yùn)輸比率高的電廠，粉煤灰理論產(chǎn)銷率變動(dòng)也比較大.一個(gè)好的水路計(jì)量方法，對(duì)電廠的粉煤灰銷售是非常重要的，但據(jù)目前了解的情況，衡器生產(chǎn)廠家在這方面還沒(méi)有一個(gè)理想的構(gòu)想.

3.3 濕灰計(jì)量

粉煤灰銷售好的電廠，濕灰銷售存量少、價(jià)低、利用途徑少的問(wèn)題，對(duì)濕灰銷售的計(jì)量管理沒(méi)有引起足夠重視，準(zhǔn)確性一般不高.這樣的管理思路一方面影響粉煤灰產(chǎn)銷率的計(jì)算；另一方面由于濕灰銷售價(jià)格比較低，定價(jià)定客戶的機(jī)制也沒(méi)有干灰嚴(yán)謹(jǐn)，容易出現(xiàn)某個(gè)人說(shuō)了算的情況.而對(duì)于灰場(chǎng)濕灰積存多年的電廠，濕灰總量比較大，銷售時(shí)涉及的金額也比較多，灰場(chǎng)又不在廠區(qū)管理范圍內(nèi)，銷售管理和監(jiān)督難度比較大.

3.4 包裝計(jì)量

粉煤灰可以袋裝或散裝.標(biāo)準(zhǔn)的袋裝每袋凈含量為25kg或40kg，且每袋凈含量不得少于標(biāo)志質(zhì)量的98%.其他包裝規(guī)格由買賣雙方協(xié)商確定.

粉煤灰計(jì)量工作要重點(diǎn)關(guān)注：①管理是否規(guī)范.如粉煤灰密度和運(yùn)輸車、船有效容積的核定是否科學(xué)合理、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、執(zhí)行嚴(yán)格.②計(jì)量是否準(zhǔn)確.如地磅是否定期校驗(yàn)、空車滿車是否過(guò)磅、下船管道計(jì)量是否定期分析檢驗(yàn)、粉煤灰密度是否定期或隨煤種測(cè)試并調(diào)整.③統(tǒng)計(jì)是否及時(shí).如能否按時(shí)準(zhǔn)確提供上一工作日的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，內(nèi)容包括銷售數(shù)量、銷售金額、各客戶購(gòu)灰情況、月度和年度累計(jì)完成情況等.④監(jiān)督是否到位.如廠內(nèi)的開票、裝灰、門衛(wèi)管理是否有章可循，落實(shí)到位；第三方過(guò)磅、需方過(guò)磅是否在合同中有明確的制約措施，粉煤灰管理人員是否定期到計(jì)量現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核實(shí)；濕灰計(jì)量是否制定嚴(yán)格的管理措施，責(zé)任到人.

4 質(zhì)量檢驗(yàn)是提升粉煤灰商品信譽(yù)的保證

目前，粉煤灰主要用于水泥、混凝土和砂漿.粉煤灰技術(shù)指標(biāo)主要依據(jù)GB/T1596－2005《用于水泥和混凝土中的粉煤灰》的規(guī)定.根據(jù)規(guī)定，拌制混凝土和砂漿用粉煤灰分為三個(gè)等級(jí)：Ⅰ級(jí)、Ⅱ級(jí)、Ⅲ級(jí).主要指標(biāo)有細(xì)度、需水量比、燒失量、含水量、三氧化硫和CaO 含量（詳見(jiàn)表1）.由于SiO2與Al2O3是鋁硅酸鹽的主要成分，是粉煤灰火山灰活性的主要來(lái)源，從粉煤灰綜合利用的角度考慮，二者之和是越高越好.Fe2O3對(duì)粉煤灰的火山灰性質(zhì)沒(méi)有什么好處，作為建材的混合材料其活性較低，起負(fù)作用，所以它的含量低一些為好.

表1 粉煤灰主要技術(shù)指標(biāo)Table 1 Major technical index of coal ashes

各商品混凝土攪拌單位根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，在使用粉煤灰作為商品混凝土攪拌的填充物時(shí)，要求提供粉煤灰出廠時(shí)的化驗(yàn)指標(biāo).因而，電廠應(yīng)及時(shí)了解掌握粉煤灰的各項(xiàng)指標(biāo)，購(gòu)買粉煤灰化驗(yàn)設(shè)施，由電廠專職化驗(yàn)員對(duì)其進(jìn)行化驗(yàn)，必要時(shí)還應(yīng)委托當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)檢中心進(jìn)行檢驗(yàn)，以確保粉煤灰質(zhì)量檢驗(yàn)的真實(shí)性和可信度.粉煤灰質(zhì)量檢驗(yàn)一般以200t相同等級(jí)、相同種類的粉煤灰為一取樣單位.對(duì)粉煤灰質(zhì)量檢驗(yàn)應(yīng)關(guān)注：取樣是否規(guī)范、編號(hào)是否統(tǒng)一、檢驗(yàn)指標(biāo)是否符合國(guó)標(biāo)要求、記錄和存檔是否完整、對(duì)不合格粉煤灰是否及時(shí)采取措施等.

5 結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)粉煤灰用途、定價(jià)、計(jì)量和質(zhì)量檢驗(yàn)等營(yíng)銷重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了探討.提高粉煤灰綜合利用水平還有很多工作，如營(yíng)銷調(diào)度、統(tǒng)計(jì)分析、收入結(jié)算、設(shè)備維護(hù)、安全管理和環(huán)境保護(hù)等.電力企業(yè)粉煤灰營(yíng)銷管理部門應(yīng)該完善制度建設(shè)，規(guī)范營(yíng)銷管理，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，有效提高粉煤灰綜合利用水平和經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)和諧穩(wěn)定發(fā)展提供有力保障.