（山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東濰坊 261011）

近年來，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度日益加快，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用逐漸提高。在繼2006年“國(guó)十條”之后，2014年8月保險(xiǎn)業(yè)又迎來了被稱為保險(xiǎn)新“國(guó)十條”的《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》。八年間國(guó)務(wù)院兩出“國(guó)十條”，保險(xiǎn)在中國(guó)社會(huì)運(yùn)行中的角色越來越重要。行業(yè)的快速發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)提出了新的要求，應(yīng)用型保險(xiǎn)人才的需求更加突出。以培養(yǎng)技能型人才為目標(biāo)的高職院校，應(yīng)在保險(xiǎn)人才的輸出上做出貢獻(xiàn)。因此，《保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)》課程需要進(jìn)行項(xiàng)目化教學(xué)改革，以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的新發(fā)展和行業(yè)對(duì)人才的新要求。

一、就業(yè)崗位分析

《保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)》是高等職業(yè)院校金融保險(xiǎn)專業(yè)的專業(yè)核心課程，其功能在于根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)工作崗位群的職業(yè)能力要求，培養(yǎng)學(xué)生有關(guān)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)理論知識(shí)與實(shí)務(wù)操作技能，提高解決實(shí)際問題的能力。該課程面向的主要就業(yè)崗位可分為兩大類：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售崗位

主要為承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售任務(wù)的保險(xiǎn)銷售人員，包括財(cái)險(xiǎn)公司的銷售人員及壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師等。該崗位的主要職責(zé)有：尋找并建立客戶群，維護(hù)客戶關(guān)系；根據(jù)客戶的實(shí)際情況，向客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃；對(duì)客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)；配合所在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織建設(shè)與發(fā)展等。

該崗位需具備的知識(shí)和能力包括：掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、計(jì)劃書的制作、保險(xiǎn)合同的知識(shí)和營(yíng)銷技巧，具備與客戶進(jìn)行良好溝通的能力，具備為客戶制作并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障計(jì)劃的能力。

（二）保險(xiǎn)內(nèi)勤崗位

保險(xiǎn)公司的運(yùn)行除了承擔(dān)重要銷售職責(zé)的銷售人員之外，公司管理和技術(shù)環(huán)節(jié)主要由各種內(nèi)勤崗位承擔(dān)，包括承保、理賠、保全、講師、組訓(xùn)等崗位。講師和組訓(xùn)的主要職責(zé)是業(yè)務(wù)推動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的組織訓(xùn)練、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)輔導(dǎo)等，協(xié)助團(tuán)隊(duì)和公司達(dá)成業(yè)務(wù)及人力發(fā)展目標(biāo)，所需具備的能力包括職場(chǎng)早會(huì)和產(chǎn)說會(huì)組織策劃能力、銷售技能訓(xùn)練等能力等。承保、理賠、保全和客服是保險(xiǎn)公司專門部門的技術(shù)性崗位，各自負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的一部分，這些崗位要求具備承保、理賠、保全等業(yè)務(wù)的操作能力。

二、課程目標(biāo)設(shè)計(jì)

明確培養(yǎng)目標(biāo)的崗位職責(zé)以后，應(yīng)該在教學(xué)內(nèi)容上進(jìn)行重新組織和梳理，以滿足就業(yè)崗位的人才需求為導(dǎo)向，設(shè)置課程目標(biāo)。

本課程教學(xué)的總體目標(biāo)是根據(jù)社會(huì)需求和企業(yè)崗位實(shí)踐，通過構(gòu)建基于保險(xiǎn)工作過程和典型工作任務(wù)的學(xué)習(xí)情境及理實(shí)一體化的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生具備保險(xiǎn)崗位群所需的基本職業(yè)素養(yǎng)、操作技能與技術(shù)應(yīng)用能力。學(xué)生在學(xué)習(xí)完該課程后，應(yīng)當(dāng)具備從事保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師、保險(xiǎn)培訓(xùn)師、組訓(xùn)、承保員、理賠員及保全員等工作的基本能力。

（一）能力目標(biāo)

能夠運(yùn)用保險(xiǎn)的基本原則解決典型保險(xiǎn)案例；能夠根據(jù)客戶情況分析保險(xiǎn)需求及設(shè)計(jì)保障計(jì)劃；能夠與客戶溝通保險(xiǎn)并進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售；能夠?qū)︿N售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基本的組織管理和培訓(xùn)；能夠有效地組織早會(huì)和產(chǎn)品說明會(huì)，達(dá)成會(huì)議經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；能夠根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行承保業(yè)務(wù)操作；能夠根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行理賠業(yè)務(wù)操作；能夠根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行保全業(yè)務(wù)操作。

（二）知識(shí)目標(biāo)

熟悉保險(xiǎn)的含義、功能與意義；掌握保險(xiǎn)的五大基本原則的含義、內(nèi)容及其應(yīng)用；掌握保險(xiǎn)合同的要素，及保險(xiǎn)合同的訂立、履行、變更與終止；掌握人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類、特點(diǎn)和保險(xiǎn)責(zé)任；掌握計(jì)劃書的制作方法，熟悉壽險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)；掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要種類、特點(diǎn)和保險(xiǎn)責(zé)任；掌握主要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的技巧和話術(shù)；熟悉早會(huì)和產(chǎn)說會(huì)的經(jīng)營(yíng)流程、特點(diǎn)和操作要領(lǐng)；掌握承保業(yè)務(wù)操作的原則和流程；掌握理賠業(yè)務(wù)操作的原則和流程；掌握保全業(yè)務(wù)操作的原則和流程。

（三）素質(zhì)目標(biāo)

具有較強(qiáng)的人際溝通和口頭表達(dá)能力；具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神及組織管理能力；具有良好的心理素質(zhì)和克服困難、承受挫折及壓力的能力。

三、課程教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）整體教學(xué)設(shè)計(jì)

在教學(xué)模式上，構(gòu)建基于保險(xiǎn)公司工作崗位和典型工作任務(wù)的學(xué)習(xí)情境，采用理論與實(shí)踐一體化的教學(xué)模式，提高實(shí)踐教學(xué)的比重。

在教學(xué)內(nèi)容上，以“崗位—能力—知識(shí)和技能—教學(xué)內(nèi)容”為線索，重組課程內(nèi)容。打破教材的傳統(tǒng)體系，以真實(shí)職業(yè)場(chǎng)景為依托，按照保險(xiǎn)公司的工作任務(wù)和核心業(yè)務(wù)流程重新編排和組織教學(xué)內(nèi)容。不再以傳統(tǒng)的知識(shí)模塊進(jìn)行教學(xué)，而是以項(xiàng)目化的形式進(jìn)行設(shè)置，理論知識(shí)的學(xué)習(xí)穿插在各個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)中，重點(diǎn)學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并大大加強(qiáng)實(shí)操能力的訓(xùn)練。

在教學(xué)形式上，模擬保險(xiǎn)公司的崗位工作內(nèi)容，訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，使學(xué)生“出課堂、進(jìn)職場(chǎng)”，做到學(xué)校和企業(yè)的零過渡對(duì)接，提升學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

在教學(xué)方法上，以學(xué)生為課堂主角，組建工作團(tuán)隊(duì)，分工配合完成任務(wù)，百分之百全員參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，鍛煉協(xié)作能力和溝通能力。

（二）單元教學(xué)設(shè)計(jì)

本課程根據(jù)工作崗位設(shè)計(jì)了兩個(gè)項(xiàng)目，包括外勤銷售崗和內(nèi)勤技術(shù)崗的主要工作任務(wù)，在兩個(gè)項(xiàng)目之下設(shè)計(jì)了七個(gè)子項(xiàng)目，對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行細(xì)化。每個(gè)子項(xiàng)目分別設(shè)置總情境和若干個(gè)子情境，通過學(xué)生角色扮演、小組討論、案例分析等教學(xué)手段，完成各個(gè)任務(wù)，掌握相關(guān)的知識(shí)與技能。

表1 單元教學(xué)設(shè)計(jì)

1.接觸客戶。包括與客戶面談風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)，處理客戶異議，向客戶介紹保險(xiǎn)的功能與意義，應(yīng)用保險(xiǎn)的基本原則解決案例等三個(gè)單元。設(shè)置情境為學(xué)生應(yīng)聘到一眾保險(xiǎn)公司做客戶專員，需盡快地認(rèn)識(shí)工作職責(zé)，接觸客戶，能處理典型案例及客戶異議。本子項(xiàng)目主要目標(biāo)是使學(xué)生掌握客戶溝通技能。

2.銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。包括人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析、計(jì)劃書制作和壽險(xiǎn)展業(yè)三個(gè)單元。設(shè)置情境為學(xué)生面臨著由壽險(xiǎn)見習(xí)客戶專員轉(zhuǎn)正為正式客戶專員的考驗(yàn)，有一位重要客戶已完成初步接觸，要與其成功簽單才能轉(zhuǎn)正。本子項(xiàng)目主要目標(biāo)是使學(xué)生掌握壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。

3.銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。包括車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、企財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品銷售三個(gè)單元。設(shè)置情境為學(xué)生為完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要分別完成一單車險(xiǎn)、一單企財(cái)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)的銷售。通過本子項(xiàng)目的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。

4.經(jīng)營(yíng)早會(huì)和產(chǎn)說會(huì)。包括早會(huì)操作和產(chǎn)說會(huì)操作兩個(gè)單元。通過模擬早會(huì)和產(chǎn)說會(huì)的組織策劃，使學(xué)生掌握壽險(xiǎn)職場(chǎng)兩會(huì)的操作技能。

5.承保業(yè)務(wù)操作。包括承保業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和承保業(yè)務(wù)操作兩個(gè)單元。通過上機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握承保業(yè)務(wù)處理技能。

6.理賠業(yè)務(wù)操作。包括理賠業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和理賠業(yè)務(wù)操作兩個(gè)單元。通過上機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握理賠業(yè)務(wù)處理技能。

7.保全業(yè)務(wù)操作。包括保全業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和保全業(yè)務(wù)操作兩個(gè)單元。通過上機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握保全業(yè)務(wù)處理技能。

四、課程考核方式

本課程的考核分為過程性考核與終結(jié)性考核兩部分，各占總成績(jī)的50%。

表2 課程考核方式

[1] 劉桂梅.人身保險(xiǎn)課程教學(xué)改革探索與思考[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010;(12).

[2] 周愛玲.構(gòu)建高職保險(xiǎn)專業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐平臺(tái)探析[J].職業(yè)時(shí)空，2012;(8).

[3] 李兵.高職院校課程項(xiàng)目化教學(xué)原理與設(shè)計(jì)——以《保險(xiǎn)營(yíng)銷》教學(xué)為例[J].職業(yè)技術(shù)教育，2009;(30).