文︱車享網二手車事業(yè)部常務副總經理王躍華

作為企業(yè)來考慮我們做二手車的話，大家都在講互聯網+，但是對我們產業(yè)背景來說，+互聯網其實會更加合適。

先給大家講一下我們產業(yè)背景下的企業(yè)有哪些？我想這個在座的都比較熟悉，我們在座的嘉賓有的是來自4S店的，有的是來自于品牌經銷商，也有來自汽車集團的，另外還有一些經銷商跟這些企業(yè)是有合作的。

接下來我給大家詳細的分析一下，每一類產業(yè)行業(yè)里邊+互聯網我們怎么來做。我們先看4S店，4S店的二手車業(yè)務我相信很多在座嘉賓也有了解。對4S店來說大量的業(yè)務是售賣新車，它的二手車業(yè)務的銷售分為零售和批售兩種，零售對于4S店來說會把個人置換的車源賣給過來看車有購買二手車需求的用戶。在傳統(tǒng)模式里邊，4S店的做法有個人用戶到店看車，我們就把這些車賣給個人。如果說有些車做零售不是非常合適，我們也會有一些關系非常緊密的小型的二手車商。我們會把這些二手車以批售的方式交給他們去做一個分銷。在現在這個互聯網的大趨勢下，如果4S店還是繼續(xù)這樣做的話，它的銷售量其實是會受到比較大的制約，另外汽車置換的效率也會非常低，就是周期會非常長?，F在的4S店絕大部分已經和一些汽車品牌合作。4S店合作通常是一些B2C的互聯網站，對4S店來說它的B2C方面+互聯網主要是集中在品牌宣傳和引流這兩塊，通過以年費的形式，一些B2C的方式在網站上面開網上店鋪。這個大家已經比較熟悉了，開白金這樣的店鋪，把車在這樣的店鋪上面做售賣。這樣和傳統(tǒng)模式相比，它的到店量和銷售量會得到很大的提高。之后就是采用擴大知名度的方式提高知名度。4S店也會有一些不太適合做零售的車源，這個車源其實還是可以做零售，或者對這個車的關注不是很高，它會和B2B的一些品牌合作。因為B2B會有一些大量二手車商，通過大量的二手車商加快二手車的流轉。4S店二手車+互聯網的模式，這個模式是屬于松散型合作的模式。

我們再看經銷商集團。經銷商集團其實是非常有限的。對于經銷商集團來說不僅有二手車置換，同樣有加強規(guī)范化管理的需求。對于經銷商集團來說它對于+互聯網的需求比4S店更加近一步。目前存在三種方式，第一種，類似于4S店的+互聯網的模式，是通過和第三方網站的合作，現在做的比較多的就是二手車的B2B和電商網站。電商網站也有大量的流量，比如說像現在做的比較多的像淘寶這樣的電商。另外也會和新車的一些經銷商合作，這個是屬于松散型的模式。第二種，經銷商集團+互聯網是采用一種投資的方式，比如說它會投資一家B2B的投資平臺。也有一些經銷商集團在做的，和第一類相比從松散型開始向緊密型轉移。第三種，經銷商集團+互聯網的模式，就需要自建平臺，這種做法現在也有兩種，一種是自建二手車拍賣平臺，第二種是自建二手車系統(tǒng)，還沒有達到品牌的地步。相對來說比較小，但是還可以實現這樣一個功能。這個屬于經銷商集團在努力常識的一種方式，在我們看來經銷商集團+互聯網，它是一種從松散型逐漸的向緊密型轉移的這樣一種方式。

主機廠，我在某些論壇分享的時候他們會說你們是整車廠的背景，其實我們是汽車集團的背景。。主機廠會有自己的一個做法，前面我們有一位嘉賓分享了，就是說品牌認證二手車。其實對于主機廠來說會推品牌二手車，比如說像上汽集團的誠信二手車和大眾的易守車。這樣是屬于主機廠二手車業(yè)務+互聯網。它的做法會基于它自身的一些資源。比如它要推它的一個B2C的零售，其實B2C二手車的零售是現在主機廠比較看中的，用于培養(yǎng)它的B2C能力的?，F在主機廠的二手車主要是推自己的B2C零售能力。在這種情況下它會考慮結合它的一個自身的優(yōu)勢，比如說它的車輛檢測評估的標準。每一個主機廠旗下會有一個或幾個品牌的車源，但是它會有基于它的這個車型的一個非常專業(yè)的檢測評估報告。它的這個檢測評估報告就可以用于在做二手車B2C交易的時候建立一定的公信力。現在要推它的B2C零售業(yè)務的話，會大力的推B2C實體的大賣場。我想大家在去看不管是新車還是二手車的時候都會看到旁邊會有大型的二手車賣場。這個是屬于品牌二手車的大賣場。它的大賣場加上它的評估標準，再加上主機廠的一些相應的評估政策，就形成主機廠二手車業(yè)務的特征。因此主機廠二手車業(yè)務在+互聯網的時候考慮的做法也是會說，我車也是有、商務政策也是有的、評標準也是有的，我自己的業(yè)務是可以開展的。但是我現在想擴大規(guī)模，促進二手車零售，希望可以周轉更快、成交更多，現在考慮可以做品宣。讓大家都知道我這個車是有質保的，是非常安全靠譜的，讓大家可以考慮放心的購買，這個是品牌宣傳的需要，這個在二手車B2C的網站和一些媒體的網站上面都有。第二是對于主機廠的二手車來說，它著力想要培養(yǎng)零售能力，但是有一些車是不適合零售的。主機廠也會考慮和別的品牌合作，和B2B品牌合作目的是可以快速的把這些車流轉掉，并不是要追求一個非常高的交易價格。另外對于主機廠二手車來說也會考慮的一點就是可以有一些合作非常緊密的二手車的競價品牌或者是一些交易平臺，這些平臺有可能是所處的汽車平臺在主推的平臺。因此對于主機廠的二手車業(yè)務來說，我們的分析是它相對于經銷商集團和汽車集團來說，還是屬于以松散型為主的一種+互聯網的模式。

現在我們來看汽車集團的二手車的互聯網。我們是代表上汽集團的，所以在汽車集團二手車業(yè)務+互聯網這一塊會跟大家討論的稍微多一點。對于汽車集團來說它做互聯網和前面的三個企業(yè)會有不同，因為汽車集團的資源更加雄厚，在汽車集團做互聯網業(yè)務的時候首先考慮怎么樣基于現有的資源來做，而不是說根據現在市面上已經流行的一些模式來做互聯網。汽車集團明顯的優(yōu)勢體現在幾個方面：第一個，對于汽車集團來說首先下面有主機廠，主機廠有4S店，有大量的購買這個汽車集團旗下品牌的個人車主。因此對于汽車集團來做二手車業(yè)務車源是不缺的，車源量足夠大，這是它的一個優(yōu)勢。它旗下的主機廠都有檢測評估的標準。對于汽車集團來說就可以站在這些機動車檢測標準之上來制定更加符合市場需求的檢測評估標準。比如說車享拍，它的評估標準是基于上汽集團的幾大評估準和有合作的一些海外的二手車企業(yè)的評估標準。這一塊對于二手車的誠信來說，它目前來說是比較可靠的。尤其是在做網上電商的時候，經銷商只看評估標高，沒有看現車的情況去交易這個評估報告非常重要。評估報告的公信力，汽車集團做二手店商提供了一定的保障?，F在有了車源保障，又有了評估標準的保障，汽車集團做二手車業(yè)務還會考慮哪些業(yè)務？汽車集團它會有強大的后市場的資源。因為它不僅僅有整車廠，有配件公司，有維修保養(yǎng)的網點，有4S店有2S店等等，旗下也有大量的快銷快保店，這些資源會整合在一起做。作為汽車集團來說它考慮主機廠，對汽車集團來說做二手車業(yè)務，它想怎么樣把后市場整合起來一起來做，而不僅僅是二手車一條線來做。

對于個人用戶來說，在汽車生活這個全生命周期中會有買一輛新車，買這輛新車的一些維修保養(yǎng)，購車的一些需求，再把這個車賣掉，還有汽車租賃的需要，就構成了個人用戶的全生命周期的生活。因此要做二手車的電商、二手車的O2O，一定會把所有的資源結合進去來做。對于汽車集團來說，它要做二手車電商不是一般的二手車電商，是我們叫二手車O2O的服務，因此我們認為汽車集團+互聯網的模式是一個緊密型的模式，通過自建平臺，自建線上線下的團隊，自建產品技術團隊和業(yè)務的運營團隊。所有的這一些，包括自建網點，因此它是屬于最緊密的網點模式。

我們看一下汽車集團二手車細部的刻劃。目前車享拍是這樣做的，我可以跟大家詳細講一下，從車源開始。對于汽車集團的二手車來說，它其實是一個大的品牌，不是大家想象的，比如說車享拍是上汽的，它不和其他合作的。首先是一個開放的平臺，這些車源不僅僅來自于汽車集團和主機廠的，還會和線外的一些品牌合作，包括奧迪等合作。所以說這些車的來源還是屬于開放式的全品牌的，差別是在于對汽車集團旗下的主機廠來說可以做和主機廠業(yè)務系統(tǒng)的一個對接。據說汽車集團旗下的這些主機廠的二手車源是可以直接通過二手車業(yè)務對接到二手車的拍賣平臺的，不需要第三大平臺做發(fā)拍的這樣一個動作。

另外在做平臺運營這一塊整合資源，比如網點對二手車交易來說是非常重要的。汽車集團來做的話它除了建二手車的服務網點之外，還會通盤考慮2S店的網站、4S店的網站和一些快修快保的網點。這些網點都會為它的二手車交易來服務。比如說像車享拍就以上海為例，它所有的這些服務網點加起來目前已經建成了有一兩百家。今年年底的時候會達到在500家左右，這個對于汽車集團來說是比較有強大的優(yōu)勢的。另外，對于汽車集團來說，它的驗車、付款、驗證、過戶也是屬于線下業(yè)務。線下業(yè)務已經屬于非常成熟的在運營了，對于上汽來說我們做二手車其實已經做了將近20年的時間了，做了17年。在沒有+互聯網的時候，我們把像二手車的拍賣、售銷模式都做了一遍，包括C2C的模式，像我們做的交易萬城客戶等等。我們也有這樣的業(yè)務在。只是說在+了互聯網的情況下，我們希望傳統(tǒng)的成熟的業(yè)務經驗能夠加上互聯網的翅膀形成獨特的產業(yè)背景+互聯網的基因。也就是現在大熱的O2O的基因，使我們的業(yè)務可以快速在全國范圍內擴展，這個是我們站在產業(yè)背景下的立場上來看的+互聯網的服務模式，這就是我的分享。