楊曉峰

如果您曾與嬌蘭佳人加盟商有過(guò)接觸，或許您會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多加盟商看上去相當(dāng)清閑。他們加盟之后到底要做哪些工作？實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況如何？沒(méi)做過(guò)零售，或是沒(méi)做過(guò)化妝品，能不能開(kāi)好加盟店？想必很多人都想了解。本期《化妝品觀察》，便選取了兩位起點(diǎn)不同的嬌蘭佳人加盟商，聽(tīng)他們講講加盟背后的真實(shí)細(xì)節(jié)。不需要懂，有錢(qián)有決心就成？

王呈斌和張洪艷加盟嬌蘭佳人，在起點(diǎn)上確實(shí)有巨大差異。張洪艷應(yīng)該算是跟嬌蘭佳人一同成長(zhǎng)起來(lái)的加盟商，在嬌蘭佳人創(chuàng)建的第二年，即2006年3月18日，便開(kāi)了第一家加盟門(mén)店，目前主要聚焦于北京郊區(qū)縣市場(chǎng)，已擁有9家門(mén)店。而王呈斌2014年6月才真正接觸嬌蘭佳人，其陸續(xù)開(kāi)出的8家門(mén)店如今覆蓋南充片區(qū)。

不過(guò)，二人的出身略有相同。王呈斌在加盟嬌蘭佳人之前，已經(jīng)做化妝品代理11年，旗下代理品牌包括珀萊雅、歐樹(shù)、韓雅等，2008年還進(jìn)軍了商場(chǎng)，在茂業(yè)、新世紀(jì)百貨擁有CK香水、阿瑪尼等五六個(gè)進(jìn)口香水及夢(mèng)妝、珀萊雅、水芝澳等品牌的專(zhuān)柜。張洪艷則很早便做了婷美的代理，主做商場(chǎng)渠道，起先就與嬌蘭佳人有業(yè)務(wù)上的往來(lái)。

2006年時(shí)的嬌蘭佳人還不是特別成熟，因而由商場(chǎng)轉(zhuǎn)行開(kāi)店的張洪艷當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想盈利的事，只是出于之前合作時(shí)對(duì)嬌蘭佳人領(lǐng)導(dǎo)層的信任，抱著試試看的態(tài)度去做。張洪艷坦言，最初自己對(duì)裝修、設(shè)計(jì)、拿貨等方面都不懂，也不知道怎么控制供應(yīng)鏈，只好走一步看一步。沒(méi)成想，第一家門(mén)店第一年就有30多萬(wàn)元的盈利。

摸索了兩年，她的經(jīng)營(yíng)思路便開(kāi)始清晰起來(lái)，加上當(dāng)時(shí)北京嬌蘭佳人除了財(cái)務(wù)板塊，直營(yíng)和加盟并未分開(kāi)，一切采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等都是同步走，因而加盟店成長(zhǎng)得也比較快。時(shí)至今日，隨著嬌蘭佳人加盟體系的日漸成熟，需要張洪艷操心的事越來(lái)越少?！扒皟赡陝傋鰰r(shí)，還覺(jué)得自主經(jīng)營(yíng)會(huì)好一些?，F(xiàn)在不用了，跟著嬌蘭佳人的整體經(jīng)營(yíng)管理模式去走就行?！彼f(shuō)。

相比之下，以前同樣沒(méi)開(kāi)過(guò)店的王呈斌，趕上了嬌蘭佳人的飛速發(fā)展期，所承接的加盟模式已相當(dāng)成熟。不過(guò)由于資金投入大，及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)疲軟的影響，也有不小的壓力。當(dāng)然，王呈斌表示，不管怎樣，自己只想開(kāi)店，有目標(biāo)性地尋找店面，在南充做整體布局，目的是想在當(dāng)?shù)刈鰝€(gè)標(biāo)桿，做出影響力。

事實(shí)上，嬌蘭佳人成熟的加盟體系讓他省力不少。他指出，只要把加盟體系中諸如培訓(xùn)、活動(dòng)、陳列等各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行好，完成90%就算成功了。“不一定非要做過(guò)化妝品才能開(kāi)好嬌蘭佳人，現(xiàn)在很多工作都不用操心，有錢(qián)又愿意轉(zhuǎn)型，就沒(méi)問(wèn)題?！蓖醭时蟊硎尽?/p>

嬌蘭佳人的支持力度有多大？

那么，到底嬌蘭佳人給予了怎樣的支持，能夠讓張洪艷和王呈斌既不需要花費(fèi)過(guò)多精力，又有信心繼續(xù)做下去呢？

作為加盟商，王呈斌覺(jué)得第一點(diǎn)體現(xiàn)在貨品的供應(yīng)上。他表示，嬌蘭佳人商品品類(lèi)較齊，面向的消費(fèi)群體廣泛，很多時(shí)候是母女倆一同前來(lái)，最終都能找到自己喜歡且適合自己的商品。而價(jià)格線也偏平民化，不論貧富，皆可進(jìn)來(lái)消費(fèi)?！俺苏疹櫟酱蟊?，我們也講究檔次，如今彩妝銷(xiāo)售占比已經(jīng)超過(guò)2596，還在努力提升中。”王呈斌補(bǔ)充道。

張洪艷也表示貨品供應(yīng)是嬌蘭佳人加盟店區(qū)別于其他化妝品店的一大優(yōu)勢(shì)，在她看來(lái)，嬌蘭佳人商品可以給出平民化的價(jià)格，與其強(qiáng)大的采購(gòu)力量不無(wú)關(guān)系。采購(gòu)實(shí)力保證了定價(jià)權(quán)，使得加盟店能夠以合理的價(jià)格與別人競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是很大的支持。

而在活動(dòng)檔期和活動(dòng)方案上，嬌蘭佳人對(duì)加盟商也有不小的幫助。據(jù)張洪艷介紹，嬌蘭佳人市場(chǎng)部會(huì)充分考慮到不同地區(qū)市場(chǎng)情況，在大活動(dòng)時(shí)制定每個(gè)地區(qū)的小活動(dòng)。“我會(huì)把自己的活動(dòng)計(jì)劃和周邊的市場(chǎng)環(huán)境提交給嬌蘭佳人市場(chǎng)部，由他們統(tǒng)一給我做方案，比我們自己做方案要好?！彼硎尽?/p>

張洪艷還指出，常規(guī)情況下，嬌蘭佳人會(huì)為加盟店每21天安排一個(gè)活動(dòng)檔期，銷(xiāo)售較差時(shí)，便會(huì)不斷增加小活動(dòng)。

加盟剛滿一年的王呈斌，則感覺(jué)一切核心的工作基本上都讓嬌蘭佳人做完了。除了檔期活動(dòng)，嬌蘭佳人還包攬了裝修、后臺(tái)服務(wù)、贈(zèng)品支持、人員支持、培訓(xùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)。王呈斌強(qiáng)調(diào)，考慮到加盟店租金的壓力，在裝修上嬌蘭佳人效率極高，不超過(guò)13天便能全部完成。

他甚至笑言，有家店從裝修到現(xiàn)在，自己沒(méi)有去過(guò)一次。貨品也從分公司直接拉到了店門(mén)口，物流完全不用管。嬌蘭佳人方面還會(huì)把系統(tǒng)裝好，并將拉來(lái)的貨品錄入進(jìn)系統(tǒng)之中，只需要擺上陳列道具即可。

此外，年終返利和多方面的補(bǔ)貼，也像給加盟商吃了定心丸。補(bǔ)貼方面，既有租金補(bǔ)貼，還有柜臺(tái)補(bǔ)貼。當(dāng)然，嬌蘭佳人針對(duì)加盟店的租金補(bǔ)貼有一定門(mén)檻，必須是年租金在60萬(wàn)以上的商鋪才有。而柜臺(tái)費(fèi)則由加盟店自己支付，嬌蘭佳人公司會(huì)每月返給門(mén)店一定金額，分三年返清。這些福利，顯然大大減輕了加盟店的資金壓力。

張洪艷認(rèn)為自己的加盟店能夠規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，還離不開(kāi)嬌蘭佳人提供的強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)支持?！皨商m佳人在數(shù)據(jù)分析方面做得比較好。每周，系統(tǒng)都會(huì)根據(jù)門(mén)店的實(shí)際情況，包括護(hù)膚、彩妝、身體護(hù)理、美發(fā)護(hù)理、男士、面膜、化妝工具、日用品八大類(lèi)的銷(xiāo)售情況，推出一個(gè)報(bào)表，每天上午也會(huì)把前一天的所有數(shù)據(jù)形成報(bào)表給到加盟門(mén)店?！边@樣一來(lái)，門(mén)店哪些方面做得好，哪些方面需要加強(qiáng)便一目了然，想要對(duì)癥下藥就容易得多了。

區(qū)域不同妨不妨礙模式復(fù)制？

客觀來(lái)講，作為全國(guó)性零售連鎖，嬌蘭佳人的經(jīng)營(yíng)模式具有很強(qiáng)的可復(fù)制性，這是其能夠放開(kāi)加盟的前提。

當(dāng)然，各區(qū)域巨大的差異，不能說(shuō)對(duì)嬌蘭佳人的模式?jīng)]有任何影響，而加盟商在面對(duì)這些差異時(shí)，該怎么去將嬌蘭佳人的模式落地，是必須認(rèn)真考慮的。

相比張洪艷的北京郊縣，王呈斌所在的南充片區(qū)零售市場(chǎng)更為復(fù)雜。據(jù)其介紹，南充市有近100萬(wàn)人口，市場(chǎng)其實(shí)挺大，商場(chǎng)消費(fèi)能力也還可以，如茂業(yè)百貨一年下來(lái)化妝品專(zhuān)柜可銷(xiāo)售七八百萬(wàn)元。然而在專(zhuān)營(yíng)店這一塊，卻沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)連鎖，所有連鎖門(mén)店數(shù)量均不超過(guò)6家，年銷(xiāo)300萬(wàn)元的單店也很少。即便是在南充開(kāi)了3家店的屈臣氏，業(yè)績(jī)也非常一般。

“達(dá)州的經(jīng)濟(jì)其實(shí)比不過(guò)南充，然而.達(dá)州的屈臣氏如果一年銷(xiāo)售兩三千萬(wàn)，南充的則最多只能銷(xiāo)售1000萬(wàn)?！蓖醭时蟊硎尽Ｔ谒磥?lái)，南充市場(chǎng)就像一潭死水，專(zhuān)營(yíng)店缺乏競(jìng)爭(zhēng)激情，都是小富即安，消費(fèi)者在專(zhuān)營(yíng)店消費(fèi)的理念也并不強(qiáng)，目前還沒(méi)有一家能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生較大粘性的連鎖。這對(duì)于王呈斌來(lái)說(shuō)，既存在環(huán)境上的不利因素，也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

一般來(lái)說(shuō)，嬌蘭佳人對(duì)門(mén)店?duì)I業(yè)額有一定的要求，如達(dá)不到一定程度便會(huì)虧損，而南充市區(qū)不大，社區(qū)的消費(fèi)潛力極其有限。鑒于此，王呈斌將布局的重點(diǎn)放在了商業(yè)中心，商圈店便有4家，另3家校園店由于顧客群穩(wěn)定，年輕消費(fèi)者多，經(jīng)營(yíng)情況也不錯(cuò)。好的商圈店和校園店，日銷(xiāo)可達(dá)1萬(wàn)以上，相比之下，唯一的一家社區(qū)店稍弱，日銷(xiāo)在5000元左右。

由于走大眾路線，王呈斌的加盟店客單價(jià)并不算高，平均五六十元，而客單多的時(shí)候可達(dá)200個(gè)。

“以前的嬌蘭佳人守株待兔，現(xiàn)在的嬌蘭佳人主動(dòng)出擊，因?yàn)槭缿B(tài)不允許。”王呈斌覺(jué)得，第三代店鋪具備一流的形象，能夠讓顧客眼前發(fā)亮，價(jià)格也具有競(jìng)爭(zhēng)力，目前想要改革的，是如何做到淡季不淡。他希望從體驗(yàn)消費(fèi)入手，與顧客一起互動(dòng)一起玩，從而增加連帶銷(xiāo)售，把客單價(jià)拉高。而社區(qū)店由于日客流只有80到100左右，時(shí)間上較為寬裕，將成為改革的先驅(qū)。

總的來(lái)說(shuō)，王呈斌的嬌蘭佳人加盟店無(wú)論是店鋪品牌影響力還是經(jīng)營(yíng)模式，都強(qiáng)于周邊的同行，目前的坪效可超過(guò)同一條街道上至少90%的店面。客觀而言，對(duì)加盟模式的復(fù)制還是比較成功的。

對(duì)于北京郊縣市場(chǎng)，張洪艷則表示比較好控制，一般都是選擇郊縣的一兩條繁華街道上的店鋪開(kāi)店。不過(guò)，郊縣也存在一些不利因素，比如小店特別多，如紅妝、美加美等打價(jià)格戰(zhàn)比較厲害，商品定價(jià)甚至比平價(jià)銷(xiāo)售的嬌蘭佳人還要便宜。而且，有些店還會(huì)出現(xiàn)假貨。

張洪艷介紹，在加盟初期，這種情況的影響還比較明顯，老百姓會(huì)因?yàn)榧儇泦?wèn)題，對(duì)化妝品店整體上抱有不信任的態(tài)度，并殃及到嬌蘭佳人，也會(huì)因嬌蘭佳人的低價(jià)策略而質(zhì)疑貨品的真假。盡管如此，張洪艷并沒(méi)有改變價(jià)格，而是以服務(wù)為主，以店的整體活動(dòng)方案來(lái)弱化這些問(wèn)題。此外，張洪艷也秉承了嬌蘭佳人開(kāi)店以來(lái)就有的理念——“假一賠十”，所有商品如有假貨，將給予顧客十倍賠償。

“兩三年后，當(dāng)嬌蘭佳人的店在北京開(kāi)得多起來(lái)，這樣的質(zhì)疑就少了很多。畢竟店面規(guī)不規(guī)范，時(shí)間長(zhǎng)了顧客都能看出來(lái)?！睆埡槠G表示。

與王呈斌不同的是，鑒于郊區(qū)縣的市場(chǎng)差異，張洪艷更偏向于提升客流量。其措施主要是將每個(gè)檔期的活動(dòng)海報(bào)發(fā)放至商圈及寫(xiě)字樓，并在嬌蘭佳人主形象基礎(chǔ)上做一些微調(diào)，突出活動(dòng)主題和內(nèi)容，而在銷(xiāo)售的高峰期，也會(huì)在店門(mén)口進(jìn)行喊麥和派單等宣傳活動(dòng)。如今，張洪艷的A類(lèi)門(mén)店一天約200至300個(gè)客單，客單價(jià)在60至90元。

加盟嬌蘭佳人，張洪艷其實(shí)走得比較順利，基本上第二年增長(zhǎng)15%，第三年增長(zhǎng)3096，第四年增長(zhǎng)10%至15%。如第一家店最初年銷(xiāo)260萬(wàn)，今年可能做到480萬(wàn)。當(dāng)然，也有年銷(xiāo)在200萬(wàn)的門(mén)店。張洪艷今年的目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)2800萬(wàn)的銷(xiāo)售額，完成95%以上的銷(xiāo)售任務(wù)。

可見(jiàn)，在總的經(jīng)營(yíng)模式不變的前提下，加盟商個(gè)人的經(jīng)營(yíng)思路，對(duì)于推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式在備區(qū)域的復(fù)制與落地，也起著重要的作用。盡管嬌蘭佳人有巨大的支持力度，但“自己盯緊一點(diǎn)，成功率會(huì)更高”。