韓俊儀

呂香港是誰？

一個有關(guān)他和衛(wèi)生巾的案例不斷被提及：在由其創(chuàng)立并執(zhí)掌的駐馬店我的時尚女友化妝品零售連鎖，“七度空間”衛(wèi)生巾單店月銷量超過20000包。不僅是衛(wèi)生巾，三天時間我的時尚女友卷紙銷量可以達到17000提。

事實上，很多業(yè)內(nèi)人士不難發(fā)現(xiàn)，作為河南省化妝品零售標桿，我的時尚女友一直都在主營品類之外做大膽嘗試。

在呂香港看來，這些小品類帶來的不止是一次銷售額的提升，更重要的變化是，門店的客群更趨豐富，與顧客的連接更加緊密。

把年銷售額做到1億元、連鎖門店做到現(xiàn)在的36家之后，呂香港在品類拓展上開始了更為大膽的嘗試——今年5月，他專門拿出位于駐馬店核心商圈的一家門店作為試驗田，首次開啟“化妝品+潮流百貨”模式。結(jié)果，整個門店的商品連帶件數(shù)平均達到了3.5件，客單價平均提高了40元，每天平均增加了150個成交的客人。

很陜，呂香港又同樣在核心商圈拿了第二家店做驗證，結(jié)果依然令他激動。于是，他決定沿著這個思路玩得更大。

另類”雙門頭”店

兩家以“化妝品+潮流百貨”模式改造升級的門店分別位于駐馬店市驛城區(qū)風光路和解放路，先后于S月1日和6月1日重新開業(yè)迎客。

在原有化妝品大類的基礎(chǔ)上，兩家門店大膽引入了數(shù)碼配件、文具禮品、家居用品、進口食品等8大品類。整個店色彩明快，充滿快時尚氛圍，跟傳統(tǒng)的化妝品店已大相徑庭。

也正因此，這兩家改造過的門店均采用了“雙門頭”的設(shè)計——“我的時尚女友”與“時尚小鋪”兩個店鋪品牌并存，主色調(diào)一紅一綠，對比異常明顯。讓當?shù)厝艘谎劬湍芸疵靼住易兞恕?/p>

實際上，在今年S月第一家新模式店開業(yè)后，呂香港很陜就感知到了商品結(jié)構(gòu)豐富后給門店帶來的改變：首先，客流明顯增多，進店人數(shù)相比以前有40%左右的上漲幅度；其次，客層結(jié)構(gòu)正在擴大，一些00后的中小學生經(jīng)常被一些有意思的小玩具吸引進店。

與此同時，顧客留店的時間加長，無形中提高了成交率。這一點尤其表現(xiàn)在帶小孩逛店的女性顧客身上：以前，受制于小孩的耐性，這部分顧客很少在店內(nèi)長時間逗留。但現(xiàn)在，趁小孩逛二樓的間隙，她們甚至可以在一樓美美地化上一個漂亮的妝容再離開，這無形中增加了更多成交可能。

呂香港坦言，歸屬“時尚小鋪”部分的產(chǎn)品毛利率比化妝品高，平均可以達到40%左右。整體算下來，時尚小鋪的銷售額已經(jīng)能占到化妝品區(qū)域的30%左右，而這一部分已經(jīng)足夠支撐起整家店鋪的年租金。

據(jù)《化妝品觀察》了解，7月底前后，又一家“我的時尚女友+時尚小鋪”新模式店將在鄭州市區(qū)開出。

感性驅(qū)動消費

據(jù)呂香港介紹，時尚小鋪的商品采購由他妻子一手負責。當初進貨的時候，她拿著商品與名創(chuàng)優(yōu)品（由哎呀呀董事長葉國富創(chuàng)立，主營快時尚家居生活用品）的同類產(chǎn)品進行了一對一的材質(zhì)比對，因此最終進店的產(chǎn)品絕對能保證質(zhì)量和特色。

可以“造房子”的兒童積木、連接USB接口的特色小風扇、不會生銹的熒光色小衣架、便于擺放的牙具托、只要26元的電子秤、可愛的手工種植，這些在超市很難買到的小商品都能在時尚小鋪找到。

在呂香港看來，能夠創(chuàng)造感性消費的商品就是生意機會，顧客之所以愿意進店，是因為這些小東西足夠吸引他們，他的女兒就是最好的例子?！芭畠好咳ヒ淮蔚昀?，都要買回來一個杯子，店里幾乎所有款式的杯子都被她買回家了?！?/p>

現(xiàn)在，時尚小鋪帶來的改變讓駐馬店人眼里的我的時尚女友不再只是一家化妝品店，而是男女老少都可以逛的購物淘趣平臺，這讓呂香港頗為欣慰。

據(jù)他透露，現(xiàn)階段時尚小鋪的貨品都是從義烏和廣州兩地淘到的，由于測試階段非常受顧客歡迎，下一步他打算繼續(xù)和進貨商深入交涉，督促他們在商品設(shè)計、包裝和質(zhì)量上花更多心思。

時尚小鋪獨立運營，挺進大賣場

呂香港篤定地認為，實體店的成敗在于位置，時尚小鋪這樣的商品結(jié)構(gòu)更是如此。所以新模式店升級首先從商圈店開始，而原有的社區(qū)店或是人流量較少的地方目前還是保持原有的經(jīng)營模式。

之所以選擇升級商圈店，呂香港還有另外一個考慮。在他看來，90后漸成消費主體，而大型商圈無疑是90后消費者聚集的地方。

除了商圈以外，呂香港還將目光盯上了大賣場。目前，他正在籌劃殺入大賣場，以“店中店”的形式拓展新模式店。相較于商圈店模式，呂香港決定從門頭上抹去“我的時尚女友”，讓“時尚小鋪”以獨立的全新零售品牌出現(xiàn)。

不出意外，第一家時尚小鋪店中店將在開封市大潤發(fā)開出。呂香港透露，入駐大潤發(fā)的店鋪草擬圖已經(jīng)制作完成。接下來，他會將重新組合的商品導入到這家面積100多平米的店鋪。

呂香港告訴《化妝品觀察》，這家店中店商品結(jié)構(gòu)與“雙門頭店”又有所不同，玩具、禮品、食品、家居用品等潮流商品會占到2/3的比例，剩下1/3的面積將會給到小彩妝和時尚護膚類產(chǎn)品?？紤]到時尚小鋪的目標顧客年齡層偏小，且追求個性，呂香港打算導入一些價位更低但設(shè)計上更有特點的小彩妝和護膚品。

如果第一家店中店經(jīng)營順利的話，接下來，時尚小鋪將會以大賣場和超市為主陣營，開始新一輪戰(zhàn)斗。對呂香港來說，打開超市這塊盤面相當于拓寬了今后的生意渠道，他可以不用局限在街鋪這個小盤子里搶食了。

盡管時尚小鋪開業(yè)運營僅兩個月，已有同行表示出加盟的意愿，但呂香港并沒有答應(yīng)。

“時尚小鋪現(xiàn)在才剛剛開始運作，本質(zhì)上還正在測試階段。在還沒有發(fā)展到一個相對成熟、確保有一個持續(xù)穩(wěn)定的盈利狀態(tài)之前，我肯定不會輕易做加盟?！眳蜗愀坌闹械睦硐霠顟B(tài)是，如果條件允許，未來他有意向和同行化妝品店老板們通過眾籌的方式把這盤生意做大。