□ 北京 王月輝 范 實(shí)

企業(yè)動(dòng)態(tài)營銷能力建設(shè)的戰(zhàn)略選擇

□ 北京 王月輝 范 實(shí)

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)的生存與發(fā)展環(huán)境表現(xiàn)出了前所未有的不確定性，環(huán)境的動(dòng)蕩變化性、復(fù)雜多樣性、模糊與混沌性、超競(jìng)爭(zhēng)性等特征日益突顯，由此對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)動(dòng)蕩不確定環(huán)境變化的能力提出了更高要求。在這樣一個(gè)高度動(dòng)蕩變化的時(shí)代，企業(yè)必須具備快速反應(yīng)和及時(shí)應(yīng)對(duì)各種變化的柔性與能力。環(huán)境變化和企業(yè)實(shí)踐的迫切要求催生了對(duì)企業(yè)動(dòng)態(tài)能力的研究，動(dòng)態(tài)能力觀向營銷領(lǐng)域的滲透使得動(dòng)態(tài)營銷能力成為極具研究意義的前沿領(lǐng)域（許暉等，2012），而從指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐角度加強(qiáng)對(duì)動(dòng)態(tài)營銷能力建設(shè)相關(guān)問題的深入探討，是具有重要現(xiàn)實(shí)意義的研究課題。

一、動(dòng)蕩變化時(shí)代企業(yè)生存環(huán)境的特點(diǎn)

1.環(huán)境的多變性日益增強(qiáng)。達(dá)伊（2003）等的研究表明指出，經(jīng)濟(jì)全球化和技術(shù)的飛速發(fā)展為競(jìng)爭(zhēng)提供了更強(qiáng)的動(dòng)力，原有運(yùn)行與管理構(gòu)架的打破改變了許多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，全球范圍內(nèi)各種信息的加速傳播和交流使得企業(yè)能夠更快更迅速地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和策略調(diào)整。因此，激烈和加速的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意味著任何企業(yè)都不可能再沿用原來的經(jīng)營與管理方式，不能等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)之后再?zèng)Q定自己如何作出反應(yīng)。對(duì)于任何可能發(fā)生的事件，要求企業(yè)做好先期的預(yù)判和各種應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。

2.環(huán)境的復(fù)雜性日漸突顯。菲利普·科特勒等（2009）認(rèn)為，當(dāng)今世界相互聯(lián)系和依存度之高是前所未有的。引發(fā)動(dòng)蕩和混沌環(huán)境的因素包括：技術(shù)進(jìn)步和信息革命，顛覆性技術(shù)和創(chuàng)新，他國的崛起，超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，主權(quán)財(cái)富基金，環(huán)境，顧客和相關(guān)利益者授權(quán)等。因此，變化速度不斷加快、復(fù)雜程度不斷增加、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性逐步升級(jí)已成為動(dòng)蕩時(shí)期新的營銷現(xiàn)實(shí)。

3.環(huán)境的不確定性成為常態(tài)。美國情報(bào)委員會(huì)辦公室發(fā)表的《2025年全球趨勢(shì)：轉(zhuǎn)變世界》報(bào)告中強(qiáng)調(diào)，我們生活在一個(gè)不確定的時(shí)代。在各種不確定因素的作用下，全世界各種規(guī)模和類型的企業(yè)都面臨著更大的生存風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要采取全新的戰(zhàn)略來保護(hù)自己，并充分利用可能出現(xiàn)的各種發(fā)展機(jī)會(huì)。報(bào)告強(qiáng)化了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：在可預(yù)見的未來，世界將面臨持續(xù)不斷的破壞、動(dòng)蕩、混亂和暴力。這些因素將直接或間接影響著全球企業(yè)，這就是為了長期生存企業(yè)未來必須面對(duì)的環(huán)境特征。

二、加強(qiáng)動(dòng)態(tài)營銷能力建設(shè)的必要性

1.加速轉(zhuǎn)型成為能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能動(dòng)型企業(yè)。邁克爾·弗拉德特（1998）將以未來的不可預(yù)測(cè)性為前提，能夠利用不可預(yù)測(cè)性并使之轉(zhuǎn)化為公司的額外優(yōu)勢(shì)的企業(yè)稱為“能動(dòng)型公司”。時(shí)代迫切要求企業(yè)通過構(gòu)筑動(dòng)態(tài)營銷能力，實(shí)現(xiàn)在不可預(yù)測(cè)性的環(huán)境面前，保持應(yīng)對(duì)生存環(huán)境變化的靈活性和適應(yīng)性。

2.提高營銷知識(shí)和營銷業(yè)務(wù)兩大流程管理系統(tǒng)的運(yùn)行效率。筆者的研究表明，營銷知識(shí)流程管理和營銷業(yè)務(wù)流程管理是基于流程管理視角動(dòng)態(tài)營銷能力運(yùn)行的管理系統(tǒng)載體，加強(qiáng)對(duì)各流程環(huán)節(jié)之間銜接的管理，全面提高流程運(yùn)行的速度和效率，保證流程系統(tǒng)運(yùn)行過程中所有的資源投入，對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前高度動(dòng)蕩變化的生存環(huán)境具有重要實(shí)踐意義。

3.助力動(dòng)蕩變化環(huán)境中的企業(yè)保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境變化的步伐越來越快，因此，在構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)這種動(dòng)態(tài)機(jī)制必須要有更加清晰的認(rèn)識(shí)。加快動(dòng)態(tài)營銷能力的建設(shè)，能夠促進(jìn)企業(yè)在超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的長期維持，以保證企業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策的實(shí)施以及在優(yōu)勢(shì)被不斷地創(chuàng)造、侵蝕、毀滅后的重新創(chuàng)造。

三、動(dòng)態(tài)營銷能力建設(shè)的戰(zhàn)略措施選擇

1.敏捷快速地響應(yīng)外部環(huán)境的動(dòng)蕩變化。企業(yè)高層管理者要善于將外部環(huán)境的動(dòng)蕩變化視為推動(dòng)企業(yè)變革和進(jìn)步的機(jī)遇。在只有變化才是不變真理的時(shí)代，具有“戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)感是很關(guān)鍵的”（格雷姆·薩拉曼等，2003）。

快速響應(yīng)環(huán)境的變化。相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)能否成功取決于適應(yīng)性，只有適應(yīng)了產(chǎn)業(yè)進(jìn)化方向的創(chuàng)新性企業(yè)才能生存發(fā)展，“適應(yīng)性作為戰(zhàn)略執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)性指標(biāo)，在決定企業(yè)績效時(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更具有重要意義”（金寅鎬等，2013）。因此，在動(dòng)蕩變化的環(huán)境面前，企業(yè)管理者要善于以戰(zhàn)略洞察力及時(shí)發(fā)現(xiàn)變化中的機(jī)遇，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，在新機(jī)遇中創(chuàng)造新的市場(chǎng)績效。

積極建立環(huán)境的動(dòng)態(tài)預(yù)警系統(tǒng)。由于動(dòng)蕩的不期而至，對(duì)于沒有任何戒備和警惕的企業(yè)，就可能會(huì)以管理者沒有預(yù)料的方式給企業(yè)帶來破壞。這種動(dòng)蕩會(huì)發(fā)生在宏觀和微觀的任何一個(gè)層面。預(yù)測(cè)是不可能的，因此盡早發(fā)現(xiàn)動(dòng)蕩的跡象將成為企業(yè)未來成功的一個(gè)至關(guān)重要的因素。企業(yè)組織如果能夠建立和運(yùn)行一套早期的預(yù)警系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就可以向?qū)⒖赡馨l(fā)生的使當(dāng)前戰(zhàn)略過時(shí)的事件發(fā)出信號(hào)，并在出現(xiàn)戰(zhàn)略拐點(diǎn)時(shí)向管理者發(fā)出警告。此外，企業(yè)還應(yīng)該在每個(gè)職能部門和地理區(qū)域建立針對(duì)每個(gè)遠(yuǎn)景方案的反應(yīng)管理體系。

成為適應(yīng)性組織。成為適應(yīng)性組織要實(shí)現(xiàn)以下管理目標(biāo)：①敏感性，即能夠迅速對(duì)外界刺激做出反應(yīng)；②穩(wěn)健性，即要能夠承受緊張、壓力以及程序或形勢(shì)的改變，這意味著企業(yè)要能以較少的損失、變更或功能喪失應(yīng)對(duì)營銷環(huán)境中的變化，有時(shí)可能是難以預(yù)料的變化；③適應(yīng)性，即要能在彎曲、壓縮或拉長之后恢復(fù)至原來的形式或位置。其實(shí)在商業(yè)中，適應(yīng)性的意思就是能夠回彈或反彈。這類企業(yè)組織不但能在新的環(huán)境下會(huì)取得成功，在任何環(huán)境下都會(huì)取得成功。

2.構(gòu)建快速高效的營銷知識(shí)動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)。企業(yè)培育動(dòng)態(tài)營銷能力的關(guān)鍵路徑，是要在企業(yè)中形成一個(gè)暢通高效的營銷知識(shí)管理流程，以動(dòng)態(tài)的企業(yè)營銷知識(shí)管理流程應(yīng)對(duì)環(huán)境的動(dòng)蕩變化，實(shí)際上，“環(huán)境的每項(xiàng)變化都是已有知識(shí)逐漸積累的自然演變”（安索夫，2007）。

加強(qiáng)對(duì)營銷知識(shí)的固化管理。企業(yè)要建立和形成以多種手段和方式固化知識(shí)的系統(tǒng)管理，包括信息數(shù)據(jù)庫、業(yè)務(wù)手冊(cè)、案例庫、制度文件、總結(jié)報(bào)告、管理規(guī)范、工作流程、學(xué)習(xí)與交流平臺(tái)等多種固化形式。對(duì)于各種固化的知識(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)檔案管理；對(duì)新入職的員工，要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證組織已有知識(shí)的傳播和傳遞，以更好地提高新員工的工作效率。此外，企業(yè)還要注意定期剔除知識(shí)庫中無價(jià)值、過時(shí)和重復(fù)的知識(shí)。

打造知識(shí)共享平臺(tái)和文化氛圍。知識(shí)庫、內(nèi)部網(wǎng)、跨學(xué)科項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組建、內(nèi)部出版物、傳幫帶、培訓(xùn)等，都是進(jìn)行知識(shí)傳播、轉(zhuǎn)移與共享的重要形式。企業(yè)要注重通過IT能力的建設(shè)，打造良好的知識(shí)共享與流動(dòng)平臺(tái)。

提高營銷知識(shí)應(yīng)用的速度和效益。應(yīng)對(duì)變化的內(nèi)外部環(huán)境最有效的辦法就是加速對(duì)新知識(shí)的應(yīng)用和推廣。應(yīng)用領(lǐng)域包括將新知識(shí)用于解決新問題、開發(fā)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新的服務(wù)、調(diào)整戰(zhàn)略方向、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、制定營銷策略等。當(dāng)然，企業(yè)組織知識(shí)的管理還要受到多種因素的影響和制約，馬?。?003）等從歐洲企業(yè)知識(shí)管理實(shí)踐調(diào)查中總結(jié)出的影響有效知識(shí)管理成功的基本因素有：企業(yè)文化、信息技術(shù)、動(dòng)機(jī)與技能、高層管理者推動(dòng)、組織結(jié)構(gòu)與流程等。解決好這些因素帶來的問題，是企業(yè)提高營銷知識(shí)流程管理能力的重要因素。

3.形成知識(shí)快速應(yīng)用的營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，營銷業(yè)務(wù)流程管理必須不斷追求流程優(yōu)化、簡化以及效率的不斷提高。流程動(dòng)態(tài)管理的過程也是企業(yè)不斷追求價(jià)值增值的過程。當(dāng)這些新的和必要的行為落實(shí)在日常的決策過程時(shí)，它就會(huì)創(chuàng)造一種能夠系統(tǒng)地克服動(dòng)蕩造成的混亂并贏得日常競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力和文化。在這種動(dòng)力的驅(qū)動(dòng)和文化氛圍下，會(huì)有利于企業(yè)組織形成應(yīng)對(duì)環(huán)境變化與營銷業(yè)務(wù)流程快速響應(yīng)與調(diào)整的良性互動(dòng)。

積極推行流程管理創(chuàng)新。能動(dòng)型公司往往拋棄了傳統(tǒng)公司中的各種等級(jí)和界線。在能動(dòng)型公司中，員工推動(dòng)、管理著公司的活動(dòng)，他們能夠做到在每一個(gè)領(lǐng)域、每一個(gè)層面上相互協(xié)作。命令控制這種傳統(tǒng)的管理模式往往會(huì)失去效力，從而代之而起的是一種新的文化。這種文化要能夠激發(fā)員工自覺合作、科學(xué)決策、敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、勇于創(chuàng)新和不斷自主學(xué)習(xí)。因此，不斷進(jìn)行流程管理的創(chuàng)新既是動(dòng)態(tài)營銷能力提升的結(jié)果，也是其追求的根本目標(biāo)。筆者認(rèn)為，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化進(jìn)行的營銷業(yè)務(wù)流程及管理創(chuàng)新，其根本目的是使得企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)行與管理能夠適應(yīng)環(huán)境變化的具體要求。環(huán)境的變化必然要引起企業(yè)營銷運(yùn)行與管理的調(diào)整與變化，而這種變化最終必然會(huì)反映在流程上。所以保持營銷業(yè)務(wù)流程運(yùn)行與管理的創(chuàng)新能力是提高企業(yè)動(dòng)態(tài)營銷能力的根本要求。

著力提高三大營銷業(yè)務(wù)流程的反映速度和效率。營銷流程管理的過程，也是價(jià)值創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)的過程。企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的變化，隨時(shí)需要面向外部價(jià)值鏈整合各業(yè)務(wù)流程。當(dāng)代市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)，也是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程要與外部的環(huán)境實(shí)現(xiàn)對(duì)接。

首先，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化企業(yè)最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)響應(yīng)是產(chǎn)品的研究與開發(fā)關(guān)鍵。為此，企業(yè)要善于將新知識(shí)應(yīng)用于研發(fā)過程，以讓客戶獲得最大價(jià)值和收益為目的，加速產(chǎn)品市場(chǎng)化的進(jìn)程以及產(chǎn)品的更新?lián)Q代步伐，不斷以產(chǎn)品承載的更多附加價(jià)值和新功能產(chǎn)品，滿足顧客的多樣化需求。其次，在動(dòng)蕩競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)識(shí)別、挑選、獲得、發(fā)展以及維護(hù)客戶關(guān)系的一系列業(yè)務(wù)管理，也已經(jīng)成為企業(yè)必備的一種戰(zhàn)略能力。為此，企業(yè)必須以了解和滿足顧客和渠道成員的需求為目標(biāo)，積極捕捉和充分利用來自顧客的需求及其變化信息，建立和維護(hù)與顧客及其渠道成員的關(guān)系，并積極提供售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理支持，全面提升動(dòng)態(tài)與可持續(xù)地維系客戶關(guān)系的能力。再其次，加快建立企業(yè)供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)響應(yīng)能力。要做到將企業(yè)的供應(yīng)鏈與顧客和供應(yīng)商的供應(yīng)鏈整合在一起，注意選擇符合要求的供應(yīng)商、有效管理物流配送體系并進(jìn)行產(chǎn)品組合的科學(xué)合理設(shè)計(jì)。［本文為國家自然基金項(xiàng)目：企業(yè)動(dòng)態(tài)營銷能力的形成、作用機(jī)理及其培育路徑研究（批準(zhǔn)號(hào)：71072151）的研究成果］

（作者單位：北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院）