李寅翔

全球經(jīng)濟危機期間，中國民營建筑外貿(mào)企業(yè)遭受了重創(chuàng)。但經(jīng)過這次優(yōu)勝劣汰，有實力的民營外貿(mào)企業(yè)也逐漸顯露。在這一背景下，“一帶一路”政策的提出為民營建筑外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場提供了新的機會，企業(yè)需要在充分研究、了解所計劃開發(fā)的市場的前提下，結合企業(yè)自身優(yōu)勢，認準政策導向，抓住開拓海外市場的新契機

關鍵詞：“一帶一路”市場 開拓外貿(mào)

自2008年經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，中國民營建筑外貿(mào)企業(yè)一直身處嚴冬，大批外貿(mào)企業(yè)收縮生產(chǎn)線，甚至瀕臨倒閉或選擇由出口轉向內(nèi)銷的境地。而隨著我國固定資產(chǎn)投資的日趨下降，建筑業(yè)產(chǎn)能過剩的問題日益凸顯，“基建輸出”的需求仍然在不斷增加。2013年第二季度起，全球經(jīng)濟逐漸回暖，以美國為代表的資本主義大國經(jīng)濟數(shù)字開始上揚，外貿(mào)形勢也日趨明朗。與此同時，2013年9月和10月，習近平主席在出訪中亞和東南亞國家期間，提出了“一帶一路”戰(zhàn)略，受到世界各國的廣泛關注。在“一帶一路”政策的影響下，土耳其、印度尼西亞和馬來西亞等國與中國的貿(mào)易往來明顯增多。

“一帶一路”戰(zhàn)略由“絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”兩部分構成，目前包括了東南亞11國，南亞8國，西亞北非16國，中亞5國，獨聯(lián)體及其他6國，共計64個國家?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略貫穿亞歐非大陸，一頭是活躍的東亞經(jīng)濟圈，一頭是發(fā)達的歐洲經(jīng)濟圈，中間廣大腹地國家經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿薮蟆２浑y發(fā)現(xiàn)，“一帶一路”幾乎是世界上跨度最大的經(jīng)濟走廊。“一帶一路”沿線國家不論在國內(nèi)需求還是未來區(qū)域性經(jīng)濟合作方面，其對于基礎設施建設的需求都是非常旺盛的。就我國而言，“一帶一路”政策彌補了改革開放30年來區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡的缺點。由于受到地理位置、自然條件和資源稟賦等方面的影響，我國地區(qū)經(jīng)濟尤其是對外貿(mào)易明顯存在東快西慢、海強陸弱的問題。在“一帶一路”覆蓋的中國城市中，除上海、浙江和廣東等老牌外貿(mào)優(yōu)勢地區(qū)外，還包括云南、青海和新疆等外貿(mào)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)。因此，“一帶一路”將構建對外開放“一體兩翼”的新格局，在加速向東開放水平的同時推進向西開放的速度，助力內(nèi)陸地區(qū)從外貿(mào)易弱勢地區(qū)向優(yōu)勢地區(qū)邁進。

把握利好機會

2015年3月28日，國務院正式出臺了《推動共建絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動文件》。根據(jù)文件指示，基礎設施互聯(lián)互通是“一帶一路”建設的優(yōu)先領域，這無疑為建筑行業(yè)的民營外貿(mào)企業(yè)開拓“一帶一路”沿線新市場注入了一劑強心針。同時，2015年6月在澳門特別行政區(qū)舉辦的“第6屆國際基礎設施投資與建設高峰論壇”上，建筑行業(yè)專業(yè)人士也對“一帶一路”沿線地區(qū)將為中國建筑行業(yè)出口帶來的新契機給予了高度肯定。高峰論壇的資料及數(shù)據(jù)顯示，預計2015～2024年，全球建筑業(yè)總產(chǎn)值將超過6萬億美元，全球基礎設施建設都將迎來新機遇。

經(jīng)濟繁榮時期，民營建筑外貿(mào)企業(yè)的海外市場開拓十分輕松。一條生產(chǎn)線、兩個業(yè)務員就可以做成一個市場。但是，經(jīng)過經(jīng)濟危機的洗禮，如今的外貿(mào)市場已經(jīng)遠遠沒有那么簡單。如果還是固守著粗放型的市場營銷策略，那么只能被市場淘汰。企業(yè)需要總結經(jīng)驗教訓，完善企業(yè)管理方法、整合市場營銷組合，走出一條適合自己的全新海外市場開拓之路。中國民營建筑外貿(mào)企業(yè)在海外市場開拓過程中最容易犯的錯誤就是隨波逐流：當一家公司發(fā)現(xiàn)某個國家建筑市場有發(fā)展?jié)摿r，馬上就會有很多同類企業(yè)蜂擁而至，產(chǎn)品、報價和生產(chǎn)線如出一轍。這種現(xiàn)象最終將導致同行惡性競爭、低價營銷，以及企業(yè)的利潤率極低的結果。實際上，不同市場需要的產(chǎn)品各不相同，而每家企業(yè)也都有自己最具競爭力的產(chǎn)品。企業(yè)只有在充分研究當?shù)厥袌鲂枨蠛臀幕尘埃⒆钸m合的產(chǎn)品投入該市場的前提下，才會取得事半功倍的效果。

以“一帶一路”政策沿線國家印度尼西亞為例。作為東盟最大的經(jīng)濟體，印度尼西亞共有2.48億人口，人均GDP3475.25美元。2008年以來，印度尼西亞的經(jīng)濟發(fā)展強勁而穩(wěn)定，平均增長幅度超過5%，遙遙領先于其他東盟國家，即使在2009年經(jīng)濟危機期間印度尼西亞的經(jīng)濟也保持了穩(wěn)定增長。2014年10月，印度尼西亞新一任總統(tǒng)佐科·維多多正式宣誓就職，新一屆政府宣布“全面推動經(jīng)濟改革”。印度尼西亞有利于我國民營建筑外貿(mào)企業(yè)的政策包括：加速推進基礎設施建設；建設10個新機場、發(fā)展10個新工業(yè)園區(qū)以及在全國范圍內(nèi)建設5000個傳統(tǒng)市場；逐步改善投資經(jīng)商環(huán)境；懲治腐敗、提高政府效能和透明度、建立“一站式投資服務平臺”、縮短項目行政審批期限（最長不超過15個工作日）、解決征地難問題，及放寬對外國投資領域的限制等。

除印度尼西亞本國政府的政策支持外，中印關系目前也正處于歷史上最為穩(wěn)固的階段。兩國全面戰(zhàn)略伙伴關系面臨新的機遇。印度尼西亞建設海洋強國的理念與中國建設21世紀海上絲綢之路的倡議高度契合，雙方合作潛力巨大。佐科就任總統(tǒng)后首次國際亮相是參加在北京舉行的APEC會議。中國國家主席習近平會見佐科時建議雙方對接發(fā)展戰(zhàn)略，推進基礎設施建設、農(nóng)業(yè)、金融與核能等領域合作，推動兩國合作上天入海，并表示中方重視加強兩國防務、安全合作，支持擴大兩國人文交流與地方合作。佐科表示雙方要以海上和基礎設施建設等領域為重點，帶動兩國整體合作。良好的經(jīng)濟背景和政治背景并不意味著計劃開發(fā)印度尼西亞的中國民營建筑外貿(mào)企業(yè)一定能夠取得成功。如果企業(yè)仍然以粗放式的、易于模仿的市場開發(fā)模式開拓印度尼西亞市場，則會再次面臨高期望低收益的窘境。

有效開拓市場

如何有效地開拓海外市場？首先，企業(yè)需要充分了解當?shù)厥袌龈偁幥闆r、市場需求、產(chǎn)品銷售渠道、相關法規(guī)及商業(yè)文化背景等信息。仍以印度尼西亞為例，當?shù)貙M口產(chǎn)品統(tǒng)一實行SNI認證：（1）申請公司在印尼要有法定代理人；（2）申請商標需在印尼當?shù)刈?；?）工廠需要有ISO 9001或類似體系認證。因此，企業(yè)在決定開拓印度尼西亞市場之前，要明確本公司的目標。如果計劃以OEM為主，即需要制定以尋找代理商為目標的市場開拓計劃。如果計劃以宣傳自主品牌為主，則需要完成以下幾項工作：（1）合并印尼當?shù)赜邢挢熑喂?；?） 獲得經(jīng)營許可證（IUT）；（3）獲得進口許可（API-U）；（4）獲得海關識別號碼（NIK/SRP）；（5）獲得政府部門的貿(mào)易許可。整個過程大概需要6個月。在市場競爭情況方面，大型跨國企業(yè)和國有企業(yè)主導了印度尼西亞的主要商業(yè)格局。印度尼西亞當?shù)氐膰衅髽I(yè)主要壟斷國家的公共福利事業(yè)，如自然資源開采和公共設施。大型跨國企業(yè)則更多涉足于監(jiān)管相對寬松的服務和貿(mào)易領域。同時，印度尼西亞是一個高度價格競爭的市場，價格戰(zhàn)非常普遍，同時品牌效應相當明顯。從這方面分析，尋找當?shù)刂砩淌俏覈駹I外貿(mào)企業(yè)快速進入印度尼西亞市場的捷徑。但是，從長遠來看，企業(yè)仍然需要逐步將自有品牌向該市場滲透。

其次，在市場開拓平臺方面，除了傳統(tǒng)的B2B網(wǎng)站推廣，展會無疑是深入了解“一帶一路”沿線國家建筑市場，實現(xiàn)與目標市場客戶首次商務性溝通的最佳途徑。隨著這些市場的逐步開發(fā)，以及“一帶一路”政策的推行，越來越多的“一帶一路”沿線國家建筑行業(yè)專業(yè)展會迎來了中國展商。而如何利用展會這個平臺有效邁出開拓當?shù)厥袌龅牡谝徊揭彩且粋€亟待研究的問題。民營建筑外貿(mào)企業(yè)需要確定參展目標，主要包括開發(fā)新市場、推廣新產(chǎn)品和提高公司品牌在目標市場的知名度等。中國展商出國參展的歷史已經(jīng)很長了，但是懂得如何參展的展商則是微乎其微。展商更多地將所有工作都放在展會的三四天內(nèi)做，而忽略了展會之前的宣傳、客戶邀約、展后跟進和樣品提供。對于“一帶一路”沿線國家這種新興市場，展前的宣傳和客戶邀約更是能夠幫助參展的民營外貿(mào)企業(yè)獲得先機，第一時間把自己推出去，從而領先于其他企業(yè)。展會結束后，對于潛在客戶進行及時、有效的跟進，更是保障參展效果、提高雙方信任度的必要工作。

最后，“一帶一路”沿線國家眾多，切忌“打一槍換一個地方”，要制定長遠規(guī)劃。這就要求我國的民營建筑外貿(mào)企業(yè)對于這一次新的“走出去”制定完整的發(fā)展戰(zhàn)略。第一，企業(yè)要充分了解當?shù)胤杉罢Z言環(huán)境，在法律人才和翻譯人才方面需要配備齊全。第二，企業(yè)應與行業(yè)內(nèi)已經(jīng)先行一步大型企業(yè)多溝通、多交流，取其精華去其糟粕，開辟一條適合自己的道路。第三，行業(yè)內(nèi)協(xié)會需要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，為企業(yè)創(chuàng)造更多機會，提供市場對接服務。第四，企業(yè)要逐漸滲透，抓住機會推廣自有品牌，在目標市場成立本土公司。

綜上所述，“一帶一路”政策借用古代“絲綢之路”的歷史符號，給正處于迷茫期的中國建筑行業(yè)民營外貿(mào)企業(yè)指出了新的方向。通過政府的政策支持和企業(yè)自身的不斷努力，民營建筑外貿(mào)企業(yè)一定會迎來我國對外出口貿(mào)易新的春天！