許曉薇

“新的事物和商業(yè)模式總是同步演繹的。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的來(lái)臨，不僅是社交技術(shù)的革新，更是一場(chǎng)營(yíng)銷模式的革命，SCRM（social crm）社會(huì)化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)用正在普及，它將帶來(lái)一個(gè)新的時(shí)代，造就一個(gè)全新的行業(yè)。”剛剛獲得過(guò)億B輪系列融資的六度人和科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO張星亮表示，企業(yè)需要通過(guò)SCRM（social crm）這種基于社交化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)有效經(jīng)營(yíng)自己的客戶，為此，我們一直致力于EC這個(gè)SCRM平臺(tái)的研發(fā)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代打造銷售與客戶的全渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷閉環(huán)，并極大提升銷售管理效率。

全渠道開(kāi)拓——高效開(kāi)發(fā)客戶

隨著QQ和微信的普及，企業(yè)社交化營(yíng)銷的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，企業(yè)軟件從IT走向DT（數(shù)據(jù)技術(shù)），那么客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、管理和維護(hù)更需要效率、渠道和系統(tǒng)。

張星亮先生表示，EC已經(jīng)連接了前端社交網(wǎng)絡(luò)，騰訊旗下的QQ、微信都打通了連接。這樣銷售就可以通過(guò)線上運(yùn)作連接上他的客戶，能夠持續(xù)地積累客戶資源，實(shí)現(xiàn)銷售行為，提升銷售業(yè)績(jī)。而后端IT系統(tǒng)在用友手上，用友其實(shí)有很迫切的需求連接到社交網(wǎng)絡(luò)上去，所以六度人和在B輪融資的時(shí)候聯(lián)合了用友的投資，并在9月完成了B輪系列融資，投資方是聯(lián)創(chuàng)永宣與賽富亞洲基金，融資額超過(guò)億元。如此一來(lái)，六度人和的EC成為了全方位整合QQ、微信、電話、郵件為企業(yè)提供服務(wù)的SCRM的領(lǐng)跑平臺(tái)。

這一切對(duì)營(yíng)銷模式和銷售行為又有哪些利好？深圳市精準(zhǔn)分眾傳媒有限公司執(zhí)行董事鄭嘉川對(duì)此深有體會(huì)：2014年他們啟用EC后，銷售額首次突破了2億。

1、一鍵撥號(hào)，標(biāo)簽化分類客戶

精準(zhǔn)分眾的銷售人員每天，只需調(diào)出EC客戶庫(kù)，按優(yōu)先次序一鍵撥號(hào)即可展開(kāi)工作，節(jié)省大量時(shí)間，相同時(shí)間增加一倍電話量。在客戶來(lái)電時(shí)，EC馬上彈屏并提示客戶信息，解決了漏接電話和不了解客戶信息的問(wèn)題。每個(gè)客戶都可以標(biāo)簽化分類，意向客戶、試用客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶隨意篩選，挖掘更多銷售機(jī)會(huì)。

2、銷售計(jì)劃，馬上進(jìn)入跟進(jìn)狀態(tài)

在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，EC的批量跟進(jìn)計(jì)劃功能，能讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)跟進(jìn)多位意向客戶。并能設(shè)置提醒功能，哪些客戶應(yīng)該跟進(jìn)，哪些客戶是更容易成交的客戶。

由于精準(zhǔn)分眾的產(chǎn)品特性，要快速說(shuō)服客戶并不容易。EC整合多種社交工具并互通QQ，有利于在客戶有需求時(shí)進(jìn)行互動(dòng)，比如看到房地產(chǎn)行業(yè)的客戶在發(fā)活動(dòng)照片時(shí)或即將舉辦活動(dòng)時(shí)，馬上制定QQ和電話跟進(jìn)計(jì)劃，在節(jié)假日批量制定銷售計(jì)劃，讓EC在最合適的時(shí)間向客戶推薦互動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品。

如此全渠道的閉環(huán)營(yíng)銷，不僅可以增加客戶開(kāi)發(fā)的效率，還拓寬了客戶開(kāi)發(fā)的渠道，能夠批量跟蹤、精準(zhǔn)跟進(jìn)，不僅引流了更多的客戶資源，而且增加了客戶體驗(yàn)，提高了成交率。

即時(shí)記錄——高效沉淀客戶資源

客戶資產(chǎn)易流失，一直以來(lái)是很多成長(zhǎng)型企業(yè)的“痛點(diǎn)”。很多企業(yè)花很長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)一名成熟的銷售員，銷售員也積累了大批的客戶資源，而隨著銷售人員的離職，企業(yè)損失的不僅是一名銷售人員，而是一大批客戶，甚至是一些長(zhǎng)期的老客戶、大客戶。那么，如何才能將這些客戶資源沉淀在企業(yè)內(nèi)部，恐怕不僅僅是一兩個(gè)優(yōu)惠政策能解決的問(wèn)題，持續(xù)地跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)才是刻不容緩的。

EC在客戶管理方面非常強(qiáng)大，能將QQ、手機(jī)、名片里的客戶一鍵導(dǎo)入，省時(shí)省事；客戶跟進(jìn)過(guò)程自動(dòng)記錄，客戶關(guān)系帶不走。解決了銷售人員記錄困難，也解決了企業(yè)主面臨員工離職帶來(lái)的客戶流失問(wèn)題?？蛻魵v史信息自動(dòng)保存，客戶關(guān)系帶不走。從客戶初次聯(lián)系到產(chǎn)生交易，EC自動(dòng)保存，即便員工離職，客戶信息完整保存在EC中，從而避免了員工離職給企業(yè)帶來(lái)客戶流失的問(wèn)題。清晰呈現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)，管理客戶更加簡(jiǎn)單。無(wú)論是客戶總數(shù)量，還是近期客戶聯(lián)系數(shù)，都能呈現(xiàn)清晰的數(shù)據(jù)分析，幫助銷售人員和企業(yè)，更好地管理眾多客戶資源。企業(yè)決策者可以根據(jù)這些企業(yè)大數(shù)據(jù)做出更有效的銷售計(jì)劃，進(jìn)行再次營(yíng)銷活動(dòng)，這樣就形成閉環(huán)營(yíng)銷，有利于銷售業(yè)績(jī)的提升。

即時(shí)管理——高效管理銷售過(guò)程

“銷售人員并不想把太多的時(shí)間用在無(wú)休止的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表及一大堆的銷售計(jì)劃表上，更多的時(shí)間我們希望用在精準(zhǔn)的客戶上。”正在使用EC產(chǎn)品的客戶說(shuō)道。

EC將電話、QQ、短信、郵件等溝通過(guò)程實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，用數(shù)據(jù)與圖表，真實(shí)展現(xiàn)每一個(gè)員工的銷售情況，讓銷售過(guò)程變得可視化，不用銷售人員寫報(bào)表。此外，電話撥打還可自動(dòng)錄音，及時(shí)分析最佳銷售話術(shù)，銷售經(jīng)驗(yàn)易復(fù)制，解決業(yè)務(wù)員能力提升難題。將王牌銷售的優(yōu)秀話術(shù)與成功經(jīng)驗(yàn)，形成銷售模版，利用EC進(jìn)行高效的團(tuán)隊(duì)管理，可以數(shù)據(jù)化管理銷售人員的銷售數(shù)據(jù)、勤奮度、外勤簽到，讓團(tuán)隊(duì)管理更即時(shí)主動(dòng)。EC還能通過(guò)分析電話錄音，提煉最佳銷售話術(shù)。

這些有效的話術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和銷售方式以及大量的數(shù)據(jù)分析成了營(yíng)銷過(guò)程的反饋回路，為再次營(yíng)銷做好準(zhǔn)備，這就形成了效益上升的閉環(huán)營(yíng)銷。